SaaS企業の広告・マーケティング戦略まとめ【事例付】

SaaS企業の広告・マーケティング戦略まとめ【事例付】
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自社に合った広告やマーケティング戦略をお探しのSaaS系企業の方へ
市場規模が急拡大しているSaaS(Software as a Service)。新たなビジネスを開拓するスタートアップ企業も数多く参入し、技術や価格などの競争が激しくなる昨今、自社の商品・サービスの魅力をユーザーに認知してもらうには、他社と差別化ができる広告・マーケティング戦略が必要です。

インターネット環境が前提となるSaaSにおいて、検索結果上位を狙うSEO対策はもちろん、潜在的ユーザーへ価値あるコンテンツを発信しながら、購入行動へと結びつけるマーケティングが必須です。事実、多くのSaaS企業が導入しています。
価格競争ではなく差別化へ
「〇〇といえば、あの企業!」と
第一想起されるポジションの作り方

SaaSとマーケティングについて

SaaSとマーケティングのイメージ画像

そもそもSaaSとは、「Software as a Service」の略語で「サース」または「サーズ」とも呼ばれています。直訳すると「サービスとしてのソフトウェア」になりますが、一言でいえばソフトウェアをインターネットを介して利用するサービスのことです。

その代表例として「Microsoft365」があります。以前は、WordやExcelといったソフトを利用するにはパッケージ製品を購入してインストールする必要がありました。

こうした所謂「買い切り型」に対して、同社が発表した「Microsoft365」は、毎月定額を支払うことでインターネットを通じて利用できる「サブスクリプション型」のサービスであり、SaaSの代表例とも言えます。現在では、Microsoft365の他にも、

  • 営業支援
  • 顧客管理
  • オンライン会議
  • Webメール
  • ビジネスチャット

など、あらゆるビジネスシーンで利用するサービスがSaaSで利用されています。SaaSを展開する企業にとって、これだけサービスが乱立する中、自社サービスをアピールするためマーケティング活動は必要不可欠です。

関連記事【SaaS企業の営業戦略】新規開拓・顧客獲得のポイントとは

SaaS企業がマーケティング活動を進める上でのポイント

SaaS企業がマーケティング活動を進める上では

  • ターゲット市場を特定し、ユーザーに必要な機能や価値提供を明確化する。
  • デジタル広告、SEO、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアなど、複数のチャネルを活用。
  • フリーミアム、トライアル、デモなどの無料提供を通じてユーザーを獲得する。
  • 顧客のニーズに合わせた顧客サポートを提供し、顧客のロイヤルティを獲得する。
  • 競合分析を通じて、市場の傾向を把握し、自社の差別化ポイントを強化する。

といった考え方があります。
しかし特に自社のSaasサービスをより多くの企業に販売し、長く使用してもらうには、「狙ったターゲットが抱える●●の課題を解決するなら自社の商品を利用するべき」と認知してもらう必要があります。

SaaSをまだ検討していない潜在層をターゲットにする

マーケティングのメインターゲットになるのは、いわゆる潜在層と言われる「見込み客」です。

すでに自社に必要なSaaSのサービスを具体的に検索している企業は、ニーズが顕在化していますが、潜在層とは、課題はあるものの、その解決手段として、まだSaaSが頭の中にイメージできていない状態です。

SaaSマーケティングにおける潜在層と顕在層のイメージ画像

潜在層は顕在層に比べて母数が多く、この潜在層に対して役立つ情報をWebで配信し続けることで、徐々に「顕在層」へと引き上げ、最終的には自社の商品・サービスを購入する「顧客」につなげます。

自社サービスをブランディングする

SaaSのマーケティングにおけるブランディングの重要性

SaaSの競争環境は、これからますます激化していくと予想されます。その中でいち早く「●●のSaaSといえば△社」というブランドイメージを定着させることは、マーケティング戦略上、非常に重要です。

特に、市場が成熟して大手企業が参入してくる段階になったとき、ユーザーの中に自社に対するイメージがない状態では、比較検討の土俵に上がることすら難しくなります。

マーケティングを実施する際には、どういった価値提供をしている企業なのか、市場内における自社のポジションを明確に示すことが非常に重要になります。

SaaS企業がマーケティングで自社ブランドを作るには

商品の「強み」を明確にする

SaaSで提供される商品・サービスは、企業の生産性の向上や、業務効率化において必要なものです。選ぶ企業側にとっても、選ぶ段階から長期的に取引できる相手を見つけたいと考えているため、競合他社にはない「強み」理解されている方が優位に立てます。

では、顧客に理解してもらえる「強み」を明確にするには、どうすれば良いのでしょうか?それは、

  • 顧客が本当に望むこと
  • 競合他社が提供できないこと
  • 自社が提供できること

の3つに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を導入すれば、自社の「強み」が明確になります。

関連記事:バリュープロポジションとは?ひとり勝ちを狙える戦略を事例付きで深掘り解説

自社の「強み」が分かるバリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、顧客にとっての「商品の価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」を提案し、その価値を必要とする顧客を集める戦略です。

顧客はすでに企業の強みを認知しており、企業は欲しい顧客だけを相手にしますので、問い合わせが来る時点で、購買意欲が高まっている状態を作るマーケティング戦略です。

バリュープロポジションで「強み」を明確にするには、先ほども紹介しましたが、次の3つのポイントが重要になります。

  • 顧客が望んでいることは何か?
  • 競合他社には提供できないことは何か?
  • 自社なら提供できることは何か?

図解で分かりやすく解説すると、次のようになります。

SaaSマーケティングにおけるバリュープロポジションの解説図

このように分析したバリュープロポジションを軸に、集客・マーケティングを行うことで、自社にしかない差別化ポイントが明確になります。

差別化できているということは、顧客が自社を選ぶべき理由も明確になっているということです。自社サービスを求めてくれるターゲットも絞り込みやすくなり、戦略も立てやすくなるでしょう。

自社の「強み」を伝えるには

強みが相手に伝わらなければ水の泡

せっかく自社の強みが分かったとしても、相手に伝わらなければ意味がありません。自社商品をPRする方法には、リスティングやポータルサイトといったWeb広告があります。

多くのリード(資料請求など)を獲得できる反面、多数の競合他社も参加する競争率の高い方法でもあり、リードは獲得できても「比較材料になるばかりで選ばれない…」と悩む企業も少なくありません。

しかし、ある方法を活用することで、バリュープロポジションに基づいた「自社の強み」を相手に伝えることができます。それが、ポジショニングメディアです。

自社の強みを相手に伝えるポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、「貴社の商品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する「商品特化型」のWebメディアです。

SaaSのマーケティング活動の一つポジショニングメディアのLP画像

※クリックをするとポジショニングメディアを詳しく紹介したページに遷移します。

例えば、「オンライン会議ツール」「顧客管理システム」「営業支援システム」など、ユーザーが求めている商品をテーマにしたメディアを独自に開設。その商品の導入に興味関心があるユーザーだけを集客します。

商品知識のないユーザーでも、自社にとって適切な商品やメーカーを探し出すことができ、どの商品を導入すべきか判断することができます。

実際に導入したSaaS企業サービスでは、「今まで30件のリードで1成約だったが、たった10件のリードで4成約取れるようになった」というお声をいただいております。

ポジショニングメディアは、これまで120業種で8,000件以上の導入実績がありますが、具体的にどんなメディアなのか、知りたい方はこちらをご覧ください。

ポジショニングメディアの
導入事例を見る

SaaS企業が取り組めるマーケティング方法まとめ

ポジショニングメディア以外にも取り組めるマーケティング方法は、他にもありますのでまとめて紹介します。
SaaS企業が取り組めるマーケティング方法の解説図

ポータルサイト

類似の課題解決を提案するSaaSが多数ある場合は、そのサービスをまとめて紹介するポータルサイトが存在することも多いです。顧客としてはSaaS導入を検討する際に比較をしたいと考え検索し、情報がまとまっているポータルサイトがあれば参考にしています。

一括見積サイトや資料請求サイトもポータルサイトにあたります。これらのサイトに掲載することで認知を高めることができ、比較検討の1社として認識してもらえる機会も増えるでしょう。

ポータルサイトの活用事例

年間200万PVを集める「キャククル」への広告掲載

キャククルキャプチャ
画像引用元:キャククル(https://www.shopowner-support.net/)

Webマーケティング課題を解決したい決定権者が読むメディア
キャククルは、独自のWebマーケティング戦略による集客支援サービス、AI技術開発などを手がけるZenkenが運営。BtoB・BtoCを問わず、様々な業界におけるマーケティング課題を解決するコンテンツを2000記事以上掲載しています。

2019年のリリース以来、右肩上がりで伸び続け、現在では年間200万PVを超えるまでに成長。おもなユーザー層として、製造業界(メーカー・システム・加工など)やSaaS業界(営業支援ツール・業務効率化ソフトなど)といったBtoBビジネス自社のマーケティング課題を解消したい役職者(課長職以上)の方々に読まれています。

既に上位表示している記事を貴社向けにリメイク
キャククルの記事広告は、貴社の取りたいマーケットに合わせて記事を展開。

既に上位表示する記事を貴社用にリメイクし、商材に興味を持ったユーザーから資料請求を獲得

することができます。また、記事がなかったとしても貴社向けに新しく記事をイチから作り上げ、早期の上位表示を実現させることも可能です。もし、

  • 「ニッチな商材なのでマッチする広告媒体がない」
  • 「掲載できるのか一括資料請求や見積もりサイトだけなので、比較される前提のリードしか取れない」
  • 「自社サービスを大々的にPRできる広告枠を検討している」

とお悩みでしたらお役立てできます。記事広告には

  • スタンダードプラン(初期費用無料)
  • プレミアムプラン(PR費が有料で商材理解を深めるリードの獲得を促進)

の2種類があります。掲載にご興味がございましたら、下記よりお気軽にお問い合わせください。

自社商材を検討してくれる
リード獲得サービスはこちら

サイト名 キャククル
URL https://www.shopowner-support.net/
運営会社 Zenken株式会社

公式サイト

自社の公式サイトにコンテンツを追加し、SEO対策するのは基本であり、始めやすい方法です。例えばブログ形式で、顧客にとっての有益な情報発信をすることで、検索からの流入を望めます。

例えば、

  • トラブルシューティング事例の共有
  • 顧客の成功事例の共有
  • 製品やサービスのアップデートや新機能の紹介
  • 業界のトピックスやトレンドに関する分析や考察
  • 専門家による解説やアドバイスの提供

といったコンテンツを展開して、読んでもらえるブログづくりをするのも手でしょう。

公式サイト内のコンテンツは、いかに広告色を感じさせないかもポイントです。自社サービスへの誘導はそこまで強めず、読みやすくわかりやすいコンテンツを継続的に発信しましょう。

また公式サイトは後述する様々な広告手法の受け皿にもなります。強みとして目立たせるポイントを統一し、興味を持ったユーザーが求めている情報をわかりやすく掲載しておくことも重要です。

オウンドメディア

オウンドメディアは公式サイト以外で自社運営するWebメディアのことを主に指します。顧客にとって有益なコンテンツを発信することは変わりませんが、広告色が薄まることに加え、サイトテーマを全体的に統一できるため、ブランディングしやすくなるというメリットもあります。

継続的に更新することで、見込み顧客との接点を持ち続けることができ、自社に対する信頼感や安心感の醸成が可能です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業のサイト上にある「お役立ち資料」や「アンケート調査レポート」のことです。もともとは、政府などの公的機関が定期的に発行する「●●白書」と称した調査報告書のことを指していました。

今ではビジネスの新規開拓におけるマーケティング活動の一環として導入する企業が増えています。主なホワイトペーパーには、

  • 製品カタログ
  • 商品に関するガイドブック
  • ノウハウ提供資料
  • 導入事例

などがあります。商品の専門性をアピールしつつ、商品に興味関心があるユーザーからリードを獲得することができます。

テレビCM・タクシー広告

広告に短期集中で予算をかけられる場合は、テレビCMやタクシー広告の活用も効果的です。顧客が能動的に行う検索とは違い、見込み顧客との受動的な接点を持てるため、集中して放映することができれば認知力拡散力が上がります。

記憶に残る印象的なフレーズを用いること、思わず「あるある」と言わせる共感シチュエーションが描かれているとイメージも定着しやすいでしょう。例えば、クラウド名刺管理サービスであるSansanの「それ、早く言ってよ~」のフレーズは記憶にある方も多いのではないでしょうか。

ちなみにSansanという名称を覚えていなくても、それ早く言ってよ~で検索をすると上位に出てくるようにSEO対策もされています。

SaaS企業におすすめの広告媒体

メディアレーダー

メディアレーダーは、広告媒体資料とマーケティング資料の国内No.1ポータルサイトです。

8,523件の資料と113,255人の会員数を誇り、広告主や代理店が効率的に営業活動を進められるようサポートしています(2024年2月時点)。

法人限定の会員登録、ダウンロード時のアンケート回答必須、SEOでの集客により、質の高いリードを提供。掲載社は無料プランと成果報酬制の通常プランから選択可能です​。

BOXIL

BOXILは、見込み顧客の増加や安定したリード獲得を目指す法人向けに、特化したSaaS比較サイトです。

サービス比較検討層にアプローチし、良質なリード獲得を支援します。

15万人以上の会員と800社以上のサービス掲載実績があり、従量課金制、月間100リード以上提供、SEO上位表示、250以上のカテゴリからの最適なカテゴリ選定など、多数の企業に選ばれる理由を提供しています​​。

ITmedia

アイティメディア株式会社のオンラインプロモーションサイトは、デジタル広告、リード獲得サービス、バーチャルイベント/ウェビナー、マーケットリサーチなど、多岐にわたるオンラインマーケティング支援を提供しています。

これにより、潜在顧客から見込み顧客までをカバーし、一貫した顧客獲得をワンストップでサポートします。専門メディアを運営し、BtoBマーケティングの支援に特化しています​​。

IT Leaders

IT Leadersは、CIOやIT部門長を対象とした専門メディアで、企業のIT導入や運用に関わる課題解決に役立つ情報を提供しています。

IT業界の動向だけでなく、CIOやIT部門長にフォーカスしたコンテンツを数多く展開し、日本のITリーダーたちに今日の企業IT活用の理想を示しています​​。

SaaS企業の広告・マーケティング事例

Sansan

SaaSのマーケティング事例の一つsansanキャプチャ画像
引用元:Sansan公式サイト(https://jp.corp-sansan.com/)
クラウド名刺管理サービスのSansanは、思わず共感してしまうシリーズCMを展開。ユニークに描かれるあるあるシチュエーションで出る「それ、早く言ってよ~」のフレーズは広く認知されています。
※CMギャラリーはこちら(https://jp.sansan.com/special/)

Salesforce(セールスフォース)

SaaSのマーケティング事例Salesforceキャプチャ画像
引用元:Salesforce公式サイト(https://www.salesforce.com/jp/)

CRM、SFA、MAといった顧客管理や営業・マーケティング支援に関するSaaSを提供しているSalesforce。コロナウィルスの感染が広がった2020年4月、「変化にフォースを。」というコピーを掲げたCMを展開しました。

CMで使われたオリジナルの楽曲も話題となり、YouTubeのCM動画は2100万回以上再生されています(2020年11月現在)。

クラウドサイン

SaaSのマーケティング事例クラウドサインキャプチャ画像
引用元:クラウドサイン公式サイト(https://www.cloudsign.jp/)

電子契約サービスのクラウドサイン。俳優の小澤征悦さんがハンコを熱演したインパクトのあるCMが記憶にある方も多いのでは。ハンコの是非についての話題が世間でも盛り上がる中、注目を浴びました。
「サインのリ・デザイン(https://www.cloudsign.jp/media/)」というオウンドメディアも展開しています。

ferret

SaaSのマーケティング事例ferretキャプチャ画像
引用元:ferret公式サイト(https://ferret-plus.com/)

Webマーケティングに関する様々な情報を発信するオウンドメディアを展開するferret。ユーザーが知りたい情報をまとめるとともに、自社が提供するWebマーケティングツール「ferret One」を紹介し、認知向上や資料請求などへとつなげています。

freee

SaaSのマーケティング事例freeeキャプチャ画像
引用元:freee公式サイト(https://www.freee.co.jp/)

クラウド会計ソフトのfreeeは、実際に導入されている企業の声を活用したCMを展開しています。その他会計に関する知識を学べる記事や動画配信など、コンテンツマーケティングを積極的に行っています。

自社の「強み」を活かしてWeb集客したいならZenkenへ

Zenkenでは、バリュープロポジション分析に基づいた、クライアントに最適なマーケティング戦略をご提案しています。これまでに120業種以上のクライアント企業のWeb集客・マーケティングを支援してまいりました。

ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。

他社にはない自社の強みは何か、どのように認知度を上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。

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