ソフトウェア業界の課題とは？解決のための広告・マーケティング戦略を紹介

ソフトウェア販売で苦戦する理由

ソフトウェアのPRとしてよくやってしまいがちな落とし穴があります。
それは、ユーザーにとって「製品説明が複雑である」、「機能をアピールしてしまう」ことです。

製品自体の複雑さ

ソフトウェア製作者はその製品が多機能・高機能であればあるほど、どうしても複雑な説明を展開したり、専門用語を多用したりしてしまいがちです。
一方で、ユーザーは必ずしもリテラシーが高いわけではなく、製品の良さを理解することは困難です。それでも、製品のことをしっかり理解しなければ、購入に至ってくれないのです。

万人にわかりやすいPRをすることは非常に難しいですが、ターゲットのリテラシーに合わせることは必須と言えるでしょう。

機能をアピールしてしまう

もう一つは、機能そのものをアピールしてしまうことにあります。

エンジニアはどうしても「その製品でどんなことができるか」をアピールしてしまいがちですが、ユーザーはその製品の機能そのものが知りたいわけではありません。
ユーザーはそれぞれ悩みを持っており、それを解決したいからこそ製品を購入するのです。大切なのはどんな動作をする機能なのかではなく、何を解決・解消してくれる物なのかを知ってもらうことです。

ソフトウェア販売の課題を解決する考え方

この2つの問題を一気に解決してくれるのが、「ソリューションベース」のマーケティングです。
ユーザーが知りたいのは、「そのソフトウェアを使うことによって何を解決してくれるか」という部分。

また、この「ソリューションベース」の提案は、製品説明が複雑になってしまう問題も解決します。
ユーザーの悩みを解決できることを伝えるだけなので、専門用語を使って説明する必要がなくなるからです。

ユーザーに理解しやすい形でアピールすることができるため、より成約にも繋がりやすくなります。「ユーザー視点に立つ」ということを前提に、マーケティング戦略を考えていきましょう。

ソフトウェア業界のマーケティング戦略

先述した通り、ソフトウェア業界では「ソリューションベース」でマーケティングを行っていくことが、「ユーザー視点に立つ」ことに繋がり、集客を叶えます。

そこで、「ソリューションベース」のマーケティングをするうえで、具体的なアクションプランをご紹介します。

ターゲットユーザーを決める３C分析

ソフトウェアを販売するうえで、必ず決めておかなければならないのがターゲットです。
このターゲットを適切に決めることで、伝えたいメッセージが明確になり、製品の魅力を伝えやすくなります。

ターゲットを決めるうえで有効なのが、３C分析。

3C分析とは、

• Customer …市場や顧客
• Competitor …競合他社
• Company …自社

の3つの関係性を分析することです。それには次の２つのステップを考えることによって分析可能です。

ステップ1：ユーザーのニーズを把握する

ユーザーのニーズを把握します。当然ですが、ユーザーが求めていないものを強みとして打ち出しても、意味はありません。

ステップ2：競合を調査して自社の強み・弱みを明確にする

競合がどのようなサービスを展開しているのか、価格、品質、機能などユーザーニーズに沿って網羅的に調査します。そして、競合と比べて、自社が勝っている点・負けている点は何なのか？を明確にしていきましょう。

これらのステップを経て、ターゲットユーザーは、他社にはない自社の強み(バリュープロポジション)を求めているユーザーに設定します。
アピールするべき内容が明確になり、自社の製品に対してより魅力が伝わるようにマーケティングすることが可能となります。

具体的なマーケティング戦略

ターゲットが決まったところで、具体的なマーケティング戦略に落とし込んでいきます。

ホームページ構成の見直し

まず自社や製品のホームページの構成を根本から見直しましょう。ターゲットが、自分の悩みを解決できる企業・製品だと感じられる構成になっているか、顧客が知りたい情報が瞬時にわかる構成になっているかを確認・再構築します。

さらに、顧客が製品の問い合わせや購入を行うまでの導線がわかりやすくなっているかも合わせて確認してください。せっかくの販売機会を失わないよう、最大限の配慮が必要な箇所となります。

例えば、商品の紹介ページに購入リンクがついていることや、各ページでいつでも資料がダウンロードできるなど、ターゲットが知りたい情報と、購買行動がつながりやすい導線づくりを意識しましょう。

SEO対策

SEO対策とはGoogleなどの検索サイト上で、ホームページが上位表示されるように対策することです。

SEO対策初期の頃は、とにかく関連するキーワードを詰め込めば良いとされてきましたが、時代に合わせたガイドラインの改定や記事品質をチェックするAIの変化などにより、「ユーザーにどれだけ正しく詳細な情報を提供しているか」に重きが置かれるようになったのです。

そのため最新のSEO対策としては、顧客に販売するパッケージソフトウェアが解決できる価値を丁寧に伝え、顧客の問題解決にどのようにコミットしていくのかが理解できるようになっている必要があります。

YouTubeなど動画の活用

今やYouTubeなど動画の活用は、企業にとっても欠かせないものになりました。写真や動画は、文字よりもわかりやすく、圧倒的な情報量を伝えることができるため、ブログやホームページを強化するメディアとして利用している企業も多くなってきています。

さらに動画はWebサイトに比べてシェアが簡単にできるため、これまで全く会社や製品を知らなかった層にもアプローチできるという面で優れています。

ポジショニングメディアの導入

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社が持つ独自の強みや価値、つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せることで、自社や製品を最も魅力的と感じる顧客とマッチできるメディア戦略です。
「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、ユーザーも「〇〇なニーズを持つ自分に最も合っている製品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。

とにかくたくさんのユーザーを集めるのではなく、自社の魅力に興味を持ってくれるユーザーに絞って集客しようという考え方がポジショニングメディアの戦略です。

ポジショニングメディアを通した問い合わせは自社製品の強みや価値を十分に感じたユーザーであるため、一般的な問い合わせよりも成約率が高まります。

また、ユーザーのニーズとずれが少なくなることで満足度も高まりやすく、良い評判が広がっていくことでブランディングにも貢献します。

以下でポジショニングメディアについてより詳しく解説しております。ご興味がございましたらぜひご覧下さい。

ポジショニングメディア戦略を
もっと詳しく解説

マーケティング戦略でお悩みなら…

ここまで、ソフトウェア業界でのマーケティング戦略を解説してきました。ターゲットをしっかり決めて、それに即したマーケティングを行うことができれば、ユーザーは自然と製品を購入します。
キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業ならではの強みを徹底分析し、その強みを最大限に活かしたマーケティング戦略のご提案を得意としています。

特に、上記で紹介したマーケティング戦略を一貫して請け負っております。
専門の動画チーム、SEOディレクターが在籍し、7,500サイトを超えるポジショニングメディアで企業のマーケティングを支援してきました。

「集客がうまくいかず、売上が上がらない」「Webでの販売をもっと強化したい」といったお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

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