MFTフレームワークを使った事例とマーケティングの考え方

MFTフレームワークを使った事例とマーケティングの考え方
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MFTフレームワークとは?

MFTフレーム
MFTフレームワークとはMarket(市場)、Function(機能)、Technology(技術)の略で、技術と市場の間にある機能に着目することで自社技術や商材を活用できる市場を探し出すことができるフレームワークです。

よくある例としては、エアコンの性能で言えば部屋全体を温める技術に着目されがちで、部屋を温める技術=市場であると結びつけてしまうことがあります。
しかし昨今のエアコンでは下手にヒーターを使うよりもエアコンを使うことで結果的に省エネや地球への優しさ=機能につながります。この機能面に着目することで対象顧客が広がることがわかります。

このようにMFTフレームワークを使うことで、技術から得られる機能を最大限絞り出し、
どの機能がどの市場に影響を与えることができるか捉えることで、さまざまなビジネスチャンスを見つけることができます。

MFTフレームワーク事例:高性能浄水器

わかりやすくBtoC市場に焦点を当てて、高性能浄水器をMFTフレームワークに当てはめてみましょう。
FMTフレームワークの事例図

技術(technology)

まず、MFTフレームワーク図の一番右側の技術欄では「高性能浄水器」を求めているユーザーが想定できます。
このユーザーは高性能浄水器がすでにどんな便益を自分に与えてくれ、そしてどんなことに使おうかとすでに自分の中で決めています。
このような情報収集はテクノロジー(技術)に詳しい担当者、すでに何らかの理由でこの情報にたどり着いているユーザーである傾向があります。

機能(function)

MFTフレームワーク図の真ん中の機能欄は現状課題に対してその課題を解決する方法(機能)を模索しているユーザーです。目的に対してどんな方法が必要で最適なのかという視点で困っています。

高性能浄水器では塩素を取り除いたり、カルキ臭を取り除くことができます。しかし塩素を取り除く方法はビタミンCを入れたり日光に6時間以上水を当てる方法などがあります。
このようにさまざまな方法の中で自分の課題解決に最も適した方法を取捨選択していくのがFMTフレームワークのうちの機能(function)です。

市場(market)

MFTフレームワーク図の一番左側の市場欄は自分が解決したいニーズに対してどんな方法があるのかを検討しているユーザーです。
美味しい料理を作るには高性能浄水器のほかにミネラルウォーターを採用するなどさまざまな方法がありますが、
自分が成し遂げたい目的に対して一番近しい方法を選びます。

特にBtoBでは、自社の技術に組み込めるかどうかはもちろん顧客課題をそもそも解決できるのかという視点で情報収集をされるケースが多いため、
細かいニーズに対して自社事例やコンテンツを準備しておくことでこの層から将来の見込み顧客を引き上げることが可能です。

MFTフレームワーク事例:LED

次に、BtoB向け事例としてLEDをMFTフレームワークに当てはめてみましょう。
FMTフレームワーク図(LED)

技術(technology)

まず、技術面に関しては自社技術やニーズにマッチしたLED関連を求めているユーザーが検索しているであろうと仮説が作れます。

機能(function)

LEDのMFTフレームワークの機能面では例えば、省エネに関しては他の方法でも実現をすることはできるでしょう。
しかし、省エネの中でもなぜLED照明を活用することが自社にとってメリットが大きいのかということを納得させることができればアプローチする市場の1つとして候補に入れることができます。

市場(market)

LEDから見える市場面を見ると、主に課題解決と応用ができそうな市場に焦点を当てています。
機能面の省エネから市場面を見ると省エネコンサルという市場が見えてきました。

事業所へそのまま省エネ提案をするのもいいのですが、
新たな販路開拓として省エネコンサルと連携することで自社事業の発展につなげられるそうです。

どうしてもマーケットそのものを見てしまいがちですが、少しズラしたMFTフレームワークを作りこむことで競合他社が見つけられていない魅力ある市場を見つけることも可能です。

MFTフレームワークをWebマーケティングに応用する

MFTフレームワークは製造業のWebマーケティングに活用することができます。
特にSEO対策やリスティング広告をはじめとしたキーワードマーケティングとは非常に相性がよい傾向があります。
MFTフレームワークに倣ったWebマーケティングを展開するときには下記のような考え方をしてください。

  • 技術検索=顕在層(ニーズ高、競合性高)
  • 機能検索=準顕在層(ニーズ中、競合性中)
  • 市場検索=潜在層(ニーズ低、競合性低)

技術検索はリード獲得につながるニーズの濃いユーザーが検索をしていますが、
このユーザーを多くの競合他社が狙っているため、Web上でも見積もり上でもレッドオーシャンになっているケースが多いです。

そのためいきなり顕在層に手をつけるのではなく、
MFTフレームワークを使って自社商材で課題解決できる機能や市場を全て洗い出した上で、マーケティング設計をすることでレッドオーシャンを避けたマーケティングを行うことができます。

MFTフレームワークを使った事例やマーケティングの考え方

MFTフレームワークを使うことで既存商材でも狙える市場を俯瞰的に確かめることが可能になります。
よく目につく競合他社を意識するのは大切ですが、実際にモノを買ってくれる顧客目線で考えることでマーケティング戦略・営業戦略が変わり今まで見えてこなかった市場が見えてきます。

全研本社ではBtoB、製造業界をはじめFMTマーケティング、バリュープロポジションを応用した7000件以上のWeb集客実績があります。
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