選ばれる葬儀社になるための営業戦略とは？
最終更新日：2024年03月07日
ここでは、葬儀社の営業戦略・マーケティング手法を紹介しています。選ばれる葬儀社になるために、施策を検討している企業様は参考にしてみてください。
選ばれる葬儀社になるための営業戦略
顧客から選ばれる葬儀社になるためは、地域での認知度を向上させることが大切です。平均寿命が延び、核家族世帯が増えている現代においては、生前契約を考える人が増えています。
子どもに迷惑をかけたくない、一人暮らしのため近くに頼める人がいないなど、昔と比べて家族の在り方が大きく変わっているため、終活に関心が寄せられているのです。
生前に調べる人が多くなったことで、病院に紹介を頼んだり、顧客の紹介で集客したりという方法だけでは、広い層にアプローチをするのは難しくなってきています。
顧客が初めに思い浮かべる葬儀社を目指す
顧客が何か相談しようと考えたときに、自分の知っている企業を一番初めに思い浮かべるというケースがほとんどです。
たとえばCM広告で有名なゼクシィは、「婚活や結婚情報ならゼクシィ」と銘打つことで、婚活や結婚準備を考えている人が同社を思い浮かべやすくなります。
つまり地域で自社の知名度を上げておくと、顧客が葬儀社を必要とする場面の前からアプローチをかけている状態になり、高い集客力が期待できます。
競合他社から抜き出た魅力をアピール
競合他社と同じような価格帯・サービスでは、顧客が自社にこだわる理由がないため、集客するのは難しいといえます。多少待ってでも頼みたいと思ってもらえる魅力を、顧客にアピールする必要があるでしょう。
一例を挙げると、ハンバーグチェーンでお馴染みのびっくりドンキーは、ワンプレート・コストパフォーマンス・落ち着ける店内というのを売りにしています。ゆっくりできて安く食べられる店と考えたときに、顧客が足を延ばしてでも食べたいと思えるよう魅力づくりをしているのです。
競合他社とは違う価値を見つける
上記でも紹介したびっくりドンキーでは、セルフサービスを取り入れず、全て店員が運ぶスタイルを採用しています。そのため、一度席に着いたら最後までゆっくり食事ができるというイメージを定着させるのに成功しています。
また、サイドメニューやハンバーグメニューを低価格で食べやすいカタチで提供することで、学生や小さな子供でも利用しやすいという位置づけがされているのです。
同社のように、競合他社とはひと味違う戦略を打ち出せば、同業他社が同じ地域に展開していたとしても、新規顧客を獲得できるでしょう。
葬儀社としてのバリュープロポジションを明確にする
バリュープロポジションというのは、顧客が望む価値・ニーズに対して応えられる、自社ならではの提供価値のことを指しています。
他社が提供できない自社独自の価値を創出することで、他社競合と差別化を図れます。葬儀社として、自社の強みは何なのか今一度ハッキリさせる必要があるでしょう。
自社がアピールするべきターゲット層を見極める
自社のサービスをアピールするなら、どの客層が適しているかは十分に見極めましょう。
たとえば、子ども用品を販売する大手の西松屋は、安くて買い物しやすいという魅力を大々的に訴求しています。店内が混雑しないように、あえて西松屋の場所を把握していないと利用しにくい立地で勝負しているのです。
子ども連れをターゲットにしているので、買い物のし易さに重きを置いて他社と差別化を図るのに成功しています。
ぶれない軸を持ちターゲットに訴求する
引き続き西松屋を例にあげると「○○円で売っていたから買いに行こう」と思ってもらえるように、一度提示した価格から値上げしないというこだわりを持っています。
幅広い層にアピールしたいからと、色々なサービスをPRしてしまうと却って魅力が伝わりにくくなってしまいます。
西松屋のように買い物のしやすさを追求すると決めたら、ターゲットを絞り込んで混雑を避ける仕組みづくりにこだわるなど、ブレない軸を持つことが大切だといえるでしょう。
必ずある自社の強みを見つける
自社には取り立ててアピールするほどの強みがないと、プロポジションの設定に悩む企業は少なくありません。しかし、サービスを提供している以上は、どこか必ず自社だけの強みがあるはずです。
たとえば、故人が女性の場合、同性に化粧を頼みたいと考える人は少なくありません。自社に女性の納棺師がいるというのは、一つのアピールポイントとなります。
また、小さな貸し切りの式場を自社で所有している場合は、1日1組限定にしてゆっくりとお別れを伝えられる式場としてPRできます。故人との別れに対して望むことは人それぞれ違うので、まんべんなく幅広い層に訴求するよりも、自社独自のアピールをする方が強く心に刺さるでしょう。
見方を少し変えれば自社の強みは創出できる
希望の衣服を故人に着せられる場合、故人のお気に入りの服で見送れるというのを強みにする方法もあるでしょう。意外と白装束の対応しかできないというケースはあるため、故人にドレスや着物を着せたいと考えている人が自社の利用を検討してくれる可能性があります。
自社は競合他社と同じようなサービスを展開していると思っていても、少し見方を変えて、どこを強みとして捉えるかでPR方法はたくさん存在します。
地域で認知を上げる葬儀社の営業手法・マーケティング戦略
ここからは、葬儀社が取り入れるのにおすすめの営業手法・マーケティング戦略を紹介していきます。自社の営業戦略が上手くいかずに悩んでいる際は、下記を参考にして施策を講じてみてください。
Googleマイビジネス
Googleマイビジネスは、Googleマップでキーワード検索された際に、自社の情報を表示するために必要なサービスです。今葬儀場について知りたいと考えている人に、ダイレクトに情報を伝えられるので、地図エンジン最適化を図れるMEO対策には欠かせません。
無料登録が可能で、予約リンクやサービス一覧を掲載できるため便利です。とはいえ、ユーザーが関心を持ってくれても、ネットで検索したときに比較検討する情報が少ないと、競合他社から抜き出るのは難しいといえるでしょう。
チラシ広告(ポスティング)・看板広告
ポスティングを含めたチラシ広告・看板広告は、広告に関心を持ってくれるターゲット層を見極めることが肝心です。
葬儀社の主なターゲットは終活を考えている70代以上の高齢層、親の葬儀を考えている50～60代となります。広告内容一つとっても、終活に向けた内容にするのか、親の葬儀についての内容にするかでも、全くターゲット層が異なるでしょう。
自社がどの年代に向けて広告を打つ必要があるのかを考え、適切なマーケティング戦略を取ることが大切です。
葬儀ポータルサイトへの掲載
葬儀ポータルサイトは、葬儀社が集まるサイトなので、葬儀社の利用を考えているユーザーが集中します。高い集客力を期待できる一方で、競合他社の情報に埋もれてしまうリスクもあります。
優先的に上位表示してもらったり、あるいはサイト内で個別に掲載してもらったりすることもできますが、既に多くの企業が掲載していて注目してもらえないという恐れがあるでしょう。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、バリュープロポジションを軸に競合他社との差別化ポイントを明確にし、市場内での自社の立ち位置をハッキリさせるのに効果的な手法です。
葬儀社について知りたいと考えているユーザーが、競合他社と比較する際にポジショニングメディアを目にすることで、自社と競合他社の違いを理解してもらえるため、顧客が自社サービスに納得したうえで選んでくれるようになります。
自社にしかない魅力を訴求することで、自社サービスに関心を持っているユーザーを狙って集客できるでしょう。競合他社の中から自社サービスを選んでくれた温度感の高いユーザーが集まるため、成約に繋がりやすいといえます。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
ポジショニングメディアについて、葬儀社向けに資料をご用意しています。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。必要に応じてダウンロードしてご確認ください。
葬儀社の営業戦略まとめ
葬儀社の営業戦略では、自社の強みを明らかにし、購買意欲の高いユーザーに情報を届けることが重要です。効果的な営業戦略にするために自社にしか提供できない強み、バリュープロポジションが何かを見直してみてください。
とはいっても、自社で営業戦略を立てて実践するのは、人員や時間を要するため難しいものです。
もしも、葬儀社の営業戦略やマーケティング施策でお悩みの企業様は、ぜひ弊社までご相談ください。バリュープロポジションを分析した上で、集客効果の高いマーケティング戦略をご提案します。
