SaaS企業がオウンドメディアを運用するメリットと成果につなげるコツ
最終更新日：2023年02月06日
本記事ではSaaS業界でオウンドメディアを使って集客やブランディングをしたい方に向けて分かりやすくまとめています。
また、オウンドメディアを作って本格的に集客したい方向けに、8,000サイト以上を制作して得たノウハウをまとめた「オウンドメディアの教科書」をご用意しました。ご興味がございましたら今後のオウンドメディア作りにお役立てください。
企画から制作・運用まで全部わかる「オウンドメディアの教科書」
オウンドメディアの運用メリットや、企画から制作・運用までのステップについて紹介します。集客だけでない「売上」まで繋げるオウンドメディアもご案内します。
SaaS企業がオウンドメディアを制作するメリット
SaaS企業がオウンドメディアを制作するメリットとして以下の3点が挙げられます。
受注確度の高い問い合わせを獲得できる
オウンドメディアを運用することで良質なリードを獲得できます。自社のサービスに関連する情報を発信することにより、自社のサービスと親和性の高いユーザーを集客できるからです。広告などよりも、効率よく質の高いリードを獲得できるといえるでしょう。
自社の強みが伝わりやすい
SaaS企業がオウンドメディアを運営するメリットはユーザーに自社の強みを伝えやすい特徴もあります。情報発信を積極的に行っているSaaS企業が少ないからです。競合他社に先駆けて情報を発信することで、ユーザーに自社の強みを効率よく伝えられます。
自社のブランディングが期待できる
SaaS企業が運営するオウンドメディアはブランディングにも貢献してくれる可能性があります。専門的な情報を発信することで、ユーザーからプロフェッショナルと認知されるからです。
SaaS企業におけるオウンドメディア活用時のポイント
SaaS企業は、オウンドメディアをどのように活用すればよいのでしょうか。活用時のポイントは次の通りです。
コラムページを導入する
自然検索からの流入数を増やすため、オウンドメディアにコラムページを導入します。ここでいうコラムページは、ユーザーが抱えている課題を解決するコンテンツです。
具体的にはサービスの詳しい情報、サービスに関連する情報などが該当します。関連する情報まで掲載する理由は、課題を解決する手段として自社のサービスを提案できるからです。ユーザーの課題を解決する高品質なコンテンツは、優秀な営業マンとして稼働し続けます。
ターゲット設定は既存顧客を参考にして設定する
オウンドメディアを運用するうえで重要になるのがターゲット設定です。ターゲット設定は、既存顧客を分析して行うとよいでしょう。既存顧客を分析することで、自社のサービスを求めるユーザーの課題などが明らかになるからです。ペルソナ設定まで落とし込むと、具体的な課題やニーズが浮かび上がります。
ターゲット設定が重要な理由は、ターゲットを設定しないとユーザーの課題がわからないからです。現在の検索エンジンは、ユーザーの検索意図に応えているWebページを上位表示する傾向があります。
ユーザーの課題を理解してからコンテンツを制作しないと、上位表示されるWebページを制作できません。ユーザーが求める情報を提供するため、ターゲット設定を行う必要があるのです。
ホワイトペーパーやLPを活用する
SaaS企業のオウンドメディアは、ホワイトペーパーやランディングページと併用します。オウンドメディアで自社のサービスに興味を持ったユーザーを、ホワイトペーパーやランディングページに誘導してコンバージョンへつなげるためです。
オウンドメディアで育成したユーザーを、ホワイトペーパー、ランディングページで刈り取ると考えればよいでしょう。
ちなみにホワイトペーパーには、一般的な課題を取り上げて解決策を提示する課題解決型、市場調査の結果をまとめたマーケットリサーチ型、課題解決のノウハウをまとめたノウハウ型、課題解決の事例を紹介する事例紹介型などがあります。
顧客情報獲得のハードルが低いCVを設定する
SaaS企業のオウンドメディアでは、コンバージョンのハードルを出来るだけ低く設定します。具体的には顧客情報を獲得するのみにとどめることをおすすめします。
無料トライアルの利用などを設定すると、責任者の承認を得なければならないため、見送られるケースが多いためです。顧客情報を獲得すれば、インサイドセールスにつなげてナーチャリングを行えます。
インサイドセールスで無料トライアルを案内することも可能です。一般的なITサービスよりも仕組みがシンプルなSaaSは、コンバージョンのハードルを下げてもその後のアプローチで成約につなげられます。
SaaS企業のオウンドメディアで効果的なコンテンツ内容
SaaS企業のオウンドメディアでは、どのようなコンテンツを掲載すればよいのでしょうか。効果的なコンテンツの例を紹介します。
顧客課題解決コンテンツ
潜在ニーズを抱えているユーザーには、顧客の課題を解決するコンテンツが有効です。課題を投げかけることで顧客がニーズを認識して、解決策を提案することで自社のサービスの有用性に気づくからです。
顧客課題解決コンテンツでは、SaaS導入前とSaaS導入後の変化をわかりやすく提示するとよいでしょう。具体的な変化を示すことで、サービスを導入する意欲が高まります。
SaaSサービス比較コンテンツ
SaaSの導入を検討している段階のユーザーには、自社のサービスと競合他社のサービスを比較するコンテンツが有効といえます。検討段階のユーザーは、よく似たサービスの機能や料金を理解したいと考えているからです。
SaaS比較コンテンツを制作することで、ユーザーの選択肢に自社のサービスを加えられます。競合他社よりも優れている点をアピールできることも魅力です。SaaS比較コンテンツの制作に苦労する場合は、営業資料などを参考にするとよいでしょう。
導入事例コンテンツ
自社が抱える課題をSaaSで解決できるか検討している段階のユーザーには、導入事例コンテンツが有効といえます。他社がSaaSを活用して、どのように課題を解決したかがわかるからです。
ユーザーと同じ業界の導入事例は、特に効果的なコンテンツになります。同じ業界の企業は、よく似た課題を抱えているケースが多いためです。導入事例を掲載できない場合は、導入実績だけでも構いません。導入実績がわかるだけで、ユーザーは安心します。
自社のサービスがどのように利用されているかわかるようにしておくことが重要です。
自社サービスの強み発信コンテンツ
顧客課題解決コンテンツ・SaaS比較コンテンツ・導入事例コンテンツに加え用意しておきたいのが、自社サービスの強みを理解できるコンテンツです。オウンドメディアのコンテンツで自社サービスに興味を持ったユーザーは、さらに詳しい情報を求めます。
強みを理解できるコンテンツを用意しておけば、ユーザーの要望に応えられます。強みを伝えるコンテンツでは、競合他社が提供していない自社だけの価値を伝えることが重要です。
SaaS企業のオウンドメディア活用事例
SaaS企業のオウンドメディア活用事例として、株式会社カオナビのケースが挙げられます。株式会社カオナビは、スタッフ情報を顔写真付きで登録するタレントマネジメントシステムを提供しています。
サービスサイト、リスティング広告以外からリードを獲得するため、2016年にオウンドメディア「カオナビ人事用語集」を起ち上げました。株式会社カオナビは、オウンドメディア運用にあたり以下の点などを意識しています。
株式会社カオナビが意識しているポイント
- キーワードに優先順位を設定する
- ツールを使って検索意図を分析する
- コンテンツからホワイトペーパー・ランディングページへの導線を設計する
以上の取り組みを行った結果、「カオナビ人事用語集」は月間200万PVの人気Webサイトに成長しています。またリード獲得コストは半減、受注額は3倍になっています。株式会社カオナビは、オウンドメディアを活用して成功したSaaS企業といえるでしょう。
SaaS企業はオウンドメディアの活用を
SaaS企業がオウンドメディアを活用することで、成長を加速できる可能性があり、集客とブランディングに両方に有効だからです。オウンドメディアを使って積極的に情報を発信しているSaaS企業は少ないため、狙い目の戦略といえるでしょう。
オウンドメディアを運用する際は、コンテンツの内容に注意が必要です。基本的にはユーザーの課題を解決するコンテンツやサービスを比較するコンテンツ、導入事例を紹介するコンテンツなどが有効と考えられます。また自社のサービスに興味を持ったユーザーを、コンバージョンにつなげる仕組みも欠かせません。
しかし、ここまで見てきた内容からもわかる通り、オウンドメディアの効果的な運用には専門的な知識が必要です。
キャククル運営元の全研本社は120業種以上の集客支援実績があり、集客とブランディングを実現したオウンドメディア、ブランディングメディアの制作・運用を得意としております。
全研本社が提供するブランディングメディアとは、親和性の高いユーザーに絞った認知度の向上を行い、ニーズが顕在化した際の第一想起されるブランドとして広めていきます。
また、購買意欲や利用意欲のあるユーザーも同時にアプローチができます。その顕在的なユーザーにはなぜそのブランドや企業を使うべきかを解説し、さらに成約や購入につながるよう温度感を上げた集客ができます。
ブランディングメディアを導入した結果、
- 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
- 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった
というようなブランディング効果も発揮できております。
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