SaaSのパートナーセールスとは？代理店の選び方・立ち上げ手順・運用のポイント

SaaSのパートナーセールスとは？直販・代理店販売との関係

パートナーセールスとは、外部の企業と協力して顧客を開拓し、商品やサービスを届ける営業活動です。SaaSでは、見込み顧客の紹介、ライセンスの販売、導入支援、他サービスとの連携など、協業の内容によって担当範囲が変わります。

代理店販売は、その中で販売を担う仕組みの一つです。パートナーセールス全体を考える際は、販売だけでなく、顧客が導入を決めるまでの相談や、利用を定着させる支援も含めて役割を整理します。

直販との違いは、顧客との接点と役割分担にある

直販では、自社の営業担当者が顧客を開拓し、提案から契約まで進めます。パートナーセールスでは、協業企業の顧客接点や専門性を組み合わせます。

たとえば、業務改善を支援する会社が、既存顧客の相談内容に合わせてSaaSを紹介する場合があります。システム開発会社が、他システムとの連携や初期設定を含めて提案する形も考えられます。

直販とパートナーセールスは、どちらか一方を選ぶ必要はありません。自社で顧客の反応を確かめながら、特定の業種や導入支援をパートナーと分担する進め方もあります。

販路が広がる一方で、支援と調整の負担も生まれる

パートナーとの協業によって、自社だけでは接点を持ちにくかった顧客へ提案できる可能性があります。業界知識や導入支援を補える点も、協業を検討する理由になります。

一方、商品研修、商談への同席、報酬管理、問い合わせ対応などの業務は必要です。パートナーを増やすほど営業コストが下がるとは限りません。

新しい販路から得られる収益と、手数料・支援工数の両方を見て、協業する範囲を決めましょう。

パートナーセールスの種類は「誰が何を担うか」で選ぶ

パートナーの呼び方だけでは、顧客への提案範囲や契約の流れは決まりません。同じ販売代理店でも、紹介までを担う場合と、契約・請求まで担う場合があります。

まず、顧客開拓、商談、契約、導入支援、利用開始後の対応を、どちらが担当するか確認します。

これらは互いに排他的な分類ではありません。導入支援を行う会社がライセンスを販売するなど、複数の役割を担う場合もあります。

OEM・他サービスとの連携は、販売方法とは別に整理する

OEMは、自社の機能やサービスを他社ブランドなどで提供する協業の形です。相手の商品に組み込む範囲、ブランド表示、開発・保守の担当を確認します。

また、ISVは独立系ソフトウェアベンダーを指す言葉です。「ISV連携＝API連携」という意味ではありません。他のソフトウェア企業との協業では、機能連携、共同提案、紹介など、実際に行う活動を区別して考えます。

技術的に接続できることと、顧客が購入する理由があることは別です。連携によって顧客のどの作業が減るのか、どの課題を解決できるのかまで説明できる形にしましょう。

公式の協業例から、パートナーが提供する価値を考える

サイボウズのコンサルティングパートナーは、製品の販売に加え、開発、コンサルティング、教育などを提供しています。SaaSの機能と、パートナーが持つ業務・技術の知識を組み合わせる協業例として参考になります。

HubSpotのSolutions Partnerプログラムも、コンサルティング会社やエージェンシーなどを対象とし、導入や継続的な顧客支援に関わる専門性を位置づけています。

自社で参考にしたいのは制度の名称や規模よりも、顧客が困っていることに対して、パートナーが何を補っているかです。

出典：サイボウズ「コンサルティングパートナーのビジネス」／HubSpot「Solutions Partnerプログラム」

SaaSのパートナーセールスを始める前に、売れる条件を確かめる

相手が多くの顧客を持っていても、その顧客に自社SaaSが必要でなければ案件は生まれません。パートナー候補を探す前に、どんな顧客への提案が成り立つか整理します。

自社の受注・失注から、提案する顧客の条件を整理する

既存顧客について、業種や企業規模だけでなく、導入前の課題、比較したサービス、購入の決め手、導入後の利用状況を確認します。失注や解約も、提案先を見極める材料になります。

「中小企業向け」という広い対象設定よりも、「複数拠点の在庫情報を表計算で管理しており、更新漏れに困っている企業」のように、課題と業務の状態まで具体化したほうが、パートナーは提案先を判断しやすくなります。この例は、対象顧客を具体化するための考え方です。

開始時期は、ARRの金額だけで判断しない

同じARRでも、製品の導入難易度、受注までの期間、販売単価、顧客の継続状況、社内の支援体制は異なります。

確認したいのは、誰に提案すると受注につながるか、その説明と支援を他社にも提供できるかです。まだ顧客や用途を検証している段階なら、協力企業を絞って共同提案を試し、顧客の反応を確認する進め方が考えられます。

反対に、受注する顧客の条件や導入手順が整理されている場合は、それを提案資料や研修にまとめ、協業先へ展開しやすくなります。

パートナーセールスの立ち上げは、候補選定・採算・募集をセットで進める

立ち上げでは、契約する会社を探すだけでなく、その会社が顧客に提案できる条件を整えます。次の順序で進めると、募集後の認識のずれを減らせます。

1. 重点顧客と協業する目的を決める
2. 候補企業の顧客層・専門性・営業体制を確認する
3. 販売、導入支援、更新対応の役割を分ける
4. 報酬と双方の採算を確認する
5. 提案資料・支援窓口を用意し、募集する
6. 初回商談を検証してから、展開範囲を広げる

候補企業は、会社の規模よりも顧客との接点を見る

候補には、対象業界に強い販売会社、システム開発会社、業務コンサルティング会社、関連サービスを提供する企業などが考えられます。

商談では、取引先の業種や相談される課題に加え、誰が提案を担当するか、既に取り扱っているサービスは何か、導入後にどこまで支援できるかを確認します。

顧客数が多くても、実際の担当者に提案する時間や動機がなければ販売は進みません。経営層の合意と、現場が提案できる状態を分けて確かめましょう。

報酬は、一律の相場より担当業務と採算から考える

紹介だけを担う場合と、商談・導入支援・更新まで担う場合では、必要な工数が異なります。手数料率だけを比較せず、何の活動に対する報酬かを明確にします。

自社側は、サービス提供にかかる費用、パートナーへの報酬、営業・技術支援の工数を含めて採算を確認します。相手側も、提案や導入に使う時間に見合う収益が必要です。

双方に利益が残り、顧客への支援を続けられる条件を探ることが、継続的な協業の前提になります。

募集ページには「売る理由」と「始め方」を載せる

募集ページに「代理店募集中」と製品機能だけを載せても、候補企業は自社との相性を判断しにくいものです。

• どんな顧客・業務の課題を解決するSaaSか
• どんな企業との協業を想定しているか
• 相手の既存サービスとどう組み合わせられるか
• 販売・導入支援の担当範囲と収益機会
• 提供する資料、研修、商談・技術支援
• 相談から活動開始までの流れ

募集後は、応募件数だけでなく、重点顧客との接点がある企業から相談が来ているかを確認します。対象外の応募が多い場合は、募集条件や用途の説明を見直す余地があります。

そもそも自社SaaSの強みを、どの顧客や用途に向けて伝えるかが曖昧な場合は、募集文だけの修正では解決しにくくなります。キャククルを運営するZenkenでは、競合調査や取材をもとに、強みを伝える市場・訴求とWeb集客を検討できます。

SaaSの強みを伝えるWeb訴求を相談する

パートナーセールスは契約後が本番。最初の商談まで伴走する

契約を締結しただけでは、相手の担当者は誰に、どのタイミングで提案するか判断できません。活動開始時は、商品研修と実際の顧客への提案を結びつけます。

研修は、機能説明から提案場面へ進める

パートナーが必要とするのは、製品の知識に加えて、顧客の相談から提案につなげるための判断材料です。

• 提案対象となる顧客と、対象になりにくい顧客の条件
• 課題を確認するための質問
• 用途別のデモと、説明する順序
• 競合サービスとの違い、導入の前提条件
• よくある質問と、自社へ確認が必要な事項
• 相談窓口と、商談支援を依頼する方法

製品や担当業務に応じて、デモ環境、資料、研修動画などを用意します。認定制度を設ける場合も、受講や試験の完了だけでなく、必要な説明を顧客にできるか確認する設計にしましょう。

最初の提案候補を、一緒に選ぶ

研修後は、パートナーの顧客の中で提案が成り立つ候補を確認します。顧客の課題や導入条件を照合し、紹介、共同商談、デモなど、次の活動を決めます。

「資料を渡した」で終えず、誰への提案を、いつ、どちらの担当者が進めるかまで具体化することが大切です。

初回商談に自社が同席する場合は、相手が顧客との関係や業務課題を説明し、自社が製品の適合性や技術条件を確認するなど、役割を分けます。

商談で止まった理由を、次の支援に反映する

商談後は、受注・失注だけでなく、どこで検討が止まったかを確認します。予算、必要機能、導入作業、社内の意思決定など、理由によって対応は変わります。

説明不足なら資料やデモを修正し、対象顧客との不適合なら候補の選び方を見直します。担当者の時間不足なら、紹介型への変更や自社の同席範囲を検討します。

同じ質問やつまずきが続く場合は、回答を資料へ反映して共有すると、個別支援の重複を減らせます。

パートナーセールスが動かないときに確認したい3つの原因

案件が出ない原因を、パートナーの営業力だけに求めると改善策を見誤ることがあります。まず、提案先との適合、販売する動機、役割分担を確認します。

原因1：相手の顧客に、自社SaaSが必要な場面が少ない

候補企業の顧客数は多くても、対象業務や導入条件が合わなければ提案は進みません。紹介が届いても商談につながらない場合は、紹介先の課題と自社SaaSの用途を照合します。

提案対象の条件に加え、対応できない用途や必要な運用体制も共有しましょう。用途を誤って伝えると、受注後に顧客の期待とのずれが表れる場合があります。

早期解約が続く場合は、契約前の説明、初期設定、利用開始後の支援を確認します。原因が製品機能や顧客側の体制にある可能性も残して調べる必要があります。

原因2：提案の工数に見合う収益や支援がない

パートナーが複数の商材を扱っている場合、自社SaaSに提案の時間を使う理由が必要です。説明や確認に手間がかかる一方、報酬や関連サービスの収益が小さければ、優先順位が下がる可能性があります。

手数料率だけでなく、商談に使う時間、技術確認の待ち時間、導入支援の負担も確認します。提案資料の改善や問い合わせ窓口の整理によって、負担を減らせる場合があります。

活動が止まっているときは、「もっと売ってほしい」と依頼する前に、現場の担当者がどこで止まっているかを聞きましょう。

原因3：直販との重複や、顧客対応の担当が曖昧になっている

直販とパートナーが同じ顧客へ別々に提案すると、価格や説明の食い違いが生じる可能性があります。パートナー同士で営業先が重なる場合も、調整が必要です。

案件登録では、顧客、提案内容、進行状況、担当者、次の活動を共有します。そのうえで、既存案件との重複をどう確認するか、誰が調整するかを決めます。

• 直販で進行中の案件に、パートナーが関わる場合の扱い
• 複数のパートナーから同じ顧客の相談が来た場合の調整方法
• 共同提案の担当者と、社内の営業評価への反映
• 価格提示・技術回答・初期設定・更新対応の窓口
• 案件の優先扱いを設ける場合の条件と期限

案件を登録する仕組みだけで、競合が解消するわけではありません。情報をもとに判断するルールと、判断を引き受ける担当者が必要です。

顧客情報の共有も、必要な項目と閲覧範囲を定めて行います。顧客から見て、誰に相談すればよいかが分かる体制に整えましょう。

パートナーセールスのKPIは、契約社数から先を見る

契約社数は販路の広がりを示しますが、販売活動や収益の実態までは分かりません。活動開始、商談、受注、継続利用の各段階を分けて確認します。

集計前に、活動と収益の定義を揃える

稼働率を測るときは、対象とするパートナーの範囲、測定期間、稼働とみなす活動を決めます。研修への参加と、顧客への提案は分けて把握すると、活動状況を判断しやすくなります。

MRRは月次の継続収益、ARRは年次の継続収益です。月額換算した継続収益を年換算する場合、ARRはMRRの12倍として扱います。初期設定などの一時収益とは区別し、月次収益と年換算値を足し合わせないようにします。

パートナーが紹介した案件と、自社が獲得してパートナーが導入を支援した案件も、区別して記録します。複数社が関わる案件を重複計上すると、販路ごとの貢献を判断しにくくなります。

PRMは、管理の負担が増えた段階で検討する

PRMは、パートナー情報、案件登録、資料共有などを管理するための仕組みです。協業先が少ない段階では、既存のCRMや共有表で運用できる場合もあります。

案件の重複確認、閲覧権限、報酬計算などに手作業が増えてきたら、必要な機能を整理して専用ツールを検討します。

先に決めるのはツール名ではなく、何を記録し、その情報から誰が次の対応を決めるかです。

SaaSのパートナーセールスでよくある質問

パートナーセールスは、いつ始めればよいですか？

売上規模だけで判断せず、提案する顧客の条件、購入の決め手、導入・支援の手順を協業先へ伝えられるか確認します。まだ検証中なら、協力企業を絞って共同提案を試し、顧客の反応と双方の負担を確かめる進め方があります。

販売代理店の手数料は、何％にすればよいですか？

紹介、販売、導入支援、更新対応のどこまで担うかによって条件は変わります。一律の料率を当てはめる前に、報酬の計算対象と期間、双方の作業、継続収益の見通しを整理してください。自社に利益が残ることと、相手が提案を続けられることの両方が必要です。

契約したパートナーから案件が出ない場合は、何を見直しますか？

まず、相手の顧客に提案する場面があるか、担当者が提案方法を理解しているか、工数に見合う収益があるかを確認します。初回の提案候補と次の活動を一緒に決めると、どこで止まっているかが見えやすくなります。

専任担当者やPRMツールは、最初から必要ですか？

必ずしも最初から専任化や専用ツールの導入が必要なわけではありません。ただし、パートナーからの相談、案件調整、資料更新を誰が担当するかは決めておきます。対応件数や管理の負担が増えた段階で、専任化とツール導入を検討しましょう。

パートナーセールスで伝えたい、自社SaaSが役立つ顧客と用途

パートナーが顧客に提案する際、必要になるのは「この課題なら、このSaaSが役立つ」と説明できる材料です。機能一覧や報酬条件だけでは、顧客が選ぶ理由までは伝わりません。

どんな業務に適しているか、他のサービスと比べて何が違うか、どのような導入条件が必要か。この整理は、パートナーへの営業支援と、顧客向けのWeb集客の両方に使えます。

たとえば、問い合わせは増えているものの用途が合わない、商談のたびに他社との違いを一から説明している、といった状況がある場合は、集客する顧客とWeb上の説明を見直す余地があります。

キャククルを運営するZenkenは、競合調査や取材を通じて自社の強みを整理し、その強みを必要とする顧客へ届けるWebマーケティングを支援しています。ポジショニングメディアも、そのための手段の一つです。

「どんな顧客に、何を理由に選んでもらうか」を整理し、SaaSの販路拡大を支えるWeb集客につなげたい場合は、ご相談ください。

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