後発企業の参入成功事例と勝てるマーケティング戦略を紹介

後発企業の参入成功事例と勝てるマーケティング戦略を紹介
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二匹目のどじょうを狙う後発企業の多くは先発企業の成功をいい意味で真似て、改良を加えて製品やサービスを提供しています。これはBtoCのみならず、BtoBでも同じです。

じつはWeb上での情報発信が当たり前になったいま、これまで以上に後発企業にチャンスが訪れています。

競合他社との比較や自社の差別化ポイントをアピールして、後発ブランドでも興味を持ってくれる顧客を呼び込む集客戦略「ポジショニングメディア」というメディアを活用した手法などが活用できるからです。

認知度が低くても、メジャーなブランドでなくても、顧客が価値と感じてくれる強みや自社にしかない独自性があれば、メディアを通じて納得したうえで自社を選んでくれるようになるのです。

全研本社が提供するポジショニングメディアを導入いただいた企業からは

  • 月間で20~50件の問い合わせが発生、契約率30%で毎月10~15件契約が発生している
  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • リスティングより良質なユーザー獲得で顧客利益が高くなり、売上・利益と共に1.5倍以上

というお声が寄せられています。

このポジショニングメディアについては記事の後半でお伝えさせていただきます。

それではまず後発企業が成功する要因について見ていきましょう。

後発企業の失敗率は先発企業の6分の1

後発企業の失敗率は先発企業の6分の1
ビジネスにおいて市場トレンドを生み出すべく、時代の先駆者になろうと一番乗りする、ファーストペンギンにこだわる起業家は多くいます。

実際にAppleのiPhoneのように成功をおさめ、ビジネスモデルの教科書のような存在になることもしばしばあります。

しかし、ビジネスを行う先発企業のおよそ「47%が失敗する」というデータが出ており、必ずしも一番乗りがよい結果を生み出すことにはつながっていません。

対して、後発企業の失敗率がおよそ8%と先発企業の6分の1に留まっており、後発企業の方がビジネスにおいて圧倒的に成功する確率が高い結果となっています。

このデータは組織心理学者のアダム・グラント著者「ORIGINALS」論文内で、マーケティング研究者であるピーター・ゴールダーとジェラルド・テリスの研究結果として紹介されているものです。

後発企業のメリットとは

マーケティングにおける最重要事項は「ユーザー(顧客)に受け入れられる商品を提供すること」です。

いわばその市場に「需要があれば供給する価値がある」ということです。

先発者であるファーストペンギンは、市場における需要が未知数の状態で商品を世に出すことになります。綿密なマーケティング分析に基づいた上市であっても、ふたを開けてみればマーケットの反応が芳しくなく、努力が実を結ばず労に終わることも少なくありません

しかし、後発企業は先発企業の失敗をしっかりと分析でき、市場に需要があるかどうかを見極めてから、商品開発を行うことができます。

失敗する確率が低くなるだけでなく、後発企業ならではのメリットも享受することができます。

メリットの中には

  • 更なる優良商品が開発できる
  • リスクを低減することができる
  • 先発商品の失敗に学べる
  • 市場動向を見極めてから着手できる

といったものがあります。

更なる優良商品の開発

先発企業の開発商品をベースに、更にグレードアップした商品を開発することができます。

先発企業の開発商品は、市場でどの程度の需要があるか未知数ではありながら、まだ市場にはない画期的な商品であるケースが多いです。

後発企業は、そのような先発企業の商品と市場動向とを照らし合わせ、市場のニーズにマッチした商品へと改良を重ねていくことができます。

リスクの低減

マーケティングでは「リスク回避」「リスク分散」を考察することも重要な戦略のひとつとなります。

先発者であるファーストペンギンは、なかば手探りの状態で商品開発に挑むため、なかには思うように利益が回収できない失敗事例も出てきます。

しかし後発企業は、そのようなリスクを背負わなくてもすむため、失敗する可能性がかなり低くなり、比較的安全圏でのビジネス展開が可能です。

失敗に学べる

後発企業は、先発企業の失敗を確認してから商品開発できると同時に、「なぜ先発企業は失敗したのか」という事例から学ぶことができます。

「失敗は成功のもと」とも言いますが、他人(先発企業)の失敗から学び、軌道修正して商品開発やマーケティング戦略に落とし込めば、限りなく成功に近づくことができるのです。

市場動向の見極め

先発企業が先んじて市場に投入した商品の市場動向を見極めてから、自社商品を開発することができます。

先発企業の投入した商品が「市場で受け入れられたのか」「ユーザーはどのような反応を示したのか」という、売れ行きを左右する最も重要なファクターを確認できるのは、とても大きなメリットと言えます。

このように後発企業は、先発企業に比べ失敗する確率が低くなるだけでなく、しっかりと市場動向を見極めた上で商品開発を行うことができます。

重要なことはファーストペンギンになることではなく、競合他社(商品・サービス)との差別化ができているか、競合より優れ優位性があるか、ということが大事なのです。

後発企業の成功事例

後発企業の成功事例
現在では大成功を収めている企業の中にも、じつは後発企業として市場に参入した企業が多数存在します。後発企業の成功事例として、ここでは3社の日本企業をご紹介します。

  • 任天堂
  • モスバーガー
  • 食べログ

任天堂

日本で爆発的人気を誇った「ファミリーコンピューター」の生みの親「任天堂」は後発企業として成功を収めた日本企業のいわば代表格です。

世界初の家庭用ゲーム機である、アメリカのマグナボックス社が製作した「オデッセイ」の日本国内販売権を任天堂が取得したのがきっかけだったといいます。

その後この「オデッセイ」をベースに独自に改良を重ね、1983年7月に満を持して「ファミリーコンピューター」を世に送り出しました。これが世界に誇るゲーム業界の巨人、任天堂成功のスタート地点です。

モスバーガー

差別化戦略などでも取り上げられることが多い株式会社モスフードサービスの「モスバーガー」。この新鮮野菜が売りのモスバーガーも、後発企業としてスタートしています。先行ビジネスモデルは言わずと知れたマクドナルドです。

モスバーガーは、ビジネスモデルこそマクドナルドに倣ってはいたものの、「作り置き」が基本であるハンバーガーチェーン店の常識を覆し、「注文を受けてから作る」という独自スタイルを確立させました。

作りたてのハンバーガーを提供するお店として、ブランディングすることに成功。またマクドナルドが低価格戦略で攻めてきた際にも、価格競争に巻き込まれることなく、原材料産地のこだわりなどで高価格帯の納得材料を提供し続けて差別化戦略に成功しています。

食べログ(株式会社カカクコム)

2005年に開始された株式会社カカクコムの「食べログ」も、後発のグルメサービスサイトとして知られています。「ぐるなび」などネットサービスの黎明期から参入していたサービスを参考に、2005年にリリースされました。

株式会社カカクコムの公式採用サイトには「後発でも価値あるサービスへ」というキャッチフレーズが記載されています。これは「食べログ」が後発であることに誇りを持っているという証でもあります。

※参照元:株式会社カカクコムの公式採用サイト(https://kakaku.com/info/recruit/senior/interview-my.html)

後発企業が取り入れるべきメディア戦略

上述のように後発企業でも成功する秘訣としては、他社との差別化を図り競合優位性の確保したうえで、バリュープロポジションが明示できなければなりません。
バリュープロポジション

これらをアピールするには下記戦略がとても効果的です。★

  • ポジショニングメディア
  • ブランディングメディア

ポジショニングメディア

記事冒頭でも紹介しましたが、全研本社が提供するポジショニングメディアというメディア戦略は、先発企業よりも後発企業に多く導入いただいているマーケティング戦略です。
ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

競合との差別化ができていたり、自社の強みがはっきりしていたりする場合は、競合転換を可能にするポジショニングメディアというメディア戦略が有効です。

上の図にあるように、ポジショニングメディアは比較検討者(一般ユーザーや顧客)の購買スイッチを押す、問い合わせや資料ダウンロードといった行動を後押しする役割を担います。

外出する機会や対面営業のチャンスがめっきり減ったコロナ発生以降は、サービスや商品を自分で取捨選択することができる「ポジショニングメディア」の重要性は更に増しています。

ポジショニングメディアを導入した企業さまより

  • 欲しかった顧客がメディア経由で注目してくれるようになり、受注単価が従来の2.5倍近く上がった
  • サイトに掲載した競合他社からの転換に成功し、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた
  • すでに自社の強みや特徴を理解してくれた顕在層が獲得でき、アポ率が今までの3倍以上になっている

などの効果をご実感いただいています。

夏季休暇中や年末年始も稼働し、24時間365日休まず顧客を獲得し続けてくれる「貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」について、簡単に読める資料にまとめています。

後発企業と相性の良いWeb施策として、社内でのご共有・ご検討にお使いください。

【無料】ポジショニングメディアの資料をダウンロードする!

またポジショニングメディア導入に関する詳細や成功事例など、より具体的な話が聞きたいという場合には、下記フォームよりお問い合わせください。

必要に応じてオンラインによる無料相談も可能です。

ポジショニングメディア
の導入相談はこちら

ブランディングメディア

後発企業として成功するためにもっとも重要なマーケティング戦略が、「ブランディング」です。先発企業が提供するサービスや商品の認知度や市場におけるポジションが確立されている場合、後発企業はその牙城を崩すためのブランディングが不可欠になります。

ブランディングは必ずしも売り上げに直結するものではないため、いますぐ客が欲しい場合には敬遠されがちな施策です。なぜなら浸透するまでに時間もコストもかかるからです。

しかし、後発企業のメリットでも紹介したように、先発企業が形成してくれた市場とニーズにマッチした商品やサービスを多くの人に知ってもらえば、後発商品でも選ばれるようになっていきます。

これを可能にする施策が「ブランディングメディア」です。

ある業界でテーマや属性を絞り込み、「〇〇のことならこの会社」と第一想起されるようになる手助けをするメディア戦略です。

ブランディングメディアの制作・運用では、ライターの確保や運用単葉を社内に確保できるかといった課題もありますが、全研本社にお任せいただければサイト構成から制作・運用までをすべてお任せいただけます。

ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。

全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」
画像引用元:全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」(https://www.living-withsound.net/

後発企業でも先発企業に勝る専門性や独自性があれば、こうしたブランディングメディアでユーザー認知度を獲得することが可能です。

「防音室をつくりたい」と考えているユーザーがこのサイトを見れば、この会社に相談してみよう、質問してみようという気持ちになるのではないかと思います。

ブランディング(オウンド)メディアの制作意義などに関する詳細は下記ページで解説しています。ご興味があるかたはお読みください。

ブランディング(オウンド)
メディアの仕組みについて詳しく

後発企業の成功事例まとめ

後発企業の成功事例まとめ
ビジネスでは、自らがトレンドを作り出す立役者になろうと、ファーストペンギンであることにこだわりを持つ企業もあります。

しかしながら「一番手=マーケティングに成功」という図式は、必ずしも成り立つわけではなく、市場調査が難しいファーストペンギンは、大きいリスクを背負うことになります。

後発企業は先発企業の失敗例を参考にできることこそが、最大の強み。後発企業だからこそ見出せる勝機がありますが、それをターゲットにしっかり伝えるにはマーケティング戦略の選択を間違えないことが大事です。

全研本社では緻密なマーケティング分析により、貴社が勝てる市場はどこにあるかを探し出し、最適な施策をご提案させていただきます。

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