収益力を向させる秘策とは？8つの施策と課題解決のヒントを紹介

収益力を向上させる施策を見出すステップとは

従来のビジネスモデル見直しを迫られている企業が大変増えてきています。業務効率化を図るためのツール導入などによって、これまで発生していた工数を減らしたり、ペーパーレス化を進めたりしている、という会社も多いのではないでしょうか。

霞が関のように印鑑不要、FAX禁止といった話題がニュースになるほどデジタル後進国の日本ですが、コロナ禍でいっきにデジタルシフトが進んでいるというのは、なんとも皮肉なものです。

なぜこのような話をしているかというと、収益力の向上と生産性の向上は表裏一体だからです。収益力の向上ならモノが売れればいいのでは、と勘違いしている人が意外に多いのではないでしょうか。

収益力の向上や収益力の強化には、ビジネスモデルそのものをしっかり分析して無駄なコストを削減したうえで、生産性を上げ続けなければなりません。

生産性を上げるための努力を怠ってしまったがために会社が傾いた、という話はよく聞く話です。

収益性を向上させる取り組みとしては、このほかに当然営業力の強化も必要です。まずは、収益力向上の定義から、改めて説明していきましょう。

収益力向上の定義

そもそも、売上と収益力にはどのような違いがあるのでしょうか。

収益とは、会社が事業を運営することによって得たお金のことで、一般的には「売上高」のことを指します。一方「収益力」は、コストなどを差し引いて手元に残る純利益のことです。

いくら売上高が増えても、人件費や設備費、オフィス賃料、光熱費などの非生産性のコストが多ければ、「収益力が高い」ことにはなりません。売上高を増やしながら、生産性を上げてコストを圧縮して初めて、収益力は向上します。

収益力向上と収益力改善の関係性

「収益力向上」と「収益力改善」はともに同じような意味で使われますが、改善する目的は収益力の向上ですから、収益力改善には具体的なアクションプランが含まれていなければなりません。

コストと利益がアンバランスになっていないか、削減できるコストはないか検討し、利益の最大化を目指すことで収益を改善していきます。

具体的な改善プランとは

収益力の改善を目指すのであれば、経営戦略上の骨子を見直すところからスタートさせる必要があります。課題や問題を洗い出さなければ、具体的な改善プランが立てられないからです。

• 自社の営業力が目標としている水準をクリアしているか
• 顧客（消費者）に対して自社製品やサービスの付加価値を十分に提供できているか
• 市場競争において競合他社に勝る強みや優位性があるか

たとえば上記のような問題提起を社内で行い、部署をまたいだブレストなどを実施してみるのもひとつの方法です。市場における商品価値や認知度など自社を分析したうえで、高コストや低利益の要因がどこにあるのかを明確にします。

課題に対する共通認識を持つ

さらに収益力を向上させるため、営業力の強化や販路拡大などを図りますが、コストばかりかかって収益力が改善されないのであれば意味がありません。

すべての問題や課題を洗い出し、まずは経営陣が共通認識を持つことが大前提です。お互いに責任を押し付け合うような状況では、一般社員を巻き込んだ収益力の向上は望めません。

「利益」のなんたるかを全員が理解する

経理などの部門はコストセンターであるとされますが、ここにも問題があります。利益を生み出す部門、プロフィットセンターとしての営業部門だけが高コストで営業を続ければ、どんなに売上高が上がっても収益力が改善されないことになります。

部署ごとに守りたい領域があるのは常ですが、こと収益力の改善に関して言えば、部署を飛び越えタッグを組むという意識が求められます。

圧縮できるコストや業務フローの見直しでカットできるコスト、システム導入による業務フローの効率化によるコスト削減などを進めるにあたって、いかに社内でコンセンサスを得るかが重要です。

また営業面においてもアウトバウンドセールスだけに頼らずインバウンドセールスにも力を入れる、小口顧客には営業工数を多くかけないといった営業戦略の見直しも必須です。

収益力を向上させて純利益を高めていけば、新たな事業への投資や人材育成への費用投下など、会社の成長させる施策にコストも時間もかけられるようになります。

売上拡大を達成するための5つの条件「S-P-E-E-D」

アクセンチュア株式会社の公式サイト「accenture.com」によれば、営業改革と売り上げ拡大には、「S-P-E-E-D」という5つの条件があるといいます。同サイトを参照して簡単にまとめてみました。

• 【S】投資の最適化（Spend optimization）
  利益を生み出すコンテンツに対して、最適な投資を行うこと。
  敏捷性の高い企業ほど、収益と費用対効果の高いコンテンツに営業予算を割り当てて、投資を行います。
• 【P】価格と利益の最適化（Price and profit optimization）
  価格と利益を分析し、顧客のニーズに応じた柔軟な価格設定を構築し、収益性を向上させること。
  また、これにより営業力や交渉力の向上も見込めます。
• 【E】優れたオペレーション（Execution and operations excellence）
  経験と知見に焦点を当ててテクノロジーを活用し、営業部門が積極的に新たなプロセスを取り入れられるようにサポートすること。
• 【E】営業人材の能力開発（Enablement of sales talent）
  アナリティクスなどを活用して優良な人材の採用を行い、営業担当者がより優れたパフォーマンスを発揮できるように支援すること。
• 【D】デジタルを活用した営業活動とダイナミック・チャネル（Digital selling and dynamic channels）
  常に顧客中心のアプローチを心掛け、優れたフロントオフィス（顧客と直接的な接点を持つ部門）を構築すること。

プロフィットセンターである営業部門の戦略が俊敏性を欠くものであると、事業の成長も鈍化するといいます。コスト削減だけでなく、営業戦略の立て直しによっても収益力を向上させることができるということを、理解しておきましょう。

※参照元：アクセンチュア株式会社 accenture.com「売上拡大と収益力向上を同時に実現するための5つの絶対条件」（https://www.accenture.com/jp-ja/insight-five-imperatives-power-profitable-sales-growth)

収益力向上のための8つの施策とその方法

収益力向上のためには、商品やサービスを販売する営業担当者の能力向上への取組みだけではうまくいきません。

ここでは具体的に収益力を向上させるための8つの施策とその方法について説明していきます。

1.営業力の強化と営業の効率化

営業力の強化は、収益力向上にとって最優先の施策です。売上を押し上げなければ、収益性も向上しません。

収益力向上を図る際は、営業の量だけを増やせばいいのかというと、そうではありません。営業の質も同時に高める必要があります。そのためには以下のような環境を整えることが大事です。

社内ナレッジを共有して営業の武器を増やす

ナレッジとは、個人が持つ知識や経験、事例、ノウハウ、スキルなど、企業にとって財産ともいえる情報のことです。

ひとりの優秀な営業社員だけが独占するのではなく、これらを営業部門全体で共有することで、個人プレイに依存することなく営業部門全体の力が底上げされます。

顧客を獲得するにも、既存顧客の契約を継続させるためにも、営業はなるべく多くの武器を持つべきです。個人のキャラクターや信頼関係で獲得できる売上もありますが、担当者が変わってしまえばまた一からやり直しです。

業種や業態によって意義のあるナレッジにも差はありますが、つねに最新の業界動向や競合会社の動きなどの知識を営業に活かす、というマインドが大事です。

客観的な視点・視座で部下を指導する

ナレッジを組織に落とし込むために、部下へ指導を適切に行うことが大切です。社内研修やロープレ、先輩営業マンに同行させるなど、いまでもさまざまな取り組みをされていると思います。

インプットだけでなく意識的にアウトプットさせる場を設け、社員の個性も活かしながらスキル向上を目指します。チーム内でメンター制度を設けるなどして、いつでも相談を受けたりアドバイスしたりする機会をつくっておくことも重要です。

マネージャーと部下の1対1で毎週面談するのがよいとされていますが、指導するよりも前にその社員がどこでつまづいているのか、なにに悩んでいるのかなど、ヒヤリングに十分時間をとるようにします。

この際注意しなければならないのは、マネージャーの主観や経験だけで指導せず、客観的な視点・視座で指導すること。主観だけのアドバイスには根拠がない場合も多いため、「ここをこのように改善したら契約率が〇〇％上がった」というように、数的根拠に基づいた論理的な指導を行うよう心がけましょう。

さらにマネージャー職にある人は、メンターを務める社員ともコミュニケーションを密にとるようにしましょう。メンターの成長はそのまま営業利益に直結するという意識で対応するようにします。

現場でマネージャーが社員に手本を見せる

企業の営業力を強化するために、OJTの一環でマネージャーなど上司が部下に営業の手本を見せる、という手法を活用している企業が多いと思います。

厚生労働省が2018年に公表した「能力開発基本調査」（https://www.mhlw.go.jp/content/11801500/000496285.pdf）によれば、73.6％もの企業がOJTを重視していると回答しています。座学などの研修よりも、現場で学ぶことで得られる知見が多いことを表しています。

マネージャーとして管理するだけの業務になってしまうと現場のリアルな声が拾いにくくなりますので、社員に同行するなどして目の前で営業の手本を見せてあげられるようにしていきましょう。

職域を超えた社内の連携を強める

営業部門での連携が進んだら、他の部門との連携を強めましょう。先ほども少し触れましたが、コストセンター、プロフィットセンターに優劣意識があっては、事業の発展は望めません。

職域を超えてお互いの知見や情報を交換しつつ、それぞれの専門領域を高めながら社内全体の連携を図ることが大事です。今般では特にマーケティング部門との連携は不可欠です。

社員の指導は数的根拠が大事であると書きましたが、営業の武器も「数字」です。マーケットサイズの把握やデジタルマーケティングで獲得したデータなど、客観的な数字を明示できる営業とそうでない営業には雲泥の差があります。

マーケティングなど数字に強いセクションと分析データを共有して、営業ツールに落とし込むことを推奨します。

社員の自立性を促す育成を心掛ける

現場でマネージャーが手本を見せたりOJTでロープレを完コピさせたりするのも初期段階では悪くありませんが、「自立させるためにはどうやって指導をすればよいか」ということを常に意識しなければなりません。

なぜこの質問をされたのか、どこが間違っていたのか、自身の頭で答えが出せるようにならなければ社員は成長しません。

自分の頭で考え、自分で回答が導き出せるようになるまで、辛抱強く指導を続けます。マネージャー職だけでなくメンターや直属の上司たちが連携して、ひとりの社員が自立できるよう育てていきましょう。

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる

インサイドセールスとは、客を呼び込むWEBサイトやメルマガなどを活用して顕在性の高い客を洗い出し、売り上げ確度を高める流れを作って営業にパスする連携営業です。従来のPUSH型営業を嫌う傾向が年々強まっていることから、見込み客を育ててから営業がクロージングするスタイルです。

とくにBtoBの営業戦略においてはこのインサイドセールスという手法に注目が集まっており、営業リストに片っ端から電話をかけるよりも、インサイドセールスのほうが効率的であると考える企業も増えてきています。

ターゲットが必要としている情報やデータをWebメディアやメルマガで提供し、リードとして育てていくリードナーチャリング（見込み客の育成）を行いますが、ひとつの手法だけで見込み客の興味を引くのは難しいという現実があります。

そこで売り上げ見込みの低い客も潜在的な顧客とみなして、SNSやプレスリリース、メルマガなど複数の手法を駆使して事業者に有益な情報をメディアで発信し、問い合わせにメールで回答をするなどして、機が熟したところで営業が売り上げにつなげていきます。

インサイドセールスの場合はMA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用して、プッシュ通知やリリース配信といったアクションを起こすタイミングを決めていきます。

インサイドセールスには次のようなメリットが挙げられます。

• メルマガやWebメディアなどで、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる
• 問い合わせの内容から、営業先のニーズを事前に知ることができる
• インサイドセールスは少人数の人員でも成果につなげることができる

遠方への出張など物理的に動き回る営業社員の工数や労力を最小限に抑えてクロージングの確度を上げることができれば、コスト削減と売上向上を同時に実現させ、収益力向上に貢献できるはずです。

2.プロモーション戦略を体系化する

プロモーション手法は広告や販促、すなわち「どうやって売るか」の販促手法の確立は、広告、PR（パブリックリレーションズ）、ブランディングといった手法があります。

製品やサービスの属性や特徴、さらにターゲットにどの程度認知されているといった市場におけるポジショニングを明確にしたうえで、プロモーション戦略を立てます。

新製品であれば業界向けのプレスリリースや調査リリースが有効ですし、一般消費者に向けてブランド認知を広めたいのであれば、広告やキャンペーンなどの販促が有効です。

実際にプロモーションを展開した後で、優先すべき施策のPDCAを回していく必要があります。

「どんな商品でも必ず売れる宣伝方法」というのはありませんので、ある程度トライ＆エラーはつきものです。

インターネットを介した広告の便利なところは、反響数字などの分析データが得られ、次の改善策につなげられる点です。

BtoBのプロモーションがデジタルマーケティングにシフトしている理由も、分析に基づいたプロモーション戦略の軌道修正が行いやすいからです。

3.提供価値が高い製品・サービスの開発

商品やサービスの多様化が進む現代では、「提供価値」を意識したマーケティングが欠かせません。勘違いしがちなのは、自社の製品やサービスの価値を「自分事」として考えてしまうことです。会社側が感じている価値と顧客が感じる価値は違うのです。

商談相手の企業にとって本当に価値があるものか、消費者がもっとも必要としている機能を備えたブランドであるか。提供価値が高い製品やサービスでなければ、LTV（ライフタイムバリュー）の長い顧客は獲得できません。

『サービス・マネジメント』（ダイヤモンド社刊）の著者であるドイツの実業家・カール・アルブレヒト氏は、顧客価値には段階があるとして「価値の4段階」を定義しています。

段階1：基本価値
不可欠な価値であり、提供されなければクレームや取引中止につながる。
段階2：期待価値
顧客が当然のように期待する価値であり、提供されなければ、クレームに至らなくても、リピートにはつながらない。
段階3：願望価値
期待はしていないが、もし実現できれば高く評価される価値であり、実現できなくとも不満にはならない。
段階4：予想外価値
顧客の予想をはるかに超える価値であり、もし提供できれば、顧客は感動し、良い口コミがうまれる。引用元：HubSpot公式サイト「戦略的な「顧客価値の提供」とは？スターバックス・ザッポス社の事例をもとに解説」（https://blog.hubspot.jp/customer-value）

このように顧客が企業や製品に価値を感じてくれるようになれば、LTVの長いロイヤルカスタマーになってくれる可能性もあります。顧客の視点に立って、この4段階の価値について検証を繰り返していくと、より提供価値の高い製品やサービスへと成長させていけるはずです。

バリュープロポジションを見出す

キャククルではよくこの「バリュープロポジション」について触れていますが、マーケティング分析には非常に重要な考えなのでもう少し説明します。

上記の図にもあるように、いくら価値が高い商品でも、競合商品にも同じような機能やメリットといった価値があれば、それはバリュープロポジションではありません。

自社にあって他社になく、顧客が求める価値である場合にのみ、バリュープロポジションであると認められます。この価値こそが、顧客が自社の商品やサービスを購入する理由になります。

ビジネスにおいては、下記の3つの条件を満たすものがバリュープロポジションにあたります。

• ターゲットユーザーが求めている（ニーズや解決したい課題がある）もの
• 自社の強みや商品によってニーズに応えられるもの
• 競合が提供できていないもの

バリュープロポジションが明確化されていれば、競合他社との差別化も容易です。差別化戦略に悩む原因は、このバリュープロポジションが見出せないことであるケースが少なくありません。

現時点で自社のバリュープロポジションが把握できていないのであれば、下記よりバリュープロポジションキャンパスのフレームワークテンプレートがダウンロードできますので、ぜひお試しください。

バリュープロポジションキャンパスの無料ダウンロード

4.競合他社・競合製品・競合サービスとの差別化

競合他社の製品やサービスとの差別化は、今や欠かせない視点となっています。

マーケティングの分野では差別化は「競合他社の製品と比較し、差異を設けることで優位性を得るための戦略」とされています。だれもがインターネット上で情報にアクセスでき、比較検討できるようになり、かえって差別化戦略が難しくなってきています。

大量の情報にさらされているからこそ、明確に差別化できる戦略が効力を発揮します。

バリュープロポジションを活かした「ポジショニングメディア」

競合他社との差別化と、自社の強みを活かしたWeb集客ができる施策が、「ポジショニングメディア」です。
（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

5.業務全般の作業効率を向上させる

業務全般の作業効率を向上させることは非常に重要です。収益力を向上させるためには、絶えず作業効率や業務フローに見直しをかけ、改善・改良を重ねながらPDCAを回していきます。

株式会社ネオキャリアが運営しているHR NOTEというメディアに「【全100選】生産性向上のための取り組みをまとめてみた」（https://hrnote.jp/contents/contents-2328/）という記事がありますが、ここで紹介されているものの中に、なるほど、と思うものがいくつかありました。

たとえば

19.繰り返しの作業は、システム化しておく
メールであれば定型文、パワーポイントであればテンプレートなど、コピペや引用で効率的に作業ができるようにしましょう。
20.思いついた順に行動しない
「大事な仕事」は何かを見極め、そこに重点的に時間を割くようにしましょう。
25.目的意識を持つ
「この仕事は何のために行っているのか」目的意識を持つことで、ブレずに最短距離でタスクをこなすことができます。
26.自分の強みを理解する
自分の強みが活かせることは何かを理解しアピールできれば、その強みを発揮できる環境で仕事ができることにつながり、生産性高く業務を遂行できるでしょう。
抜粋引用元：HR NOTE「【全100選】生産性向上のための取り組みをまとめてみた」（https://hrnote.jp/contents/contents-2328/）

などが挙げられます。簡単に実行に移せそうなものもあれば難しそうなものもありますが、業務効率化の第一歩として試してみる価値はありそうです。

6.コスト意識の全体化とコスト削減の実施

収益力の向上を目指す前に社内で徹底しておかねばならないのは、コスト意識の全体化です。経理やマネージャーなど限られた人間だけがコストを意識するのではなく、事業部全体でコストの最適化を意識することから始めます。

たとえば会議資料などのペーパーレス化やオンライン商談システムなどの活用による出張コストの圧縮、高額な出稿費用がかかる広告の停止などが挙げられます。

また勤怠管理や経費精算などの業務に関しても、新たなシステムを導入して一元管理ができるようにしたり、求人広告ではなく自社で採用オウンドメディアを運用したりすることも、コストを削減して生産性を上げるという目的を共有すればスムースに進みます。

ここでコスト意識の全体化とコスト削減の実施で成功を収めた事例をひとつ、ご紹介します。

残業ゼロを掲げ、取り組み1年目で約3500万円の残業代削減に成功したサカタ製作所（新潟県長岡市、坂田匠代表取締役社長）が先日、ニュースで取り上げられていました。

残業代削減に成功した企業の例

サカタ製作所の坂田社長は、年間で削減できた3500万円をそのまま社員の賞与に上乗せしたのだそうです。業務効率を上げた成果が、ボーナスとして返ってきたのですから社員のモチベーションはさらに向上します。

その結果同社は増収増益、ワークライフバランスも改善されたすばらしい成功事例です。

コスト削減というとネガティブなイメージを抱く人がいると思いますが、サカタ製作所のように残業禁止が定時内でいかに作業効率を上げるかという工夫につながり、生産性も給与も社員のモチベーションも上がるという、メリットしかないケースもあります。

自社が着手できるところから少しでもいいので、コスト意識の全体化とコスト削減の実施という取り組みを検討してみてはいかがでしょうか。

7.インバウンドマーケティングによる営業機会の創出

インバウンドマーケティングとは、ホームページやブログ、オウンドメディア、SNS、メルマガなどを駆使して情報を発信し、「ユーザーに自社を見つけてもらう」マーケティング手法です。

従来のPUSH型営業スタイルであるアウトバウンドマーケティングでは売るためにこちらから働きかけますが、インバウンドマーケティングはインターネット上で会社そのものや製品、サービスを見つけてもらうPULL型の営業スタイル。

企業マターの広告や宣伝と異なり、あくまでユーザーマター、ユーザー自身が知りたい内容を検索してたどり着いてもらうので、ゴリ押し感がありません。いわば顕在性の高い見込み客を待ち受けるマーケティング手法として、このインバウンドマーケティングを導入したいと考える中小企業も増えてきています。

下記ページでPULL型営業の手法やインバウンドマーケティングについて解説していますので、ご興味があるかたはぜひお読みください。

8.市場競争力を高めるブランディングを進める

ポジショニング戦略や差別化戦略同様に重要なのが、企業のブランディングです。企業のブランド化は競合ひしめくレッドオーシャンで勝負している場合には、とくに優先度が高くなります。

これまで製品やサービスにしか着目していなかった一般消費者でも、その企業がどのようなポリシーを持って経済活動をしているのか、環境に対する取り組みはしているのかなどにも、目を向けるようになってきています。

商品やサービスが誕生したバックグラウンドにもスポットを当てることで、競合他社との差別化につながる場合もありますし、ブランディングにつながる場合もあります。

さらに「インナーブランディング」という、社員や株主などのステークホルダーに対して行われるブランディングも重要です。行動指針や企業理念を社内に浸透させることで、社員のロイヤリティーが向上し、社員同士の連帯感が強化されます。

さらに企業理念などに共感した人材の採用にもつながり、社員が自発的に情報を発信するなどして自らが企業のブランディングに参画するようになります。

インナーブランディングが徹底されると売上や業績が向上することがわかっているため、インナーブランディングに関するセミナーなども多数開催されています。

収益力を向上させる施策まとめ

大変長くなってしまいました、最後までお読みいただきありがとうございました。収益力向上のための施策と方法をご紹介してきましたが、いかがでしたでしたでしょうか。

綿密な経営分析を行い、売上を確保しながら無駄なコストは削減して、業務の効率化を目指すことによって収益力が向上します。

収益力を改善するためには、課題や問題に蓋をせず、オープンで前向きな議論が必要不可欠。最初からできないことを前提にするのではなく「これを実現するためにはなにをどうすればいいか」という思考が重要です。

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ZenkenはWebマーケティングに強みを持っている会社です。これまでに120業種以上の企業様の集客を支援、マーケティング戦略をご提案してきた実績がございます。

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