歯科業界の課題と生き残るために必要なマーケティング施策
最終更新日：2024年03月15日
今やコンビニよりも多いとと言われる歯科業界は非常に厳しい競争の中にあり、さまざまな課題を抱えています。この記事では歯科業界の課題と解決するために必要なマーケティング戦略と具体的な方法についてご紹介します。
そのなかでも注目いただきたいのは、「導入前は0件だったWebからのお客様が導入後は月間40件、施術全体の20％がWeb経由になっている」「メディアを運用し始めてから予約待ち状態となり、医師2名体制から増やして4名体制で診療を行っている」「いつも3名から4名の患者さんにお待ちいただいている状況。競合からベンチマークされるクリニックに成長できた」などの実績がある、競合クリニックとの差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。
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歯科業界の環境と動向
現在の歯科業界は、業界の構造的に利益が上がらない「構造不況業種」の1つとされており、業界内の競争は大変厳しいものとなっています。まずは、歯科業界の環境と市場動向について、「歯科医院の増加」と「虫歯罹患率の減少」の以下の2点から見ていきましょう
歯科医院の増加
かつて1960年から70年代にかけて、歯科の医師不足が社会的に問題視されていました。そこで歯学部や歯科大学が新設され、以降、歯科医師の数は増加の一途を辿っています。
厚生労働省の調査によると、歯科医院の数は2019年現在で約7万施設。この数は、全国のコンビニエンスストア数よりも多い状況で、特に都心部においては供給過多の状況にあります。
※参照元:厚生労働省「令和元(2019)年医療施設（動態）調査・病院報告の概況」 (https://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/iryosd/19/)
虫歯罹患率の減少
虫歯罹患率が減少したことで、歯科医院を利用する患者が減少していることも競争が激化する要因です。近年では、歯を含む口腔の状態が健康に大きく影響していることが明らかになっており、以前と比べて歯に対する健康意識は高まりつつあります。
また、虫歯予防の歯磨き粉、電動歯ブラシ、歯間ブラシ、デンタルリンスといったデンタルケア用品の進化によって、虫歯になる人の数も減少しています。現代においては、歯科医院の役割は虫歯の治療から予防処置へシフトしているといえます。
歯科業界の課題と解決策
これまで紹介してきた歯科業界の動向を踏まえ、現在、歯科業界が抱えている課題と解決策について、以下の4つのポイントで紹介します。
| 歯科業界の課題 | 対策 | |
|---|---|---|
| 1 | 他院との差別化が難しい | 自院の魅力を発信する |
| 2 | 少子高齢化への対応に迫られている | 診療メニューを見直す |
| 3 | 審美歯科に対するニーズが変化している | 最新治療法を提供する |
| 4 | 人材確保と働き方改革が求められている | 採用活動と労務管理を改善する |
課題①：他院との差別化が難しい
ひとつ目の課題は、他院との差別化が難しい点です。差別化はどの業種においても非常に重要なポイントです。歯科医院において、主なサービスとなる歯科治療は、どの医院でも基本的な部分は同じであり、明確に差別化することは困難です。
結果として、患者は「通うのが便利だから」「医院がきれいだから」といった理由で歯科医院を選ぶことも少なくありません。これらの要素は、すでに開業している医院では簡単に改善できるものではなく、差別化を困難にしています。また、
差別化ポイントがあったとしても患者に伝わっていない
という医院も少なくありません。
対策：自院の魅力を発信する
他院との差別化においては、何よりも自院の魅力を発信していくことが重要です。差別化できるポイントとして、主に以下のようなものが考えられます。
- 立地や診療時間などの環境面
- 治療方法や無痛治療等の診療内容
- 医院の雰囲気や方針 など
診療所の様子や働くスタッフの写真などで、患者さんが訪問しやすい雰囲気を伝えるなども有効でしょう。これらを基準に自院の魅力を患者に発信し続けることが、数多くある医院から自院を選んでもらうことにつながります。
関連記事：【歯科医院の集患】歯医者・歯科医院の差別化につながる強みの見つけ方
課題②：少子高齢化への対応に迫られている
少子高齢化への対応も、歯科業界の課題です。加えて、これまでの歯科医院の治療の中心であった虫歯や歯周病の罹患率は全世代で減少傾向にあり、少子高齢化とあわせて患者数の減少に拍車をかけています。
この状況は今後も継続することが予測されており、今まで通りの治療を中心とした歯科医院経営は難しくなってきているといえます。
対策：診療メニューを見直す
少子高齢化や虫歯・歯周病などの減少の中で、患者数を維持するには診療メニューの見直しが必須でしょう。歯科業界では、今後ニーズが増加する診療メニューとして、高齢者向けの訪問歯科診療に注目しています。
高齢者の増加により、歯科医院への通院が困難な患者が増えており、歯科医療を受けたくても受けられないという人が増えています。このように、市場環境に合わせて柔軟に診療メニューを見直し対応していくことが必要な時代になっていると言えるでしょう。
課題③：審美歯科に対するニーズが変化している
近年の歯科業界のトレンドとして、ホワイトニングや矯正といった審美歯科に対するニーズが高まっていることがあげられます。審美歯科とは、歯茎や歯の見た目を変えたり改善したりすることで、歯並びや顔全体の美しさを向上させることに重点をおいたものです。
2021年にアメリカで発表されたレポートによると、2020～27年の期間において、アメリカの審美歯科市場は6.71％の成長率が見込まれています。この傾向は日本でも例外ではなく、審美歯科市場は拡大すると見られています。
※参照元:PR TIMES「審美歯科市場は2027年まで6.71%のCAGRで成長する見込み」 (https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000002151.000067400.html)
関連記事：審美歯科の集客方法・マーケティング戦略
対策：最新治療法を提供する
審美歯科では、近年注目が集まるとともに、さまざまな治療法が確立されつつあります。審美歯科のニーズの高まりに合わせて、他院に先駆けて最新の治療法に対応することで、これらのニーズを取り込み、他院との差別化を図ることができるでしょう。
また、審美メニューを受けた患者が口腔内への意識を高め、予防処置のニーズを創出することにも繋げられる可能性があります。
課題④：人材確保と働き方改革が求められている
歯科業界では、人材確保も大きな課題となっています。例えば「歯科衛生士教育に関する現状調査の結果報告」によると、歯科衛生士の有効求人倍率は、2021年には19.4となっており、1人の求職者に対して19以上の歯科医院がオファーしているという状況です。
また、歯科助手や受付といったいわゆる無資格者については、一般企業との競争も激しく人材の確保が難しくなっています。このような状況下で、スタッフにかかる負担が大きくなっており、労働環境が悪化しているのが現状です。
※参照元:一般社団法人全国歯科衛生士教育協議会「歯科衛生士教育に関する現状調査の結果報告」 (https://www.kokuhoken.or.jp/zen-eiky/publicity/file/report_2021.pdf)
対策：採用活動と労務管理を改善する
人材確保の課題解決には、採用活動と労務管理の改善が必要です。歯科医院のスタッフは、先に述べた通り採用倍率が非常に高く、簡単に人材確保はできません。現在の人員の状況を踏まえたうえで、長期的な視点で人材採用していく必要があるでしょう。
また、歯科医院のスタッフは女性も多く、ライフステージが常に変化します。それに伴いストレスの質も変化していくため、これらを踏まえた労働環境の整備を進める必要もあるでしょう。
歯科業界でマーケティングが必要な理由
歯科業界の多くが、自院のホームページは開設しているものの、その他のマーケティングについては、積極的に取り入れていないところがほとんどです。都市部では供給過剰な状況で競争の激しい歯科業界でこそ、マーケティングは非常に重要な要素です。その理由について、2点ご紹介します。
安定した集客が必要だから
ひとつ目の理由は、安定した集客が必要だからです。歯科医院は、少子高齢化や都市部の医院数の増加などによって、厳しい競争環境下にあります。競争の中を生き残っていくためには、一定数の患者数の確保は最重要課題といえるでしょう。マーケティングでは、自院のコンセプトにあった患者を集患していくことも可能です。
データに基づいた効果測定ができるから
もうひとつの理由として、データに基づいた効果測定ができるからです。マーケティング戦略を展開するにあたっては、現状を把握したうえでコンバージョン率（問い合わせ率）などの目標値を定め施策を展開します。
施策実行後も、常に患者の動きや成果を数値化しながら課題の見える化・改善を行っていきます。マーケティングは感性や直感ではなく、デジタルなデータに基づいた判断と改善が重要です。Webサイトをはじめとしたデジタルマーケティングでは、これらのデータを常に収集することが可能であり、常に改善を繰り返すことで、最適な施策の展開を可能にします。
歯科業界におすすめのマーケティング施策
では、歯科業界に最適なマーケティング施策にはどのようなものがあるでしょうか。ここでは4つのおすすめの施策をご紹介します。
| マーケティング施策 | 内容 | |
|---|---|---|
| 1 | ホームページの運用とSEO対策 | 自院の魅力をアピールし且つ検索結果で上位表示させる対策を実施 |
| 2 | リスティング広告 | 検索結果の上位に表示させる有料広告への出稿 |
| 3 | ポジショニングメディア | 自院の歯科治療に関心のある患者だけを集中的に集客 |
| 4 | オウンドメディア | 自院の認知やブランディングを確立 |
ホームページの運用とSEO対策
ホームページは、まさに歯科医院の顔とも言える重要なマーケティングツールです。スマホやインターネットが普及した現代では、患者は自身の必要な治療や最適な医院を自身で検索しています。
数多くの歯科医院の中から選んでもらうためにも、自院の魅力をしっかりとアピールできるホームページを作成しましょう。また患者が自院のホームページにたどり着くためにSEO対策も重要です。
SEO対策は検索エンジンの検索結果でホームページを上位表示させる対策のことを指します。集患をより効果的に行うためにも重要な対策と言えるでしょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索結果の最上位に出すことのできる有料広告のことです。前述のSEO対策を行わず、特定のキーワードで検索した人向けに自院をアピールする広告を出すことができるため、即効性に期待できます。
リスティング広告を利用する場合には、コストが必要です。より効率的に露出するような工夫が必要で、自院がターゲットとする地域や治療方法などを明確にしたうえで、広告を出すと良いでしょう。
ポジショニングメディア
ホームページやリスティング広告などのマーケティング戦略では、思うような効果が得られなかったという方には、ポジショニングメディアの導入もおすすめです。
ポジショニングメディアとは、業界内における自院のポジションや特徴を明確にし、他院と差別化することで、自院の歯科治療に興味がある患者を集中的に集客するWeb施策です。
歯科医療に不安があったり、どの医院が最適か選ぶことができなかったりする患者さんでも、自分にあった医院を選ぶことができます。導入する歯科医院にとっても、自院の特徴を理解したうえで選んでもらえるため、効率的に集客できリピーターにもつながりやすくなります。
キャククル運営元のZenkenでは、これまで歯科業界を含め120以上の業種で8,000サイト以上の導入実績があります。
業界内の競合調査や、自院の強みを見つけ集客するマーケティング分析、ポジショニングメディアの制作・運用・改善まで幅広く対応しております。ポジショニングメディアの導入にご興味がある場合は、お気軽にお問い合わせください。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で保有しているメディアの総称で、マーケティングにおいては自社のWebサイトやブログなど、自社の認知やブランディングを目的としたメディアのことを指します。
歯科業界では、多数の医院が乱立する中で差別化が難しくなってきており、どうやって自院の魅力を伝えて、選んでもらうかは非常に重要な課題です。
オウンドメディアでは、自社の強みやこれまでの成果物や実績を効果的に顧客に提示することができ、効率的な営業活動につなげられます。キャククル運営元のZenkenでは、オウンドメディアの導入支援も行っております。
一般的なオウンドメディアは自社の認知度やブランディングに重点をおいたものが少なくありません。一方でZenkenのオウンドメディア導入では、一般的なオウンドメディアよりも購買意欲の高い患者にアプローチできるコンテンツを作成し、売上に直結するメディアの構築ができる点が特徴です。
先程ご紹介したポジショニングメディアの導入と合わせ、高い効果が期待できますので、ご興味のある方はぜひお問い合わせください。
関連記事：オウンドメディアとは？顧客育成や売上アップにも影響するその重要性を解説
マーケティング戦略は厳しい競争を勝ち抜くために必須の戦略
歯科業界は少子高齢化や歯科医院の飽和、人材不足などにより、今後も厳しい競争が続くことが予想されます。このような環境で歯科医院が生き残っていくためには、患者に自院の魅力を認知してもらい、選ばれるためのアピールをしていかなければなりません。
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