製造業・メーカーのマーケティング事例と集客成功の秘訣を紹介
最終更新日：2021年10月17日
「見込み客をいかに集められるか」が、事業成功のカギを握ります。とはいえ、見込み客を集めるにも、どのような方法を選べば良いのでしょう？
これまで、製造業の集客は、展示会など人と人が直接会うオフライン形式が主流でした。
しかし、社会的な感染症の影響によって、Webを活用したオンラインによる集客が急速に進んでいます。
この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法を中心に解説します。
さらに、
- 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした
- こんな顧客が欲しかった！」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
- 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
など、自社の「強み」を理解したリードを獲得できるWeb集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。
製造業のWebマーケティングが直面する課題
新規の見込み客へのアプローチが難しい
これまで製造業においては、新規の見込み客を開拓する場合、対面型の展示会に出展し、来場する方々に自社製品を案内するやり方が主流でした。
興味を示す方には、名刺や製品カタログを渡して、その後の商談を進めていましたが、社会的な感染症の影響によって、展示会自体の開催もままならず、新規営業の機会を損失しています。
この状況を打開すべく、Web上で商談を行う「オンライン展示会」も登場するようになりましたが、名刺交換から商談までのノウハウが確立されておらず、出展はしてみたものの、リアルな商談までなかなか進まない課題も抱えています。
製品に関する検索回数が少ない
とはいえ、リアルな展示会が減少する中、以前の開催状況に戻るまで、待ってばかりはいられません。
そのような中、多くの企業がWebを活用したマーケティングに注力しはじめています。
ユーザーが見やすい、使いやすいように自社サイトの制作やリニューアルに着手したり、製品の性能を動画で紹介するコンテンツを用意したりするなど、あの手この手を使ってWebマーケティング活動を展開しています。
しかし、扱っている製品の特長がニッチなものであるため、そもそも、検索される回数が少なく現状にあります。つまり、せっかく作っても見られていないケースが少なくありません。
Webサイト運用体制が乏しい
また、Webマーケティングに注力しているものの、Webサイトの運用ノウハウも少なく、社内体制も整っていない現状があります。
製造業においては、自社のWebサイトの運用は、専任スタッフが行うというよりは、通常の業務と兼任する「二足のわらじ」で運用されるケースが多い傾向にあります。
Webサイトの価値を上げるには、常にユーザーにとって有益なコンテンツを配信し続ける「更新頻度」が重要なのですが、通常の業務もあるため、どうしても頻度が下がってしまいがちです。
このように、Webマーケティング活動で解決すべき課題も数多くある中、どうすれば自社製品に関心を持ち、「もっと貴社の商品を詳しく知りたい」と、商談に繋がるような問い合わせがWeb上で増やせるのでしょうか。
次項では、製造業をはじめ、120業界以上で展開されている、Webを通じて問い合わせから8割の方が「リアルな商談」に繋がった実績のあるWebメディア施策を紹介します。
商談率が8割アップしたWebメディア施策とは？
今やどの業界においても、ユーザーは商品・サービスを購入する前に、必ずといってよいほどWebサイトを閲覧して情報を集め、競合他社と比較した上で購入します。
しかし、似た商品・サービスが多いため、「結局、どれが当社にとって相応しい商品・サービスなのか分からない…」と判断に困っている購入担当者も少なくありません。
そこで、企業の市場における「強み」を引き出し、競合他社との「違い」を明確化することで、企業の「強み」を必要とする見込み客だけを集めるWebメディアがあります。それが「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは
ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。
詳細についてはお問い合わせください
「ポジション」と名の付くように、市場や業界における自社と競合他社との「立ち位置」を明確にすることで、「自分（自社）が欲しい商品はこれ！」とユーザーが選びやすい情報を提供します。
例えば、競合と価格の安さでは劣るものの、購入後の保証内容、定期的な保守点検、トラブル時の迅速な対応などといった「サポート体制」の充実度で勝っている企業があるとしましょう。
そのような場合、価格の安さよりも「アフターケア」を最重視するユーザーに対して、「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWeb集客メディア（ポジショニングメディア）を独自で立ち上げ、アフターケアの充実度に魅力を感じるユーザーだけを集客します。
すでに、「●●の商品を買うなら、購入後もきちんとアフターケアしてくれる企業を選びたい」というニーズがあるので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、従来のような競合他社と比較検討ではなく、「貴社の商品の購入を検討中なので詳細を詳しく教えて欲しい」という反響が得られます。
＜ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い＞
これは、ポジショニングメディアを理解していただくための、事例の一つに過ぎません。しかし、製造業のみならず、不動産、美容医療、人材サービス、保険、学習塾、金融など、120業界以上ですでに導入されています。
「これまで他社と比較される資料請求ばかりだったが、ポジショニングメディアを導入したことで、当社の強みを分かってくれる問い合わせが増えて、最終的には成約にまで繋がった！」というお声も頂戴しています。
その他の、体験談もご紹介いたします。
ポジショニングメディアを導入した企業の体験談
今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。
しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。
話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。
しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。
Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。
下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。
製造業のその他のWebマーケティング手法
自社公式サイトの改修
自社サイトで取り扱っているコンテンツを分かりやすく発信することで集客の改善を図ることもできます。
ここでの課題は、ブログやホームページで商品の紹介後、問い合わせはもらうものの、実際の購入に繋がらなかったこと。
その原因をコンテンツにあるとし、内容を自社の技術力の高さを伝わるようにするため、動画や写真を使って一般の人にもわかりやすくなるように工夫するという対策を行っています。
その結果、新規顧客から上場企業まで広く注文が増えました。この事例のポイントは製造業者としては当たり前と感じていた技術が、コンテンツとして採用できるほど、優れているのがわかったことです。
マーケティングオートメ―ション
次はマーケティングオートメーションの導入により、潜在的な新規顧客を増やした事例を紹介します。
これまで、展示会やセミナーといった集客イベントで得た見込み客へ、対面で営業をすることで新規顧客を獲得してきました。
しかしそれでは、顧客の望むタイミングで営業をかけられるわけではないので、より密な顧客との関係を築くことが課題と捉え、対策を行います。
マーケティング、インサイドセールス、フィールド営業までをワンストップでつなげ、プロジェクト化できるようにマーケティングオートメーションツールを導入します。
すでに使っていたSFAツール、既存のマーケティング情報とあわせて分析することで、結果、コンタクト可能な潜在顧客を増やすことができました。
SNS動画
SNSを活用することで、自社のブランドイメージをあげることに成功した事例です。
まず企業が抱えていた課題は、経営者や実業家に向けた「届く提案」ブランディングのためのプロモーション力を強化すること。自社のイメージを伝えるための独自のプロジェクトを開始します。
イメージ動画の中身は、製品のリリース情報などは一切なく、イメージアップを目的とした内容に特化したもので、FacebookをはじめCMやWeb広告まで幅広く展開しました。
そして広告動画は200万回再生され、Facebook以外の媒体でも展開しSNSベースとして多くの拡散効果を得ることができました。
製造業のwebマーケティング事例集
最後に、製造業において実際に取り組んだWebマーケティング事例を紹介します。
金属メーカーの場合
ある金属メーカーが、医療機器メーカーをターゲットにしたWebマーケティング事例です。
この金属メーカーが行った基本戦略は、医療業界の機材によく使われる素材名や部材名、技術者が抱えている技術的な課題にフォーカスしてホームページを構成するというものでした。
サイト内にはキーワードとして狙った素材名や部材名を意識して文章の中に盛り込みます。その業界で使われる素材、部材名でのキーワード検索にて、上位検索できるようにしてアクセスを獲得。
コンテンツの中には、ユーザーに役に立つ技術ノウハウを紹介するなど、サイトを訪問した担当者にとって有益な情報も扱うように意識しました。
また、業界への専門性が高いことや技術力が高いことをトップページでしっかりとアピールし、自社をブランディングすることで、専門性の高さによって信頼を高めることに狙いを定めました。
問い合わせ後の対応についても、業界の特性に合わせた対応をすることに注力。その結果、値引きよりも品質への安心感を与えることで、ユーザーから信頼を得て自社を選んでもらうことに成功しています。
皮革クリーニングの場合
皮革クリーニング業界のマーケティング事例です。この企業が抱えていた課題は、クリーニング市場が年々減少し、価格競争に巻き込まれる厳しい市場になっていったことでした。
市場の分析を行った結果、多くのユーザーが低価格な業者を探している傾向にあることがわかりました。
しかし、この結果だけでは、的確な対策を練ることは難しく、この状況下においても高い利益率が確保できる方法がないかを探りました。
慎重に分析を行った結果、ブランド皮革製品の分野においては、価格よりも品質やサービスの高さを求めている傾向があるということがわかりました。
これによって、自社の強みとも整合性が高いこともあり狙うべきターゲットが決まります。ターゲットが決まったら、とるべき行動は、ブランド名キーワードでアクセス対策を行うことです。
調査の結果、抽象度の高いものよりも、財布・バッグなどのキーワードによる検索需要が高く具体性が求められます。
その対策として、人気の高いブランド順にブランドページを作成し、ブランド名を意識したクリーニング事例を増産し、多数のキーワードによるアクセスを獲得していきました。
しかし検索にてユーザー流入があるも、実際の問い合わせへと中々繋がらないという問題が発生します。
そこから具体的な仮説を立て、信用力を高め、競合よりも任せられる業者だということをアピール。「完全自社施工であること」を前面に出し、金額ではなく品質を大事にしていることを伝え、信頼を得ることを狙いました。
その結果、ブランド品のクリーニング依頼が増えます。さらに実績をあげるために、ラグジュアリーブランドに特化することで高級ブランド品を任せられる業者であることを訴求します。
サイトは高所得者層のユーザーが訪問しても、競合に引けをとらないような高級感のあるデザインに変えていっているのも特徴的です。
製造業のWebマーケティングで打開策が見えてないとお困りの方へ
製造業で集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。
これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、
- 何の反響もなく次の打開策が見えない
- 問い合わせがあっても他社と比べられるばかり
- 自社の強みって何？競合との違いが分からない
- 単発的なWeb施策よりも長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい
なら、全研本社にお任せください。業界における貴社の「強み」を打ち出し、「強み」を必要とするユーザーを繋げる「ポジショニングメディア」をはじめとしたWeb集客戦略づくりを得意としています。
製造業をはじめ、120業界以上のWebマーケティング支援実績があります。
単なるWeb広告の提案ではなく、自社の商品（サービス）の強みを理解してくれる反響をしっかり獲得したいご方針があれば、お役立ちできます。
ご案内の際には、貴社の市場分析、市場におけるポジショニング設計、競合他社のリサーチしたWeb戦略資料を貴社用に無料で作成してご案内いたします。
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