建売住宅で実践すべき販売戦略と今後の販売戦略で重視すべきこと

建売住宅の販売戦略の変化

建売住宅の販売戦略が変化してきていることをご存知でしょうか。ここでは、これまでとこれからの建売住宅販売戦略について解説します。

これまでの建売住宅販売戦略

これまでは、販売戦略を十分に練らずとも売れました。それは、建売住宅に需要があったためです。儲からない建売業者がほとんどおらず、他社より秀でている部分がある建売業者はそれなりに売上を伸ばしていました。実際、建売住宅販売の原理・原則を知らなくても売れないことはなかったのです。

以前の建売住宅販売戦略では、完成後の見学会で集客するケースが多くありました。しかし、完成見学会には建物に傷がついてしまう可能性があるなど、リスクが伴います。

宣伝方法はポスティング広告がメインで、デジタル化が進む現代には時代遅れといわざるを得ません。そして、なにより費用・手間がかかってしまうのが難点でした。

このように、これまではマーケティングの知識がなくても、建売住宅販売戦略を練らなくても売れました。しかし、現在は新築を購入する人が徐々に少なくなってきているため、このままではどんな建売住宅業者も危機感を抱くことになるでしょう。ライバル業者に勝てる建売住宅販売戦略を練る必要があります。

今後の建売住宅販売戦略で重視しておきたいこと

具体的に今後の建売住宅販売戦略では、何を重視すべきなのでしょうか。具体的には、以下の2つを重視しておくと良いでしょう。

• 建物完成前に販売する
• 一連の流れのオンライン化

以前は、建物完成後の見学会で集客・販売という形でしたが、これからは建物完成前に販売する戦略が大切です。これには、広告活動を前倒しにする狙いがあります。そして、広告や営業、内見など建売住宅を販売する一連の流れをオンライン化するのも重要なポイント。

最近は、一度も顧客と直接会わずにすべてオンラインで完結する業者も増えてきています。オンライン化によって、業者側と顧客側それぞれが場所や時間の制限を受けずに契約できるようになったのです。今後の建売住宅販売戦略では以上の2点を重視してみてください。

建売住宅の販売で実践すべき戦略とは

建売住宅の販売で実践すべき戦略は、具体的に以下の6つが挙げられます。

• ホームページの見直し
• VR・ARを活用した見学会の実施
• SNS・YouTubeの活用
• ポジショニングメディアの運用
• オウンドメディアの運用
• リスティング広告

ひとつずつ解説していきます。

ホームページの見直し

自社ホームページの見直しは有効な戦略のひとつです。ホームページは物件力に頼らずに集客できる方法。しかし、物件問合せ・見学予約のターゲットだけを集客するのはとても大変です。

これから家探しを始めようと考えている層もターゲットとして視野に入れたホームページ作りをする必要があるでしょう。ホームページのコンテンツがターゲットにマッチしているか、ターゲットにとって理解しづらいコンテンツがないか、などの点に注意して、ホームページの見直しを行ってみるのがおすすめです。

もし、ターゲットにとってわかりづらいコンテンツがあれば、文章だけでなく画像や動画を用いたコンテンツの導入も検討してみましょう。

VR・ARを活用した見学会の実施

今後の建売住宅販売戦略では、建物完成前に販売するのがポイントです。しかし、建物完成前の見学会では完成後の姿を想像しづらいというデメリットもあります。

そこでVR・ARを活用した見学会の実施を検討してみましょう。物件を探している利用者が、360°画像を用いたVR映像を視聴することで、実際に物件に足を運ばずとも内見が可能になります。VR内見により来店成約率が1.5倍にまでアップした事例も。

このほかにも、3DCGで実際の建物の内観を再現するVR内見システムがあります。物件で取り扱う床材や壁紙などを自由に選択し、利用者が好みな部屋を仮想空間に作り出すことが可能です。VR・ARを活用した見学会で、成約率を高めましょう。

SNS・YouTubeの活用

YouTubeやInstagram、Twitter、FacebookなどのSNSは多くの人が利用しています。SNSを活用したマーケティング戦略の実践も視野に入れてみましょう。

Instagramでは、建売住宅業者が建物の内観を投稿し、反響を集めているケースが多くあります。建物の内観は文章でつらつらと説明されるよりも、画像で見せられるほうが直感的に理解可能です。視覚的に直接アピールできるため、建売住宅業者と非常に親和性の高いSNSといえるでしょう。

SNSで投稿を続けていると、住宅や不動産の購入に積極的なユーザーを多く集められます。企業と接点の少なかったユーザーとの、接点を増やすことにつながるメリットも。また、ユーザーと直接相互コミュニケーションをとれるため、顧客との密な信頼関係を築けるのもSNSならではのメリットです。

自社のサイトで情報を発信しているだけでは、爆発的な読者の増加は難しいでしょう。しかし、SNSなら拡散力の高さに期待できるのです。住宅や不動産情報の投稿は、拡散されれば多くの人の目に留まることになります。

SNSを活用する際は、他の住宅・不動産関係のアカウントの投稿との差別化を図ることで、より効果的に多くの人にアプローチ可能です。

ポジショニングメディアの運用

ポジショニングメディアの運用は、効果的な建売住宅販売戦略のひとつです。ポジショニングメディアとは、市場において自社のポジションを確立するためのメディアのこと。

他社との違いを市場に浸透させる役割を持ちます。成約につながる親和性の高いユーザーを集客できるのがポジショニングメディア運用のメリットです。ホームページだけではアプローチが難しい場合も、ポジショニングメディアであれば狙ったターゲットにアプローチが可能になります。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

オウンドメディアの運用

自社で保有するメディアを意味するオウンドメディア。オウンドメディアの運用は建売住宅販売に効果的です。

不動産オウンドメディアでの成功事例は非常に多く、成功すればブランディングにつながります。また、オウンドメディアはPV数が多くなってくるとユーザーと多く接点を持てるようになり、自社の資産にもなるのです。

効果が表れるまで時間がかかるため、中長期視点での運用が必要。そして、成功には継続性が大切な要素になります。オウンドメディアをつくる際には、成功しているオウンドメディアの事例を参考にするのがコツです。読者の悩みや不安を解消するコンテンツ作りを大切にしましょう。
Zenkenの
オウンドメディア制作について

リスティング広告

最後に紹介するのは、リスティング広告です。リスティング広告は、ほかのWeb広告と違って費用対効果の高さが大きなメリットに挙げられます。そして、商品購入や問い合わせをしたい人など、建売住宅購入に意欲的な人を狙って広告を出せるのが特徴。

ターゲットを絞れるため、月額5万円や10万円など少額でも成果を出しやすいメリットがあります。ただし、成果を出すための知識やノウハウの習得には時間がかかるため注意が必要です。

自信がないようでしたら、代理店に広告の運用を任せることをおすすめします。リスティング広告を上手く活用して、より効率的にターゲットにアプローチしましょう。

建売住宅の販売戦略を見直そう

建売住宅の販売戦略は時代とともに変化しつつあります。マーケティングの知識が必須になり、他社との差別化も必要です。ホームページの見直しやVR・ARを活用した見学会の実施、SNS・YouTubeの活用など、自社に取り入れられそうな戦略を練ってみましょう。

今回紹介した中で、特に手っ取り早く取り組みやすい戦略は、SNSの活用やポジショニングメディアの運用など。いずれの方法も、ターゲット層のリサーチと自社物件の強みを把握することが重要です。建売住宅の販売戦略でお悩みの方は、120業種以上の集客支援実績を持つZenkenまでご相談ください。

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