販売戦略の立て方とは?戦略立案に役立つフレームワークや事例を紹介

販売戦略の立て方とは?戦略立案に役立つフレームワークや事例を紹介
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販売戦略とは

販売戦略とは

販売戦略とは、自社の商品やサービスの販売方法や経路を検討して決めることであり「販売活動の5W1H」ともいえます。適切な販売戦略を立てることは、限りある経営リソースを効率的に活用し、利益を最大化させるために重要です。販売戦略を立てる上で大切なポイントは、次の3つになります。

  • ユーザーニーズの把握
  • 新しいニーズの発掘
  • 最適な販売経路や方法の検討

この3つのポイントを押さえつつ、見込み客に対していかに効率よくアプローチしていくかが、販売戦略を立てる目的といえます。

販売戦略を立てる手順

では、実際にどのように販売戦略を立てて行けば良いのでしょうか。販売戦略を立てる上で重要なのは、まず具体的な売上目標を明確にすることです。

売上目標の基本的な考え方は、「単価×客数」ですが、販売ルートと販売価格を決めたら、そのルートからどの程度のリード(見込み顧客)が獲得できるのか、その数によって売上目標が達成できるかどうかを考えます。

もし未達になりそうな場合は、客単価を上げたり、販売ルートを拡大したりなどの対策を練ります。以下、販売戦略を立てるまでの全体的な手順をまとめると次のようになります。

  • 売上目標の数値化(営業組織内でシェア)
  • 市場環境分析(景気動向の調査など)
  • 競合分析(他社の商品・サービス調査など)
  • 自社分析(他社との違い・自社の強みの発見)
  • 顧客分析(ターゲット顧客の明確化・顧客ニーズの把握など)
  • 現状の課題抽出と対策の決定
  • 販売戦略・行動プランの策定

主に上記の流れで、販売戦略を策定し実際の営業活動を実行していきます。

販売戦略を立てるメリット

販売戦略を立てる大きなメリットは、人材や資源などの経営リソースを無駄なく活用することで、利益の最大化を目指せるという点です。適切な販売戦略があれば、明確な指標のもとで仮説検証をすることができるので、より自社に適した手法にアップデートしながら、運用していくことができます。

近年は、ECサイトやアプリ、SNSなど、インターネットの普及によって販売チャネルの多様化や、販売プロセスの複雑化が進んでいます。

こうした流れの中において、経験や勘を頼りにした場当たり的な販売活動では、良くも悪くも再現性が低く、どんなに良い商品・サービスを持っていても効率的な販売につなげることは難しいといえるでしょう。

今後もさらにこの流れが加速することが予想されているため、感覚的な販売活動ではなく、オフラインとオンライン両方から得たデータに基づく、盤石な販売戦略を立てることが必須レベルとなります。

販売戦略を立てる際に役立つフレームワーク

販売戦略を立てる際に役立つフレームワーク

適切な販売戦略の立てる上で役立つのが「フレームワーク」です。フレームワークとは、ビジネスにおける意思決定、分析、課題解決、戦略立案の際に活用する「論理的な思考をするための枠組み」のことです。ここではビジネスで良く使われる代表的なフレームワークをいくつかご紹介します。

3C分析

3C分析とは「Costomer(市場・ユーザー)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つのポイントを分析するフレームワークです。自社を取り巻くマーケティング環境を把握することが目的であり、シンプルでわかりやすいのが特徴です。各要素で分析すべき内容には次のようなものが挙げられます。

  • Costomer:市場規模や成長性・ユーザーのニーズや消費行動
  • Competitor:競合リサーチ(現状、シェア、特徴、ポジション、売上の推移など)・新規参入や代替品の脅威・競合が取ると予測される自社への対抗手段
  • Company:自社の企業理念・販売ビジョン・現状・既存事業の特徴(強みや弱みなど)・各種リソース

3C分析では、徹底して「事実」を集めることが重要です。以下では自分でもできる「3C分析ワークシート」をご用意しました。こちらから無料でダウンロードできますので、「競合と差別化し自社の強みを知りたい」という方は、お試しください。

STP分析

STP分析とは、「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」の3つの要素による分析です。

販売戦略を行っていくうえで重要な自社のポジショニングの把握や、目指すポジション・他社との差別化、ユーザーニーズの分布を明確にします。各要素で分析すべき内容は次の通りです。

  • Segmentation:人口統計・地理・心理・行動などの面をもとに、ユーザーを似たような特徴やニーズごとに細分化
  • Targeting:セグメントされたユーザー層の中から、狙うべきターゲット層を抽出
  • Positioning:ターゲットの属するセグメント内の競合と自社を比較し、より優位に販売戦略を行える立ち位置を決定する

綿密なSTP分析ができれば、自社が業界内のどのようなポジションにいて、誰に、どんな価値を提供すればよいかが見えてきます。

また、競合の存在や強さを把握することもできるので、自社が勝てるポジションを見つけ出すのに有効な分析といえるでしょう。

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SWOT分析

SWOT分析とは、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」から、自社の現状課題の発見や、他社との差別化ポイントの整理ができる分析です。自社を取り巻く環境を外部環境と内部環境に分け、さらにそれらをプラス面とマイナス面に分けて分析します。

プラス要因 マイナス要因
内部環境 Strength(強み) Weakness(弱み)
外部環境 Opportunity(機会) Threat(脅威)

このフレームワークを軸にすることで「強みを活かした販売戦略」や「弱みを克服した販売戦略」を導き出すことが可能となります。また、課題の明確化にも役立つため、戦略実施後のレビューにも応用可能です。

関連記事:SWOT分析を事例つきで解説

VRIO分析

VRIO分析とは、「Value(経済的価値)」「Rareness(希少性)」「Imitability(模倣可能性)」「Organization(組織)」という4つの内部リソースを客観的に分析するフレームワークです。

それぞれの要素にYES/NOまたは5段階評価で回答することで、自社の経営リソースが強みになっているのかを判断できます。

仮に弱みとなっている場合には、どうすれば克服できるかを考える検討材料にもなります。VRIO分析の流れは次の通りです。

  • Value(経済的価値)
  • Rareness(希少性)
  • Imitability(模倣可能性)
  • Organization(組織)

すべての要素がYESであれば、持続的な競争優位に立っているといえます。
しかし、いずれかの要素にNOがあった場合は、何らかの弱みがあると評価できるわけです。

ペルソナ分析

ペルソナ分析とは、自社の商品やサービスを訴求する場合の詳細なユーザー像を作り上げ、ユーザーの行動や心理、感情の理解に役立てる分析手法です。

ユーザーデータをはじめとした各種情報から、年齢や性別などの基本情報だけでなく、家族構成や休日の過ごし方、インターネットの使用頻度など、可能な限りリアリティのある情報で設定します。

あくまでもペルソナは「理想のユーザー」でなく「典型的な自社ユーザー」にしなければならないというのがポイントです。

ペルソナを設定する際の基本項目には次のようなものが挙げられます。

  • 性別、年齢、血液型などの基本情報
  • 居住地
  • 職業に関する項目(企業・部署・年収・貯蓄など)
  • 学生時代に関する項目(最終学歴・学生時代の活動など)
  • ライフスタイル(起床や就寝などの生活時間、食事形態など)
  • 恋人や配偶者の有無
  • 趣味・嗜好に関する項目(好きな本・映画・音楽・スポーツなど)
  • 消費行動
  • メディアとの接し方(インターネットの利用頻度、使用しているツールやアプリなど)
  • 休日の過ごし方(インドアかアウトドアか)
  • 抱えている課題や悩み、チャレンジしたいこと
  • 口癖  など

自社の商品やサービスを訴求するうえで影響を与えそうな項目を検討して、より自社ユーザーに近く、マーケティングに活用しやすいペルソナを設定するのがポイントです。

関連記事:ペルソナマーケティングの進め方ペルソナの立て方を解説

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、ペルソナの行動や心理、感情の変化を時系列にまとめたものです。自社の商品やサービスを購入・利用するまでのプロセスと意思決定までのストーリーを「見える化」するフレームワークとして、販売戦略やマーケティングに活用されています。

現在の市場では、購入プロセスの複雑化や販売チャネルの多様化の背景を受け、より効果的なタッチポイントでの訴求が重視されています。カスタマージャーニーは、適切なタイミングでユーザーが必要としている情報を発信するためのフレームワークとして注目されているのです。

このようなフレームワークを活用し、自社のポジションや差別化ポイントの明確化、市場構造の分析、ターゲット層の把握などができたら、具体的な戦略を立てていきます。

受注拡大に使われる販売戦略の手法

次に紹介するのは、販売戦略を立てる上で広く活用されている戦略手法です。

ランチェスター戦略

販売戦略の参考になる戦略例

ランチェスター戦略は、フレデリック・W・ランチェスターが提唱した「戦闘力=武器効率×兵力」という戦闘論がもととなっています。戦力の強い「強者」と戦力の弱い「弱者」に分け、どのような戦い方をすれば戦局を有利に運べるかを考えるもので、実践的なマーケティング理論として応用されています。

ランチェスター戦略には2つの法則があり、強者(シェアトップ)と弱者(シェア2位以下)では取るべき戦略が異なります。強者が勝ち続けるためには、追随する弱者の差別化を阻む戦略を立てる必要があります。一方、弱者の場合は無理に強者に挑むだけが戦略ではありません。強者がカバーできない領域(ニッチ市場)でシェアを獲得して、ナンバーワン・オンリーワンを目指す戦略もあります。

関連記事:ランチェスター戦略とは?

ニッチ化戦略

ニッチ化戦略とは、市場の隙間(ニッチ)にある「競合他社がいない」かつ「ユーザーニーズがある」市場に特化することで、シェアトップを獲得するという戦略です。「競争しない販売戦略」「棲み分けの販売戦略」ともいえます。

隙間だから小規模とは限りません。自社の強みに合致したニッチ市場を発見・開拓できれば、業界トップ企業に劣らないシェア獲得につながったり、新規市場のパイオニアとしてのブランディングやロイヤリティの構築につながったりする可能性もあるでしょう。

ニッチの分野は多数存在しており、今後時代の流れとともに新しいニッチが現れることも考えられます。自社の強みや価値を再確認することで、ニッチ市場開拓の可能性があるかもしれません。

関連記事:ニッチ戦略を成功させる考え方とは

新市場開拓戦略

現状の商材を別の市場で販売し、市場開拓をする戦略です。
もし市場内である程度の一定のシェアが取れているのであれば、別の市場を開拓するという販売戦略も選択肢に入ります。

但し、自社商材が対応可能な新市場へ展開できなければ販売工数がだけがかかってしまうため、
例えば、商圏を広げる、ターゲットとなる層を広げるという目線が必要になってきます。

また、一見全く違う市場でも同じような商習慣や販売プロセスがある場合には少しのカスタマイズを施した上で市場開拓を行う、ということも考えられます。

関連記事:新市場開拓戦略とは?開拓方法やマーケティングの事例付きで解説

バンドル効果

バンドル効果とは、売上アップを狙った販売戦略です。利益率の高い商品と低い商品を組み合わせて販売し、売上をアップさせることを指します。

バンドル効果の代表例が、ファーストフードチェーンの「ハンバーガー+ポテト+ドリンク」のセットメニューです。単品購入よりもセット購入を割安にすることで、「セットのほうがお得」というユーザー心理を刺激します。

また、在庫数の多い商品を売れ筋の商品と組み合わせることで、在庫を減らすためにも活用できる方法です。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略とは、競合他社より安く商品やサービスを提供したり、原価を抑えて利益率を高めたりして「価格の優位性」と確立する販売戦略です。

一般的にボリュームディスカウントや生産工程の効率化など、豊富な経営リソースを持っている大企業が取るケースが多い戦略ですが、大企業と一線を画したニッチ市場に集中する場合であれば、中小企業でも活用できる方法です。

ただし、利益率を無視した過度のコストリーダーシップ戦略は、価格競争を招き、ひいては自社の首を絞める結果になることもあるので注意が必要といえます。

サンドイッチ法

サンドイッチ法とは、一番利益率の高い商品を売ることを目的とした販売戦略です。この戦略は「平均を好む」という、日本人の深層心理を利用したもので、真ん中に一番売りたい商品を配置します。その代表的な例が、コースメニューです。

Aコース1,000円、Bコース1,500円、Cコース2,000円だった場合、真ん中のBコースが選ばれる傾向が高いため、Bコースに利益率の高い商品を持ってくれば、効率の良い売上につながるというわけです。

さらに、品質にもこだわれば、好感をもったユーザーがリピーターとなる可能性が高まるため、利益率の高い商品の継続販売にもつながります。

リピーター戦略

リピーター戦略とは、同じ商品やサービスを繰り返して購入してくれるリピーターを増やすための戦略です。売上アップや収益の安定にはリピーターの存在が大きく関わっています。

リピーターの獲得は、購入がゴールではなくそこからが勝負です。ユーザーのセグメンテーションや適切なアプローチなどを実施していくことがこの戦略のポイントといえます。

関連記事:リピーター獲得のための集客戦略とは

企業の事例から学ぶ販売戦略の立て方

事例から学ぶ販売戦略の立て方

販売戦略を立てるうえで大切なことは、「独自」の販売戦略を考えることです。ここまで参考となるフレームワークや戦略手法をご紹介しましたが、これらはあくまでもひな形に過ぎません。

成功する販売戦略を立てるには、自社の強みや提供価値をしっかりと分析したうえで、必要な部分をエッセンス的に取り入れるということがポイントです。

ご紹介したフレームワークや戦略手法を活用した、販売戦略の事例を見てみましょう。

男前豆腐店(ランチェスター戦略事例)

男前豆腐店は、「信吾港町」や「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」などの豆腐商品が人気の企業です。

豆腐らしからぬインパクト大のパッケージとネーミングで、今や年商60億以上といわれています。さらに、豆腐の味にもこだわっている点も支持を獲得できた要因です。

このように競合他社が思いつかないような方法でシェアを獲得する戦略は、ランチェスター戦略のひとつである陽動戦にあたるものです。

フェラーリ(ニッチ化戦略事例)

競争が激しい自動車業界の中でニッチ市場の開拓に成功したのが、イタリアの高級車メーカーのフェラーリです。

オートメーション化が進む中にありながら、製造工程のほとんどを手作業で行い、取り扱い車種をスポーツカーやレーシングカーに限定する点で競合他社と大きな差別化を図りました。

一台あたり1,000万円を超える車種もありますが、確固たるブランディングとロイヤリティの確立によって、世界中に根強いファンを獲得。独自のポジションで安定した経営を展開しています。

マクドナルド(コストリーダーシップ戦略事例)

マクドナルドは、コストリーダーシップ戦略の象徴ともいえる企業です。マクドナルドでは、物流システムやマニュアルの徹底によって、競合他社に比べて低価格での商品提供を実現。しかし、一時は行き過ぎた戦略を行ったために、過当な価格競争に陥って業績悪化した失敗も経験しています。

現在では、この失敗を活かし、魅力的な商品開発やサービスなどを展開し、安定した経営を行っています。

スターバックス(リピーター戦略事例)

スターバックスでは、UX(ユーザー体験)を重視したブランディングで成功を収めています。

ユーザー体験は店舗スタッフの接客に大きく左右されますが、驚くことにスターバックスには接客マニュアルがありません。これは、機械的な接客ではなく、スタッフ自身が考えて行動することを重視しているためです。

「自分ならどう接してほしいか」を考え、ユーザーファーストの接客を徹底しています。その結果、UXの満足度が高まり、「もう一度利用したい」というリピーターやブランドのファンを獲得しているのです。

販売戦略とその他の戦略の違い

販売戦略は、商品やサービスを販売する方法や経路を考えることを目的とした戦略ですが、マーケティングの世界には、販売戦略以外にもいくつかの戦略があります。

それぞれの違いについてみてみましょう。

それぞれの特徴
販売戦略 ユーザーニーズの把握や開拓を通して、自社の商品やサービスを販売する方法や経路を検討することを目的とします。「販売活動の5W1Hを考える」ための戦略。
営業戦略 売上やユーザーの増加など、具体的な利益目標の達成を目的とします。「売上・利益の最大化を目指す」ための戦略。
マーケティング戦略 市場やユーザー、競合他社の動向把握や分析を通して、自社の商品やサービスのアプローチ方法などを決定し、実行に移すことが目的です。「売るための仕組みを考える」ための戦略。
商品戦略 ユーザーに、どのような商品やサービスを提供するかを考えることが目的です。価値やコンセプトの明確化、それを支えるハードとソフトの組み合わせを検討します。ユーザーに提供する「商品・サービスを設計する」ための戦略

それぞれの戦略には異なった目的があります。自社の現状や目的に合わせて、これらの戦略をうまく連携させていくことが成功のカギといえるでしょう。

また、販売戦略を成功させるには、それを実行するためのマーケティングやプロモーションも重要となります。

マーケティングやプロモーションにも様々な手法がありますが、デジタル化が加速している現在は、従来のマスメディアを活用したオフラインと、デジタルツールやデジタルメディアを活用したオンラインの両方を組み合わせた手法が主流です。

こちらも商品やサービスの特徴、自社のリソースなどを考慮したうえで、適切なものを選択して取り入れていくとよいでしょう。

自社に合った販売戦略を立てるなら

自社に合った販売戦略を立てるなら
自社の商品やサービスをより多くのユーザーに購入・利用・リピートしてもらうには、経験や勘だけではなく、データやリアルなユーザーの声を取り入れた、綿密な販売戦略を立てることが重要です。

販売戦略を成功させるためにはユーザーのニーズや悩み、ユーザーの行動データなどを把握し、どのような情報をどのような方法で発信するべきか考える必要があります。

必要に応じて各種フレームワークで状況を分析し、その結果に基づいて、自社に合った戦略手法を実施していきましょう。

もし自社商品の適切な販売戦略がわからない、どのようなマーケティング戦略にするべきか悩んでいるという場合は、ぜひご相談ください。

全研本社ではクライアント独自の強みであるバリュープロポジションを軸としたマーケティング戦略の提案や、集客やブランディングのためのメディア制作・運用など、マーケティング施策全般をワンストップで支援しています。

自社ならではの差別化された販売戦略を実施することで、より効果的な集客や売上アップが実現できます。

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