オンライン展示会最前線・製造業のWeb(バーチャル)展示会まとめ

オンライン展示会最前線・製造業のWeb(バーチャル)展示会まとめ
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緊急事態宣言が解除されたものの、リアル展示会が再開され、以前のような人で溢れ返る状況にすぐに戻れるとは言い難いでしょう。このような状況のもと、オンライン展示会が急速に発達。人と接触しなくても製品(サービス)をPRできる方法として注目を集めています。

そこで、この記事では、製造業におけるオンライン展示会の種類や特徴について解説します。オンライン展示会と一口に言っても、様々なタイプがありますので、貴社にとって、どの展示会に出展すべきか、ご検討の際の一助としてお読み頂ければ幸いです。

製造業にはオンライン展示会が向いているのは「なぜ?」

製造業にはオンライン展示会が向いているのは「なぜ?」

リアル展示会で伝わりにくい情報を分かりやすく伝達できる

コロナ禍の影響により、製造業のリアルな展示会の延期が続いています。緊急事態宣言が解除はされましたが、すぐにリアル展示会が再開され、以前のような人で溢れ返る状況に戻れるとは言い難いでしょう。

この間、製造業では、リアル中心からインターネットを活用したオンラインマーケティングを導入する企業が急増しました。

自社がアピールしたい製造技術、機械、機材など、リアル展示会を通じて出展費、ブース設営費、人件費を投じて営業してきたことを、ネット上で興味のある人に対して、動画、VR、デジタルカタログ、Webセミナー、オンライン商談、チャットでの質疑応答など、オンラインによる販促に取り組みはじめました

物理的・人的コストが抑えられる

オンライン展示会は、参加者にとっては、時間や場所に縛られずに、都合の良いタイミングで来場できますし、出展者にとっては、物理的・人的コストを抑えつつ、興味のある見込み顧客にだけアピールできる効率的な営業が可能です。

このように、製造技術や機械構造などを人を介しても理解してもらうまでに時間がかかることも、ネット上で動画やVRで分かりやすく説明することで、リアルな展示会に負けない情報を提供することができます。したがって、製造業はオンライン展示会と相性が良い業種と言えます。

製造業のオンライン展示会の特徴

一口にオンライン展示会と言っても様々な種類があり、大きく分けて「業界総合型」「製品特化型」「製品特化型」の3つのタイプがあります。その違いを簡単に説明すると次の通りになります。

  • 業界総合型…1つの業界(例:製造業など)に関するあらゆる機器・サービスを総合的に紹介。
  • 業界特化型…総合型をさらに細分化した特定の業界(例:ロボット技術など)をテーマとした展示会。
  • 製品特化型…1つの製品(例:業務用ラベラー・3Dプリンターなど)を専門的に紹介する展示会。

業界総合型の展示会

「製造業」「BtoB業界」など、1つの業界をテーマに、それに付随する様々な分野の製品・サービスを総合的に紹介する展示会のことです。例えば、製造業であれば、建築、医療、機械、航空、農機などがあります。

製造業に関するあらゆる分野が一堂に集結し、幅広い見込み顧客が来場しますので、より多くのリードを獲得し販路を拡大したい場合に適しているオンライン展示会です。

多くの来場者が見込める半面、競合他社も数多く出展しますので、自社ブースに必ずしも来場するとは限らず、自社ブースに誘客するための創意工夫が必要です。

業界総合型の事例

INDUSTRY EXPO(インダストリー・エクスポ/製造業全般)
INDUSTRY EXPO

画像引用元:INDUSTRY EXPO公式サイト(https://industryuk.online/)

イギリスに本社を置くEidikos Communications Ltd.というバーチャル展示会のプロ企業の元、新たな商談機会を創出する目的で実施される展示会です。実際に会場にアクセスすると、まるで本物の展示会のようなバーチャル空間が広がります。

このタイプの展示会はまだ日本ではあまり馴染みがないかもしれません。株式会社ビックビートが出展サポートをしてくれるため、興味がある場合は一度問い合わせてみると良いでしょう。

※参照元:ピリピリ公式サイト

CEATEC 2020 ONLINE(シーテック2020 オンライン/製造業含む総合展示会)
シーテック2020 オンライン

画像引用元:シーテック2020 オンライン公式サイト(https://www.ceatec.com/ja/application/)

「ニューノーマルテーマエリア」、「企業エリア」、スタートアップや大学の研究機関が成果を発表する「Co-Creation PARK」の3つのブースから成り立つオンライン展示会です。

一般社団法人電子情報技術産業協会、一般社団法人情報通信ネットワーク産業協会、一般社団法人コンピュータソフトウェア協会という日本の技術的進歩を支える3つの教会から成る団体が主催しているため、その要素を大きく打ち出したターゲットが明確な展示会です。

比較的技術関連のブースが多いため、オンラインとの相性が良いと言えるでしょう。

※参照元:シーテック2020 オンライン公式サイト

業界特化型の展示会

業界特化型とは、例えば「ロボット技術」や「メカ設計」など、特定の業界に絞った展示会です。ロボット技術なら、工場や倉庫などで活躍するロボット、ロボットハンドなどの周辺機器、ロボット向け部品や材料など、ロボット技術に関する製品・サービスが一堂に集まります。

総合型よりもある程度、見込み顧客を絞り込みつつ、自社製品を認知させたい場合に適しています。しかし、競合製品と比較検討されるのは必須ですので、商談や成約に繋げる長期戦になる可能性があります。

業界特化型の事例

METALTECH2020(メタルテック/工作機械系)
METALTECH2020

画像引用元:METALTECH2020公式サイト(https://metaltech.com.my/)

イギリスに本社を置く展示会主催企業の大手Informa Markets社が主催する、リアル展示会とオンラインサービスを併用した国際展示会です。出展社と各国の現地バイヤーとのマッチングが図れる国際的なオンライン展示会です。3Dプリンターやエアコンなど、幅広い品目が出展されるため、日本国内でも出展を希望される方は多いのではないでしょうか。

出展には資料ダウンロードが可能ですが、日本国内の展示会とはやや勝手が異なるため申請代行をしてくれる株式会社ビッグビートへ一度問い合わせてみることをおすすめします。

ピリピリお問い合わせ

※参照元:ピリピリ公式サイト

TECHNO-FRONTIERバーチャル展示会2020(テクノフロンティア/技術系)
TECHNO-FRONTIERバーチャル展示会2020

画像引用元:一般社団法人日本能率協会公式サイト(https://jma-tf.com/virtual/)

1983年から開催される、エンジニア向けの技術開発などを目的にした展示会です。テーマごとにブースを設けるほか、ウェビナーなどを活用しリアルで開催される展示会に近い様子を目指しています。2020年はすでに終了していますが、次回は2021年2月に開催されるようです。

※参照元:一般社団法人日本能率協会公式サイトTECHNO‐FRONTIER事務局

製品特化型の展示会

「製品特化型」は、見込み顧客を広げるというよりも「商談・成約に繋げる」ことを目的としたオンライン展示会です。

例えば、業務用ラベラー、3Dプリンターなど、導入したい具体的な製品が決まっており、すぐにでも導入すべき企業を探している見込み顧客だけを集客します。導入への温度感が高い状態で来場されますので、自社製品の魅力がマッチすれば成約への可能性も高まります。

探す企業側も「比較検討に多くの時間をかけたくない」というニーズを持っているため、どの製品が良いのか早く決めたい企業と、他社製品にはない自社の「魅力」を知ってもらい、商談や成約に獲得したい企業とをスピーディーに繋げるタイプの展示会です。

製品特化型の事例

業務用ラベラー大辞典
業務用ラベラー大辞典のイメージ画像制作事例:ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
詳細についてはお問い合わせください

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のメディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

業務用ラベラーに限らず、自社の製品を専門的にPRするメディアを独自に開設することが可能です。オンライン展示会に出展した経験はあるものの、

  • 「単なる資料請求だけで終わった…」
  • 「追客しても次の商談まで繋がらない…」

という方は、自社専門のメディア「ポジショニングメディア」を作る方法をこちらで詳しく紹介しています。詳細な資料を無料でダウンロードできますので、ご興味がございましたら、こちらをご覧ください。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアの詳細については、本記事でも紹介しています。じっくり内容を知りたい方はこちらをクリックして頂けるとジャンプします。

ポジショニングメディアを詳しく読む

製造業のオンライン展示会のメリット・デメリット

オンライン展示会のメリット

どのタイプのオンライン展示会であっても、リアル展示会に依存せずにオンライン上で行う価値は十分にあります。ここでは、オンライン展示会出展を検討中の方向けに、出展のメリット、デメリットをご紹介します。

メリット

時間や距離の制約を受けない

会場までの移動や展示会自体の開催時間などを主催者の意思次第で自由に変更できることから、リアルイベントとして開催されている展示会と比較し時間の柔軟性がある点がメリットになります。

遠方の顧客も参加しやすく、日本国内全域をターゲットにすることができます。

コストを抑えることができる

通常展示会に参加すると、展示会参加費用に加えブースの設営費などがかかります。その他来場者に閲覧してもらうための動画作成や資料など、準備する品だけで相当な費用が発生します。

オンライン展示会の場合これらの費用を圧縮することができます。動画など、自社でこだわりたい点に特化し投資できる点は大きな魅力です。

来訪者(参加ユーザー)データを収集しやすい

オンラインで展示会を実施する場合、正確な来訪者データを収集することが可能です。

リアルの場では細かな属性などは収集しにくいですが、オンラインの場合には事前にユーザー情報を取得しているので、来場者と照らし合わせる手間がかかりません。

デメリット

push(プッシュ)型営業ができない

リアルイベントとして開催されている展示会はpush型営業と呼ばれる、営業担当が積極的に顧客に声掛けをしていくことで商談機会を創出できます。一方でオンラインの場合、pull(プル)型営業と呼ばれる待ちの営業体制となってしまいます。

この場合、顧客が意識的にブースを訪れなければ商談機会が生まれることがないため、営業を行う企業としては機会損出に繋がる可能性があるのです。

製品を手に取って確認できない

リアル展示会と異なり、バーチャル空間での展示会のため、実際に製品を手に取って確認することができません。

画像や動画、PDFなどの電子資料で伝えても、使用感が伝わりにくいため、VRや360°カメラなどの技術を駆使し、使い心地が伝わる工夫を凝らす必要があります。

リードを獲得できても成約に繋がりにくい

オンライン展示会によっては、自社ブースに来訪された方のみならず、展示会に参加された方全員の連絡先が提供され、リード(見込み顧客)を獲得することができます。

しかし、その殆どが製品・サービスを十分に理解しておらず、「とりあえず資料請求」するだけの方が多いのも事実。導入意欲の温度感も低いため、展示会後に追客しても成約まで繋げることができず、徒労に終わってしまうケースも少なくありません。

資料請求は増えたが「成約に繋がらない…」とお困りの方へ
資料請求は増えたが「成約に繋がらない…」とお困りの方へ

オンライン展示会の目的は、自社製品に興味を持ってもらい、リードを獲得することです。確かに資料請求もされてリードが増えることは、成約へ一歩近づいたことになりますが、その後、メールや電話営業をしても、

  • 「只今、社内で検討している最中です」
  • 「興味があったらこちらから連絡します」

と、追客しても成果の見えない期待を追うばかり。営業コストもムダにかかる一方で、「どうしたら成約に繋がるのか…」と頭を抱えてお困りではありませんか?

成約に繋がらないリードをただ増やすのではなく、「御社にお願いしたい!」という、はじめの問合せの段階から、自社製品の魅力や競合他社にはない強みを理解してもらった上で、少ないリードでも着実に成約に繋げる「ある方法」があります。「自社製品の魅力を分かってくれるリードを増やして成約に繋げたい」という方はコチラをご覧ください。

少ないリードでも着実に
成約を上げる方法を知る

製品だけに特化した自社単独でできるWeb集客方法もある

自社製品をアピールするために、合同展示型であっても、自社開催型であっても、オンライン展示会に出展したり開催したりします。しかし、あくまでその最終的なゴールは「成約の獲得」です。

どんなに問い合わせがあったとしても、競合他社と比較される資料請求ばかりで、成約が獲得できなければ意味がありません。

そこで「成約の獲得」を目的とした、オンライン上で自社製品をアピールする第三の方法があります。それが、製品に特化し自社製品の立ち位置(強み)を明確したWeb専門メディア「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

ユーザーが求める製品に特化した専門メディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という成約の見込み度が高いユーザーだけを集客する、製品特化型のWeb専門メディアです。

従来のオンライン展示会は、主催者がサイト閲覧者を集めてくれるため、自社の存在をアピールするには効果的です。

とはいえ、今すぐ「問い合わせて購入しよう」という段階ではなく、あくまでも、競合他社も含めた検討材料としての「情報集め」として利用するユーザーが多数存在するのも事実です。

貴社製品に興味があるユーザーだけを集客

一方、ポジショニングメディアでは、例えば、「業務用ラベラー」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー(企業)が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまり詳しくなくても、ユーザーにとって「どんな製品が最適なのか」製品情報や製造メーカーを簡単に探すことができます。

掲載する企業にとっても、競合他社にはない自社製品の「強み」をしっかり理解してもらいながら製品のアピールが可能です。

そのため、ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される温度感ではなく、「貴社製品の導入を検討したいので詳細を教えて欲しい」という成約の温度感が高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

このように導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できるのです。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディア導入した企業様の声

指名客が増えた。成約率が上がった

自社サイトからと電話の問い合わせが増えた。問い合わせに来ているお客様の質が変わったことが、実感していること。

以前はとりあえず来たお客さんが多く、接客回数は多いが結局決まらないということが多く非効率だったが、最近は「指名客」が増えた。指名客なので、最初から決めてきている方という意味で、営業接客回数も少なくすみ、決まる件数が増えた。

資料一括請求サイトとくらべ、驚異的な最終CVR

驚異的な最終CVRをたたき出している。リスティングや資料一括請求サイトでは考えられないです。様々な資格でお付き合いさせていただいておりますが、これだけあたりの良い媒体も珍しいのではないでしょうか。お客さんがいかに購買意欲の高いユーザーかを実感しています。

製造業においても、「資料請求や問い合わせもほとんどが他社と比べるものばかりだった」というのが、「自社製品の良さを理解して問い合わせてくれるので、ほとんどが商談に至った。その反響数は数倍増で、受注単価は2.5~5倍までの伸びた。成約までの期間も3分の1まで短縮化できた」というお声を頂いております。

自社製品をPRする専門メディアを開設し、商談や成約に繋がりやすい効率的な集客に取り組みたい方は、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を無料で差し上げております。ご興味がございましたら、こちらからダウンロードしてください。

製造業のオンライン展示会まとめ

製造業のオンライン展示会まとめ

今期の計画で展示会に出展する予定で予算編成をしていた企業も、このままいけば今年秋、さらには冬の展示会もリアルで開催できるかは分からない状態です。

新型コロナウイルス感染者がまた増えはじめた場合、展示会開催が延期される可能性はゼロとは言い切れません。

オンライン展示会への参加を検討することも大切ですが、時期や世の中の状況によって左右される施策に依存するのではなく、自社独自のWeb戦略も検討すべきタイミングが来ているのではないでしょうか?

展示会費用が浮いたことで予算を組み直し、新たにWeb戦略を実装しようとしている場合は、全研本社へ一度ご相談ください。

全研本社では、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、成約までを見据えたWebマーケティングを、貴社と伴走しながらご提案いたします。

もし、自社独自のWeb戦略の構築でお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。

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