美容室・ヘアサロンの集客方法・売上アップのポイントとは?

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集客ができない美容室・ヘアサロンへ

美容室・ヘアサロンの集客競争は年々厳しくなってきています。美容室の店舗数は増え続け、平成29年には24万7578店で過去最高を記録しています。なお、従業美容師も過去最高で52万3543人。平成という時代は、美容室・美容院業界にとって大きな成長を遂げた期間であるといえます。

しかし、単純に店舗数が多いからといって集客ができないわけではありません。ポイントになるのは商圏における地域No.1戦略(マーケティング)を実行できているかどうか。ここに尽きるでしょう。この記事を読んでいる美容室のオーナー、こんな悩みはないでしょうか?

  • 技術やセンスは他店に負けないと思っているのに、新規のお客さんが増えない
  • SNSやポータルサイトに載せているのに、集客の効果を感じない
  • 自分が想定していたよりもリピーターが少ない
  • 他店にお客を奪われていると感じる

当記事でわかること

  • 美容室の競争が激化している理由
  • 美容室の集客方法
  • 売上アップの方法

美容室にお客さんが来ない…その理由とは

ヘアサロン多すぎ問題は本当?!

冒頭でも挙げたとおり、美容室のお店はとっても多いです。例に出される「コンビニより多い」は本当で、ざっくりコンビニの5倍ほどの店舗数。ただ、大切なのは自分のお店がある地域にサロンが何店舗あり、そのサロンがどういった集客をしているか、これを知ることです。

地域により大きく変わる競合性

ホットペッパービューティーに掲載されている、東京の美容室は約7,300件。区ごとにチェックしてみると、

  • 渋谷区:924件
  • 世田谷区:577件
  • 港区:390件
  • 中央区:362件
  • 新宿区:332件

正直、地域でどれだけのサロンがあるかは関係なく、メインはやはり駅名検索です。表参道駅(渋谷区)で検索すると556件。一方、大森駅(大田区)は81件と大きな差があることがわかります。

POINT

自分の店の宣伝も大切だが、競合サロンのことを把握することが大切。

お客さん側の選択肢が多く自分の店が埋もれる

ほぼすべての美容室が、何らかの集客方法を実行しています。問題なのは、ひとつひとつの集客アイデアが上手くいっている、いっていないに関わらず、膨大な情報だけが残るということ。

例えば、ホットペッパービューティーに掲載してお店の紹介をしっかり書いたとしても、そう簡単に他店との差別化はできません。さらにSNSやブログ、ホームページも大量に展開されているため、まさに「埋もれる」という状況が頻発するのです。

POINT

例えば、飲食店をスマホを検索したとして、けっきょくどの店に行きたいのか忘れる瞬間、ありますよね。

マーケティングの経験が少ない

ここで言うマーケティングの意味は2つあります。

  • (1)戦略:誰に売るのか
  • (2)戦術:どう売るのか

(1)戦略に関しては、どんな人が自分のサロンのお客さんになりえるのか(ピッタリなのか)を知らなければいけません。会社帰りにサクっとカットしたいのか、休日にゆったり癒されにくるのか、ピンポイントのカラーをしにくるのか。

(2)戦術では、集客をするためにお客さんの(心理変容含めた)行動経路を把握します。例えば、ある人はインスタから探して公式ホームページを閲覧、その後ホットペッパービューティーで予約。またある人は、直接ホットペッパービューティーで近くのサロンを探し、そのうえでクーポンがあるお店に行くかもしれません。

一般的な美容室オーナーや店長は、こういったマーケティングの経験が少ないことがほとんど。自分の技術と人脈を頼りに独立開業するのがやっとで、集客アイデアといえばインスタとホットペッパービューティーのみ…これではすぐに値下げ競争に巻き込まれ、経営が厳しくなっていくでしょう(オープンした美容室のうち、3年もつのは10%ほどといわれています)。

POINT

美容師としての技術が優れているのに、お客さんが来ないのはマーケティング不足と集客のせい。

美容室・ヘアサロンの集客方法

Web集客とオフライン(リアル)集客の組み合わせがカギ

よほど有名な美容室でない限り、基本的に複数の集客方法を試していくことになります。費用や効果のバランスも考え、いまのお店に有効と思えることを実行してください。まずやるべきことは、自分のお店で使える広告費がどれくらいかを知ることです。

美容室の理想的な広告費の割合

美容室・ヘアサロンが一般的に投下している宣伝広告費は、売上の6~8%と言われています。もちろん10%以上をかけているサロンもありますが、固定客(リピーター)を生み出すための投資でなくてはいけません。

例えば月間300万円の売り上げがあるなら、1ヶ月に18万円~24万円でバランスを取っていきたいところです。この広告費の割合も、Webやホットペッパービューティーにいくら、チラシにいくら、と細かく効果を測りましょう。仮にホットペッパービューティーで効果を感じられなければ、別のWeb施策に舵を切ることも大事です。

POINT

お店のキャッシュフローの理解が、繁盛店への第一歩です。

それでは、Web集客とオフライン集客をみていきましょう。

オフライン集客(1):チラシ

美容室業界では、チラシをポスティングする広告が有効に働きます。いまはチラシ専門の業者も多く、「美容室 チラシ 集客」などで検索すれば、効果的なチラシのつくりかたもわかります。

料金は、A4サイズ1万部で約12万円ほど。1枚あたり1.5円ほどの計算です。業者によっては写真を撮ってくれたりデザインを提案してくれたりと様々。お店のまわりにポスティングできる環境があるのであれば、積極的に検討したいところです。

オフライン集客(2):紹介による来店

知り合いや友達からのおすすめによる紹介は、人間心理的に「行かなくては」となるため来店率が高いです。ただ、おすすめされて一定期間が経つと忘れてしまうため、おすすめする側が持ちやすいお店の名刺やフライヤー、POPがあると便利。さらに紹介による来店でお得なクーポンを出すなどすれば、より効果的です。

POINT

美容室に置く名刺やPOPがおもわぬ新規客を連れてくることも。

ここからはWeb集客を紹介していきます。

Web集客(1):Googleマイビジネス

Googleマップに自分のお店を表示させることです。スマホ検索の現代、地図から店舗を探す人が大幅に増えています。Googleマップに掲載されていなければ、それだけで大きな機会損失になるでしょう。

検索結果のGoogleマップで、自分のサロンを上のほうに表示させる方法をMEO(マップ エンジン 最適化)と呼んだりします。例えば、ある人が「地域名 美容室」で検索したときにGoogleマップが表示されます。初期状態で表示されるのは3つまでなので、ここに載ることが大切。新規の獲得に向いている施策ともいえます。

POINT

地図に載るという楽しさもあったりします。

Web集客(2):ブログ・ホームページ

ほとんどの美容室がホームページやブログを開設していると思います。ただ、ホームページ単体での集客効果は薄め。やはりSNSやポータルサイトとの(素晴らしい)連携があって、はじめて効果を発揮します。

なぜなら、美容室関連の検索結果は、ほとんどがポータルサイト(ホットペッパービューティーなど)で埋められています。ポータルサイトはSEO(検索エンジン最適化)をされているため、美容室の公式ホームページに人を集めることは難しい状況なのです。

また、ホームページには常に新鮮な情報を掲載する必要があるため、運営コストもばかになりません。

POINT

ネットでも路面店が有利なのは変わらず。

Web集客(3):SNS(インスタ、ツイッター、LINE)

始めやすさとコストを考えると、まず手をつけるのがSNSだと思います。インスタグラムでの検索が最初の検索行動という人も多く、

  • いい感じのヘアモデルを探す
  • そのモデルがカットしたサロンをGoogleで検索
  • 公式ホームページを見る
  • Twitterで他の人の口コミをチェックする
  • ホットペッパービューティーでクーポンを探す

つまり、SNSが集客のキッカケになり、SNSが検索の間を取り次ぐ役割を担っているのです。

じゃあ、とりあえずインスタアカウントつくりますか

美容室のアカウントとして、SNSをきちんと運営しないと効果は出にくいです。ここはマーケティングと同じ考えで、ターゲットを決めて投稿内容や時間帯、頻度を定めましょう。最初は試行錯誤かと思いますが、3ヶ月もすればコツがわかってきます。もちろん運営代行の会社に依頼しても良いですが、コストを考えると当面は自分やスタッフがやったほうが良いと思います。

POINT

中の人が、サロンの立ち位置をきちんと理解する必要アリ。

Web集客(4):ポータルサイト

ホットペッパービューティーなどに掲載することです。掲載料金はリクルートに問い合わせなくてはいけないようですが、売上に占める広告費の割合としては、けっこうな額になるようです。メリットは、ポータルサイトに載せることで人目に付く確率がグンと上がります(エリアによりますがポータルサイトはSEOに強い傾向)。また、たくさんの人が使いやすいよう、アプリの整備もされています。

ポータルサイトへの掲載は良いことづくしのようですが、課題は「埋もれてしまう」こと。ズラっと並ぶ美容室を見て、一発でサロンを決める人はほとんどいません。いろんなサロンの雰囲気やスタイリストの特徴、口コミ、さらにクーポンをチェックして決めます。差別化をするためのキャッチコピーや魅力的な紹介文、そしてお得なクーポンの用意が必須です。

POINT

広告費をかけられるサロンなら、ポータルサイトがおすすめです。

ポータルサイトでSDGs(エスディージーズ)に則したアピールをする

SDGs(エスディージーズ)とは、下記のように外務省から説明されています。

持続可能な開発目標(SDGs)とは,2001年に策定されたミレニアム開発目標(MDGs)の後継として,2015年9月の国連サミットで採択された「持続可能な開発のための2030アジェンダ」にて記載された2030年までに持続可能でよりよい世界を目指す国際目標です。

引用元: SDGsとは? | JAPAN SDGs Action Platform | 外務省https://www.mofa.go.jp/mofaj/gaiko/oda/sdgs/about/index.html

ヘアドネーションサイト「ヘアドネージュ」

ヘアドネージュ
ヘアドネージュを見る
このヘアドネーションに特化をしたヘアドネージュは、SDGs(エスディージーズ)と呼ばれるうちの

  • 目標4「すべての人々への包摂的かつ公正な質の高い教育を提供し、生涯学習の機会を促進する」
  • 目標17「持続可能な開発のための実施手段を強化し、グローバル・パートナーシップを活性化する」

への取り組みをしており、ヘアドネージュへ掲載することでこのように、社会貢献をしながら集客が出来ます。
さらに、SDGs(エスディージーズ)に自社も取り組んでいるとアピールしやすくなります。

Web集客(5):インターネット広告

検索結果の一番上に表示される広告に出稿します。Googleはリスティング広告と呼んでいます。

手元のスマホで「地域 美容室」で検索してみてください。まず広告(タイトルの上に小さく広告、と表示されています)が出てきて、その下にGoogleマップ、そして通常の検索結果、という流れのはずです。

この一番上に表示させることは強力な集客効果を持っており、そのぶんコストがかかります。例えば、

  • 表参道 美容室:300円
  • 原宿 美容室:180円
  • 目黒 美容室:240円
  • 渋谷 美容室:200円

この費用は、1クリック(タップ)されたときに発生する金額です。表参道の美容室が広告出稿をしたとして、1ヶ月に100回クリックされると30,000円かかる計算です。この金額(さすがに100回では少ないと思いますが…)を妥当とするか、高額とするかはヘアサロンの売上やフェーズによって変わってくるでしょう。

POINT

このクリック型課金がGoogleにとって大きな収益になっている模様。

Web集客(6):ポジショニングメディア

ポジショニングメディアは、商圏に特化した集客メディアです。ここまで様々な美容室の集客方法を紹介してきましたが、そのなかでも費用対効果の高い広告といえます。

ポジショニングメディアについて、わかりやすく資料にまとめていますので、先にそちらをご覧いただければイメージがわきやすいと思います。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアの紹介資料

WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、美容室業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

美容室業界
ポジショニングメディア資料

仕組みとしては、とある地域にある美容室のことだけをサイトにまとめます。その特定地域のなかだけで、おすすめの美容室を紹介していくのです。他店との差別化を明確にし、地域を限定することで、検索結果の上位に表示できる可能性が高くなる傾向があります。

これにより、次のようなメリットが生まれます。

  • ポータルサイトで埋もれがちでも、エリアポジショニングメディアなら他店との差別化ができる
  • クリックで課金されるわけではないので、広告費が一定のまま保てる
  • 競合美容室のサービスや料金、口コミなどの情報が常に把握できる

POINT
勝ち易きに勝つのがポジショニングメディアの戦略。

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美容室の売上アップ方法

集客=売上アップではありません。店舗にお客さんを連れてくるだけではなく、売上を向上させる取り組みが必要です。

店販を最大化

美容室での店販はかなり売上アップに貢献します。理由としては、

  • サロンが買ってもらいやすい環境である
  • 単価アップになる

美容室で店販する商品は、そのお客さんに使っているヘアワックスやシャンプーだったりします。お客さんとの会話で「このシャンプー、実はこういう成分が入っていて、業界では有名なんですよ~」といった内容を織り交ぜてみましょう。お客さんが興味を示すようなら、遠慮なく購入をうながします(うちでも売っているので、よかったらぜひ~♪くらいの温度感)。もちろん、あまり乗り気でなければ、そのトークは終わりにします。少しでも売り込みが強いと感じると、お客さんは来なくなってしまいます。

そして、美容室で店販する商品は単価が高いです。ヘアワックスだけで1,500円とかなので、月に10個売れば15,000円。店販商品を増やすことで、売上の底上げができるのです。もちろん、なんでもそろえればよいわけではありません。お店との親和性やお客さんの傾向に合わせたラインナップを考えてみてください。

店販のコツ

お客さんを担当しているときの会話だけでなく、店販の機会を意識的につくりましょう。例えば

  • 店内POPやディスプレイに掲載する
  • アシスタントやスタッフに店販意識を付ける(歩合あるとなお良い)
  • キャンペーンを打ちSNSに投稿する
  • ヘアケアだけではなく、化粧品も揃えてみる

店販による利益率は、美容室の売上全体の10%を目指したいところです。

美容室をリピートしない理由を把握

リピート率を上げることにパワーを注ぎたくなりますが、お客さんがリピートしない理由を知ることが大切です。サロンのリピート率を計算し、そのうえでリピートしない原因を考えてみましょう。

例えば、これまで月間20人の新規があったとします。そのうちの5人がリピートしてくれたなら、リピート(再来店)率は25%。これは単純な計算式になりますが、実際は新規のほかスタイリスト指名客、既存客など細かい単位でリピート率を計算する必要があります。

魅力的なキャンペーンをしかける

美容室の予約経路の大半を占めるホットペッパービューティー。新規、既存いずれの集客にもキャンペーンが大事になってきます。

キャンペーンといっても単に安くするだけでは、他店との差別化は図れません。とはいえ、企画やアイデアに面白さを求めすぎてもスルーされるでしょう。一番考えやすいのが季節ごとのキャンペーン。夏や12月、2月、4月など、想定顧客のライフスタイルに関連するキャンペーンが良いと思います。

あらかじめ年間キャンペーンを準備しておくこともおすすめ。それを店内POPで掲載しておくのも、広告効果が見込めます。

POINT

叶えたいことよりも、叶えられない理由を知ることが大事。

美容室の集客はWebから始める

様々な集客方法を見てきましたが、その美容室のフェーズや売上状況によって手段を組み合わせていくことが、最もコストパフォーマンス(費用対効果)の高い広告になります。なかでもWebは、費用を抑えられて始めやすい(撤退しやすい)集客方法です。

エリアに特化した方法が売上アップにつながりやすい

美容室・ヘアサロンは商圏でどれだけ集客できるかが最重要課題。いくらSNSでフォロワーが何万人もいても、写真を眺めるだけではお客さんになりません。どれだけ来店確率の高い人にお店のことを知ってもらえるか、これが大事なのです。

Webエリアマーケティング集客のステップ

美容室(フリーの美容師も含む)のWebエリア集客のステップは次のとおりです。※これまでWeb集客をほぼしてこなかった美容室を対象としています。

  • 1.Googleマイビジネス(集客)
  • 2.エリアポジショニングメディア(集客&差別化)
  • 3.SNS(集客&顧客育成)

この3つは集客というメインの役割を持ちつつ、順番に次の方法へパスを出す役割も担っています。「Web集客(1):Googleマイビジネス」で紹介したとおり、検索結果におけるGoogleマップのパワーは強力です。お店のあるエリアを対象に検索したとき、店舗が上位表示しているだけで集客効果が得られます。

次に実施するのは、「Web集客(6):エリアポジショニングメディア」です。地域に特化したサイトを展開し、検索結果の上位を狙いながら他店との差別化を図ります。狙うキーワードの例は、

  • エリア名 美容室
  • エリア名 ヘアサロン
  • エリア名 カット おすすめ
  • エリア名 美容室 カラー 人気

このようなキーワードでポジショニングメディアを展開し、見込み度の高い人たちを集客します。すでにエリアは決まっているので、あとはお店の得意とする分野でニーズをセグメントするだけです。

SNSの役割は、来店前のコミュニケーションと来店後のリピート率向上にあります。使用するのは主にLINEとインスタグラム。LINEの友だち登録、もしくはインスタのフォロワーになってもらえれば、何もしないより遥かに売り上げに貢献されると思います。

まとめ

  • 美容室の数は問題ではなく、地域の競争激化が課題
  • 美容室の集客方法はWebとオフラインを組み合わせることが大切
  • まずはエリア特化のWebマーケティング戦略から始める
  • 店舗の売上アップも地道に手を打っておく

この記事を書いた全研本社バリューイノベーション事業部は、合計6,000以上のサイト制作実績とエリア集客のための運用ノウハウを持っています。

  • 毎月安定した新規顧客を集客したい
  • 同じ地域にある他店との差別化がしたい
  • 費用対効果の高い広告を実践したい
  • 目に見える形で売上をアップさせたい

このようなご要望がございましたら、「全研本社 美容室・ヘアサロン集客チーム」までご連絡ください。
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