製造業の新規開拓の課題解決と成功に導く方法
最終更新日：2024年03月07日
「営業をかけても、なかなか新規開拓のチャンスが広がらない…」「チャンスがあっても、相見積りばかりで結局負けてしまう…」とお悩みの経営者や営業担当の方も少なくないのではないでしょうか？
ここでは、製造業の新規開拓の課題点から見つめ直し、効果的に新規開拓を行うポイントについて解説。どのような営業が成約率を上げるかについても考察していきます。
また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。
製造業の新規開拓における課題
新規顧客を開拓すべく営業努力しているものの新しい取引や契約が増えない場合、営業の方法そのものに問題がある可能性があります。製造業によくある営業スタイルを一度見直し、そこからの脱却を図ります。
営業効率が悪い
会社の規模にもよりますが、とくに中小の製造業の場合、営業スタッフ個人の経験や能力だけに頼る傾向が見られます。
よくある新規開拓の営業方法として「飛び込み営業」や「テレアポ」などがありますが、これらの手法は個人の営業スキルに依存してしまいがちで、成約を上げる優秀な営業やテレアポスタッフが退職してしまうと成約率が下がり、売上に影響を及ぼすことも。
そうした事態を避けるには、個人の能力に依存しすぎず、営業の組織的な「ルール」を決めて業務をフロー化し、「社内の誰が営業しても成約できる可能性がある」という環境を整備する必要があります。
人に依存しない営業には「Webの活用」がポイント！
営業スタッフが直接訪問やテレアポをする営業手法は人的リソースに限りがあり、たとえ営業スタッフを増員したとしても成約数が増えるとは限りません。そうしたことからも、個人スキルに依存してしまいがちです。
ただ、飛び込みやテレアポ営業方法以外にも、Webを通じてアポを取得できる方法があります。お客様からの問い合わせです。
営業は確かに「人」が基本ですが、人だけに依存せずWebを活用した営業活動を同時におこなうことで、より効率的な新規開拓が展開できます。
飛び込みテレアポだけで良い？
Webでもアポが獲れる効率的営業方法とは
提案力が足りていない
企業の新規開拓では、「すでに自社以外の競合と取引をしている」というケースが多く、提案営業をかけたところで「うちは間に合っているから」と返されてしまうパターンがほとんどです。ただの商品紹介や設備紹介で終わってしまうこともあります。
こうしたケースでは、「営業先が抱える課題や悩み」や「付き合いのある競合に対する課題や不満」をヒアリングする力が不足している可能性が考えられます。
「売り込む」のではなく営業先の課題や悩みを聞き出し、そこから「今お付き合いしている会社では解決できない悩みを、自社なら解決できる」と「提案する」営業スタイルが必要なのです。
売れる仕組みを持っていない
新規開拓では、営業スタッフの活動費やチラシ製作費、資料製作費、ホームページなどのWeb制作費用などさまざまな費用がかかります。
新たなサービスをはじめる度にオフラインとオンラインの両方で広告や資料をつくっていては、かかる費用が膨大になってしまいます。それでいて成約率が安定していないとなると、ただコストパフォーマンスが悪いだけの営業手法となり、会社の経営を圧迫してしまいます。
チラシを配る、訪問営業をするなど従来の営業方法も悪くはありませんが、めまぐるしく動くデジタルの時代でモノやサービスの流れに対応するには、これまでの営業スタイルを維持しているだけでは、競合に打ち勝つことはできません。営業が売り込まなくても選ばれる、少ないコストで集客できる「仕組み」をつくり上げていく必要があります。
製造業のサプライヤーは特に新規開拓が難しい
製造業のなかでも、自社製品を持たずに部品などを製造・供給しているサプライヤーの場合、取引先によってはすでに既存の発注先を抱えていることが多くみられます。
そのため、既存の発注先に不具合や単価の不満でもない限り、なかなか別会社に切り替えてくれるとことはありません。
より安くて品質の良い発注先を探していることはあっても、リスクを考慮するため切り替えにはかなり慎重になるため、新しくアプローチをかけてもタイミングが合わなければ「間に合っている」「いつか機会があれば」で終わってしまいます。
長い取引経験から既存との信頼関係が築かれているケースでは、競合をいかに上回る魅力があるか、他社との差別化を示せるかという提案力がカギです。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
展示会以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
製造業の新規開拓を成功に導くには
営業の基本ポイントをおさえつつ、上述した課題を解決しながら開拓を図っていきます。どんな営業先へもスムーズに営業をかけられるよう、まずはしっかりと準備をすることが大切です。
営業フローの確立
どんな企業をターゲットに開拓していくのか、どんな方法で初回のアプローチをするか、訪問頻度や担当に対する提案など、営業の形を決めて社内で共有します。
営業スタッフが複数いる会社であれば、事前にシミュレーション研修を開いたり報告会を開いたりして互いに意見を出し合う習慣をつけるこることで、モチベーションアップにもつながっていきます。
これまでの個々の知識と経験を集約しながら、部署全体をブラッシュアップしていく環境をつくりましょう。
新規開拓先のリストを作成する
開拓先に対し、行き当たりばったりで飛び込み営業をするのは良くありません。効率的に新規開拓を行うために、まず新規開拓先のリストを作成しましょう。
リスト作成では、営業目標から受注目標件数や金額を設定し、その上で開拓先のポテンシャルの高い順にリストアップしていきます。その際、業種・業態、従業員数、売上規模、所在地など、一般的に公開されている情報も記しておきます。
新規開拓リストは戦略的な顧客獲得だけでなく、成約後の顧客との関係を築く際にも役立ちます。さらに今後の新規開拓を図る上でも有効活用できます。
定期的に接触して関係を築く
定期的な単純接触を繰り返すことでも、営業先との信頼関係を築いていけます。名刺や資料、ときには相手先にとって有益な情報を渡すなど、相手に合わせて情報を提供しながら徐々に「自社にとってメリットがある」と感じてもらいます。決裁権を持たない担当者とやりとりをしているならば、決裁権のある担当者とつながれるよう接触を繰り返しましょう。
何度か話をするうちに関係が築かれ、顧客にニーズが生まれたタイミングで競合他社よりも先に思い出してもらえる可能性が高まります。
獲得した顧客の信頼を広げる
具体的な商談は、ある程度の信頼関係が築けてからにします。うまく受注が取れ、信頼関係次第ではさらにリピートやクロスセル・アップセルを狙えるでしょう。
信頼の広げ方は、営業で繰り返してきたコミュニケーションと同じです。購入後のフォローやこまめな情報提供をしながら定期的な訪問を行い、信頼を築いていきます。
営業のタイミングの把握
どんなに良い提案であっても、必要とするタイミングが合わなければ受注に繋がりませんし、検討が長引いて忘れられてしまう可能性があります。逆にタイミングさえきっちり合えば検討候補に入ることができ、受注につながる確率も高まります。
しかし、相手先が「欲しい」と思うタイミングを計るのは、ただ待っているだけでは無理です。営業先との定期的なコミュニケーションから顕在ニーズだけでなく潜在的なニーズも探り、自社が応えられる点があればその情報をうまく活用してアプローチする、という方法でタイミングをつかんでいきます。見込み顧客とのつながりを切らずに維持し続けるということが大切です。
営業力をサポートする体制の構築
営業にデジタルマーケティングを取り入れることで、効率的な受注や業績アップに繋げられます。「これまでベテラン営業しか受注できなかった」とか「営業スタッフを効率的に働かせる環境をつくりたい」など、会社の体質そのものを改善したいと考えているのであれば、デジタル化の検討をおすすめします。
営業マネジメントのデジタル化
「SFA（セールスフォースオートメーション）」や「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」などの営業マネジメントツールを導入し、自社流営業の「勝ちパターン」を定型化しようという会社が増えてきています。SFAやCRMは、メール・電話・ソーシャルメディア・チャット・訪問など顧客とのやりとりを一元管理し、開封やクリック、SNS投稿への反応などをリアルタイムで把握できるツールです。
SFAやCRMを活用することで、これまで電話や訪問などで総当たりしていたアプローチを、高確率で案件化できる顧客のみに集中して営業をかけられるようになります。また、経験や勘で勝負するのではなく、営業フローを可視化しながら効率的に商談数を増やすことも可能になるなど、営業を大きく変えていきます。
Webコンテンツによる集客サポート
営業が中長期的な視点で新規開拓を進めながらも、デジタルの力を借りて集客する仕組みをつくっておくと、効率的な集客を実現できます。自社メディアで商品・サービス内容の魅力をアピールし、多くの人の目に留まるように発信しましょう。
特に、「オウンドメディア」や「コンテンツメディア」などのテキストコンテンツであれば、しっかりと情報を読んで理解した人が集まってくれます。
顕在的な「今すぐ客」だけでなく、潜在的な顧客に自然な形で認知してもらい、ニーズが出てきたときに指名してもらえる可能性が高まります。
ただし、単に商品やサービスの情報を公開すれば集客が増えるということはありません。情報が顧客の検索意図にマッチしているか、訪れた人のニーズに応えられる情報が発信されているか、自社の強みや魅力が伝わるコンテンツ内容になっているかが大切です。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
展示会以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
SNSによる集客手法
近年、企業の集客として注目されているのが、SNSによる集客です。X（旧Twitter）やインスタグラムのほか、気軽に視聴できる動画配信が効果的です。
美容や医療、飲食、教育業界などをはじめ、企業のブランディングに動画SNSを取り入れる例も多く、youtubeやTikTokなども活用されています。自社のアカウントを運用しなくても、インフルエンサーマーケティングとしてSNSからの新規顧客の開拓を行うことも可能。
SNSマーケティングはBtoCビジネスに利用される例が多いものの、コンテンツによってはBtoBでの集客にも効果的です。低コストで運用できるため、導入ハードルが低いのもポイントでしょう。
Webで集客しても反響がないとお困りの担当者へ
コロナウィルス感染拡大の影響から、現在では商談や営業のオンライン化が急速に進みました。訪問や対面が当たり前だった製造業においても、Webを活用した集客へシフトするなど柔軟な対応力が求められています。
しかし、Webを活用した集客活動を、いろいろ試してみたものの、
- 何の反響も得られない
- 問い合わせがきても他社と比較される情報収集ばかりで営業効率が悪い
- 自社の強みをどう打ち出せば良いのか分からない
と、期待した反響が得られず、
「次にどんな手を打てばよいのか分からない…」
とお困りではありませんか？もしかすると、現在行っているWeb施策は、貴社の「強み」を必要とする本当の顧客に届いていないのかもしれません。
「自社の強みを分かってくれる顧客はどこにいるだろう？どういう方法で伝えたら良いのだろう？」そんな悩みを解決する効果的な手段があります。
それが、ポジショニングメディアです。
製造業の新規開拓に役立つポジショニングメディアとは？
詳細についてはお問い合わせください
顧客が求める製品に特化した専門メディア
ポジショニングメディアは、「貴社の製品を購入したい」という温度感が高い顧客だけを集める「顧客が求める製品に特化した専門メディア」です。
他にも、Web集客方法にはビジネスマッチングサイトやポータルサイト等があり、多くのネット利用者が訪問することから自社製品を知ってもらうには効果的な手段となっています。ただ、、メーカーへの問い合わせが急増するわけではなく、あくまでも購入前の「情報収集」の手段として利用されているのがほとんどです。
貴社製品に興味がある顧客だけを集客
一方、ポジショニングメディアは、製造業界で言えば、例えば「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、顧客が求めている「製品」に特化したWebメディアを独自に展開。
その製品に興味がある顧客だけを集めます。そのため、たとえ製品の知識に明るくない顧客でも、適切な製品や製造するメーカーを簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。
また、ポジショニングメディアの掲載企業にとっても、自社の特徴や製品が持つ「強み」を顧客にしっかりと理解してもらえることも特長です。
そのため、「この企業の製品なら当社に合っているかも」と温度感の高い反響が得られますので、成約に繋がるリード（見込み顧客）の獲得が可能になります。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率のアップや受注単価が高い成約が実現できます。
ポジショニングメディアを導入した企業様の声
ここではポジショニングメディアを実際に導入した企業様（BtoB）の体験談をご紹介します。
今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。
しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。
話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら当社の商品やその評判などを調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。
しかもそのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。
Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。
以下では、なぜポジショニングメディアが、高単価でも商談化率がアップしたり、成約率が高い反響が得られるのか紹介しています。
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