【製造業の売上アップ戦略】売上を上げるためのステップとは
最終更新日：2023年08月31日
市場の変化や多様化、競争の激化や時流によって、売上が伸び悩んでいるは製造業社やメーカーは少なくありません。
これまで売上アップのためにさまざまな施策を打つも「成約に繋がらない…」という企業は、そもそも売上を立てるための戦略構築ができていない可能性があります。
ここでは、「売上アップで利益を増やしたい」という製造業に向けて、売上アップを目指すために行うべき方法を紹介します。
また、キャククルが提供している、成約につなげるためのWeb集客施策「ポジショニングメディア」についてもご紹介しています。製造業においてはメディア制作事例に事例がありますので、ぜひご参考ください。
製造業が売上を上げるための3つポイント
製造業が売上を上げるためのベースとなる考え方を、3ステップでまとめてみました。
（1）売上の要素から考える
売上を上げたいとき、独自に新たな製品を開発したり画期的な技術を生み出したりと、新しい何かを作らなくてはならないと考える方も多いのではないでしょうか。
確かにそれも売上を上げる方法のひとつではありますが、大きなコストや時間を要してしまいます。その前に、今の技術や持っている製品・サービスによって売上を上げる方法がないかを考えてみましょう。
まずは、具体的にどのような数字を見るべきか、そもそも「売上とは何か」を見直しながら構成要素を分解していきます。
売上とは「受注金額×成約数」
売上は、受注した金額と成約した数をかけた数で、これはどの業界や業種でも同じです。
つまり、売上を上げるには、受注金額を増やすか成約数を増やすか、またはその両方を増やさなくてはなりません。自社に不足しているのはどちらか、再度見直しておきましょう。
次項では、受注金額と成約数を上げる方法について解説していきます。
（2）受注金額を上げる
受注金額とは、ひとつの取引や契約あたりの金額を指します。受注金額を上げるには、単純に値上げを実施して受注単価を上げるか、ひとつの取引先で売る商品のバリエーションを増やす方法が考えられます。
値上げを考えてみる
取引先に対して安易に値上げを打診することは難しいでしょう。これまでと同じ物やサービスのまま価格だけが高くなってしまうと、契約さえ打ち切られかねないのは目に見えています。
値上げ前に既存商品・サービスに何らかの改良点を加えて価値を高める方法もありますが、そうなると製品や技術開発と同じようにコストや時間がかかってしまいます。
ただ最近では「プライス・カスタマイゼーション戦略」、すなわち利益の最大化を図るために提供価値などによって価格設定を細かく設定する「価格マネジメント」という考え方も必要になってきています。
安ければいいという時代でもありませんので、商品単価をどこかのタイミングで見直してみる必要があるかもしれません。
クロスセル・アップセルを図る
値上げをせずに受注金額を上げたいなら、商品・サービスのラインナップを増やす、関連するオプションを増やすなど、営業現場でセット売りやランクアップの提案がしやすいよう工夫する方法が効率的です。
しかし、そもそもラインナップやオプションに向いていない製品・サービスを売り出している企業の場合、この方法は適していません。
受注金額を上げるのではなく、3つ目のポイント「成約数を増やす」方法で売上アップを図ります。
（3）成約数を増やす
成約数とは、受注に成功した商談や案件の数です。成約数を高めるためには、営業が行う商談の成約率を高める方法と、案件の数そのものを増やす方法があります。
商談の成約率を高めるには
成績の高い営業担当者のスキルを共有して営業全体のスキルアップを図る、実際の営業場面をシミュレーションしてロープレ研修を行うなど、営業社員の教育やスキルアップが成約率アップにつながります。
当たり前のようで、実践に役立つスキルアップ研修をこまめに行っている企業はそう多くありません。定期的に業務内に取り入れることで、営業全体の成約率アップが見込めるでしょう。
案件数を増やすには
案件数とは。多くの企業に対して商談を行うことを意味します。案件数には、案件化率が深く関わっています。案件化とは、商談開始から打ち合わせなどを経て顧客の課題や検討状況を加味し、自社の製品・サービスの何をどのくらいの数で、いつ販売できるかを明確にすること。商談が案件化までいく確率が案件化率です。
そして、「案件化率に見込み客の数をかけた数」が案件数となります。ただ営業に出向いて製品・サービスの概要を説明しただけのアポイント数は、案件数とは言えません。
営業した数と混同しがちなので、何が成約につながったのか、顧客の種類を切り分けて整理し、正しい数字を把握することが大切です。
製造業で売上アップを図る「成約数」の増やし方
製造業で成約数を増やすには、現在、自社の製品・サービスを利用したことがないものの、興味や関心はある程度持っており、将来的に成約する可能性のある「見込み客」を集める必要があります。
製品に全く関心がない人よりも、興味のある人をターゲットとして絞り込むことで、ターゲットに向けた適切な営業戦略が立てやすく、効率的で且つ集中的な営業活動が行えます。
見込み客を集める前にすべきこと
競合他社と差別化を図る
見込み客を集めると言うと、つい、テレアポの実施、展示会への出展など、見込み客を集める「方法論」に囚われがちです。
しかし、競合他社と同じ方法、同じ土俵で戦っても、選ぶ側からの立場で見れば「競合との違い」「競合にはない自社製品の強み」が分かりません。
結局、多くの製品の「一部」として見られ、「高いか安いか」の価格で判断される傾向が強まります。そうではなく、見込み客から選ばれ成約に繋げるには、自社製品が他社と「何」が違うのか、つまり「競合他社との差別化」を明確にすることが非常に重要です。
競合他社と差別化するには
差別化とは、競合よりも優れている点は何かを明確にすることです。では、どうすれば競合と「差別化」できるのでしょう。そこで必要なのが、市場分析、ターゲッティング、ポジショニングです。
- 市場分析…消費者ニーズ・市場・競合他社の動向など、自社を取り巻く環境を分析する
- ターゲッティング…販売すべき市場を絞り込み、市場のニーズに応える商品・サービスを選定
- ポジショニング…競合他社と何が違うのかを明確にし、自社のポジションを確立する
製品を売込む市場は「どこか」、販売する人は「誰か」、製品の「売りは何か」を決めて集客戦略を立てますが、中でも製品の売りでもある「ポジショニング」は特に重要です。ここが確立されていないと、溢れる競合製品の中に埋没してしまい、価格競争に陥ってしまいます。
「競合との差別化や集客の戦略立てが分からない…」という方へ
差別化の重要性が分かったとは言え、市場分析、競合調査、自社のポジションの確立など、社内に人的リソースがない場合、どうやって進めれば良いのか迷ってしまうでしょう。
以下では、自社のポジションを確立する方法や、自社の強みを必要とする見込み客だけを集める効率的な集客方法が分かる資料が無料でダウンロードできます。ご興味のある方はコチラからどうそ
また、こちらの記事でも競合他社に勝ち、売上アップに繋がる「差別化戦略」について詳しく紹介しています。
見込み客を集める方法
自社公式サイトの改善
リアル展示会が再開されつつあるとは言え、コロナの影響による商談機会の減少をカバーするため、売上アップの方法として自社サイトの見直しを図る企業が増えています。
特に製造業は、他社製品と比較される傾向が強いため、自社の強みと独自性をサイト上で強く打ち出す必要があります。顧客にどのような価値を提供できるか、分かりやすく伝えられることが重要です。
SEO対策
自社の強みを打ち出したサイトに改善できても、顧客に見てもらえなければ意味がありません。重要なのはサイトの構成やデザインなどの「見た目」だけではなく、SEO対策も万全にしておく必要があります。
SEO対策とは、特定のキーワードを入力した際の検索結果画面で、自社サイトやメディアを上位表示させ、少しでも多くの顧客を自社サイトに流入させる施策のことです。
SEO対策の基本は、キーワードの選定と適切なコンテンツの制作です。自社の強みとニーズがマッチする顧客がどんな検索キーワードを用いるのかを把握したうえで、対策キーワードを選定する必要があります。
メールの活用
古典的な手法と思われがちですが、メールの活用も製造業が検討したい売上アップの取り組みの一つです。
メールを活用して顧客とコミュニケーションを図り目的を達成する方法ですが、最終的な目的は、自社の製品を購入してもらうことといえるでしょう。
メールの活用法として、全て顧客に同じ内容のメールを送るメールマガジン、資料請求を行った顧客などに対し段階的にメールを送るステップメール等があります。
その他、一定の条件に該当する顧客にメールを送るターゲティングメール、コミュニケーションが途絶えている顧客にメールを送る休眠発掘メールもあります。目的に合わせて効果的な手法を選択することが重要です。
展示会への出展
製造業向けの展示会への参加は、売上アップに繋がる見込み客を集める絶好の機会です。
民間企業や官公庁など主催者をチェックし、うまく使い分けることで、新たな顧客やターゲットを絞ってPRすることも可能です。
開催時期や出展にかかる費用、展示会の特徴を事前にチェックしておき、会社や製品・サービスに適した展示会に参加するようにしましょう。
製造業で売上アップが図れる効果的な集客方法を探している方へ
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