眼鏡屋さんの集客のコツはターゲティングとブランディング

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眼鏡屋さんの集客方法を考える前に!ターゲットは明確にする!

どのような顧客をターゲットにするのかを明確にすることが、集客を成功させる上で重要になってきます。ターゲットがあいまいな状態だと、集客施策の威力が最大限に発揮されません。

ターゲットとする顧客層、そしてどの市場でポジションを取るのかを決定するために必要なのが、セグメンテーションです。セグメンテーションとは、顧客のニーズや市場の性質を理解し、細分化を行うこと。
以下の4つの軸を用いてセグメンテーションを行ってください。

  • ジオグラフィック(地理的変数):地方、県、市など
  • デモグラフィック(人口動態変数):年齢、性別、家族構成、職業など
  • サイコグラフィック(心理的変数):ライフスタイル、性格傾向、関心など
  • ビヘイビアル(行動変数):使用頻度、使用場面など

1つの軸だけでなく、複数の軸を組み合わせるのがポイント。これらの軸を用いてセグメンテーションを行い、ターゲット顧客と市場の決定を行ってください。

大手眼鏡店、メガネスーパーとJINSのマーケティング戦略の違い

メガネ業界ランキングの上位にランクするメガネスーパーとJINSが実施しているマーケティング戦略の違いにについて、詳しく解説していきます。

メガネスーパーのマーケティング戦略

メガネスーパーは、高価格な商品を販売し、アイケアを重視する眼鏡屋というポジションを確立しています。
ターゲットを価格より質を重視する中高年層に定め、出店場所は商店街やロードサイドにし、顧客情報を元に商圏に合った出店戦略を実施。

また、「HYPER保証プレミアム」という保証プランを利用してもらうことで、高価なメガネを購入してくれる顧客に、継続して利用してもらえるような仕組みとなっています。

HYPER保証プレミアムとは、

  • 月額300円
  • 見え方保証や品質保証など4つの保証が受けられる(3年間)
  • 保証を利用しない人は10,800円の商品券がもらえる

保証プランのことです。もらった商品券を使って、新しいメガネに買い替えることができます。

JINSのマーケティング戦略

リーズナブルなメガネを取り扱い、ファッション性を重視する眼鏡屋というポジションを築き上げているJINS。

テレビCMなど広告宣伝に力を入れており、ショッピングセンター、ファッションビル、百貨店を主に出店場所としています。ショッピングセンターなどが出店場所の理由は、JINSのターゲット顧客と、買い物目的で来店する顧客が重なるからです。

JINSのビジネス戦略の一つは、メガネを提供する速さ。会計後およそ40分で、購入したメガネを手にすることができますので、顧客は買い物ついでに立ち寄ることができます。

このように、メガネスーパーとJINSは同じ業種にも関わらず、コンセプト、商品の価格、ターゲット、出店場所が全く異なり、違ったマーケティング戦略を実施し成功していることが分かります。

メガネースーパーは健康志向を突き詰めた結果、リラクゼーション店に

メガネスーパーは、パソコンやスマホ利用者が増加傾向にある今、今後目の健康意識が向上すると予測、また安売り競争から決別すべく、充実したアイケアサービスの提供をスタートさせました。

業界内でもずば抜けた高い専門知識と検査技術を駆使し、高付加価値のサービスを展開。その結果、40才以上の中高年層の間で人気となり、8期連続の赤字の脱却や、事業再生の成功へとつながりました。

その後もメガネスーパーはアイケアを拡充させていき、次世代型店舗では、個室の検査室やリラクゼーション室まで備わっています。顧客は、検査の精度を向上させることができる「アイケアリラクゼーション」を1回10分1000円で受けることが可能です。

小規模眼鏡店もおなじく、ターゲティングとブランディングを!

メガネスーパーやJINSのように全国展開するような眼鏡店でなくても、やはりターゲティングとブランディングは重要。

近年、JINSやZoffなど格安でそこそこお洒落な眼鏡屋さんが、一気に増えました。また一方で、都心部ではブティックのようなたたずまいで、フレームだけで4万円以上するような眼鏡を販売するお店も増えています。

ほんの数十年前、街の小さな眼鏡屋さんは、目や耳が悪い人のための、不自由な生活を改善してくれる地域住民にとってなくてならない大切なお店でした。しかし、今やそういうお店は、特徴のないどこにでもありそうな眼鏡、時代遅れのデザインの眼鏡を置いている眼鏡屋さんになってしまっている印象があります。

多くの個人商店の眼鏡屋さんに対する印象

ただこれは、あくまで印象です。残念ながら入りにくい店構えから、店舗の中を見るまでもなく、きっと自分が欲しい眼鏡は置いていないと判断されているのです。なぜなら、そういう個人商店の眼鏡屋さんがあまりにも多いからです。

小さな店舗には所狭しと、たくさんの眼鏡が並んでいます。しかもどれも似たり寄ったりです。さらに端の方においてある眼鏡には、レンズにほこりがついています。

眼鏡の柄には黄ばんだ値札。試着した姿を確かめたくても、顔だけ写る小さな鏡があるだけで、身体全体を見てメガネの印象を確かめることはできません。

ターゲティングを改めて見直す

ターゲティングとブランディングについて、今一度考え直し、今ある店舗の眼鏡をグループ分けしなおしたり、数を減らして、一つ一つの商品をしっかり見せる工夫をするというのも一案です。

ターゲティング次第でメガネスーパーのように、まったく異業種への展開もあり得るかもしれません。
そのうえで、ターゲットに沿った集客施策を考えましょう。

たとえばもし20代30代をターゲットにするのであれば、新聞の折り込みチラシよりも、ネットに集中した方が、はるかに効率良く集客できるでしょう。

特に検討してもらいたい眼鏡屋さんの集客方法はこれ

新規の顧客に見つけてもらうためには、WEB上での集客戦略が重要になります。
集客を成功させるために、

  • Googleマイビジネス
  • オウンドメディア(ブログ)
  • ポジショニングメディア

上記3つを活用するのがおすすめです。
ではまず、Googleマイビジネスとオウンドメディアについて解説いたします。

Googleマイビジネス

Googleマイビジネスに登録することで、Googleマップに店舗情報が反映されますので、ユーザーの目に留まりやすく、集客へとつなげることが可能です。

Googleマイビジネスに登録する際は、住所や電話番号などの基本情報はもちろんですが、営業時間や営業日なども掲載しておきましょう。情報を定期的にアップデートすることで、検索結果で上位に表示されやすくなります。

Googleマイビジネスでユーザーが御社を見つけ、御社の公式サイトに訪問し、御社の特徴を知り得ることができます。そのため、まだ自店舗の公式サイトを制作していない場合は、まずはサイトを制作してください。その際、SEO施策なども行いましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、インターネットからの集客を成功させるために不可欠な集客戦略です。しかし、長期的な戦略ですぐに結果を出すことができないため、SNSの活用や、リスティングなども同時に進めておく必要があります。

ただし、オウンドメディアを制作する際は、HTMLのマークアップやMeta情報などのSEOやマーケティングの専門知識などが必要。また、ターゲット分析に合わせた良質なコンテンツを作成し続けなければなりません。

そのため、自社サイトの作成もそうですが、一から専門知識やスキルを身につけて、多くの労力や時間を費やして制作するよりも、プロに任せるのがおすすめ。

弊社、全研本社はオウンドメディア制作だけでなく、各種Web広告との複合戦略も提案できますので、お気軽にご相談ください。

他社と差別化を図る方法

Googleマイビジネスに登録し、オウンドメディアを制作し集客を図ったとしても、一つ大きな問題があります。

それは、新規顧客にとって眼鏡屋さんというのは、どれも同じように見えているということです。ものすごく特化した特徴やオリジナリティのある会社でない限り、ユーザーにとって、眼鏡屋さんというのは、どこも同じです。

そこで、このような他社との差別化が必要な場合、また他社との競争が激しい場合などは、次に紹介するポジショニングメディアという手法を提案します。

眼鏡屋はどれも同じに見えている。集客宣伝の前にもっと大切なのは、ポジショニング

ポジショニングとは何か?

ポジショニングとは、独自のポジションを確立し、自社の魅力をターゲット顧客に植え付けるための活動のことをいいます。

競合の優位に立つことを目的とするのではなく、顧客にとって他に代わりがないと思ってもらえる存在になること、他社と比較せずに選んでもらうことを目的とします。

つまり、競合他社と競争しないで勝つことを目指すのがポジショニングです。そのため、ニッチな市場にてポジションを築き上げることが重要。

そして、業界における自社独自のポジションを築き上げ、顧客にとってナンバーワンかつオンリーワンの存在になることを目指すのが、ポジショニング戦略です。

ポジショニングの重要性

コンセプトやターゲットが明確でなければ、集客やビジネスを成功させることは難しいです。そこでポジショニングを見直すことで自社の立ち位置が明らかになり、自社のコンセプトや販売したい商品、そしてターゲットを明確にすることができます。

また、ポジショニング戦略を成功させることで

  • 競合との価格競争から抜け出せる
  • 顧客から指名買いしてもらえる
  • ブランディングを行える

といったメリットを期待することが可能です。

価格競争に巻き込まれず、指名買いし続けてくれる顧客がいれば、集客や売上を安定させることができます。また、商品やサービスの価格が相場より高くても集客が可能となり、結果的に売上アップにもつながります。

ポジショニングメディアの紹介

自社のポジショニングが定まったら、次にそれをユーザーに知ってもらう必要があります。

価格の安さを打ち出す場合は簡単です。しかし、特定のニーズを満たすポジショニングであったり、質の高さを重視する場合、自社のポジションをユーザーへと伝えるのに有効なのが、ポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアとは、自社の市場や商圏に合ったメディアのことで、自社と競合他社、そして市場における顧客のニーズを徹底的に調査し、制作していきます。

そのため、自社が提供する商品やサービスを必要としている人たちを誘導することができる仕組みとなっているのです。

ポジショニング戦略を実施したい方、またどの市場をターゲットにすべきか分からない方も、ぜひ弊社までご相談ください。
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