ターゲット層の決め方とは?集客・マーケティング戦略では必須!例つきで解説

ターゲット層の決め方とは?集客・マーケティング戦略では必須!例つきで解説
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マーケティングにおいてよく耳にする「ターゲット層」や「ターゲティング」。2021年現在ではマーケティングにおいてターゲット層を意識したマーケティングは必要不可欠であり、ターゲティングがしっかりできているか否かが集客成功の鍵を握ります。

この記事ではまずターゲット層・ターゲティングについて詳しく解説してから、ターゲット設定の仕方と失敗例・成功例を紹介していきます。明確なターゲティングの結果、「接触したユーザーの8割以上が商談まで進んだ」「成約までかかる時間が3分の1に短縮した」「受注単価が2.5倍アップした」というWeb施策「ポジショニングメディア」も紹介します。

ターゲット層を決めてターゲティングを行う

ターゲット層を決めてターゲティングを行う

マーケティングを行うにあたってターゲット層を精査し、ターゲティングを行うことはとても重要です。

なぜなら現在の市場特性において、製品やサービスは購入する対象者を最終的に「ひとり」に絞らなければ、その製品やサービスは売れない時代になったからです。

ターゲット層とは

ターゲット層とは自社商品やサービスの販売対象となる顧客(ターゲット)の年齢別区分の層のことです。マーケティングにおいてよく「M1層」とか「F1層」という言葉を聞きます。

例えばM1層は「Male=男性」の1層となります。F1層は「Female=女性」の1層です。これはテレビ業界の視聴率階層区分がモデルとなっています。

テレビ業界で実際に使用されている視聴率階層区分一覧が以下です。

ターゲット層 年齢
C層(Child・Kids) 4歳~12歳男女
T層 (Teen-age) 13歳~19歳男女
M1層 (Male-1) 20歳~34歳の男性
M2層 (Male-2) 35歳~49歳の男性
M3層 (Male-3) 50歳以上の男性
F1層 (Female-1) 20歳~34歳の女性
F2層 (Female-2) 35歳~49歳の女性
F3層 (Female-3) 50歳以上の女性

出所:『改訂新広告用語事典』119ページ「視聴者階層」より作成
参考:日本テレビホールディングス 2019決算説明資料10ページ

非常に細かく区分けされていることが分かります。2021年現在のマーケティングにおいては、このようにターゲット層を絞ることが非常に重要です。

ターゲティングとは

ターゲティングとは、自社製品を市場に投入する際、どの顧客層(セグメント)を標的市場にするかを決めること。

引用:グロービス経営大学院 | ターゲティングとは

一般的に自社製品やサービスを新しく提案するときには、事前に標的となる市場を明確にしておくことです。

そして現在提案しようとしている製品やサービスは「有効な市場規模を有しているか」「今後も伸び続けられる成長性があるか」「他社との競合状況はどうか」といった内容を精査していきます。

その上でどのようなターゲット層の顧客にアプローチしていくかを考えます。

ターゲットを決めないとマーケティングは失敗する!?

ターゲットを決めないとマーケティングは失敗する!?

1960年代~1970年代の高度経済成長期では市場セグメントの違いを意識せずに製品を大量に作って販売したり、サービスを一方的に企業が顧客に提案したりすれば、老若男女問わずそれなりに売れていた時代でした。これをマスマーケティングといいます。

しかし2021年現在においてこのマーケティング手法はすでに時代遅れとされています。いまマスマーケティングで老若男女問わず万人に受け入れられる製品やサービスを作ろうとすれば、誰にも響かない、誰にも必要とされないものとなってしまう可能性が高いのです。

ターゲットを決める必要性やそのメリットについて

ターゲットを決める理由は、もちろん非常に有効なマーケティング手法であるからです。むしろターゲットを決めないと失敗する可能性の方が高いといえます。

高度経済成長期はいわば企業側が顧客を選ぶ時代でした。企業が一方的に提供した製品やサービスに対して顧客がその利点や良いところを見出す。いわば顧客が企業にあわせる状態です。

しかし現在ではインターネットの普及によって自由に製品やサービスを調べられるようになり、逆に今度は顧客が企業を選ぶ時代となってしまいました。

そのため現在では、提供する製品やサービスは「いったい誰に向けて提供するものなのか」を考えることが非常に重要なのです。

ターゲットを決めなかったことによる失敗例

例えば2002年にユニクロが行った野菜販売事業「SKIP」は30億円以上の大赤字を出し、わずか1年半で事業の撤退を余儀なくされました。

その後開いた社内反省会において、顧客のニーズを把握しきれていなかったことが原因という結論にたどり着きました。つまりターゲティングが甘かったことが失敗の原因だったとわかったのです。

その後「どのような商品であれば消費者は嬉しいか」を徹底的に考え抜き、社内でターゲティングを入念に行っていきました。その後の株式会社ジーユー(G.U. CO., LTD.)では黒字を出して復活を遂げています。

この事例からも分かるようにターゲット層を精査し、最終的に「ひとり」にまで絞ったターゲットに向けて、自社の製品やサービスの構築を行っていくことが非常に重要なのです。

ターゲットの決め方はSTP分析とペルソナ分析(設定)が有効

ターゲットを決めるフレームワーク

ターゲットを決める有効な方法に「STP分析」と「ペルソナ分析(設定)」があります。どちらもよく使われるマーケティングフレームワークです。

STP分析が市場全体から製品やサービスを提供する対象者を絞り込んでいく方法に対して、ペルソナ分析(設定)は製品やサービスを提供する対象者「ひとり」を決定してから、同じような属性の対象者に向けて市場全体に広げていく方法です。

2021年現在では市場が多様化しており全体から特定のひとりを絞り込むことが困難になってきていますので、ペルソナ分析(設定)の方が簡単にターゲットを設定できます。

>>ペルソナマーケティングとは?ペルソナの作り方や成功事例を紹介

ターゲットの決め方:STP分析

STP分析は市場全体からターゲットを決める方法です。以下の3視点からターゲットを考察していきます。

  • S=Segmentation(セグメンテーション)
  • T=Targeting(ターゲティング)
  • P=Positioning(ポジショニング)

S=Segmentation(セグメンテーション)

セグメントは区分けのことです。ビジネスにおいては各枠組みに区切った一集団を指すことが多いです。各個人のプロフィールをもとにして顧客を属性ごとにセグメント化していきます。

この作業をセグメンテーションといいターゲットを見極める上で非常に重要な作業となります。

T=Targeting(ターゲティング)

セグメンテーションで属性分けした顧客を更に絞り込むため、ターゲッティングを行います。ペルソナ設定までは細かくできないものの、ある程度の顧客像が見えてきます。

「会社帰りによく同僚と飲みに行く人」「スナック菓子は好きだが甘いものはあまり好まない人」など大まかに属性が絞り込めます。

P=Positioning(ポジショニング)」

ポジショニングは自社の立ち位置です。ターゲッティングした顧客に対して自社はどのようなサービスを提供できるのかを明確にします。

市場には競合他社の存在があります。自社は他社よりも何が優れていて何を提供できるのかを明確にしなければ、他社に顧客を奪われてしまいます。他社にこれだけは負けないというものを打ち出します。

>>STP分析とは?マーケティング初心者でもわかるよう徹底解説

ターゲットの決め方:ペルソナ分析(設定)

ペルソナとは自社の提供する商品やサービスの購入対象者として、架空の人物を設定します。年齢や性別、その人の性格などを細部まで設定し購入対象者「ひとり」を作り上げます。

その「ひとり」に対して、商品やサービスを提供していくことを考えます。その際に重要なことは自社にとって都合のよい人物像を作らないことです。

あくまでペルソナは市場調査から得られたデータやユーザーニーズから設定をします。

ターゲットを絞り込むことでニーズを明確にする

ペルソナ分析(設定)ではSTP分析よりも更に顧客像を詳細に設定します。顧客像を詳細に設定すればするほどニーズは明確になっていきます。

■ペルソナ設定事例
名前:木村一郎
年齢:30歳
性別:男性
住まい:東京都目黒区に賃貸アパート2DK(家賃8万円)を借り、妻と子供の3人で暮らしている
仕事:大手賃貸住宅チェーン店の営業スタッフでお客さんにお部屋探しのアドバイスやお手伝いを行っている。
趣味:釣り、ドライブ
悩み:最近抜け毛が多く悩んでいる。お客さん相手の仕事のため、抜け毛はなんとしても改善したいと思っている。しかし増毛の施術をする方がよいのか、AGA外来に相談した方がよいのか、または育毛剤を使用するのがよいか迷っている状態。

このように詳細に設定した顧客像に向けて、自社の最適な製品やサービスを提供することを模索していきます。

またライフスタイルまで詳細に想定することで、自社の情報とどこで接触するのか、悩みや課題を感じるタイミングはいつか等もイメージできます。

そこからどういった広告媒体を利用するか、どういった検索キーワードを対策するかといった戦略も考えやすくなるわけです。

ユーザーニーズはどうやって調べるのか?

ユーザーニーズの調べ方
ユーザーニーズを調べるにはいくつか方法があります。具体的には以下の方法でユーザーニーズを探っていきます。

  • 既存のお客様の声を聞く
  • お問い合わせ内容から読み解く
  • 商品モニターやアンケート調査を実施する
  • Yahoo知恵袋、教えて!gooなどのお悩み相談サイトを活用する
  • キーワードツールやアクセス解析を使用する

既存のお客様の声を聞く

現在自社で獲得している顧客に直接聞くのがもっともよいニーズの把握方法です。なぜ弊社を選んでくれたのか、弊社に求めていることや今後改善してもらいたい点など、生の声を自社製品やサービスに取り入れます。

お問い合わせ内容から読み解く

自社に対して、問い合わせをしてきた人からもニーズを汲み取れることがあります。

質問事項からその人が自社に対して何を求めているのか、常に読み取る癖をつけます。またクレームなども悪口と捉えずに製品やサービスの改善点として反映していきます。

商品モニターやアンケート調査を実施する

商品モニターで自社製品やサービスを試してもらい顧客に素直な感想を聞く、紙媒体、WEB媒体問わずアンケート調査を実施する、という作業も非常に効果的です。

Yahoo知恵袋、教えて!gooなどのお悩み相談サイトを活用する

Yahoo知恵袋、教えて!gooでは人々がどのような悩みを抱え、どのようなことに悩んでいるのかを垣間見ることができます。

誰にも相談できず最終的にYahoo知恵袋、教えて!gooなどに悩みを投稿する人も多いので、定期的に確認しユーザーニーズをあぶり出していきます。

キーワードツールやアクセス解析を使用する

人々が検索サイトの検索窓に打ち込んで検索したキーワードはその人の知りたいことです。すなわちそれは、イコールその人の疑問です。キーワードツールを使用して検索された疑問からユーザーニーズを解析していきます。

またアクセス解析には回遊したページなどが記録されますので、サイト来訪者が回遊したページ内容から、ユーザーニーズを汲み取っていきます。

しっかりしたターゲティングで成果に繋がるポジショニングメディア

ターゲティングはマーケティング手法問わず重要ですが、ここではターゲティングが集客の成功に繋がった事例としてポジショニングメディアを紹介します。

住宅業界のポジショニングメディアポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアは、ある市場において自社の立ち位置(ポジション)を確立するためのWebメディア(ウェブサイト)です。「問い合わせは来ているが、なかなか契約に至らない」「ニッチな商材でうまく集客ができない」「競合と差別化が図り切れていない」といった悩みを抱えている企業にとって非常に有効な施策ですが、その理由がターゲティングにあります。

競合を含めて市場調査を行い、自社の消費員に強い関心を持つ見込み顧客を特定。Googleなどの検索エンジンの自然検索からサイトに流入するユーザーは、自社の商品を選ぶための条件が揃っているので、サイトから問い合わせ・購入といったネクストアクションが起こしやすいです。ターゲティングを重視したメディア設計の結果、

  • サイトを通じて接触した顧客の8割以上が商談まで進んだ
  • 成約までにかかる時間が3分の1に短縮した
  • 1顧客あたりの受注単価が2.5倍にアップした

といった成果が上げられているマーケティング手法です。ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく

ポジショニングメディアの成功事例

下記には、ポジショニングメディアの導入で2.5倍の受注単価を獲得できたしたクライアントの声を共有いたします。

大都市圏で工務店を営んでいます。地域内でいうと中堅どころです。

今までポータルサイトをメインに広告を出していましたが、なかなか成果が出ず苦しんでいました。
資料請求がされたとしても、冷やかし客ばかりで営業する時間が無駄に終わることもしばしば。

しかし、私どもの商材は少々とがったもので、合ったお客様とじゃないとなかなかプラン出し~成約に至るのが難しいというのがありました。
そこで、ポジショニングメディアを導入し、弊社の特徴、他社との違いを明確に打ち出し、弊社にマッチするお客様のみを連れてこれるような導線を設計~施策実行して頂きました。

導入してからはとりあえず資料請求…というお客様から弊社で家を建てたいという弊社で建てる前提で問い合わせがくるようになり、営業人員を大幅増加せざるを得ない状況です。
お客様層もよくなり、単価も2.5倍以上跳ね上がり、業績は一気にうなぎのぼりに。

最初からポジショニングメディアを知っておけば弊社はもっと大きくなっていたのかもしれません。
引き続き、弊社の家が欲しいお客様へ本当に良い家を提供していきます。

※引用元:全研本社株式会社クライアントボイスより(ネット上非公開)

まとめ

ターゲットの決め方まとめ
ターゲットを絞ったマーケティングを行うことが、いかに効率的かつ効果的であるかを解説しました。

情報や商品があふれている今、自社商品に触れたユーザーに「これこそ自分が探していた商品だ!」といかに感じてもらえるかが重要です。

そのためにはターゲットのペルソナをより詳細に設定し、どのタイミングで、どういった広告を通じて自社とユーザーの接点をつくるのかという戦略が必要になります。

自社商品の価値を一番感じてほしいターゲットはどんな人物でしょうか?ぜひ一度見直してみてください。

ターゲティングにお悩みなら

全研本社ではいままで7,000件以上の、Web集客支援実績があります。

特にクライアントのバリュープロポジションを軸としたマーケティング戦略を得意としており、クライアントを魅力的に感じるユーザーを狙った集客を実現しています。

全研本社がつくるポジショニングメディアでは、競合と比較をしながら、クライアント企業の強み・差別化ポイントを明確にすることで、自ら納得してクライアントを選んだ温度感の高いユーザーを集められます。

自社の最適なターゲット層がはっきりしない、ターゲットに最適化されたマーケティング戦略を考えたい、そんなお悩みや課題がありましたら、ぜひ全研本社へご相談ください。

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