産業廃棄物処理業者の営業方法・集客のポイントとは

産業廃棄物処理業者の営業方法・集客のポイントとは
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産業廃棄物処理業の現状

産業廃棄物処理業の業界・市場は、

  • 市場規模は大きいが、売上の大半を大手企業が占めている
  • 産業廃棄物処理業者は増加傾向にあり、中小企業が多い
  • 今後も成長していくことが見込まれている市場

といった特徴・傾向があります。

また、都道府県がとりわけ優良な産業廃棄物処理業者として認定する業者は、許可を受けている事業者数が約11万者あるのに対して約1,300者(※)となっていて、全体の1割程度という状況です。
※参照元:産業廃棄物処理業者情報検索システム統計(https://www.env.go.jp/recycle/waste/sanpai/statistics.php)および、産廃情報ネット(http://www2.sanpainet.or.jp/zyohou/index_u4.php)より

大手企業が力を持ち、多くの中小企業がひしめく産業廃棄物処理業の市場において、顧客を獲得して安定した事業を進めていくためには、自社が「選ばれる」ための工夫が必要になります。

本記事では、産業廃棄物処理業者が今後売上を伸ばし成長していくための集客・営業方法について解説します。

顧客を呼び込む反響営業方法を強化しよう

顧客を呼び込む反響営業方法を強化しよう

従来の電話・FAX・訪問などによる営業方法は、こちらから見込み顧客にアプローチを仕掛けていく方法です。

しかしインターネットが普及している昨今では、産廃処理の取引先や依頼先を探す際には、まずネットで情報収集や比較検討をすることが当たり前になっています。

情報過多、そして必要な情報を自ら探しにいける現代では、自社から見込み顧客に営業をかけるプッシュ型の営業方法では、大切な顧客を辟易させてしまいかねません。

そのため、Web上でしっかりと自社の強みが伝わるようにしておくことで、興味を持った顧客側からのお問い合わせや成約を得られる確率が高まり、売上の向上が期待できるのです。

顧客は産廃処理業者をどう選んでいるのか

顧客側からのアプローチを得るためには、「産廃業者は顧客からどのようにして選ばれているのか」を知る必要があります。

顧客が産廃業者に処理を依頼する際は様々な法的リスクを伴いますので、選び方は慎重になります。

産廃業者が比較できるポータルサイトなどもありますが、その中でも顧客に注目されている点は以下です。

以下で紹介するポイントについて、自社が対応している・満たしている点はしっかりと伝わっているか(伝わる情報がホームページ上やWeb上にあるか)をチェックしておきましょう。

依頼する産廃物の内容にあった許可を持っているか

収集運搬、保管・積替、中間処理、最終処分など許可の種類は多様にありますので、顧客は必要な許可を持っている産廃業者に依頼をします。

産廃処理業者側も、運搬車両・容器や処分先の確保、事業主が講習を修了しているかなどの要件を満たし許可を得ているわけですが、受託したい地域には注意しておきましょう。

顧客に産廃処理を委託される場合、複数の自治体にまたがっていれば、すべての自治体で許可を得なければならないため、自社のターゲット商圏をふまえた申請が必要になります。

行政処分を受けていないか

産業廃棄物の処理については、環境問題への注目が高まる今、企業のスタンスや価値観が問われます。

リスクを避けるために、委託する業者が「事業停止命令」や「施設の使用停止命令」が出されていないかどうかを調べたり、県や市町村などの自治体に確認する顧客もいるでしょう。

また、悪臭や騒音などを発しやすい産廃業者の事業所に対し、生活に影響を受ける周辺住民は厳しい目を向けていることも多いです。

「終業の時間になっても稼働している」などのクレームが自治体に寄せられてしまうと顧客の信頼を失う恐れがありますので、定められたルールは厳守し、普段からクリーンな事業運営を心掛けることが大切になります。

依頼する業務内容に適した価格設定か

安すぎると顧客に不審に思われるため、適正価格である必要があります。

また、見積もり対応の誠実さ・丁寧さもしっかりとチェックされていますので、電話で社名を名乗る、見積書を提出する日付を明確に伝える(〇月〇日までにメールでご連絡いたします)など、気を配るようにしましょう。

契約書などをしっかりと作成しているか

産廃物の排出事業者(顧客)は、処理業者が不適正な処理をしてそれが発覚してしまうと、行政と警察からの事情聴取や、書面での報告、違反した社名の公表など、様々な致命的リスクを背負うことになります。

言った言わないの水掛け論や後々のトラブルを防ぐためにも、契約書やマニフェストは確実に・正しく作成して契約を交わす必要があります。

処理現場(工場)を訪問し、信頼性と安全性がその場で確認できるか

顧客は「産業廃棄物は、完全かつ安全に処分されるまでは排出事業者が責任を持たねばならない」という考えのもとで法的な責任を問われるため、経費と時間をかけて産業廃棄物処理業者を見極めます。

また、現在の法律でもそのように定められており、静岡県・愛知県・岐阜県においては現地確認が条例で義務付けられています。

設備を整え、廃棄物の悪臭や飛散・流出などがないか、保管量は適切かどうかなど、常にチェックを怠らないようにしましょう。また、挨拶や服装、事務所の清潔さなどにもしっかりと気を配る必要があります。

自社ならではの「強み」を考える

自社ならではの強みを考える

自社の持つ強みを考える上では、産業廃棄物処理業の市場分析や競合相手・顧客ニーズの分析が必要になります。

顧客ニーズはあるが他社が応えられていない、自社だからこそ応えられる独自の強み・価値を「バリュープロポジション」といいます。

例としては、「〇〇市〇〇町では随一の産廃処理量を誇る」「徹底した社員教育」「××(品目)の産廃処理なら弊社」など、「この分野でなら他社に引けを取らない」強みのことです。
バリュープロポジション図
このバリュープロポジションを明確にすることで、自社が戦いやすい土俵、すなわち「勝ちやすい市場」が見えてくるため、顧客が自社を選ぶ理由に繋がります。

また、その強みを求めているであろう顧客もおのずと絞られるため、ターゲットを明確にすることができます。

そうすることで、広告などのプロモーション(販促)やマーケティング戦略などにもしっかりとした軸ができ、漠然としがちな集客ビジョンが明確になります。

営業の軸にも自社ならではの強みを

バリュープロポジションが明確になることで、オフラインでの営業の際にも軸として伝える強みができ、「自社といえば〇〇」と自信を持つことができるようになります。

パンフレットや資料など、Web以外の販促ツールでもこの強みを統一できれば、企業のブランディングになります。

ブランディングは企業の信頼にも繋がりますので、信頼の積み重ねには長い時間がかかり一朝一夕にはできないものですが、長期的な成長を考えれば実施して損はありません。

産廃処理業の新規顧客開拓・集客にお悩みなら

新型コロナウィルスによって激変した営業活動。自社が置かれている状況の分析や強みの明確化、Webでのマーケティング施策が、これからの顧客獲得・集客を考える際には重要になります。

全研本社では、クライアントならではの強みや価値を活かしたマーケティング戦略・集客戦略をご提案しています。

いままでに120を超えるさまざまな企業の集客を支援してまいりました。

「現状の営業活動では手詰まり感がある」「問い合わせなどはあるものの成約にはいたらない」といったお悩み・課題感がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

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