人材派遣の新規開拓営業の方法・コツまとめ

人材派遣の新規開拓営業の方法・コツまとめ
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営業職の中でも担当者の負荷が大きく、大変な仕事と言われる人材派遣会社の営業。
新規開拓をしようと時間をかけて営業しているのに、「営業先の反応があまり良くない」「なかなか良い見込み客と出会えない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

ここでは、人材派遣業の営業課題に焦点をあてながら、新規開拓で成果を出すコツや営業業務の効率化について考えていきます。
インバウンドの新規開拓を強化する考え方についても紹介しているので、ぜひ集客のヒントにお役立てください。

人材派遣の新規開拓方法

人材派遣の新規開拓方法

まずは、一般的に行われている人材派遣の新規開拓方法を見てみましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは言葉の通り、アポイントをとらずに顧客先へ直接訪問して商談を行う手法のことです。

相手の反応をうかがいながら商談できる、実際に派遣スタッフが働く現場を見学できるといったメリットがあります

しかし、飛び込み営業は訪問先まで移動する必要があるほか、交通費もかかります。
営業先が忙しいなど、状況によっては相手にされないばかりか、ときには叱責されてしまうかもしれません。

オーソドックスな営業ではありますが、担当者に会うことすら難しいハードルの高さから営業の中でも難しい方法と言えるでしょう。

テレアポ(電話営業)

テレアポ(電話営業)

テレアポとは、テレフォンアポインターの略称です。
電話で商談をする営業そのものや、電話での営業業務を専門的に行う人を指します。

テレアポは、相手の顔が見えない分コミュニケーションがとりにくいですが、移動の必要がないため、短時間で多くの企業へ営業できるメリットがあります

しかし、テレアポも飛び込み営業と同様、営業先の状況によっては良い印象を持たれません。
タイミングが合えば話を聞いてもらえる可能性はありますが、話の冒頭で電話を切られてしまう確率が高いでしょう。

少しでも相手の興味をひくために、最近ではあらかじめパンフレットやカタログなどを送付しておき、届いた頃を見計らって電話営業を行うケースが増えています。

メールDM・フォーム営業

メールDMとは、企業の問合せ先などのメールアドレスへ営業メールを送ること。
フォーム営業は、問い合わせフォームからメッセージを送り興味を持ってもらう手法です。

1件あたりにかかる時間が少ないため、テレアポよりも効率的に営業をかけることができます。
また、担当者がメッセージを開封してくれる確率が高いため、電話や現場で直接営業をするよりも要件を伝えやすいメリットもあります

ただし、メール営業は「迷惑メール」として一度ブロックされてしまうと、二度と目にしてもらえない可能性があります。

また、営業先のホームページに営業禁止文言があるにも関わらず問い合わせフォームを通してアプローチしてしまうと、訴えられる可能性もゼロではありません。

場合によっては特定電子メール法違反(※1)となり、罰則の対象となってしまうリスクがあります。

(※1)消費者庁「特定電子メール送信の適正化等に関する法律」(https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_transaction/specifed_email/pdf/090901email_1.pdf)

ホームページ

ホームページ

ネット上で自社の商品やサービスの情報を伝えるメジャーな方法のひとつです。

人材派遣会社の場合は、求職者である個人と、求人を募集している法人のいずれかをターゲットにしたテーマで自社の魅力をアプローチします。

ホームページを使って獲得したい対象に合わせて別ページを用意している企業がほとんどで、入り口には「求職者の方向け」「求人をお考えの企業様はこちら」といったように、分かりやすい言葉でページ誘導が行われています。

第三者にとって分かりやすいホームページであれば、ニーズのあるターゲットを集客できる可能性があります

オウンドメディア

オウンドメディアとは「自社で保有するメディア」です。
そのため、企業のホームページやブログなどはすべてオウンドメディアに含まれますが、Webマーケティング上ではホームページやコーポレートサイトとは別の意味合いで使われます。

企業が独自の情報を発信し、その情報によってユーザーの興味を引く役割を持つメディアをオウンドメディアとしていることが多いです。

オウンドメディアは設定したキーワードでユーザーが自然検索で流入するため、主にキーワードに関連したテーマに興味を持つユーザーを集めることができます

また、オウンドメディアで専門性の高い情報を発信し続けると、企業そのものの認知度や信頼性が高まり、ブランディングを高める効果も持っています。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの上部に表示される、検索結果に連動してあらわれる広告のことです。

キーワードに対して広告を出せるので、人材派遣業であれば「人材派遣」や「転職」などのキーワード、または地域名と連動して広告を打ち出すことができます。

不特定多数の人へ営業するのではなくキーワードによってターゲットを絞り込めるため、人材派遣に関して顕在的なニーズを持つユーザーの集客を見込める手法です。

リファラル営業

リファラル営業とは、第三者からの紹介で営業を行う方法です。

人手不足や人材派遣会社を探している企業を直接紹介してもらえるため、さまざまな営業方法に比べて確度が高く魅力的ですが、営業先を見つけるには地道な積み重ねと時間を要します。

すでに取引のある企業に紹介してもらうチャンスを待つのも一手ですが、安定的に紹介を得るためには基盤づくりが必要です。

日頃から交流会に参加する、SNSなどを活用するなど、根気よくアピールを続けて人脈を得られれば、紹介を得られる可能性はあるでしょう。

人材派遣の新規開拓営業のコツ

人材派遣の新規開拓営業のコツ

やみくもにテレアポや訪問件数をこなすよりも、事前に調査をした上で営業をすすめるほうが、確度の高い見込み客と出会える可能性は高まります。

これから紹介する新規開拓営業のコツやポイントを押さえた上で、実践してみてください。

求人を出している企業へ営業する

ほかの人材派遣会社の求人サイトや求人誌を調査して、求人を出している企業へ営業しましょう

先方の情報を何も持たずに営業するのは効率的ではありません。
そもそも人材を募集していない企業へ営業しても、取り合ってくれないのは明白です。

他社サービスを利用している、または登録している企業であれば人材を必要としている確率が高く、自社サービスを検討してくれる可能性もあります。きちんと先方の求人情報を確認することが重要です。

人員が必要な時期を狙う

業界や業種の繁忙期を意識した上で営業をかけると効率的です。
例えば、決算時期には経理の仕事が忙しくなるため、経理関係の人材を求める企業が増加すると予想できます。

もしも営業先に「今は必要ない」と断られてしまった場合も、人手不足になりやすい時期を確認しておきましょう
入手した情報を営業先の記録として残しておくと、人手不足の時期に合わせて次回の営業活動に活かせます。

顧客との信頼関係をつくる

安心して依頼できる、この企業へ依頼したいと思わせるためには、顧客(見込み客)との信頼関係を築くことが大切です。
新規開拓をしたいがために一方的な売り込みや提案ばかりを行っても、相手はなかなか受け入れてくれません。

新規開拓に関係のないことでも、顧客にとって有益となる情報があれば積極的に情報を提供しましょう
一度コンタクトをとった担当者の名前を覚えて、その方をメインにコミュニケーションをとって信頼を得るのもひとつの手です。

人材派遣業の営業課題

人材派遣業の営業課題

派遣法の改正(※2)により、派遣先企業が受け入れられる期間の上限が3年に統一されました。
派遣労働者が希望した場合、人材派遣会社は派遣社員の就職先を紹介する、特設雇用を依頼するなど、雇用安定のための措置が義務化されています。

また、「同一労働同一賃金制度」が義務化(※3)されました。
企業は派遣社員と正社員の待遇を揃えなくてはなりません。

未だに終息を迎えないコロナ禍において、医療やIT業界などの採用意欲の高い業種と、飲食業や宿泊業など人員削減が予測される業種に大きく分かれました。

「働き方改革」が進む一方で、派遣労働者に求められるスキルや実務経験のハードルは高くなっていることから、人余りの業界は余ったまま、人手不足業界は不足のままという人材の偏りが進むと言われています

人材派遣会社にとってはさらなる新規開拓を見込めるチャンスではありますが、同時に業界内での競争が激化することが予測されます

他社には提供できない、自社のみが提供できる独自の価値を伝え、他社といかに差別化できるかが今後の新規開拓営業の課題となるでしょう。

(※2)厚生労働省:「労働者派遣法改正法の概要」(https://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-11650000-Shokugyouanteikyokuhakenyukiroudoutaisakubu/0000098917.pdf)
(※3)厚生労働省:「同一労働同一賃金ガイドライン」(https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000190591.html)

インバウンドの新規開拓も強化しよう

営業が能動的に動く新規開拓は、工数やコストもかかります。
効率的に新規開拓の営業先を見つけるには、インバウンド、つまり顧客側からお問い合わせしてくる状況をつくることが重要なのです。

主にはコンテンツマーケティングなどのWebマーケティングによって、自社の強みと相性の良い課題を持つ顧客に自社を認知してもらうこと。

リードした時点ですでに自社の魅力を理解した状態の見込み客になってくれるため、商談率や成約率も高まります。

競合の多い市場の中でも、自社ならではの魅力を正しく認知してもらうWeb集客戦略のひとつに「ポジショニングメディア」があります。

ポジショニングメディアは、見込み客の質に重きをおいた戦略であり、成約をゴールとしたメディア設計となっています
インバウンドでの新規開拓力を強化したい場合は、以下にポジショニングメディアの詳細をまとめておりますので、ぜひ参考にしてみてください。
ポジショニングメディア戦略の
詳細はこちら

顧客に合わせた営業で効率的な新規開拓を

顧客に合わせた営業で効率的な新規開拓を

人材派遣の新規開拓では、やみくもに新たな方法に手を付けても意味がありません。

また、営業手法によっては悪いイメージを持たれてしまいかねないので、顧客をしっかりと分析した上で適切な方法を選ぶことが大切です。

営業活動をすすめる上で「そもそも見込み客の数が足りていない」「成約率が高まらない」といった課題をお持ちの場合は、従来の営業方法に加えてWebマーケティングを取り入れるのもおすすめです。

「顧客側に見つけてもらう」インバウンドでの新規開拓を意識してみてはいかがでしょうか。

Webマーケティングなどのインバウンドでの営業ににお困りの方は、キャククル運営元である全研本社にご相談いただけませんでしょうか?

キャククル運営元の全研本社は、これまでに120業種・8,000社以上のWeb集客・マーケティング支援をしてまいりました。自社のマーケティングに関することは、ぜひ全研本社にご相談ください。

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