厳しい塾経営を安定化させるのはマーケティングと戦略的集客

厳しい塾経営を安定化させるのはマーケティングと戦略的集客
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塾の経営問題は少子化だけではない

倒産する塾が年々増加しています。特に5000万円未満の負債を抱えて倒産する、小規模業者が目立っています。2017年には系列を含めて30万人の生徒を抱える大手の会社が半数の塾を閉鎖。2018年の倒産数は過去最多となりました。

塾の経営が上手くいかない要因としては、次のようなものがあげられます。

  • 少子化の影響
  • 人手不足による人件費の値上がり
  • 入試や教育システムの改革などへの対応が困難
  • 同業者との競争が激しい

経営難の塾が増えている要因

「少子化の影響で生徒が集まりにくいから」と言われることがよくありますが、実は少子化であっても塾に通う子どもは増えているので、通塾率は上昇しているのです。

文部科学省が2008年に発表した「子どもの学校外での学習活動に関する実態調査報告」によると、中学三3年生の通塾率は、1983年の時点で47.3%です。それが2002年には62.5%に上昇し、2007年には65.2%となっています。

通塾率は上昇しているのにもかかわらず、1つの塾あたりの生徒数が減って塾の倒産が増加しているのは、塾の数が増えて競争が激化して生徒が集まりづらくなっているからだと考えられます。

しかし、小規模ながらも生徒が集まり、経営が好調な塾も存在しています。成功している塾は独自のカリキュラムを取り入れたり、人材育成に力を入れたり、生徒や保護者の真のニーズを読み取り、信頼されるような講師になることで経営を安定させるなど、他の塾との差別化を図っているのです。

塾経営のリスクとは

リスクとしてまずあげられるのは、生徒を集めるのが難しいということです。

塾を開く候補となっている地域に元々ある塾をしっかりリサーチしておかなければ、他の塾と方針がかぶることもあり得ます。そうなってしまうと、生徒がより集まりにくくなり、倒産や閉校のリスクが高まります。

どのような特色を持った塾を開くかもよく検討して、差別化を図ることは重要です。塾を開く場所選びの段階から塾経営は始まっているともいえます。

初期費用のリスク

塾を経営する際は初期費用として、教室を借りるお金(敷金、礼金)や設備費(パソコン、机、椅子など)が必要です。また、塾の経営が安定するまでの生活費と維持費も確保しておかなければなりません。これらの初期投資を回収して利益が出るように経営していかなければ、借金として残ってしまいます。

生徒数が増えて経営が軌道に乗らなければ、収支のバランスが取れずに赤字で倒産ということもあります。

個人経営やフランチャイズのリスク

大手塾のフランチャイズであれば、最初からある程度の知名度があり、塾名で興味を持つ生徒や保護者もいます。しかし、フランチャイズの場合は看板を借りるための加盟料やロイヤリティーも必要経費にプラスされるので経費がかさみます。

自宅などで開く個人塾の場合は、ゼロからのスタートです。塾の知名度や口コミが広まればより多くの人に興味を持ってもらえますが、宣伝が上手くいかなければ生徒が集まりませんので、宣伝や集客の知識を身につけていく必要があります。

他には、良い講師が確保できないために生徒の成績が伸びず、生徒が辞めてしまったり、学習指導要領などへの変更に対応が追い付かなかったりすることが原因で倒産するケースもあるのです。

塾経営者の悩み

塾を経営する上で集客が重要なのはもちろんですが、経営者からの悩みには他にも様々なものがあります。

  • 質の高い講師を探して確保するのが大変
  • 生徒や保護者と円滑なコミュニケーションをとるのが難しい
  • 思うように成績があがらず、他の塾に移ってしまう
  • 学力の低い子は集まるが、高い子はあまり来ない
  • 授業料を上げたいが、入塾者が減るのではないかと不安

これらの悩みを解決するためには、経営方針や集客したいターゲットとなる生徒を明確にしていくことが必要となります。そして、生徒や講師にとって魅力的で信頼できる塾にし、宣伝していくことも大切です。

儲かる塾には戦略ビジョンがある

塾業界を取り巻く厳しい環境の中でも、成功している例は多くあります。経営を軌道に乗せて、リスクを回避するにはどのような戦略をとると良いのでしょうか。

経営方針をしっかりと決めておく

まず「どのような塾を作りたいか」を明確にします。塾の経営をやってみようと考えたきっかっけは何でしょうか?

もしも、あこがれている講師や経営者がいるなら、思い浮かべてみてください。自分がどんな講師でありたいか、子どもたちに伝えたいことは何かなど、良い塾だと思う塾のポイントを具体的に書きだしてみましょう。

実現できるように計画する

例えば、「5年後までに〇人の生徒を○○高校へ進学させる」「1年後までに生徒を○○人にする」など、長期的にみた計画をいくつか立てます。

そして、長期計画を実現するための小さな計画を立てていきます。具体的には「1月は周辺の塾を集客方法も含めてリサーチする」「2月から3月は保護者や生徒のニーズを調査して考える」など、細かく設定していきます。

漠然と計画するのではなく、より具体的にすることによって、目標達成に必要なものが見えやすくなるのです。

マーケティングとターゲットの決定

塾経営におけるマーケティングとは、通塾できる範囲のリサーチを行ってターゲットを探し、授業内容をターゲットに合わせるなど、需要を満たせるような塾にして集客をしていくことです。

リサーチが集客の基盤となる

リサーチするにはまず、その地域の人口や学校の数を確認することから始めます。ホームページで生徒数を公表している学校もありますので、参考にしましょう。ライバルとなる塾のリサーチもこの段階で行います。

おおよその子どもの人数やライバル塾の情報を把握できたら、生徒や保護者のニーズは何かを考えます。経営上の目標とニーズをすり合わせて塾の授業内容を決め、差別化を図るための策も練っていきます。

保護者や生徒のニーズに合わせることも大切ですが、それでは経営が立ち行かなくなることもあります。バランスを考えていくことが重要です。

集客(生徒集め)も当然必須

塾は通える範囲が決まっているため、チラシをはじめとするオフライン広告が効果的ではあります。ですが、集客を仕組み化することができると、集客の流れがスムーズになるので楽になります。

集客を仕組み化するならWebの活用が有効です。中でもエリアマーケティングを意識していくと良いでしょう。

効果的な集客が見込めるエリアマーケティング

エリアマーケティングとは地域やターゲットを絞って念入りに戦略を立てることです。様々なデータを集めてそれに基づいた戦略を練り、計画的に集客していきます。

エリアマーケティングは幅広い業種で必須ですが、それを活かしたWeb戦略として、ポジショニングメディアなどの手法もあります。ホームページとは別に、商圏の地域にある塾の情報をまとめたサイトを制作。サイト内で比較することで、優位性を見せやすく、差別化にもつながる方法です。

他塾にはない自塾の強みを見せつつ、その強みを魅力に感じる生徒を集めやすくなり、効果的です。

安定的に選ばれ続けるにはバリュープロポジションを意識する

バリュープロポジションとは競合にはない自社の特徴を、自社の特徴が良いと感じるユーザーがマッチするポイントのことです。

このポイントを見つけ、意識をしたマーケティング戦略、経営戦略をして行かなければ、迷路に迷い込んでしまっているようなもの。

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