マテハン業界の課題と有効なマーケティング施策
最終更新日：2022年06月02日
マテハン業界の環境と動向
倉庫内の製品運搬を自動化する運送ロボットや、自動仕分けするソーターなど生産拠点や物流拠点の運営・管理を効率化するマテリアルハンドリング（マテハン）機器を製造するマテハン業界。
新型コロナウイルスの感染拡大や消費者の購買スタイルの変化の影響により、ECサイトが活況となりそれに合わせ物流業界では、急激に荷扱量が増加しています。一方で物流業界では以前から人材不足の状況にあったことに加えて、感染防止対策や感染者対応を迫られていることから、マテハン機器の需要は拡大局面にあります。
ECサイトの活況はコロナ禍が落ち着いてからも続くと見られていることから、物流業界の生産性向上、効率化に寄与するマテハン機器の需要は、今後も安定して成長すると予測されます。
マテハン業界によくある課題と解決策
他の業界と比べてコロナ過のインパクトが比較的少なかったマテハン業界にも、様々な課題も抱えています。ここでは以下の2つの課題と対策について、ご紹介します。
課題①：現場の人手不足
1つ目の課題は現場の人手不足です。マテハン業界は、物流業界の現場の人手不足を補う省力化に大きな期待を寄せられています。
しかし実際はある程度の機器を導入したとしても、人手が必要な部分は残ります。中にはトラックからの荷降ろしなど負担の大きい作業もあることから、人が集まらずボトルネックとなってしまうケースも少なくありません。
荷造りや荷詰めのピッキング作業はこれまで多くの企業が外国人労働者で賄ってきましたが、コロナ禍による外国の人材減少で人手不足が一層深刻な状況に陥っています。
対策：人手を補う設備機器を導入する
人手不足を解消するには、ボトルネックとなる部分を自動化・省人化できる設備機器を導入する必要があります。
これまでは人でしか対応できなかった部分を、どうやって機械化・自動化していくかが問われており、マテハン機器への要求水準も上がっていくでしょう。
マテハン業界としては、現場の人手不足のボトルネックを把握したうえで、それを解決する設備機器を開発・導入する必要があります。また従来のように、マテハン機器単体での解決が難しい課題も多く、AIやIoTといった先進技術を積極的に取り込んでいく必要も出てきています。
課題②：機械の故障リスク
2つ目の課題は、機械の故障リスクです。マテハン機器は、高度化してきており、構造も複雑になっています。その結果、故障や不具合の発生リスクは高まっています。
一方で物流・製造業界は、人材不足や効率化の進捗に伴いマテハン機器への依存率はどんどん高まっています。工程の重要なポイントに設置したマテハン機器が故障し、長期間にわたって停止してしまうと、操業を停止せざるを得なくなり、大きな影響となるリスクがあります。
対策：予防保全に取り組む
機械であるかぎり、故障や不具合が生じることはある程度、やむを得ない部分はあります。
重要なのは、故障などが発生した際に、操業に大きな影響が出ない仕組みを用意することです。そのためには、故障の予防や故障の予知といった予防保全に取り組むことが重要です。
マテハン機器をカメラやセンサーで監視するなど、早期に故障原因を特定し故障予知につなげる取り組みが求められるでしょう。
マテハン業界でマーケティングが必要な理由
今後も成長が見込まれるマテハン業界でも、マーケティングの必要性はより高まっていくでしょう。ここではマテハン業界でマーケティングが必要な理由について詳しく解説します。
既存顧客頼みの営業から脱却する
マテハン業界も他のBtoB製造業と同様に、これまで既存顧客中心の営業活動が主流でした。これはマテハン機器自体の需要が特定の業界向けであることや、業務そのものに組み込まれるため、一度購入すれば以降も継続的な取引が発生する可能性が高かったことが関係しています。
しかし近年ではインターネットの普及により顧客は製品の情報を簡単に比較検討できるようになったため、既存顧客であっても継続的に取引につながるとは限らない状態になっています。
これまでの既存顧客頼みから脱却し、新規顧客の獲得を図るためにもマーケティング施策の導入は必須といえるでしょう。
製品検索などをWeb上で行う企業が増えている
先にも述べた通り、インターネットの普及によりユーザー層は、商品に関する情報を簡単に仕入れ、比較することが可能となりました。
これは一般消費者に限らず、企業の購買担当者も同様です。購買担当者は自社のニーズに合う製品を自ら探し、場合によってはオンラインでメーカーと直接接触しています。
このようななか、インターネット上のマーケティングによる自社製品のアピールができていなければ、顧客の比較検討にすら自社製品が上がらず、せっかくの機会を逃す可能性もあります。
特にコロナ禍により対面での営業活動が抑制されオンラインへと移行していくなか、マーケティング施策を導入できていない企業は、どんどん競争から遅れていくでしょう。
このような事態を避け、業績を維持拡大していくためにもマーケティング施策は必須と言えるでしょう。
マテハン業界におすすめのマーケティング施策
ブランディングメディア
ブランディングメディアは、自社の公式ホームページとは別に立ち上げて運用するWebサイト（オウンドメディア）の一種です。ブランディングメディアの目的は、「この製品・サービスなら自社」と、見込み客に第一想起してもらうことです。
公式ホームページでは見込み顧客だけではなく既存顧客、投資家、外部メディアなどのニーズにも配慮しなければいけません。そのため内容や構成、デザインという点において様々な制約が生まれてしまいます。
見込み顧客だけに特化したブランディングメディアの運用で、自社製品・サービスのこだわりや魅力をより強くアピールすることが可能になります。また、社名ではなく製品カテゴリーなどがキーワードとなるため、自社をまだ認知していないユーザーも集められます。
マテハン業界で扱う機器は、市場が限定されており顧客の業務に深く関わるジャンルのため、短期的な製品スペックや機能とともに、メーカーとしての信頼性なども購入に大きく影響を与えます。企業や製品の認知度を向上させ、信頼度を継続的に向上させていくブランディングメディアは、有効なマーケティング施策です。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、市場における自社のポジションを明確にし、成約率の高い集客を実現するマーケティングメディアのことを指します。
導入コストが高いマテハン機器の場合、導入を検討する企業は念入りな比較検討を行ったうえで製品選定を進めています。比較検討過程のなかで、担当が候補となる企業のサイトを順番に見たり問い合わせしたりしています。しかし、各社は自社製品のアピールに専念しているため、見込み顧客が「結局どこにすればいいのかわからない」という状況に陥りやすくなっています。
ポジショニングメディアは上記のようなユーザー側の課題を解決しながらも自社と相性の良い見込み客が集められるメディアです。製品選定に悩んでいるユーザーに対してマテハン機器の市場や各社の製品の違いを第3社の視点から整理してあげるなかで、自社のポジションを固めます。例えば「スピード重視のマテハン機器ならA社、導入後サービスの充実度ならB社」といった具合です。
こうやって自社の得意分野を活かして他社との違いを明確にすることで、自社製品と合致するニーズのユーザーが集められます。マッチ度の高いユーザー自社製品の特徴や強みを理解したユーザーとなるため、問い合わせが商談や成約につながりやすくなります。
マテハン業界の業績拡大にマーケティング施策導入は必須
マテハン業界はECサイトの拡大、慢性的な人材不足などもあり、今後も継続的な成長が期待されています。一方で、コロナ禍の影響により対面営業活動の抑制や顧客の購買活動の変化もあり、従来の既存事業を中心とした営業活動では、思うような成果をあげられなくなっています。
需要の拡大を業績拡大につなげ、新たな顧客層を開拓していくためにも自社の商品にあった顧客層に訴求するマーケティング施策導入は必須事項です。
キャククル運営元の全研本社では、これまでに120以上の業界で8,000を超えるWebマーケティング実績を上げてまいりました。製造業のクライアントも数多く支援してきました。得意としているのは、「集客」だけではなくお客様の「成果」につながりやすいマーケティング戦略の設計です。
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