製造業の集客ポイント「顧客目線の価値」とは
いきなり厳しい話をするようですが、集客に悩む製造業には「顧客を見ていない」という共通の特徴があるように思われます。
たとえば、「こんなに素晴らしい製品ができた！それなのに集客できない…」というケース。
多くの場合それは製品の開発ありきでスタートしていて、自社にとっては素晴らしい製品であっても、顧客に提供する価値が今ひとつ不明確だったりします。
それから、「素晴らしい製品ができたけれど、どこで売るのがベストかわからない」というケース。
このような事態に陥る原因は、どの市場であれば勝負に勝てるかというマーケット分析ができていない点にあります。
売れない製品ができてしまう原因は、「どんな顧客層に向けて販売するのか」「最適な販売方法はどのようなものか」を明確化できていない、つまりマーケティング視点の欠落にあります。
マーケティングというと市場のリサーチや分析、宣伝手法のことと考えがちですが、その本質は「売れる仕組みづくり」です。売れない理由は製品そのものに問題があるのではなく、マーケティング戦略が間違っている、もしくはマーケティング手法に欠陥があると考えるべきです。
製品開発とマーケティングは事業の両輪
製品開発とマーケティングは事業の両輪です。たとえば、
- Who：誰に（ターゲット）
- What：どういうものを（製品）
- How much：いくらで（価格）
- How：どうやって売るか（営業方法）
この中でWhatだけが先行し、それ以外がおざなりになっているようなことはありませんか？
自社の想いだけでスタートする製品開発は、どうしても顧客不在で進んでしまう傾向があります。自分たちが提供する「価値」を顧客が同じように価値と感じてくれるはず、という思い込みは危険です。
新たな価値提供を目指す際、顧客や潜在顧客目線でその価値を俯瞰で見つめなおす作業を怠らないようにしなければなりません。
もう少し掘り下げてみていきましょう。
Who：顧客目線で価値を考える
ホームページでもつい自社の強みばかりを一方的に伝えてしまうことがよくあります。
確かに強みを伝えることは必要です。しかし、大事なのはその強みに顧客がどんな価値を感じられるかということ。顧客に伝えなければならないのは、自社の製品を購入することでどんな提供価値を得られるのか、ということなのです。
もちろん、その価値が顧客のニーズにマッチしていなければ意味がありません。
顧客目線の価値を考えることは、製品開発の時点から始まっています。
計画段階から「どういった顧客に向けて製品を開発するか」を検討し、プランを進める際にも常に念頭に置くべきです。自社視点で「良い製品ができた」と感じても、顧客からのニーズがなければ、その製品はまったく売れない可能性があります。
しかし新製品を開発するだけでなく、「既にある自社製品をどう売っていくか知りたい」という場合も多いかと思います。
その場合も、顧客視点に立つべきなのは同じ。どんな製品なら顧客が魅力を感じてくれるのか、どの市場で売り出すべき製品なのかを見定める必要があります。自社の市場におけるポジションと、製品の競合優位性をフレームワークなどを活用して分析するところから始めます。
What：課題解決に繋がる商品価値を明確にする
自社製品がどんな問題を解決できるのかを顧客目線で説明できていますか？
顧客に自社商品の魅力を届けるには、「購入することでどんな価値が提供できるのか」を明確にすることが大切です。
磨き上げた技術や独自のこだわりをすべて伝えたい気持ちはとてもわかります。しかし顧客側からすると、「自分の課題が解決できるかどうかを知りたいのにそれがよくわからない」ような解説にしか見えない場合がよくあります。
そしてその製品の強みが理解できず、競合他社との違いもはっきりとわかりません。
まずは顧客が抱える課題は何かを考え、課題解決のためにどのように自社の製品が役立つのかを顧客目線でアピールしましょう。
How much：価格とその理由を明確化し、価格的価値を高める
製造業の公式サイトでは、商品の価格を明確にしていない企業が多く見受けられます。その理由として考えられるのは、
- 競合他社に明確な差がつけられないため
- カスタマイズなどによって価格に開きがあるため
- 顧客の想定価格との差異がマイナス要因とならないため
など、いくつかの事情が考えられます。
しかし、価格が明記されているだけで顧客の検討リストに入りやすい、という傾向があることをご存知でしょうか。
なぜならBtoBの場合はどの顧客も、まずは製造コストを第一の比較軸に設定しているからです。膨大な企業情報を調べる中で価格が明記されていない会社があっても、わざわざ問い合わせるという面倒な行為はしません。
値段が高い、安いという問題ではなく、顧客が最も優先する金額は明記すべきなのです。
他社と比較して低価格なら、製造過程の効率化などの「低価格な理由」、高価格なら、標準装備の充実やメンテナンスコストの節約などの「高価格な理由」など、顧客が納得する価格理由を明確にしておくと、他社との差別化にもつながります。
プランやオプションによって価格が変動する場合は、最低価格や参考価格という形で明記しましょう。
How：商品の売り方・提供価値の打ち出し方を考える
「Who」「What」「How much」をどのように伝えていくか、それが「How」、つまり具体的な広告宣伝の手法の検討です。
欲しい製品が明確になっているユーザー層には、直営業や展示会営業が有効です。
いっぽうニーズがはっきりしていないユーザー層に向け、いきなり営業をしてもその価値が伝わらず、すぐに成約にはつながりません。
最悪の場合、営業自体をお断りされてしまう可能性があります。
そのような層には、まずは製品の認知を広めるためにも、広告の出稿やWeb上での情報充実が有効な手段となります。
アプローチ方法を使い分けることで、さまざまなユーザー層へ価値提供を継続的に実施することができるため、問い合わせなどの集客チャンスを増やすことが可能です。
製造業としての価値を作り出すためにやるべきこと
製造業における価値とは具体的になんでしょうか。そしてその価値はどのように生み出されるのでしょうか。
現在はあらゆる産業でカスタマーサービスが重視されており、製造過程の効率化やボトルネックの解消が積極的に図られています。
いっぽうで製造業はどうでしょう。数多ある製造業の中で、積極的なイノベーションや業務改革に成功している事例は残念ながら多いとはいえません。
製造業として価値を生み出し、今後も生き残っていくために検討していくべき点をいくつか挙げてみましょう。もちろん、これらの新しい技術や考え方も、顧客にどんな価値を提供するべきかという視点に基づいたものでなければなりません。
IoT化によるリスク回避の強化
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製造業にとっての「IoT化」とは、製造工程のデータを収集して解析することで、データの見える化が実現できる機能を指します。生産性のボトルネック解消や、材料の使用量を数分単位で管理・記録することが可能となり、製造管理体制の強化や管理に割く人材を減らすことができます。
製造業では、製造工程管理や在庫管理を人の手で行っている企業が多いため、品質の安定性に欠けるだけでなく、設備が故障した際は大きな損失に繋がります。
製造過程をIoT化することで、日頃から常に設備のデータを収集して異常があった際に自動的に検知、リスクを回避することができるのです。
製造業でIOT化を進めた中小企業の声をひとつ紹介しておきます。
IoTを導入した製造会社の声
「中小企業として生き残っていくため」にIoTの導入を決断。
ただ導入するのではなく、「なるべく早い導入」を意識した。
実際に、「生産実績の把握を短期間で実現」「生産性損失の原因発見」「生産性のボトルネックの発見（ムリ、ムダ、ムラなど）」の効果があった。
IoTによってデータの見える化を行ったことで、改善活動の計画・実施、効果検証ができるようになった。参照元：株式会社アイオーティドットラン公式HP（https://iot-run.co.jp/case_study/manufacturing-uchida/）
AI
製造業にとってAI（人工知能）とは、従来人が行っていた設備の予防保全を機械が行うことで、労働力の省人化や生産性の安定化が実現する機能です。
製造業では、少子高齢化の影響で労働力不足が深刻化が進んでいますが、AIを導入することで、労働人数の省人化や熟練技の継承にも繋がります。
また、省人化により人材の適切な配置ができるため、製造工程の効率化や品質向上に力を入れることができるほか、冒頭部分で説明した製品価値をユーザーに提供することにも時間を割くことができるのです。
「未来はすでに到達している。均等に配分されていないだけだ」と語ったのはSF作家のウイリアム・ギブスンですが、まさに製造業におけるAIもそうでしょう。
AIはエマージングテクノロジーの代表格。製造業を大きく変える可能性を秘めていますが、業界全体に広く浸透しているとはいえません。
一部の製造業の現場では自律的に動くロボットがいち早く導入され、独立して作業を行なうようになりました。AI搭載のドローンが自ら部品や材料を選択し、人間との共同作業で作業にあたるといった取り組みが行なわれているところもありますが、業界全体からみればごくわずかな例です。
ところで、AIなどの脚光を浴びた先端技術にありがちなのは、できることばかりに注目されて肝心の「顧客にどんな価値を提供したいのか」という視点が忘れられてしまうことです。
繰り返すようですが、新しい技術も導入するだけでは意味がないということを覚えておきましょう。
AIを導入した製造会社の声
工具の振動計測により折損の予知・検知を行い、熟練工の整備工数50%削減、機械停止による生産ロス50%改善することに成功。
また温度や湿度、機械の動作音などセンサーなしで測定可能なデータと、スピードや圧力、摩擦力などのセンサーを設備・工具に設置することで、蓄積したデータを基に異常を検知し、AIによる予知保全プロセスの自動化を実現できた。参照元：日本サポートシステム株式会社公式HP （https://jss1.jp/column/column_240/）
バリューチェーンの見直しで自社の強みを明確化
バリューチェーンとは、事業活動で生み出される価値を一つの流れとして捉える考え方であり、製造業のバリューチェーンは一般的に以下の図に整理されているとおりです。
製造業において価値というものを考える場合は、製品の研究開発から販売後のサポートに至るまで、バリューチェーン（価値の連鎖）を見つめなおす必要があります。
企業の不祥事が少なくない今の時代に消費者が注目するのは、なんといっても事業の透明性です。高水準の透明性が担保された事業展開を実現するためには、バリューチェーンのパートナーと緊密な関係を構築しなければなりません。
バリューチェーンを分析するには、一般的に3つの方法が用いられます。
コストを分析する
Excelなどの表計算ソフト用いて、商品を製造する上での活動ごとにコストを一覧化しましょう。コストを分析することにより、活動ごとの収益性やコストを明確に把握できるほか、人件費や設備費など、コストがどの要因に影響しているかを明確化することができます。
強みと弱みを分析し、競合のバリューチェーンと比較する
各活動が持っている強みと弱みを分析していきます。競合企業のバリューチェーンにおける強みと弱みについても分析・比較しておけば、今後の戦略を立てやすくなります。
VRIO分析を行う
VRIOとはValue（経済価値）、Rareness（希少性）、Imitability（模倣可能性）、Organization（組織）の頭文字を取ったもので、組織が持つ内部資源の有効活用の可能性をチェックするフレームワークです。
それぞれの項目がしっかり足りているか、機能しているかをYes/Noで判定し、VRIOの4つの要素がすべて揃っていれば、自社が生み出す価値を最大化できているということになります。
Noが1項目でもある場合は、何が不足しているのかを分析し、それを補うための施策を導入することによって事業の価値を高めていくとよいでしょう。
この3項目を分析し、自社の活動やリソースを洗い出すことで、自身では気づかなかった顧客価値や差別化要素に気づくことができたり、競合他社と比べて自社の弱みを明確化し、改善したりすることができます。
バリューチェーンを効率化したアパレル企業、ZARAの事例を紹介しましょう。
バリューチェーンを効率化した企業の例
アパレル企業であるZARAでは、製造のみを工場で行い、その他の企画・デザイン・設計等の工程は全て本社で行う一貫体制によって、バリューチェーンを効率化させています。商品の内製により、需要に合わせ製造量をコントロールできているため、コスト削減が実現できているようです。また、製品完成までのリードタイムを徹底的に短縮化させたことで、2週間ごとに新商品を投入するといったバリューを顧客に提供しています。引用元：パーソルキャリア株式会社公式HP（https://www.dodadsj.com/content/210107_value-chain/）
シェアリングエコノミーによるコスト削減と関係性の構築
シェアリングエコノミー（共有経済）とは、物やサービス、場所などを多くの人と共有して利用する社会的な仕組みです。
物やサービス、場所などを多くの人と共有して利用する社会的な仕組みをシェアリングエコノミー（共有経済）といいますが、最近ではカーシェアなどがわかりやすい例です。
シェアリングエコノミーは前述のバリューチェーンにも大きな影響を与えています。Amazonなどのグローバル大企業においても、コミュニティメンバーが商品を顧客に配送することで、運送にかかるコストや時間を削減するという試みが始まっています。
製造業において考えられるのは、たとえば遊休資産のシェアでしょうか。研究開発に要した高額な機器が放置されているのなら、それを必要とする相手に提供することで良好な関係を構築し、将来の集客に向けた関係づくりを進めるのも一手でしょう。
研究開発に要した高額な機器が放置されているのなら、それを必要とする相手に提供することで、互いにコスト削減に繋がります。
さらに他社と良好な関係を構築し、将来の集客に向けた関係づくりができるため、前述のバリューチェーンにも大きな影響を与えるでしょう。
最近は国内外問わず、このようなシェアリングサービスの仲介事業を展開する企業も出てきています。
ただし、製造業にとって設備の情報は重要機密のひとつです。そんな設備を共有することに抵抗感を持つ企業は少なくありません。
そのようなメリット・デメリットを考慮した上で、最適なシェアリングサービスを利用することが大切です。
国内のシェアリングサービスの例
株式会社Sharing FACTORY（https://sharingfactory.co.jp/rental ）は、生産設備の貸し借りに対応しています。
具体的には、借りたい側の企業が貸したい側の企業へと素材や部品を持ち込み、工作機や検査機を使わせてもらうという仕組みです。「Sharing FACTR」Yのサイト内から、手軽にマッチングが可能です。借りる側と貸す側、両方がメリットを得られるサービスとなっています。
課題から導き出す価値創出の決め手は「差別化」
上記の4項目では、自社の価値を生み出し、価値を明確にするための方法を紹介しました。しかし、「どれも膨大な時間とコストがかかるし、日々の業務で精一杯だからすぐに実行できない…」と思われた方も多いのではないでしょうか。
「自社の価値」とよく耳にしますが、それは自社「だけ」の強みでなければなりません。いくらIoTやAIを導入しても、競合他社との差別化を図ることができなければ、それは本当の意味での強みや価値にはならないのです。
そこで、競合他社の状況を調査することが非常に重要となってきます。
しかし安心してください。ここで出番なのが、冒頭部分で説明した
- Who：誰に商品価値を伝え
- What：何を売ることで顧客課題を解決でき
- How much：価格を明記して理由を説明し
- How：どうやってニーズをもつ顧客に伝えるか
を明確にする手法です。
自社の価値を求めているニーズにしっかり伝えることができれば、IoT化やAI化に頼らなくても差別化を図ることができます。
コロナ禍で対面営業の機会が減ったことにより、近年ではBtoB、BtoC限らず「問い合わせ前にWebから情報収集し、比較する流れ」が加速しています。
企業が営業をする間もなく情報が調べられ、知らない間にサービスが選択されてしまっている可能性が高い。
つまり、今後はWeb上に情報が多く掲載されている企業ほど優位になる傾向にあります。
しかし、せっかく情報を更新してもただ情報発信するだけではユーザーに見てもらえません。ニーズをもつ顧客層に伝えるためには、正しい発信方法を選択し、閲覧数を増やす工夫が必要です。
なお、キャククルで作成した製造業のマーケティングに関する資料が、下記より無料でダウンロードできます。ぜひご覧ください。
BtoB集客に直結するマーケティング戦略にはどのような方法があるのか、具体的にご紹介していきましょう。
製造業の集客には「差別化戦略」に基づいたホームページ制作が不可欠
ここまでインターネットが普及した世の中においては、ホームページこそが会社の顔です。
企業の製品のことを調べようと考えたユーザーが最初に取る行動はまず検索です。ホームページの第一印象が悪ければ、そこでご縁は切れてしまうかもしれません。
特に製造業のホームページは他社との比較を前提に見られるため、自社の強みと独自性を強く打ち出す必要があります。繰り返しになりますが、顧客がどのような価値を得られるか、わかりやすく伝えることが重要です。
自社の価値が伝わっているか確認するには、顧客になったつもりで自社のホームページを閲覧してみるのが有効です。極端な話、会社のロゴと基本情報を他社と入れ替えてもそのまま使えるようなホームページになっていませんか？それでは残念ながら集客にはつながりません。
テキストばかりで視覚に訴えてこないホームページもよくありますが、テキストだけでは顧客目線の情報とはいえません。画像や動画など、自社の強みに合わせたオリジナリティのあるコンテンツを充実させ、常に更新していくことが重要です。
ここからは、製造業のホームページ制作で注力すべきポイント2つについて見ていきましょう。
顧客が求めている情報を提供できるホームページになっているか
今まで営業によるマーケティング施策が中心となっていた企業に多く見られるケースですが、顧客が求めている情報を提供できない、情報収集しにくいホームページになっているケースが散見されます。
たとえば、トップページに魅力的な商品紹介がされているのに
- 製品詳細へ繋がるリンクボタンが近くに設置されていない
- 製品の情報が小さい文字で書かれるなど視認性が低い
- 古い情報なのか最新の情報なのかわからない
- 問い合わせに繋がるリンクボタンが目立たないところに設置されている
など、ユーザーに必要な情報を見つけてもらえないような、いわゆる不親切なホームページがあるとします。
顧客が欲しい情報をすぐに閲覧できるようにするには、以下の対策が必要です。
操作を面倒だと思わせない導線設計を作る
デザイン性も大切ですが、顧客がページを閲覧しやすいホームページの階層構造・リンク構造を構築しておくことで、顧客が欲しい情報にたどり着けるようにすることが大切です。
どのページを開いていても問い合わせボタンが表示されるなど、公式サイトを見ているユーザーが、感覚的に操作ができる、すぐに欲しい情報を見つけられる動線設計を心掛けてください。
製品資料のダウンロード機能をつける
製品の詳細ページに、製品資料をダウンロードできる機能を付けるという方法もあります。
個人情報を入力すると、メールアドレス宛てに資料が送付されるという仕組みにすれば、商品に興味を持っている見込み顧客の情報を獲得することが可能です。
可能であれば、ホワイトペーパー（業界動向や市場動向などの白書）も製品資料同様のダウンロード形式で準備しておくと、製品自体にはにはまだ興味はないがいずれ見込みになるかもしれない顧客情報を獲得することができます。
リード獲得数増加も狙うなら、この施策は外せません。
既存のホームページをリニューアルしたい、もしくはリスティング広告用のLP（ランディングページ）を新たに作成したい、というご要望があれば、全研本社までご相談ください。
全研本社では120業種以上の集客実績のノウハウがあり、問い合わせに繋がる導線設計や、コンテンツの追加などのご相談も承っています。
SEO対策でホームページが上位表示されているか
せっかく強みを前面に出したホームページをつくったとしても、ユーザーに見てもらえなければ意味がありません。重要なのはコンテンツだけではなく、SEO対策も万全にしておく必要があります。
SEO対策とは、特定のキーワードを入力した際の検索結果画面で、自社サイトやメディアを上位表示させ、少しでも多くのユーザーを公式サイトやメディアに流入させる施策のことです。
SEO対策の基本はキーワードの抽出と適切なコンテンツの制作です。自社の強みとニーズがマッチする顧客がどんな検索キーワードを用いるのかを把握したうえで、対策キーワードを選定しなければなりません。
SEO対策しておきたいキーワード
製造業においてSEO対策で集客を実現するとなれば、むやみに流入ユーザーを増やすのではなく、自社商材や製品ジャンル、そして自社商材で解決できる顧客の悩みにマッチしたキーワードを抽出し、対策することが大事です。
自社製品・商材名の指名検索
自社製品・商材名は、他社にはないオリジナルのキーワードのため、最もSEO対策で効果が出やすい検索キーワードです。
自社商材を全てホームページ上にて掲載できていなければ、それらを掲載するだけで自社商材について調べているユーザーを集客することができます。
対策例として、以下の方法をご紹介します。
製品・商材名をできる限り公式サイト上に記載する
製品・商材名をすべてホームページ上に掲載できていなければ、できる限り掲載してください。製品名を記載することで、その製品名での検索結果で上位表示される可能性が高くなります。
自社製品・商材名のことをどこよりもくわしく、わかりやすく書く
ユーザーは、公式サイトに情報が網羅されていなければそれ以上の情報を調べることはありません。どこの外部サイトよりもくわしく自社製品・商材名報を記載しましょう。
ただし専門用語ばかりでわかりにくいものでは意味がありませんので、専門性の高い用語などは注釈をつけるのがおすすめです。
さらに情報量を増やすと「情報量が多く、信頼できるサイト」と判断され、SEOでも評価を受けやすくなる傾向があります。
製品・サービスジャンルの明記
たとえば「高電圧コネクタ」「ノイズジェネレーター」「金属加工」をはじめとした製品カテゴリー検索で検索をしてみると、Amazonやポータルサイト、ホームページが上位表示しています。
Googleのショッピング広告も表示されていることから、購買検討ユーザーが閲覧していることがわかります。
サイトが上位表示される理由は、「情報量の多さによる信頼性」や「製品名をカテゴリー化することによる、SEO評価されやすい適切なサイト構成」「最新情報を常に掲載するなどの更新率の高さ」などが挙げられます。
もう少し具体的に説明していきます。
商品情報や、商品に関する記事をカテゴリー化して関連記事に紐づけ、適切なサイト構成にする
詳細情報を盛り込んだ商品ページを細かくカテゴリー化することで、「情報が網羅されている」と判断されます。検索順位を決定する検索ロボットは、リンク先やカテゴリーの下層ページのキーワードを元に情報の充実性を判断するからです。
また、幅広い種類の製品を取り扱う製造会社であれば、カテゴリーを細かく分類することによりニッチなユーザー層の検索需要にも応えられます。
製造業自社メディアのカテゴライズ例
細かくカテゴライズされている例として、ルネサス エレクトロニクス株式会社のコーポレートサイト（https://www.renesas.com/jp/ja）を紹介します。
ルネサス エレクトロニクス株式会社のサイトでは、「製品情報」の各詳細ページだけでなく、「ニュース」と「ブログ」に分けられていたり、「製品情報」に紐づいているなど、関連する内容によってカテゴリーが細分化・明確化されています。
このようなコーポレートサイトをつくれるのは大手企業だけと考えるかもしれませんが、中小企業でも時間をかければできる対策です。
たとえばトップページへのリンクだけでなく、関連する別のカテゴリーへのリンクも設置されていることが望ましいとされています。
トップページから別のページを表示させた際、「製品情報」などの共通のメニューバーの下に「●●＞●●＞●●」などと、今どこの階層のページを開いているかが表示されている部分があります。
これを「パンくずリスト」と呼びますが、このカテゴリーが細かく分類されていることでSEO評価が高くなりますので、自社ホームページのパンくずリストを確認してみてください。
ホームページそのものや、商品説明ページなどの情報量を増やす
上記のカテゴリー化同様、SEO対策には「情報の網羅性」が重要です。
対策したいキーワードで上位表示しているサイトの内容や文字量を調べ、同量以上は担保するようにしたいものです。
情報量を増やすことで掲載できるキーワードが増え、結果的に検索需要にマッチするサイトになる可能性が高くなります。
・カテゴリー名を多く含んだブログ記事や最新ニュースを更新する
サイトタイトルやコンテンツの小見出しに検索キーワードを盛り込むことで、検索ロボットに「記事のタイトルに〇〇というキーワードの内容が含まれているため、検索キーワードとの関連性が高い」と判断されます。
しかし、いくら需要の高いキーワードを盛り込んだからといって、その記事を更新せずに何年も放置してはいけません。
検索結果の上位表示を継続するためには、定期的に情報を更新し、鮮度を保つことで検索ロボットに常に評価してもらう必要があります。
外部のWebサイトなどに公式ホームページのリンクを貼ってもらう
外部サイトから自社サイトへ向けられたリンクのことを「被（ひ）リンク」と言います。この被リンクが多いほど、検索ロボットに「ユーザーにとって有益なページ」と評価され、SEO評価の対象となります。
しかし、質の低いサイトからの被リンクを増やしても評価の対象とはなりません。
したがって自社サイトへのリンクをはってもらうサイトの信頼性も、しっかり吟味する必要があります。
たとえば、
- 自社コンテンツと関連性の高いサイト
- 閲覧者が多く、広く認知されているサイト
- 権威性の高い人物や機関のサイト
このようなサイトに被リンクがはられると、自社サイトやメディアが高く評価され、Googleのランキングが上昇する可能性が高まります。
ただしSEO対策のみを目的とした不自然なリンクは、Googleからペナルティを受ける可能性があるため注意が必要です。
顧客課題に沿った検索
「この課題を解決するならこの会社の製品である」とブランディングすることができます。たとえば、「外観検査装置 キズ」や「プレス金型 寿命 ショット数」など、ユーザーが解決してほしい問題が含まれたキーワードです。
しかし、実際にはこの手の検索キーワードは思いつくことが難しいので、実際に解決した顧客課題から対策キーワードを考えるとよいでしょう。
キーワードが決まれば、具体的に以下の対策が有効となります。
専門性が高いオリジナル（一次情報）の記事を発信する
一次情報とは、「自分が直接体験して得た情報、もしくは自ら行った調査や実験で得た情報」を指します。それに対し二次情報とは、「一次情報を持つ他人から得ることのできた情報」を指します。
二次情報に比べて一次情報は信頼性が高いと判断され、SEO評価を受けやすくなります。具体的には、他サイトのコピーではなくオリジナルの文章で作成されていることが重要となります。
製造業の多くは自社商品を所有しているため、商品の特徴や強みを存分に盛り込んで良質な一次情報を発信しましょう。
キーワードを元に、解決策を記載したブログ記事やニュースを更新する
上記で説明した「一次情報」の記事と問題解決策を組み合わせることで、記事を閲覧した顧客が、問題解決のために自社商品の購入を選択する可能性が高くなります。
また、課題に関するキーワードを自然に、かつ多く盛り込むことで、課題解決に関連する記事であると判断されるメリットもあります。
当サイト「キャククル」を運営する全研本社では、「自社ホームページにどのようなキーワードを設定したら良いのか」「自社に合った情報発信はどんなものか」といったご相談を承っています。
オウンドメディア制作による「得意な製造領域」からのアプローチ
オウンドメディアとは、幅広いユーザーにアプローチをするため主にコンテンツによる情報発信を目的とした自社メディアのことです。企業や製品のブランディング施策として活用されることも多く、「ブランディングメディア」と呼ばれることもあります。
製造業界では、基本的に専門知識を持った担当者が情報収集検索をすることが多いため、一般には知られていないニッチなキーワードも検索します。
その際にオウンドメディアで初期接触を図ることで「この商材ならこの会社に頼るべきだ」と第一想起してもらえるようになるには、特定の技術や部品名、機械名、用途といったキーワードで、オウンドメディアでオーソリティーとして情報を発信することで、会社や技術に対する信頼性を獲得します。
BtoBでもBtoCでもオウンドメディアを採用する企業が増えており、最近では企業が採用目的で制作する採用オウンドにも注目が集まっています。
オウンドメディアの成功事例
オウンドメディアにもいろいろなタイプがありますが、ここでは建設・製造業に向け制作・運用されているオウンドメディアを一例、紹介します。
株式会社大塚商会「CAD Japan.com」
株式会社大塚商会が運営する、建設・製造業のCAD関連情報ポータルサイトです。サイトの月間訪問者数は約130,000人の実績があります（2021年6月調査時点）。
実際のユーザーの声を含めてCAD導入の豊富な導入事例が詳細に紹介されており、建設・製造業のCAD、CAM、CAE導入の際に役立つ情報が満載です。
大塚商会といえばさまざまなソリューションがありますが、このようなオウンドメディアを展開していれば、CAD導入に関する相談を大塚商会にしてみよう、と思う新規リードを獲得できるようになります。
※参照元：大塚商会「CAD Japan.com」（https://www.cadjapan.com/）
全研本社のオウンドメディア
全研本社では、オウンドメディア作成の各工程を専門のチームで対応しており、市場分析、マーケティング戦略の立案、コンテンツ企画・制作、Webサイト作成、公開後の運用・改善までをワンストップで完結できる体制を構築しています。
全研本社のオウンドメディアが成果を出せる理由は、「徹底的な分析により、クライアントが最も勝ちやすい市場においてメディアを展開する」から。
顕在性の高いターゲットが存在し、上位表示も狙える市場を選んで、失敗しないオウンドメディア制作を目指しています。
マーケット分析により導き出された結果をもとに市場を選定、サイト設計からコンテンツのクリエイティブ、さらには運用までワンストップで承ることが可能です。
オウンドメディアの制作・構築についてはさらにくわしく下記ページで説明しています。
製造業に特化したポータルサイトに掲載をする
製造業ポータルサイトに掲載をすることで、ポータルサイトに訪れているユーザーにアプローチすることができます。
ポータルサイトにはすでに商材を検討しているユーザーが回遊しているケースが多く、まだ着手をしていなければ手をつけておきたい集客施策です。
ただし多くの商材やサービスと比較された状態であるため、価格競争や差別化など比較をされることを前提とした営業戦略を打ち出しておく必要があります。
製造業ポータルサイトに掲載をすることで、ポータルサイトに訪れているユーザーにアプローチすることができます。
製造業に特化したポータルサイト事例
製造業に特化したポータルサイトを2例、ご紹介します。
株式会社産業革新研究所「ものづくりドットコム」
登録会員数が約2万9000人（2021年4月時点））にも上る、製造業に特化したポータルサイトとして高い認知度を誇ります。会員として登録すれば製造コストの削減方法から技術面での知識など、専門家が執筆した記事が閲覧できるようになります。
生産性を上げる技術を持っている、業務効率化のシステムを持っているという企業がサイト上で専門家として情報を発信することで、自社技術やシステムの認知を広めるために活用できます。
また多数の専門家が参画していますので、事業課題を解決するために必要なアドバイスを得ることもできます。
広告掲載に関しては、株式会社産業革新研究所まで直接お問い合わせください。
※参照元：株式会社産業革新研究所「ものづくりドットコム」（https://www.monodukuri.com/）
※参照元：メディアレーダー（https://media-radar.jp/ad_search/%E3%82%82%E3%81%AE%E3%81%A5%E3%81%8F%E3%82%8A%E3%83%89%E3%83%83%E3%83%88%E3%82%B3%E3%83%A0)
「イプロスものづくり」
出展企業数約56,000社（2021年6月時点）というメガポータルサイトで、登録会員数も138万人を超えています。BtoBのデータベースとして技術の検索やマッチングに活用できます。
製品ジャンルが細かく分けられているため、具体的な依頼内容が決まっているユーザーがアクセスしやすい設計になっています。
いわばオンライン展示会のような役割も果たしていますが、出展登録の費用がかからず、カタログPDFのアップロードも可能なため、商品の需要が高い顧客に強みをアプローチしやすいポータルサイトです。
広告掲載に関しては、株式会社イプロスまで直接お問い合わせください。
※参照元：株式会社イプロス「イプロスものづくり」（https://www.ipros.jp/）
ポータルサイトにはすでに商材を検討しているユーザーが回遊しているケースが多く、まだ着手をしていなければ手をつけておきたい集客施策です。
ただし多くの商材やサービスが公平に並べられていたり、支払った金額に応じて掲載順が決まるため、「認知されるきっかけ」にはなっても「成約に繋がる後押し」にはなりづらい傾向があります。
そのため、ユーザーにサービス内容を比較される前提で営業戦略を組む必要があります。
製造業界で差別化した集客ならポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、提携する1社1社の商材やサービス領域に特化した情報を発信し、自社の強味や他社との違いを打ち出す外部メディアのことです。
巨大なポータルサイトと比べれば全体の流入数は限られますが、自社商材と親和性の高いユーザーが流入してくれるというメリットがあります。
最大の特徴は、あくまで公式サイトではなく外部サイトのため、自社の製品と競合他社の製品とを比較するページがつくれるという点です。
ポータルサイトの弱点である「膨大な企業情報が公平に並べられていることで、成約の後押しになりづらい」という弱点を解消。あくまでユーザー目線で複数企業を比較できるような構成になっています。
たとえば独自の製造方法により、製品の平均耐用年数ではどこにも負けない、という強みをもっている企業があるとします。
各社の平均耐用年数を掲載して比較したグラフを掲載したいところですが、公式サイトでは具体的な他社名を挙げて比較することは難しく、他社をおとしめる比較広告にもつながりかねません。
しかし「製品の特徴を比較するポジショニングメディア」であれば、複数の製造会社を並べて各会社を下記のように差別化してアピールできます。
- 自社：長期の耐用年数 10年間の無料保証サービスでメンテナンス費用を抑えられる
- 競合A社：初期費用の低コスト化を実現 独自の製造方法でコストを削減
- 競合B社：最短納期3日から ムダを省いた製造過程で納期短縮
このように競合を含めてそれぞれの特徴が比較すれば、メンテナンス費用も含めて、長期的にかかるコストを見据えて検討している顧客からの問い合わせが自社に集まることになり、結果的に成約率は高まります。
訪問するユーザーはリード候補ですが、なにを求めているかは各社異なります。すべてのリードを獲得するのではなく、訪問ユーザーのニーズと貴社の優位性がマッチしたところで、リードを獲得するという構造になっています。
広告やポータルサイトのように、自身の強みの押し売りがなく客観的な視点で差別化されるため、「このジャンルで依頼するならこの会社である」というブランディングを行うことが可能なのです。
さまざまな集客手法を試してみたが手詰まり感が否めない、Webマーケティングが上手くいっていないので状況を大きく変える一手が欲しい、という場合に導入されるケースが多い集客手段です。
ここ数年、BtoB向けポジショニングメディアの導入が増えてきており、キャククルにもお問い合わせが集中している状況です。
全研本社のメディア戦略「ポジショニングメディア」を含む、製造業界のマーケティングん戦略について簡単に読める資料を作成しました。
「顧客が求める価値と自社だけが提供できる価値の関連性を見つける方法」や、「成約単価が2倍になった！」「社内の一角だった事業が今では売上の3倍以上を支えるようになった！」などポジショニングメディアを導入した企業様の実際の成果も紹介されています
ポジショニングメディアの解説などをじっくり読む時間がない場合は、簡単にまとめた資料がありますので、こちらをご活用ください。社内でも共有しやすいかと思います。
なお、すぐにでもポジショニングメディアを導入したいとお考えであれば、下記よりお申し付けください。直接の訪問が難しい場合は、オンライン商談を実施させていただきます。
集客を成功させるならバリュープロポジションを活かした戦略を
バリュープロポジションという言葉を初めて聞いた、という方もいらっしゃると思います。
集客を成功させる秘訣は、広告によるただの露出ではなく、なぜ自社は他ならぬこの会社を利用すべきなのか、動機付けまでさせること。
そのためには、自社の強みを活かすバリュープロポジションという考え方が重要です。
その考え方は非常にシンプルで、 その考え方は非常にシンプルで、
- 顧客が望んでいる
- 競合他社には提供できない
- 自社なら提供できる
という「バリュー」（価値）を創り出す市場で勝負する戦略です。シンプルですが、自社を選んでもらうための強みを表現するには非常にわかりやすい考え方です。さらにわかりやすくするために、図をご用意しました。
BtoBの場合は右の図が該当します。
上記条件うち、ひとつが欠けていてもバリュープロポジションとは言えません。顧客が求めているものが競合他社の強みと被っていては負けてしまいますし、自社にしかできないことであっても顧客が求めていなければ同じことです。
バリュープロポジションの確立のためには、上記3つの条件が当てはまる技術やソリューションはなにかを考えてみてください。「顧客が望んでいることに対して、自社にしかできない解決方法」を明確にすることが必要になります。
一般的にユーザーは検索結果上で比較検討する、というのは前述のとおりですが、検索結果で上位表示し露出に成功しても、バリュープロポジションを前面に出さなければ集客にもつながらない可能性が高くなります。
弊社がポジショニングメディアを制作した設備系の会社様からは、以下のようなお声をいただいております。
欲しい客層がなかなか取れず、反響が取れても断っていた状況でしたので、反響の増加と質の改善を求めてポジショニングメディアを導入しました。
導入の結果、単価の大きい業界から反響や成約がコンスタントに取れるようになりました。嬉しいポイントとしては大手からの反響が多く成約単価が2倍になったこと、
検討期間が半分まで短縮されたので営業効率の改善につながっている点ですね。
（ダウンロード資料より抜粋）引用元：全研本社クライアントボイス（URL非公開）
成約に繋がりやすいだけでなく、自社のバリュープロポジションを必要とするターゲット層に貴社を認知してもらえるため、必然的に成約単価も上がります。
さらにポジショニングメディア上では他社とは違う自社の強みや特徴をわかりやすく体現するため、ユーザーとしてはなぜこの会社を選ぶべきかを理解した上で、商材を選択することができます。
そのため、良質なリード・反響の創出や受注までのインターバルが短い商談の実現からこのジャンルで依頼するならこの会社であるというブランディングまですることが可能です。
さまざまな集客手法を試してみたが手詰まり感が否めない、Webマーケティングが上手くいっていないので状況を大きく変える一手が欲しい、という状況である場合に導入されるケースが多い集客手段です。
当サイトキャククルを運営する全研本社は製造業をはじめ120業種を超える企業のWeb集客実績を有しております。
特に競合他社にはないクライアントの強みを浮き彫りにしながら、選ばれるべきユーザーを狙ったバリュープロポジションに則したWebマーケティングを得意としております。
いまのWeb集客施策やマーケティングっ戦略に満足されていない方は、是非一度ご相談ください。
ご要望があればオンライン商談システムを活用した打ち合わせも可能です。具体的な事例をお見せしながら、貴社に合った戦略をご提案させていただきます。
