建材業界の課題解決に効くマーケティング施策とDX戦略

建材業界の課題解決には、製品を売り込むだけでなく、工務店・ゼネコン・設計事務所が採用判断に使う情報をWebに整え、営業DXと連動させるマーケティング施策が必要です。

建材業界が直面する主要課題と市場環境の変化

建材業界では、新設住宅着工の減少、リフォーム需要へのシフト、物流コストの上昇、環境性能への要求が同時に進んでいます。市場が伸びる前提で販路を増やすのではなく、限られた需要の中で選ばれる理由を明確にすることが重要です。

住宅着工数の長期減少とリフォーム・リノベーション市場の拡大

建材メーカーにとって、従来の新築住宅向け需要だけに依存する営業体制はリスクが高まっています。国土交通省の建築着工統計では、2025年の新設住宅着工戸数は740,667戸、前年比6.5％減と公表されており、需要獲得の難度は上がっています。

一方で、既存住宅の性能向上、リフォーム需要、リノベーション市場には商機があります。改修現場での施工性、既存建物との納まり、短工期化を情報化することが、新規顧客開拓の起点になります。

※参照元:国土交通省「建築着工統計調査」

物価高騰・物流コスト増大への対応とサプライチェーンの最適化

木材不足や資材価格の高騰を経験した建材業界では、納期の安定性や代替提案力が製品選定の重要な判断材料になっています。価格だけで比較されると利益率は下がりやすく、サプライチェーンの強化や在庫管理の精度向上を、顧客に伝わる価値として見せる必要があります。

標準納期、出荷ロット、対応エリア、短納期対応の条件をWebサイトで整理すれば、工務店や施工会社は採用可否を判断しやすくなります。安定納期を選定理由として言語化することが差別化につながります。

脱炭素・環境性能に対するニーズの高まり

建築物省エネ法の改正により、原則としてすべての新築住宅・非住宅に省エネ基準適合が求められる流れとなり、断熱性、省エネ性、環境性能は建材選定の基礎条件になりつつあります。経済産業省は「GX ZEH」「GX ZEH-M」を定義し、より高い省エネ性能と再生可能エネルギー活用を重視する方向性を示しています。

脱炭素建材や環境配慮型建材は、ZEH、LCCM、断熱性能、ライフサイクルでのCO2削減など、設計者が仕様検討に使える情報へ落とし込むことで、比較段階での優位性を高められます。

※参照元:国土交通省「建築物省エネ法」、経済産業省「GX ZEH及びGX ZEH-M」

商流・顧客セグメント別の意思決定要因と訴求ポイント

建材は、施主だけでなく工務店、リフォーム会社、ゼネコン、設計会社など複数の関係者が採用判断に関わる商材です。誰に向けて、どの価値を、どの順番で見せるかを分けて設計しなければ、Webサイトの情報は価格比較の材料にしかなりません。

工務店・リフォーム会社が重視する施工性と安定納期

工務店やリフォーム会社は、製品スペックだけでなく、現場で扱いやすいか、職人の手戻りを減らせるか、納期が読めるかを重視します。人手不足の現場では、施工手順が複雑な建材より、短時間で安定品質を出せる建材が選ばれやすくなります。

工期短縮のポイント、必要工具、施工時の注意点、納まり例を製品ページに置くと、現場側が採用判断を進めやすくなります。

ゼネコン・設計事務所の採用基準となるBIM対応とスペックイン

ゼネコンや設計事務所に対しては、設計段階で図面に組み込みやすい情報を提供できるかが重要です。スペックインとは、設計図書や仕様書に特定メーカーの製品が採用候補として組み込まれる状態を指します。

CADデータ、BIMデータ、性能試験資料、認定書、納まり図が入手できるメーカーは、設計者の工数を減らせます。詳しくはスペックインとは？建材メーカーが設計事務所に採用されるための営業戦略をご覧ください。

施主の主体的な情報収集とブランド志向

施主は、工務店や設計会社に任せるだけでなく、Web検索、Instagram、Pinterest、施工事例ページを通じて建材を調べるようになっています。施主が「この素材を使いたい」と希望すれば、工務店や設計者の提案内容にも影響します。

建材メーカーはプロ向けの仕様情報に加え、空間写真、質感、暮らしの変化、メンテナンス性を発信する必要があります。BtoB商材でも、施主の指名を生むブランド設計は商流全体の差別化に効きます。

商流ごとの訴求軸を整理すると、Webサイト、広告、展示会で伝えるべき内容が明確になります。Zenkenでは、競合と比較されたときに選ばれる情報設計を支援しています。

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建材業界の課題を解決するデジタルマーケティング施策

建材業界のデジタルマーケティングは、問い合わせ数を増やすだけでなく、リードジェネレーションからナーチャリング、商談化までをつなぐ仕組みとして設計することが大切です。SEO、SNS、動画、MA、ポジショニングメディアを役割別に組み合わせることで、営業に渡せる見込み顧客の質を高められます。

SEO対策を軸とした自社サイトの集客インフラ化

建材名や品番だけで検索する人は、すでに比較検討が進んでいる層です。新規顧客開拓を広げるには、「工期短縮 建材」「断熱 リフォーム 建材」「店舗 内装材 メンテナンス」など、課題解決キーワードで流入を取るコンテンツ戦略が必要です。

自社サイトには、製品情報、施工事例、比較表、FAQ、資料ダウンロードを集約し、営業担当が商談前に案内できる状態を作ります。製造業全般の施策設計は、製造業のマーケティング戦略・手法を解説も参考になります。

BtoB建材ビジネスと相性の良いSNS・動画の活用術

SNSや動画は、認知拡大だけでなく、施工性や仕上がりを短時間で伝える手段として有効です。カタログでは伝わりにくい質感、施工前後の違い、職人の作業手順、3Dビューによる空間イメージは、検討段階の不安を減らします。

投稿量だけでは成果につながりません。工務店向けには施工動画、設計者向けには納まり解説、施主向けには空間写真というように、チャネルごとに目的を分けます。

比較検討プロセスで優位に立つポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディアとは、業界内で自社が選ばれる理由を第三者視点で整理し、競合比較を前提に見込み顧客の理解を促すメディアです。キャククル（shopowner-support.net）は Zenken株式会社が運営する成約特化型の比較メディアです。

建材は、価格、性能、施工性、納期、実績など複数軸で比較されます。ポジショニングメディアでは、自社が勝てる市場を明確にし、相性の良い顧客に選ばれる導線を作れます。

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長期検討期間を支えるリードナーチャリングとMA

建材の採用は、資料請求からすぐに発注へ進むとは限りません。設計段階、見積段階、施主承認、施工会社の確認など、長い検討期間を支えるためには、マーケティングオートメーションによるリード管理とナーチャリングが有効です。

カタログダウンロード、CADデータ取得、施工事例閲覧、問い合わせ履歴を営業部門と共有すれば、温度感の高い見込み顧客を優先してフォローできます。

デジタル化・DX推進による営業生産性の向上

建材業界のDXは、単なるITツール導入ではなく、商品情報、受発注、在庫管理、設計データ、営業活動をつなぐ取り組みです。顧客の利便性を高めながら、営業担当が説明業務や確認業務に追われる時間を減らすことができます。

商品情報リッチ化を実現するPIMの役割

PIMはProduct Information Managementの略で、商品情報管理を意味します。建材メーカーでは、寸法、色、素材、性能値、認定情報、価格、在庫、施工条件など、製品ごとに管理すべき情報が多く、カタログ、Webサイト、EC、営業資料で情報がずれるリスクがあります。

PIMを整備すれば、商品情報を一元管理し、更新情報を各チャネルへ正確に反映できます。製品点数が多い企業ほど、営業効率化と顧客満足に直結します。

受発注業務の効率化と機会損失を防ぐBtoB ECサイトの構築

電話やFAX中心の受発注は、入力ミス、確認漏れ、在庫確認の遅れを生みやすく、担当者の負担も大きくなります。BtoB ECサイトを構築すると、24時間の注文受付、取引先別価格、在庫表示、納期確認、注文履歴の再利用が可能になります。

導入時は、既存代理店との関係を壊すのではなく、代理店や工務店が使いやすい受発注基盤として設計します。Web発注を営業が提案に集中するための仕組みとして位置付けると、社内外の理解を得やすくなります。

Zenkenでは、営業DXやWebサイト改善の前提となる導線整理も含め、建材メーカーの集客・商談化設計を支援しています。

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設計・施工プロセスを効率化するCAD・BIMデータの提供

国土交通省は建築BIM推進会議や関連事業を通じ、建築分野でのBIM活用を進めています。建材メーカーにとって、CAD・BIMデータの提供は、設計者の作業時間を減らし、自社製品を候補に入れてもらうための重要な接点です。

データ提供では、対象製品、対応ソフト、利用条件、納まり図や認定書へのリンクを整理します。設計者にとって使いやすいメーカーになることが、スペックインの確率を高めます。

※参照元:国土交通省「建築BIM推進会議」

比較される前提で勝つための「選ばれる情報設計」

建材メーカーのWebサイトは、製品カタログの置き場ではなく、比較検討中の顧客が採用理由を確認する場所です。施工事例、製品比較表、テクニカルデータ、問い合わせ導線を整理することで、価格以外の判断基準を作れます。

信頼性を高める施工事例・導入事例の具体的な見せ方

施工事例は、写真を並べるだけでは商談化に十分ではありません。建物用途、選定理由、施工メリット、工期、課題をセットで見せることで、工務店や設計者が自社案件に置き換えて判断できます。

特にBtoBでは、事例の見せ方が営業資料の代わりになります。BtoBの事例設計については、BtoB企業のオウンドメディア成功事例でも紹介しています。

差別化ポイントを明確にする製品比較表とスペック一覧

比較表は、顧客が迷うポイントを先回りして整理するために有効です。価格だけでなく、耐用年数、施工時間、対応寸法、納期、環境性能、保証期間などを同じ単位で並べると、選定理由が明確になります。

設計者の手間を省くテクニカルデータのダウンロード導線

設計者は、製品の魅力より先に、図面や仕様書に使えるデータが揃っているかを確認します。CAD、BIM、認定書、SDS、施工説明書、メンテナンス資料を探しやすくまとめることで、検討離脱を防げます。

資料ダウンロードをすべてフォームで塞ぐと、設計者の利便性を損なう場合があります。一般公開する資料とフォーム化する資料を分け、顧客体験と営業フォローのバランスを取ります。

Zenkenでは、検索流入から問い合わせ、営業フォローまでを見据えたWebサイトの情報設計とコンテンツ制作を支援しています。

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建材マーケティングを成功させるための実践ステップ

建材マーケティングを成果につなげるには、施策を増やす前に、自社の独自価値、ターゲット、KPI、営業連携を整理する必要があります。Web担当だけで完結させず、営業、開発、生産、代理店を巻き込んで進めることが成功条件です。

自社の独自価値の再定義

最初に行うべきことは、バリュープロポジションの整理です。バリュープロポジションとは、顧客が求めていて、競合が十分に提供できておらず、自社が強く提供できる価値を指します。

「高品質」「豊富な実績」のような抽象表現ではなく、「狭小現場で施工しやすい」「短納期で改修案件に対応できる」など、顧客の意思決定に直結する言葉へ変換します。

ターゲットに合わせた情報発信チャネルと優先順位の決定

次に、工務店、ゼネコン、設計事務所、施主のどこを優先するかを決めます。すべての顧客に同じメッセージを出すと、誰にも刺さらないコンテンツになりやすいためです。

工務店には施工性と納期、設計者にはBIMや納まり図、施主には空間イメージを伝えるなど、チャネルごとに役割を分けます。その上で、問い合わせ数、資料ダウンロード数、商談化率、スペックイン件数などのKPIを設定します。

営業部門と連携したリードフォロー体制の構築

Webで獲得したリードは、営業が活用できなければ売上につながりません。問い合わせ内容、閲覧ページ、資料、企業情報を共有し、優先順位を決めてフォローします。

営業部門からは、失注理由、競合名、顧客から聞かれた質問をマーケティング側へ戻します。この循環により、Webコンテンツは商談に強い情報へ改善されます。

建材業界のマーケティング施策に関するよくある質問（FAQ）

建材メーカーがデジタル化やWebマーケティングを始める際は、既存代理店との関係や、アクセスが商談につながらない問題が障壁になりがちです。FAQでは、導入時につまずきやすい論点を整理します。

Q. デジタル化に消極的な既存の代理店や取引先への対応方法は？

A. 代理店を排除する仕組みではなく、代理店が提案しやすくなる情報基盤として説明することが重要です。Webサイト、EC、資料ダウンロード、施工動画を整えることで、代理店は顧客説明に使える材料を増やせます。

Q. Webサイトへのアクセスはあるが成約（スペックイン）に結びつかない場合は？

A. 流入キーワード、閲覧ページ、資料ダウンロード、問い合わせ内容を確認し、採用判断に必要な情報が不足していないかを見直します。施工事例、比較表、BIMデータ、納まり図、保証情報が弱い場合、アクセスはあっても商談化しにくくなります。

まとめ：変化する市場で選ばれ続けるための戦略的マーケティング

建材業界で選ばれ続けるには、製品の良さを一方的に伝えるのではなく、顧客が比較・採用・説明しやすい状態を作ることが重要です。市場縮小や人手不足の中でも、情報設計とポジショニングを整えれば、価格競争に巻き込まれにくい営業導線を構築できます。

建材マーケティングの出発点は、SEOや広告を単発で始めることではありません。工務店、ゼネコン、設計会社、施主がそれぞれ何を根拠に採用判断をするのかを分解し、自社が勝てる価値を明確にすることです。

Zenkenでは、建材メーカーの強みや市場内での立ち位置を整理し、ポジショニングメディア、オウンドメディア、Webサイト改善を通じて、成約につながる導線づくりを支援しています。

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