ソフトウェアを売るためのマーケティング方法は?

ソフトウェアを売るためのマーケティング方法は?
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近年、ソフトウェアはハードウェアに比べて魅力的なビジネスに成長しています。しかし、それに伴い競合も激しくなっています。この状況下では、売上アップのため徹底した戦略作りが必要です。顧客獲得に悩んでいるなら、新たな対策を取り入れてみてはどうでしょうか。ソフトウェアのマーケティング担当者が知っておきたい、成功の秘訣を紹介します。

価格競争ではなく差別化へ
「〇〇といえば、あの企業!」と
第一想起されるポジションの作り方

ソフトウェア業界のマーケティング戦略と売り方

ソフトウェア業界のマーケティング戦略のイメージ画像

ソフトウェアの販売業績を伸ばしていくには、マーケティング戦略に即した売り方が必要です。しかし、どのような戦略を立てて売っていけばいいのでしょうか。ここでは、様々なマーケティング活動の中でも、多くの企業が注力するWebマーケティングを中心に紹介します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって「価値あるコンテンツ」を制作し配信することで、見込み顧客を集め、将来的には顧客化させる取り組みのことをいいます。

価値あるコンテンツとは、「検索者のニーズを満たす情報」のことで、欲しい情報を作り続けることで、ユーザーからの信頼を得て、自社製品やサービスに関心を持ってもらう状況を作り、ひいては購入に繋げることができます。

コンテンツと一口にいっても種類は多く、代表的なものには、

  • コラム記事
  • 製品・サービス紹介
  • 導入事例の紹介
  • 使い方の説明動画
  • SNS
  • メルマガ

など多岐に渡ります。また、ソフトウェアをPRする上で効果的なのが、「体験型コンテンツ」、つまり「試用版」の提供です。試用版を使って「これは使う価値がある」と効果を実感してもらえれば購入にもつながるでしょう。

試用版の提供は、Webサイト上で完結できるため、人による製品のプレゼンテーションも不要で人件費のコストがかからないといった利点もあります。

この後紹介するWeb広告のような即効性はありませんが、一度コンテンツを制作すれば、期間に限りなく長期に渡って活動する営業員としての役割を果してくれます。

SEO対策

ソフトウェアマーケティングの施策の一つSEO対策のイメージ画像

コンテンツマーケティングをはじめ、自社で運用するWebサイトを運用する上で重要なのがSEO対策です。SEOとは、Search Engine Optimization(サーチ・エンジン・オプティマイゼ―ション)の頭文字を取った略語で、簡単にいうと、「自社サイトを上位表示させる取り組み」のことです。

単にコンテンツを作るだけでは、上位表示が難しいため、SEO対策が必要になります。その方法には2種類あり、自社でコントロールする「オンページSEO(内部対策)」と、外部の別サイトから働きかける「オフページSEO(外部対策)」の2種類があります。

オンページSEO

オンページSEOとしては、質の高いコンテンツの作成や、検索キーワードに最適な内部リンクの充実化などがあります。ユーザーにとって、役立つ情報が閲覧でき、かつ、使い勝手の良いページ作りを行います。ページの読み込みにかかる速度を上げる改善も、自社でコントロールできる対策です。

オフページSEO

一方、オフページSEOとは、簡単にいうと「外部リンクの獲得」です。ただし、自作自演の外部リンクなどはペナルティの可能性もあるため、リンクの獲得は容易ではありません。

良質なコンテンツを作成することで、ユーザーが自然に「シェア」したくなるページ内容を目指しましょう。外部リンクは「質の高さ」が重要です。質の低いサイトから大量リンクがあったとしてもSEO効果が落ちてしまいますのでご注意下さい。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索ニーズを満たした質の高いコンテンツを配信し続けることで上位表示を狙い、自然検索からの流入を増やすSEO対策の一つです。

ユーザーに有益なコンテンツを作ることは、時間がかかる作業ではありますが、一度作ればサイト内に蓄積されるため、やがてはサイトへ集客させる「資産」にもなります。では、流入を増やすコンテンツを作るには、どうすれば良いのでしょうか。そのポイントについて解説します。

ソフトウェア業界でSEO対策を行う上での注意点

繰り返しになりますが、SEO対策は自社サイトのコンテンツを上位表示させる取り組みのことです。ここでは、ソフトウェア業界で売上に繋げるためのSEO対策を講じる上で注意すべき点について紹介します。

指名検索をとりこぼさない

自社の社名や商品名が含まれた、いわゆる「指名検索」は、コンバージョン率が高い検索ワードです。コンバージョンとは、Webマーケティングでは「成果」を意味する言葉です。ここでは、ソフトウェア製品ページに訪問したり、資料請求をしたりするといった行動のことですが、ソフトウェアの名前で直接検索する人は、それだけ興味や関心が高いと推測できます。

購入のきっかけとなる情報が見つかれば、受注にもつながるでしょう。一押しで購買につながりやすいため、指名検索ワードは漏れなくとりこぼさないことが大切です。

指名検索は、主にWebサイトの商品紹介ページの制作で対応できます。SEO対策で検索上位を狙いながら、商品ページでソフトウェアの魅力を余すところなく伝えましょう。また、指名検索が多いソフトウェアは、サイトトップページでの対策もおすすめです。

コンバージョンにつながるキーワードも対策する

自社サイトのコンテンツ(コラム記事など)に、コンバージョンにつながるキーワードで対策しましょう。コンバージョンにつながるキーワードには、悩みや問題を解決するキーワードが多い傾向にあります。

多くのユーザーが検索するような「ビックキーワード」で上位を狙うのも、多くのコンバージョンを獲得する可能性はあるものの、競合性や難易度も高く、成果を出すことは決して容易ではありません。

自社のソフトウェア製品がユーザーのどんな悩みや問題を解決するのか、コンバージョンにつながるキーワードの洗い出しも非常に重要な対策です。

ユーザーのニーズに合ったコラム記事を入れる

コンバージョンを考えると、ビックキーワードの獲得も目指したいものです。ビックキーワードをコラム記事単体ではなく、製品ページに当てれば、製品ページに含まれる情報全体で上位表示を狙うことも可能です。

ただし、あくまでも「ユーザーの有益になる」コンテンツであることが条件です。キーワードだけを重視した、企業側に都合のよい記事になるのはさけましょう。ユーザーニーズに合った記事内容を心がけて、ユーザーの満足度を高めるのが重要です。

製品もさりげなく紹介する

コンテンツSEOでは、ユーザーの役に立つ情報の発信が何よりも大切です。ただし、ソフトウェアの紹介が一切なければ意味がありません。何故なら、Webサイトを運営する目的は、ソフトウェアの販売に間接的に繋げるためだからです。

コラム記事や動画の中には、ユーザーニーズに合う情報を盛り込みつつ、自社製品の紹介も行いましょう。たとえば、記事内に問題を解決する方法として、自社製品を案内したり、記事内にバナーを設置したりするなど、さりげなく製品をアピールできます。

ユーザーはWebサイトをくまなく見ているとは限りませんので、製品の販売をしていることも知らせるようにして下さい。

専門用語をさけたコンテンツ作りを心がける

最後に、難しい専門用語を使ったコンテンツはさけましょう。ソフトウェア業界のWebサイトでは、すぐには理解できない専門用語を多用しがちです。しかし、使用する人のほとんどは初心者です。サイトで使用する言葉は、できるかぎり専門用語はさけて、わかりやすい言葉を使いましょう。

関連記事:ソフトウェア業界の課題と広告・マーケティング戦略について

ソフトウェア業界で売上アップに繋げるWeb広告施策

Webマーケティングの中でも、製品を幅広く認知させる方法として活用されるのがWeb広告です。ここでは、代表的なWeb広告を3つ紹介します。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告のことを指します。別名、「検索連動型広告」とも呼ばれており、検索結果の画面上にテキスト形式で広告が掲載されます。

代表的なものには、Googleが提供する「Google広告」と、Yahoo!が展開する「Yahoo!広告」の2種類があります。たとえば、「製造管理 ソフトウェア」など、具体的に導入したいソフトウェアが決まっている顕在的なユーザーに対して、ピンポイントでPRできます。その他にも、配信する時間帯や地域なども指定できるため、伝えたいターゲット層に合わせた広告展開も可能です。

ディスプレイ広告

Webサイトやアプリ上の「広告枠」に掲載される、テキスト、動画、画像などを活用したのがディスプレイ広告です。バナーで表示されることが多いため、「バナー広告」とも呼ばれています。テキストのみのリスティングと違って、画像や動画などを駆使した、よりクリエイティブな配信が可能なため、訴求力の向上も期待できます。

また、訴求したいターゲットに合わせたセグメント配信も可能で、キーワードトピックプレースメント(掲載位置の指定)、インタレスト(ユーザーの行動履歴)、ユーザー(性別・年齢など)で絞り込みをかけて広告を表示させることもできます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度Webサイトを訪れた人に働きかける広告です。ソフトウェアの試用版を提供しても、そのまま購入に至らない場合もあるため、他社と比較したい人は、一旦、Webサイトを離れるでしょう。

そこで活用したいのが、リターゲティング広告です。リターゲティングは、ウェブサイトの訪問履歴を追跡し、別のサイトに広告を表示させます。接触回数が増えれば、ブランドに対する親近感や信用度が高まりやすいでしょう。

リターゲティングは、このように商品を比較したいターゲット層に対してアプローチしやすく、コンバージョン率アップも期待できます。

ソフトウェア業界で注目を集めるオウンドメディア

ソフトウェアマーケティングの事例オウンドメディアのイメージ画像

Webマーケティングの施策として、Web広告や自社サイトのSEO対策の他にも、ここ最近、注目を集めているのが「オウンドメディア」です。

オウンドメディアとは、自社が所有するサイトのことで、自社サイトも含まれますが、それ以外でもユーザーが求めるコンテンツを配信する、別サイトを開設する企業が増えています。

その背景には、製品のPRを目的とした「企業側の視点」で配信するWeb広告の効果の低下があります。BtoCやBtoBを問わず、Web上にはあらゆる広告が展開されているため、広告を煩わしく思うユーザーも少なくありません。また、

ユーザーは自分に必要な製品やサービスの情報を自ら収集し選択する

といった検索行動が強まっているのも理由の一つです。

そこで、Web広告だけに依存せず、自社サイト以外にオウンドメディアを開設する企業が増えています。オウンドメディアにも、ブランド認知や、潜在顧客の獲得といった「目的に」合わせて、様々なタイプが存在しますが、中でも「商談・成約・売上拡大」を目的とした、今すぐ顧客を獲得するオウンドメディアもあります。

それが、業界や市場における自社製品の魅力、他社との違いを明確に伝え、その強みに賛同するユーザーだけを集客する「ポジショニングメディア」です。

これまで、Web広告を出しても、競合他社を比較される資料請求ばかりだったのが、

  • 問い合わせ後の商談率が8割にアップした
  • 成約になるまでのリードタイムが1/3に短縮した
  • 自社の製品魅力に納得してもらい受注単価も2.5倍にアップした

といった効果を実感して頂いているメディアです。

問い合わせからの商談率が8割!ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

ユーザーが求める製品特化型メディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、Web集客の一つとして、リスティング広告を活用するケースがあります。検索キーワードで上位表示されるため、自社製品をPRするには効果的です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「在庫管理ソフトウェア」「名刺管理ソフトウェア」「会計ソフトウェア」など、ユーザー(企業)が求めている「ソフトウェア製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、そのソフトウェア製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どのソフトウェア製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアにご興味のある方には、「成約に繋がる集客を実現するポジショニングメディア」の資料をご用意いたしました。ご興味のある方は、こちらよりダウンロードして下さい。

ポジショニングメディア資料画像

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ソフトウェアの売上アップには最適なマーケティングを

ソフトウェアのマーケティング活動のイメージ画像

ソフトウェアのマーケティング担当者は、Webを活用した集客を考えてみましょう。自社のソフトウェア製品と親和性の高い見込み客の獲得を目指すなら、自社の魅力を他社と差別化し、効果的に伝えるマーケティング施策が欠かせません。

キャククルの運用元であるZenkenでは、オウンドメディアやSEO対策のご相談はもちろん、競合との価格競争を脱却できるマーケティング戦略の提案も行っております。自社のソフトウェア製品と親和性の高いユーザー獲得に役立つでしょう。

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