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美容クリニックのWEB集客が難しい理由

美容医療はデリケートなお悩みに応える性質からインターネット検索の需要は高く、美容クリニックとWEB集客は切っても切れないものです。
しかしその分、多くのクリニックがWEB集客を行っているため、競合性は高く、リスティング広告費も高騰、ホームページでアピールしようにも、医療広告ガイドラインという壁が立ちはだかる。SEO対策も不安定…など、問題ばかりです。
このような状況で安定した集客を叶えるにはどうしたらいいのでしょう?

美容クリニックのWEB集客について、問題点と解決策を1つ1つ解説していきます。

患者さんに「選ばれる」ホームページになっていますか?

キーワードを入力して検索した場合でも、口コミサイトやリスティング広告…などさまざまな集客ツールを経由した場合でも、ホームページは、最終的に患者さんがたどり着くクリニックの顔のようなもの。ここで、患者さんの「知りたいこと」に応える情報を提供しているのか、クリニックの魅力を伝えきれているかが、来院につながる大きなポイントになります。

ホームページの中身=そのクリニックの姿勢と患者さんは受け取ります。しかも、患者さんは他院のホームページもたくさんチェックしています。来院数が増えていない場合、まず、ここに問題がないかをまず考えましょう。

クリニックの情報や魅力を伝えるとはどういうことか

  • 「患者さんは、どういう治療を受けたいのか?」
  • 「患者さんは、どういうドクターに治療をしてほしいのか?」
  • 「患者さんは、どんなクリニックを信頼するのか?」

患者さんの視点に立って、その患者さんを「この美容クリニックにお任せしよう!」と思わせる内容になっているのか、一度精査してみましょう。

患者さんの知りたいこととホームページの情報をマッチさせる

美容クリニックを検索している患者さんは、何を知りたくて検索しているのでしょう。

  • 「自分の求めている悩みを解消してくれるクリニックはあるのか」
  • 「自分の求めている治療を行っているクリニックはあるのか」
  • 「クリニックの評判はどうなのか」
  • 「その治療法はどういったものなのか」
  • 「その治療の料金はいくらぐらいかかるのか」
  • 「その治療の治療期間はどれくらいなのか」
  • 「その治療の評判はどうなのか」…などなど。

美容クリニックを探している多くの患者さんは不安を抱えています。その不安を解消するために、深く細かいところまで情報収集を行っているのです。その患者さんの不安をやわらげたり、疑問を解消させるコンテンツは最低限用意しておかなければなりません。

美容クリニックのホームページでよく見られるのは以下のページです。

  1. 医師のプロフィールページ
  2. 治療のページ
  3. 料金のページ

自分が治療を受けるであろうドクターはどんな人なのか、治療の内容や料金を知りたいのは当然ですので、これらのページは患者さんの心理を意識して充実させるべきです。

そもそも、患者さんがホームページにたどり着けてない?

集客ができていない理由として、そもそも、指名検索しても、口コミサイトやポータルサイト、情報サイトなどが上位に表示されていて患者さんがホームページにたどり着けていない、という残念なケースもあります。
これはSEO対策に問題点があるからです。

SEOは内部施策を!コンテンツSEOを重視している?

患者さんファーストのコンテンツが上位表示のカギ

検索エンジンがwebページの評価をするとき、「ユーザーにとって有益かどうか」で判断する「ユーザーファースト」が重視されるようになりました。ユーザーが「知りたい情報」を「網羅」し、信頼のある「根拠に基づいて」「詳しく」「わかりやすく」まとめられているWEBページが高い評価を得るようになったのです。

どこのサイトでも取り上げているような内容ではない、独自性のあるコンテンツも高く評価されます。

また、ユーザーが検索しそうな多様なキーワード、関連するさまざまなキーワードに対応したコンテンツを置くことで、上位に表示されるページを増やし、サイトへのアクセスを安定させることが可能です。この方法では、顕在層だけでなく潜在層集客へのアプローチもできるのです。

ただし、これらの有益なコンテンツも作りっぱなしでは意味がなく、常に新しい有益なコンテンツを発信し続けなければなりません。

上位表示されないSEOの問題点 キーワードの選定

そのキーワードの選定は競合に勝てるのか

もちろん、SEOで重視すべきはコンテンツだけではありません。SEO対策をしてもなかなか上位表示されない場合、対策キーワードそのものに問題があるかもしれません。

ここからはしばらく、超基本の話をします

競合性の高いキーワード(単ワード)で対策をしている検索順位が上がりません。たとえば「美容クリニック」「二重整形」といったようなキーワードです。
アメリカのニューヨークにあるインターネットマーケティング会社『NINJAS』が2017年7月に公開したレポートの数値を見てもわかるように、単一キーワードでは、上位に表示されないと、集客どころかクリックすらしてもらえません。

単一キーワードの検索順とクリック率

  • 1位 21.12%
  • 2位 10.65%
  • 3位 7.57%
  • 4位 4.66%
  • 5位 3.42%
  • 6位 2.56%
  • 7位 2.69%
  • 8位 1.74%
  • 9位 1.74%
  • 10位 1.64%

「埋没法 美容クリニック」「二重手術 新宿」「二重手術 埋没法 新宿」というように複数の単語からなる複合キーワードでは、クリック率は2位以下でも比較的高めになります。これは、このキーワードを打つ患者さんの「本気度」が高くなるからです。
「二重手術」という単ワードでは、二重手術の内容について調べている人も含まれますが、「二重手術 新宿」は、「新宿で二重手術のクリニックを探している」ということ。つまり、もう手術をやろうと決めている患者さんです。
つまり、本気度が高い分、クリック率も高くなるし、ホームページに遷移した後の来院率も高くなるのです。

エリアキーワードを入れて対策

患者さんが美容クリニックを決める際には、勤務先に近い場所、または、通いやすい場所など、利便性を考えてある程度エリアを絞って検索する場合が多いのです。このような、本気度の高い人が検索するのは、以下のようなキーワードです。

  • 「●●市 美容クリニック」
  • 「美容外科 ○○駅」
  • 「●●区 美容クリニック」

エリアワードを入れて検索をしたときに上位表示をしていなければ、その地域で通いたい顕在性の高い患者さんにアピールできず、機会損失を招くことになります。

治療名キーワードも同時対策する

エリア名に「医療脱毛」「二重整形」「シミ治療」といったキーワードもあわせて対策をすることで、そのエリア内でその治療がしたいというさらに通院してくれる可能性の高い患者さんをつかまえられます。「○○市 二重整形」「△△駅 医療脱毛」で検索をすると検索ボリュームは少なくなる傾向がありますが、その分、本気度の高い患者さんが獲得できるため、対策をする価値がある分野です。

実際に医療脱毛に強いアリシアクリニックやリゼクリニックはクリニックがある地域では対策をしています。

医療広告ガイドラインの壁

患者さんが一番知りたいことが書けない!さあどうする?

美容クリニックを検索しているユーザーが一番知りたいこと、それは口コミです。「美容クリニックを選ぶ際に重視するポイントとは?」というアンケートに対して、44%が「口コミ」と回答したそうです。

  • そのクリニックの評判がどうなのか
  • 自分が受けようとしている治療はどんなものなのか
  • どのようにして行われ、実際にどういう経過なのか
  • 痛みはあるのか、どんな状態になるのか

以前であれば、ホームページに患者さんの声を掲載することは可能でした。
しかし現在は、ホームページなどの医療広告において、治療内容や治療効果について患者の体験談や口コミの掲載はできません。

許されているビフォーアフター画像を有効に活用する、ホームページなどで、体験談を体験談としてではなく、Q&Aなど切り口を変えたコンテンツとして生かす工夫する…など知恵を絞らねばなりません。これらも、誘引性があると見なされればNGとなります。
医療広告ガイドラインで規制されるのは、もちろん口コミや体験談だけではありませんので、表現の一つ一つに気を配る必要があります。

ユーザーが一番知りたい情報を伝えながらも医療広告ギドラインに違反しない信頼性のあるサイトをつくるためには、プロの力が不可欠です。なぜなら、医療広告ガイドラインの規定は実に詳細で、今後も改正される可能性があるからです。

大手クリニックにどう勝つ?どう差別化する?

美容クリニックと言えば、一般的に患者さんがまず思い浮かぶのが「湘南美容外科」や「品川美容外科」「高須クリニック」といった大手クリニック。WEBをはじめテレビCMなど、あらゆるメディア広告に力を入れているから、露出度=認知度が圧倒的に違うのです。この大手と同じことをするには膨大な費用がかかってしまい、現実的ではありません。
大手とは違う方法で、露出度=認知度を増やす方法を考えてみましょう。

大手に勝つWEB戦略 第一のポイントは「商圏」で勝つ

まずは、自院の商圏(診療エリア)にいる患者さんをしっかり囲い込むしくみをつくりましょう。

エリアで検索した患者さんにマップで視認させる

あるエリアで病院や飲食店など施設を検索した際に検索した近隣のマップが表示され、そこにある施設がいくつか紹介されるサービスを目にしたことがあると思います。

「地域名 美容クリニック」と検索をしたときにローカル検索枠(地図表示)に自院名が表示されることが出来るので、近隣エリアに競合が少ない時には特に有効です。
ここに表示させるにはどうしたらよいのでしょう?

Googleマイビジネスに登録しよう

「Googleマイビジネス」に登録をすると、患者さんがクリニック名を検索したときに、一般検索枠とは別にローカル検索枠(地図表示)に情報を表示できます。

クリニックの場所もひと目でわかりますし、ホームページへのリンクや営業時間、患者さんの評価も表示されます。

悪評には誠意ある返信を

Googleマイビジネスにはユーザーが口コミを投稿できる欄があります。ユーザーは、その口コミを見て判断します。
ホームページなどで既に知っている美容クリニックであっても、評判は気になるところ。事前リサーチとして口コミサイトを閲覧し、クリニックの雰囲気や効果、スタッフの対応などをチェックしている方が多いのです。

ここで重要なのは、もし悪い口コミが投稿された際にどういう対応をするか。
Googleマイビジネスでは、口コミに対するクリニックの対応を見ることもできるのです。たとえ悪評が書かれていても、クリニック側の誠意ある姿勢を見ることで、患者さんの悪い印象を薄め、信頼につなげることができるのです。

Googleマイビジネスに限らず、ヤフー知恵袋など、こまめに口コミをチェックし、自院がどう書かれているかを把握しておきましょう。返信が可能なメディアには丁寧な対応を

ちなみに、Googleマイビジネスに登録すると、ストリートビューからそのクリニック付近の写真が表示されますが、登録すれば、院内の写真なども表示することができるので親近感をもって来院を促すことができるようになります。

大手に勝つWEB戦略 商圏内の競合に勝てる「看板治療」をつくる

美容クリニックで行っている治療内容は多岐にわたります。そして、患者さんはさまざまな悩みを抱えていて来院します。

  • 「二重にしたい」
  • 「永久脱毛したい」
  • 「鼻を高くしたい」
  • 「しわをとりたい」
  • 「たるみをとりたい」
  • 「バストを大きくしたい」
  • 「痩せたい」
  • 「タトゥーを消したい」

すべての治療に対応できたとしてもすべてが商圏ナンバーワンのクリニックとして認知させるには膨大な広告費用や時間がかかり、現実的に難しいでしょう。

自院が得意とする治療で、かつ、商圏内の競合クリニックにも勝てる、さらに一定の市場規模もあり、一定の集客を確保できる。そんな「看板お悩み・治療」をつくりましょう。
その治療についてホームページで深く取り上げ、競合に負けない料金設定や対応で自院の看板とするのです。美容医療業界は、リピートの多いのが特徴です。まず、看板治療から集客をはじめ、拡大していけばよいのです。

看板治療に特化した「情報サイト」をつくり差別化を

さて、エリア内で1番を目指せる看板治療ができたところで、提案です。

ホームページとは別に、治療に特化した美容医療を受けるための「情報サイト」をつくるという方法があります。
そのお悩みや治療について深堀した情報など、患者さんのかゆいところに手が届く有益な情報提供。その治療に対応してい競合クリニックも紹介したうえで、自院の強み、他院と違うところについて、客観的視点で訴求を行うのです。

ホームページやポータルサイトでは出来なかった差別化、効率的な集客、ブランディングを図ることが出来ます 。

お悩み(治療名)+エリア名でターゲットを絞って上位表示!

看板治療が決まったところで、いよいよ勝負はここからです!
その治療名と商圏エリア名でターゲットを絞りSEO対策を行い、上位表示を狙いましょう。
もちろん、「情報サイト」も「ホームページ」の内容も狙うキーワードに合わせて充実させることが必要です。
お悩み・治療に特化したページを作成しコンテンツを充実させる。
患者さんが知りたい内容をわかりやすく根拠をもって詳しく!
お悩みや治療に関連したコンテンツ(関連する治療、日常生活での対策、治療後の注意点など、この悩みをもった患者さんが調べそうなキーワードをちりばめたコンテンツを用意します。

美容医療ポータルサイトへ登録も忘れずに

美容医療口コミ広場に登録をしたり、クーポンサイトに登録をしておくことで、ポータルサイトに回遊をしているユーザーに対してアプローチをすることが出来ます。患者さんの目に触れさせるという視点では非常に早く効果が出る為、登録をしておくことは売上を上げる際には必要でしょう。

但し、ほとんどの優先枠は大手の美容整形外科・美容皮膚科クリニックが抑えていることが多いため、せっかく他院調査をして勝てるサービス内容にしていたとしても露出がしにくいというデメリットがあります。

そのリスティング広告、費用対効果は妥当ですか?

広告費と来院数のバランスをチェック。ターゲットは絞れ!

検索をしたときに結果画面の最上位に表示される「リスティング広告」は、ホームページへの誘導を強化できるため、リスティング広告はWEB広告の手法としては代表的なものです。
そのため、多くのクリニックが実施しており、競合性が増すほど費用も高騰。戦略的に行わなければ、広告費を浪費するだけになってしまいます。

たとえば、広告費を出来るだけ削減するため には、特定のお悩みや治療法に特化してター ゲットを絞り込み、それに合ったキーワードや広告文を設定する方法があります。

まずは、広告ごとの効果測定を行うことが先決です。
品質スコアはどうなっているでしょう?スコアが低い場合は、広告が思うように表示されていないということになります。
また表示されているのにCTR(クリック率)低い。そんな場合は、キーワードと広告内容が合っていないことも考えられます。

※出稿キーワードと広告内容が合っていない事例
キーワード「脂肪吸引」
→広告例「ひとりひとりに合った痩身治療を低価格で提供」
脂肪吸引の情報を求めてもっと深い情報が知りたい患者さんに対して、痩身治療というぼやっとした広告文になっています。

上記は基本のキのようなもの。リスティング広告の運用はコツやテクニックが必要です。プロに任せたほうが費用対効果の面でずっと得策かもしれません。

ブランディングできていますか?

オウンドメディアを活用して認知度向上とブランディング

オウンドメディアとは、自院(自社)が発信するメディアのこと。ホームページもそのひとつですが、クリニック名を出して運営するメディアをさします。自院の名前を出して、ホームページとは違う切り口でメディアをつくる施策ができます。

たとえば…

  • 「医師がおしえるスキンケア」
  • 「たるみ治療なび」
  • 「よくわかる美容治療ガイド」

というように、自院の広告を全面に押し出すのではなく、患者さんが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ、患者さんとの信頼関係を構築し、自院の認知度浸透とファン獲得をしていくという戦略です。

ここでは、競合との比較は行いませんが、競合との差別化を図ることもできますし、美容医療に真摯に取り組んでいる姿勢はブランディングとしても有効です。

悩みや不安をもつ患者さんにとって、自分の知りたい情報を発信してくれているクリニックは信頼できます。経験や知識、ドクターの人柄などもアピールできます。何より、ユーザーファーストに立って、専門家が発信する信頼できるコンテンツはSEO評価も高くなるのです。

ただ、オウンドメディアもつくりっぱなしでは、情報も古くなり、SEO評価も下がります。長期的に運用していくことがポイントになります。

SNS対策していますか?

インスタグラムでファン獲得、潜在層にもアプローチ

美容クリニックで特に常識になりつつあるのが、SNSの活用です。特に女性にとってインスタグラムは検索エンジンよりも情報収集に欠かせないツールになっているのだとか。

インスタグラムでは、治療を受けた方のビフォーアフターの写真をはじめ、キャンペーンの告知、ドクターやスタッフの紹介などを投稿しましょう。投稿された写真を見ることで、どんなドクターやクリニックの雰囲気がわかり、親近感を持ってもらえます。また、不安な患者さんに「行ってみようかな」と、背中を押すこともできるでしょう。

ゴリゴリに広告をするのではなく、「クリニックのそばにこんなカフェがあります」とか、他愛もない出来事などを投稿することで、より親しみを感じさせ、クリニックのファンになってもらうことができるでしょう。そして、いざというときの来院につながっていくのです。

若い世代や女性を獲得するためには、インスタグラムをはじめとするSNS対策は不可欠。検討してみてください。

ユーザーファーストを「動画」で実現し集客につなげる

時代は5G、動画戦略は常識になる

コンテンツSEOの説明で触れましたが、検索エンジンは「ユーザーにとって有益かどうか」で判断する「ユーザーファースト」を重視するようになりました。ユーザーが「知りたい情報」を「網羅」し、信頼のある「根拠に基づいて」「詳しく」「わかりやすく」まとめられているWEBページが高い評価を得るようになったのです。

このユーザーが「知りたい情報」を「詳しく」「わかりやすく」どう表現するか。そのひとつに「動画」で伝える方法があります。

美容医療では、さまざまな治療がありますが、文章でいくら説明してもイメージが難しい場合もあります。
「百聞は一見に如かず」ではありませんが、たとえば、動画でドクターが図解を見せながら施術の説明を丁寧にしたり、実際の治療の様子を見せたり。イメージしにくい治療法、敷居が高い治療法などで動画をつかってわかりやすく見せることで、患者さんの不安を払拭できるかもしれません。

実際に、大手クリニックなどでは動画を積極的に活用しています。
治療の説明に限らず、動画でドクターが露出することにより、インスタグラムの写真よりも、もっと人柄や雰囲気を身近に感じることができ、安心につながるのではないでしょうか。

時代は5Gです。動画は5Gの普及に伴って急速に増える広告手法と言われています。現状、大手クリニック以外で動画広告をはじめているクリニックはまだ多くはありません。テレビなどのメディアよりも格段に広告費用も安く済む動画広告を、競合に先んじて検討してみてはいかがでしょうか?

AI(人工知能)で来院の機会損失をストップ

相談や来院予約がしやすくなる、コスト削減にもつながる

「何かお困りのことはありませんか?」などと、サイトの隅から案内係のようなイラストが出てきて、テキストや音声で会話をしてくれるサービス、見たことありませんか?これがAIを使った「チャットボット」と呼ばれるプログラムです。

たとえば、クリニックであれば、患者さんがしそうな質問に対する回答をあらかじめプログラミングしておけば、チャットボットが応対してくれます。疑問があっても、「直接電話をして聞くのは勇気がいるし…やっぱりいいや」と、離れてしまう患者さんも多いはず。気軽に質問できる「チャットボット」をうまく活用することで、来院の機会損失を防ぐことができます。
また、些細な問合せがあるたびにスタッフが対応する必要もなくなり、コスト削減へもつながります。

私たち全研本社がこれらの施策をすべて叶えます

全研本社では美容クリニックや自費診療をメインとしたクリニック様へもWEBマーケティング支援をさせて頂いております。
私たちには次のような強味があります。

  • 情報サイトからオウンドメディア、エリア戦略まで
    5500サイト以上の運用により培ってきた膨大なコンテンツマーケティング・集客のノウハウがある
  • 医療広告ガイドラインや関連法規に則ったライティングができる専門部隊がある
  • 動画を企画から制作できる専門部隊がある
  • ホームページ制作、LP制作を1から行う専門部隊がある
  • リスティング広告・SNS運用における知見がある

今後地域や施術ジャンルでのNo.1を目指していくという方針であれば、大手のような資本力勝負でない差別化戦略は必須です。
地域性や自院の強み、得意な施術や、他院の戦略状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきます。具体的なNo.1集客戦略に興味があれば一度ご相談下さい。

私たちにしか出来ない、貴院が最も成功するマーケティングソリューションをご案内させて頂きます。

集客成功事例から、お客様からの声を紹介

情報サイト導入で集客成功した美容整形外科クリニック様の声

全研本社の地域集客戦略を導入し、情報サイトを経由して月間200件のお問合せを頂いています。他のポータルサイトでは上位表示を出来ない検索ワードでも上位表示が出来ている為、このサイトがなければ病院経営が成り立ちません。
地域名と施術名の掛け合わせでも上位表示をしているので、順位に伴ってその施術ジャンルの問い合わせが増えていくことが実感できます。

また、近隣地域でも分院がいくつかあるのですが、そちらにも流れている患者様がいらっしゃるようなので少なからず分院にもいい効果が出ていると考えています。

情報サイト導入で集客成功した美容皮膚科クリニック様の声

以前はポータルサイトやSEO、リスティングなども行っていましたが、集客に関しては情報サイト1本でやっています。理由は他広告よりも単純に効率がいいため、一本化しました。
月に200件もお問い合わせを頂けるようになりまして、院長の私一人で対応しているからというのもありますが、キャパいっぱいまで集患が出来ています。

また、集患施術対象も原価率が低くかつ技術的に難しくないものなので、効率的に高利益率が担保しやすい戦略を提案頂けたという点も満足しています。

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