自動車販売戦略の変化とこれからの自動車販売における手法

自動車販売戦略の変化

人口減少とデジタル化、新型コロナウィルス感染拡大に対応した新しい自動車販売戦略のあり方をみていきましょう。

これまでの自動車販売戦略

これまでの自動車販売戦略は、自動車メーカーの直営店や正規ディーラーが対面重視で接客・販売することを前提としたものが主流でした。

例えば自動車メーカーは展示・試乗会を開催することで見込み客を集め、リストを獲得したり実店舗へ誘導したりすることを狙ってきました。またテレビや専門雑誌などのマスメディア広告により、見込み客を実店舗に誘導し接客・販売をしてきました。

販売後も販売店が顧客に営業活動を継続し、保険や修理、車検の窓口となることでグループ全体として収益を上げることができました。

これからの自動車販売戦略

これからの自動車販売戦略は、対面接客(オフライン)に加えて、オンラインの集客・接客が大事となってきます。

これからの自動車販売戦略にオンライン手法が求められる理由は、人口減少・デジタル化・コロナウィルス感染拡大です。人口減少に合わせて自動車販売台数が年々減少し、直営店が人件費や広告費を余儀なくされる場面が多くなっています。

また社会のデジタル化によってオンラインショッピングをしている顧客が増加し、自動車購入を考えるときにもオンライン上で情報収集をしています。さらに新型コロナウィルスの感染拡大により、対面重視の自動車販売戦略を変えなくてはならなくなりました。

オフラインとオンラインを織り交ぜた販売戦略として、例えばオンライン展示会を行うことで、見込み客を実店舗に誘導し、対面(オフライン)で接客・販売することが可能となります。

反対にオフラインの試乗会で集めた顧客リストを利用してキャンペーン割引の案内をメールすることで、自動車販売サイト上へ集客し、オンラインで接客・販売することができます。

それではこれからの自動車販売戦略を立案する際に、どのような手法を取り入れたらよいのでしょうか？

これからの自動車販売戦略の手法

これからの自動車販売戦略の手法について、オフラインとオフラインに分けてご紹介します。自動車販売戦略を立案する前に販売手法の特徴を理解しましょう。

オフラインの自動車販売戦略

オフラインの自動車販売手法として、次の3つを紹介します。

• 店頭販売
• 展示・試乗会
• 広告

各手法の特徴をチェックしていきましょう。

店頭販売

店頭販売は今後もこれからの自動車販売戦略において重要な販売手法であり続けることが期待されます。なぜなら販売スタッフが直営店やディーラーに常駐することで、販売エリアの顧客に対して対面営業することはもちろん、パソコンを通じてのオンライン集客・接客もできるからです。

実店舗があれば、消費者がオンラインで自動車購入について情報収集してから、自動車に試乗したり疑問点を直接質問したりすることが可能です。実店舗で試乗・質問してから自宅で検討し、自動車販売サイト上で購入することもできます。

展示・試乗会

コロナ禍における開催方法を工夫する必要がある、展示・試乗会はこれからも自動車販売戦略において重要な役割を持つ手法です。

自動車購入を検討している見込み客を会場に集めて、自社の取扱い車両の魅力を直に紹介しましょう。自社ブースを訪れた見込み客から連絡先を獲得すれば、後日オンライン上で営業活動することができます。展示・試乗会は一つの会場で各メーカーの自動車に試乗することができ、消費者が各店舗を回る手間を省略します。実際の乗り心地が大事の自動車においては、やはり欠かせない手法です。

オフライン広告

テレビ・雑誌・ポスターなどを通じて、自動車メーカーのブランドや新車販売を広く紹介する手法です。ブランド広告により認知度を高め、レスポンス広告で問い合わせを増やしましょう。紙媒体の広告であっても、QRコードなどを載せておけば、Web集客を増やすことができます。

オフライン広告に触れることで、消費者は自動車購入を検討することができます。テレビCMや雑誌記事で気になる商品・サービスが宣伝されていると、ネット検索して販売サイトを確認したくなります。

オンラインの自動車販売戦略

オンラインの自動車販売手法として、以下の４つを紹介します。

• ポジショニングメディア
• Web広告
• マーケティングオートメーション
• Googleマイビジネス

各手法の特長をチェックしていきましょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、業界内における自社のブランドや商品・サービスのポジションをユーザーに効率的に認知させる戦略の一つです。

ポジショニングメディアでは競合他社との違いを明確にしながら、自社の自動車やアフターサービスの魅力を紹介します。自社をアピールしつつ競合にも触れることで、自社のブランドと親和性の高いユーザーが集客できます。

ポジショニングメディアを上手く活用すれば自動車販売台数が減少している中でも、自社に関心のある見込み客の獲得が期待できるでしょう。

ポジショニングメディアは、自社ホームページになかなか集客できない企業や、対面営業の効率が悪いことに悩む企業におすすめです。ポジショニングメディア運用について、キャククル運営元のZenkenまで、ぜひご相談ください。

ポジショニングメディアについて
詳しく知りたい方はこちら

Web広告

これからの自動車販売戦略において、配信型広告、SNSやリスティング広告などのオンライン広告を利用しましょう。

例えばフェイスブックで自動車販売用アカウントを作成し有料広告を配信するのは、Web広告の一つの選択肢です。顧客は実名でアカウントを登録しているため、接客効果が高くなります。また配信型広告は自動車購入を検討している消費者をターゲットにして、キャンペーンや魅力を紹介することができます。

自動車購入キャンペーンや興味のある自動車メーカーに関するオンライン広告が配信されてくるため、消費者は購買行動を起こしやすくなります。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションを導入して、見込み客の情報管理からオンライン接客、アフターフォローまでを自動化することが可能です。対面営業と融合させながら自動車販売戦略に織り込めば、手間をかけずより多くの顧客を適切にコミュニケーションを取ることができます。

マーケティングオートメーションにおける機能の一つがメール配信です。各自動車販売店のメール配信に登録しておくことで、消費者はキャンペーンやセールの情報を比較して、自動車購入を検討することができます。

Google マイビジネス

Googleマイビジネスを活用し、Googleマップ検索結果に自社の情報を表示させることで、見込み客に自社の存在をアピール。Googleマップ検索に対する対策をMEO(Map Engine Optimization)と呼びます。

GoogleマイビジネスによるMEOは、スマホをよく使用する若年層の集客を狙います。また、オフライン広告を見た消費者がネット検索する際にも集客効果を発揮できます。Googleマイビジネスへの登録無料なので、費用対効果の高い販売手法です。

マップ検索に自社を表示させれば、消費者が地域の自動車販売店として自社を認知し、自動車購入を検討する際に来店する可能性が高まります。

オフライン・オンラインの販売手法を織り交ぜて自動車販売戦略を立てよう

これまでの自動車販売戦略においては、販売店が人件費と広告費をかけて、オフラインで対面営業してきました。しかし社会の人口減少・デジタル化、また新型コロナウィルス感染拡大により、売上を伸ばすことができなくなっています。

そこでこれからの自動車販売戦略においては、オフライン手法の店頭販売、展示・試乗会、広告に加えて、オンライン手法を織り交ぜることが求められます。オンライン手法として、ポジショニングメディア、Web広告、マーケティングオートメーション、Googleマイビジネスといった手法を取り入れましょう。

自動車販売のWeb戦略についてお悩みの方は、Zenkenまでぜひご相談ください。120以上の業界で集客課題を解決してきたノウハウで、貴社を全面的にサポートします。
Web集客のご相談はこちら