製造業で儲かる仕組みにするにはどのような工夫が必要か
最終更新日：2023年08月16日
2020年以降、日本経済が新型コロナウイルスに大きな影響を受けてきたのと同時に、製造業もまた、新型コロナウイルスによってお客様対応や営業手法を模索してきた業界の一つといえます。
そこで製造業の課題となっているのが、デジタルマーケティング対応への遅れです。
デジタル化が遅れている背景にはさまざまな事情があると思いますが、新規顧客の獲得や儲ける仕組みを模索している製造業にとって、デジタルマーケティングは喫緊に取り組むべきテーマのひとつです。
本記事では製造業が儲かるにはどのような考えが重要か、また、デジタルマーケティングに着手するにはどのようにすればいいかをまとめました。
記事の後半では、キャククルのWeb施策によって、
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果実績のある「ブランディングメディア」と「ポジショニングメディア」について紹介しています。
製造業が儲かる仕組みづくりに必要なこと
苦労ナシに儲かれば世話はないのですが、実際には苦労に苦労を重ねても、なかなか黒転しないという厳しい状況に置かれている中小企業も少なくありません。
ただ、中小企業だからといって諦めることはありません。すべての製造業に当てはまるわけではありませんが、いくつか共通する考え方や取組みについて説明しておきます。
製造業が儲かるためには付加価値額を中心に考える
製造業が儲かるにあたり、そもそも何が必要なのか知っておかなければいけません。儲ける本質を知らないと自社の製造状況を見直して改善できないためです。
製造業が儲けるために重要なのは付加価値額。一般的に商売の利益とは下記のように計算します。
売上高 - 経費（固定費 + 変動費） = 利益
しかし、製造業の場合には下記の付加価値額が重要です。
固定費 + 経常利益 = 付加価値額
つまり売上高から変動費を抜いた金額で、限界利益などとも呼ばれます。
利益をだすためには薄利多売の仕組みが必要と思われるかもしれませんが、必要な固定費と経常利益をまかなうための金額設定が必要です。
変動費と固定費は下記のとおりです。
＜変動費＞
- 材料
- 燃料費
- 買受部品費
- 外注費
＜固定費＞
- 人件費
- 減価償却費
- 金利
- 通信費
- 水道光熱費
- リース代、賃料
原材料自体の仕入額が一定でも、製造個数が増えるほど用意するべき材料が増えるため、変動費に分類されます。
展示会以外の集客方法に興味はありませんか？
展示会と並行して実施したいのがWebマーケティング。
どちらかに偏ることなく両軸で顧客との接点を持つことができれば、不測の事態でも集客が安定します。
キャククルの集客メディアでWebマーケティングを始めましょう！
製造業が儲かるためには付加価値生産性を高めよう
製造業には付加価値額が重要であると伝えましたが、従業員ひとりあたりに対しての付加価値額を付加価値生産性という指標があります。
儲かるためには下記の付加価値生産性を高めることを意識しましょう。
付加価値額 ÷ 従業員数 = 付加価値生産性
＜A社＞
- 売上から変動費を除いた付加価値金額：240万円
- 従業員数：12名
- 付加価値生産性：20万円
＜B社＞
- 売上から変動費を除いた付加価値金額：80万円
- 従業員数：2名
- 付加価値生産性：40万円
付加価値額だけでみるとA社のほうが多いですが、従業員数で割った付加価値生産性が高いB社の方が儲かる仕組みができているといえるのです。
付加価値生産性を高めるための方法は大きく分けて2種類あります。
商品を差別化する
付加価値額とは固定費と経常利益を足した数値指標と解説しました。しかし本来の言葉通りの意味である付加価値、つまり差別化を図ることも大切になってきます。
他社と差別化できた際、下記のステップで製造の従業員数を現状維持したまま経常利益が上がり、付加価値生産性の向上につながるのです。
- 他社と差別化する
- 値段だけで比較されなくなる
- 価格競争に巻き込まれない
- 商品価格を高めに設定できる
- 経常利益が上がる</li>
既存商品の価格を上げるのは難しいですが、新商品の販売においては新たに価格設定できるため、大きく利益を上げられるチャンスです。
販売数を増加させる
基本的なことではありますが、商品の販売数が増加すれば経常利益が高まり総合的に付加価値生産性が向上します。
注意するのはただ製造数を増やせばいいだけではないという点です。需要が増えて販売数が増えなければ利益は上がりません。
上記で解説したような他社と差別化した商品を打ち出すほか、マーケティングや広告宣伝方法を見直すことも大切です。見直す際には下記の2点を意識しましょう。
- 本当に求めている人に宣伝ができているのか
- つい多くの人に見てもらう宣伝になっていないか
とにかく多くの人に見てもらおうと広告費が大きくかかる宣伝ばかりしているのであれば、その広告戦略から見直さなければなりません。
提供する商品を求めている親和性の高い消費者または企業に届く宣伝を行なえば、費用対効果が高まります。宣伝費を大きくかけずに、販売数数の増加や売上アップも夢ではありません。
固定費を削減する
販売数を増やすのではなく、固定費を削減することも、付加価値生産性を向上させて利益をだす基本的な方法です。例えば下記のような見直しが考えられます。
- 工場を安い土地へ移動する
- 複数ある拠点を統合する
- 電気ガス関連の契約業者を変更する
- リース業者を変更する
- 人件費を削減する
工場や拠点関連は長期で考える必要があり、新たな契約にあたり初期費用も発生する可能性があるため、あまり現実的ではありません。
業者の見直しは簡単ですが、よほど契約金額に差がないと大きい効果はないのが実情です。
人件費については充分に気をつけなければいけません。給料を下げてしまえば社員のモチベーション低下につながります。
人員を整理しても作業効率が落ちては意味がないので、あらかじめ自動化できる仕組みの導入など、削減しても効率が落ちない工夫が必要です。
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中小製造業が儲かる仕組みで選択される差別化集中戦略
中小企業庁において付加価値額を高めるための分析を行なった資料では、競争戦略を下記4種類として集計しています。
画像引用元：中小企業庁「新たな価値を生み出す中小企業」（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/PDF/chusho/04Hakusyo_part2_chap1_web.pdf）
業種別の統計で製造業を見てみると、「差別化集中戦略」がもっとも多くなっています。
- コストリーダーシップ戦略：4.3％
- 差別化戦略：24.2％
- コスト集中戦略：11.8％
- 差別化集中戦略：59.7％
画像引用元：中小企業庁「新たな価値を生み出す中小企業」（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/PDF/chusho/04Hakusyo_part2_chap1_web.pdf）
広いターゲットとする差別化戦略と特定のターゲットに差別化する差別化集中戦略をとっている割合を合計すると83.9％にものぼります。実にほとんどの中小企業が差別化戦略を選択している状況です。
なかでも特定のターゲットのみを対象とした差別化集中戦略が半数近くを占めています。
それでは具体的に差別化集中戦略としてどんな方法があるか、仕組みの例を挙げていきます。
ニッチ戦略を徹底する
ターゲットをセグメントした上で狭く特定するニッチ戦略を、中小製造業においては基本と考えましょう。他のライバル企業が入り込めないような、需要はありつつも供給が少ない分野の商品が該当します。
他の企業側が入り込んでいないため、大きなシェアをとれるのが特徴です。しかし展開する場合には、事前のマーケティング調査が欠かせません。
業界において自社がどのポジションにいるのかを明確にした上で下記の問題点がないか確認し、ターゲットを選定する必要があります。
- 他社がすでにシェアを獲得していないか
- 今後伸びる可能性のある市場か
また需要が増えてきた場合は他企業も参入してきますので、早い段階で知名度を高めて固定ファンをつくっておく必要もあります。
ニーズに合わせて独自性を高める
大手企業の場合、大きい市場を狙っており多くの社員がかかわっているため、顧客のニーズや需要が変わった場合でも、すぐに仕様変更やバージョンアップなどの対応ができません。
柔軟に対応しやすい中小製造業は、日々変化する世間の情勢や新たな市場へも敏感に反応し方向転換できるのが大きな強みです。
中小規模でも対応しやすいニーズとして下記があります。
- 小ロットの受注に対応してほしい
- 関連する別ジャンルの商品がほしい
- 他社ではつくってもらえない商品がほしい
要望に応えているうちに他社にはない製品も提供できるようになり、差別化できるようになります。
ブランディング戦略を展開
商品のブランディングも差別化につながります。またブランディングは必ずしも製品自体の工夫が必要なものではないと意識しておきましょう。
例えば下記のような差別化方法があります。
- アフターフォローが充実している
- 納品までの期間が短い
- サンプル提供の当日対応
- 保守や消耗品の長期提供
- 廃棄のサポート対応
あくまで一例ですが、工夫次第でさまざまな方法で顧客体験を高められます。全く同じ商品であっても他社は行なっていない対応の体制を整えることでブランディングにつなげられるのです。
2種類のWebメディア戦略で儲ける仕組みをつくる
ここまでにお伝えしたようにBtoBコンテンツマーケティングには多くのメリットがあります。しかし、自社だけで対応するのは技術的にも人的にも限界があるかもしれません。
そんなときは、コンテンツマーケティング支援サービスを行っている外部の専門会社に委託するのが効率的です。
会社を選ぶ際には、キーワード選定からコンテンツのライティング代行、Webコンサルティングなど、成約までともに追ってくれる、信頼できる会社かどうかで判断すると良いと思います。
アクセス数がいくら増えてもリードや案件化、売上に繋がらなければ意味がありません。会社によって達成目標の設定方法やKPIへのアプローチ方法が異なります。
自社がなにを求めてコンテンツマーケティングを実装するのか、中長期的な戦略に基づいた目標設定や短期的目標設定などをしっかり行って、成果につなげるようにしましょう。
Zenkenではライティング代行のシステムとして「ライターステーション」なども運営していますが、効果的な戦略的コンテンツマーケティングとしてご提案している2つのメディア戦略があります。
それが、
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍に
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
以下でそれぞれの特徴を説明していきましょう。
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合、ブランディングメディアを使って認知を広めるプロモーションを展開します。
貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようになります。
ブランディングメディアはじっくり顧客を育てていく目的で運用するのが適したメディア戦略です。
中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、企業が抱えている問題や課題解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報提供するWebメディアです。
顧客向けに、製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、貴社のバリュープロポジションが顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社が持つ価値で顧客のニーズがあり、他社にはない価値をアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在リードが獲得できるというメリットがあります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できます。自社との親和性が高い顕在層が獲得できるため、成約率も高いのです。
ポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。
製造業ポジショニングメディアの事例
業務用ラベラー大辞典
制作事例：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
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「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した業務用ラベラー専門のポジショニングメディアです。
普通ならラベラーを探すには、データベースサイトや製品メーカーのホームページを見ていかねばなりませんが、この業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。
このように製品やカテゴリ、サービスなどを絞り込み、独自メディア内で自社の製品を自社が持つ価値を最大化してPRすることができます。
このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても成果が上がりやすいこともわかっています。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。
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ポジショニングメディアは、すでに120以上の業界で導入されています。製造業のBtoBメディア事例も多数ありますので、ぜひ一度Zenkenにお問い合わせください。
製造業で儲かる仕組みまとめ
製造業が儲かるための仕組みを構築する際には、売上金額だけではなく付加価値額を重視しましょう。合わせて指標としてだけではなく、本当の意味での付加価値である他社との差別化も儲ける上で重要です。
- 中小製造業だからこそできる柔軟な対応を活かす
- ニッチな市場を調査し参入する
- ポジショニングを意識した広告展開を行なう
上記の点を押さえておけば、付加価値額を高めて儲ける仕組みが自然にできます。
BtoBのビジネスはプッシュ型の営業ではなく、プル型、すなわち「待ち受け型」営業に力を入れている企業が増えています。
とくに新型コロナウイルスの影響により減少した展示会や対面営業の機会減少を補填する意味でも、まずはWebサイトにて簡易的に比較検討できる環境の整備が大切です。
ただし、検索で上位に表示されなければ、時間や費用をかけて制作したWebサイトも意味がありません。人の目に触れないサイトは、人通りのない場所に店を出すようなものだからです。
メディアの制作、運用、SEOとすべてが一社で完結できるZenkenであれば、貴社に最適なマーケティング戦略のご提案や、儲かる仕組みづくりの支援が可能です。
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