【3分で理解】差別化できない理由は製品やサービスのせいではない

【3分で理解】差別化できない理由は製品やサービスのせいではない
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差別化できない理由を考える前にすべきこととは?

差別化できない理由を考える前にすべきことのイメージ画像

もしも現在、広告を出稿するなどして、集客活動に取り組んでいるものの、全く効果が得られず、その理由として「他社と差別化できていないのでは…」という気持ちで、この記事を読もうとしているのではないでしょうか?

  • もともと商品の優位性が弱いから
  • 競合サービスよりも価格が高いから
  • 競合社が大手でプロモーション予算が違いすぎるから

もし、そう思っているとしたら、差別化できていないのは、本当に上記のような理由なのでしょうか?

このページでは、差別化できない課題に直面する企業に向け、差別化するためのマーケティング手法について解説いたします。自社のビジネスモデルに当てはめながら考えてみてください

誰に向けて「何」を差別化するのか

ところで、差別化することが手段ではなく、「目的」になっていませんか?なんのために、誰に向けて、何を差別化するのかを明確にしないと、マーケティングは失敗してしまいます。

というのも、いくら他社との差別化に成功していたとしても、消費者が価値を感じない商品やサービスであれば、「選ばれない」からです。

マーケティングの対象は、商品ではなく「消費者」ですので、いくら商品の優れている点を差別化しようとしても、消費者にとって魅力的でなければ意味がありません。

差別化戦略の本質は、消費者が求めており、他の企業では提供できず、

「自社だけが提供できる価値(強み)を強化させる」

ことにあります。つまり、「消費者が感じる価値を強化する」を目的とし、その手段としての「差別化戦略」を採り入れることが重要なのです。

消費者のニーズを探り、その悩みや問題の解決、自己承認欲求の実現などにつながる要素を差別化に用いましょう。

差別化戦略の7つの源泉

差別化戦略について考えるときに役立つのが、下記で紹介する「差別化戦略の7つの源泉」です。

差別化戦略の7つの源泉

この7つの要素は、アメリカを中心に世界各地で活躍した経済学者、マイケル・ポーター氏が「3つの基本戦略」で唱えた戦略のうち、差別化戦略について解説した内容の一部です。

上記で上げた7つの差別化要素を源泉として、いかにして製品やサービスを差別化していくかが、マーケティングの基本となる差別化戦略です。

実際に差別化ポイントがうまく伝わり、顧客が感じる価値が向上したとき、差別化戦略が成功したと言えるのです。

※参照元:株式会社シナプス「マイケル・ポーターの競争戦略類型:3つの基本戦略」(https://cyber-synapse.com/dictionary/ja-ha/porters-generic-strategies.html

製品の特徴

目的や手段、性能、サイズ、コンセプトなど、商品はさまざまな要素から成り立っています。また、商品が誕生するまでのストーリー、コンセプト、キャラクターなども、差別化の要素となり得ます。

  • 「日本最小サイズの○○」
  • 「日本最長の○○」
  • 「家でも外でも使える○○」
  • 「特別な体験ができる○○」
  • 「ミニマリスト女性のための○○」

といったふうに、消費者からのニーズにマッチする特徴をうまく訴求できれば、差別化戦略がうまくいくでしょう。

機能間の連携

機能間の連携というのも、差別化のための重要な要素です。まずは一例を挙げてみましょう。

  • 「周辺機器が豊富な○○」
  • 「組み合わせて使える○○」
  • 「どのシリーズにも使える○○」

また、購入者だけが閲覧可能な特設サイト、登録することで製品が便利に使えるアプリなどをリリースすることでも差別化につながります。

タイミング

タイミングのイメージ画像

製品をリリースするタイミングが差別化の要素になることもあります。たとえば、2020年にはレジ袋の有料化やおうち時間の増加など情勢が変わったことで消費者のニーズも変化しました。

このように、もともとは需要の低い製品でも、タイミングによって差別化につながることがあります。新しい製品の開発やリニューアルを行う際には、タイミングを考慮するのも有効です。

地理的ロケーション

地理的ロケーションも差別化の要素になり得ます。

  • 「このお店でしか買えないもの」
  • 「高級住宅地にしかないお店」
  • 「Web限定の商品」

などが地理的ロケーションに特化したものに当たるでしょう。このように、消費者と商品の接点に限定性を持たせることも有効です。

どのような市場で売っていくか、ということはもちろん、「どこで売るか」についても考えていくとよいでしょう。

製品の品揃え

alt製品の品揃えのイメージ画像

差別化戦略のひとつとして、製品の品揃えが豊富であることが優位に働くこともあります。たとえば、

  • 「集客用の安価な商品」
  • 「特別感のあるライン」
  • 「限定商品など特別感のあるライン」

といったように、豊富なラインナップを展開することが差別化につながります。また、先で紹介した「機能間の連携(互換性)」が図れる商品を用意することで、さらに特別な価値を感じてもらえるようになるでしょう。

他企業との関係性の強さ

自社と他企業の関係の強さが製品の差別化につながることもあります。

  • 「人気ブランドとのコラボ」
  • 「クリエイターとのコラボ」
  • 「競合同士のコラボ」

といったように、他企業との関係性を訴求することで親密さを感じてもらえるケースもあります。ライバル企業との共同開発商品が差別化につながることもあるため、常にアンテナを張っておくことをおすすめします。

評判(ブランド)

ブランドのイメージ画像

消費者からの評判や、ファンからの評判が差別化につながるケースも多くあります。評判が良く、安定的に売れるということは、言い換えればブランディングができているということです。

ブランディングとは、消費者から「商品やサービスに対する共通のイメージ」を抱いてもらうことを指します。

ブランディングと聞くと、高級ブランドや大手企業がプラスの効果を発揮するための戦略だというイメージを持つ人もいるかもしれませんが、これは誤解です。

  • 「安い駄菓子と言えば○○」
  • 「おしゃれなカフェと言えば○○」
  • 「高級時計と言えば○○」

といったように、商品やサービスに愛着・信頼を持ってもらうことがブランディングの目的です。差別化戦略を優位に働かせるのであれば、このブランディングも欠かせないでしょう。

差別化とブランディングの関係

差別化の本質は、「市場での価値や強みを明らかにし、その明確な違いを価値として感じてもらうこと」にあり、さまざまな要素から成り立っています。

一方、コンセプトやストーリーを用い、消費車からの愛着・信頼獲得を狙っていくのがブランディングです。製品の特徴や使用用途などは模倣できても、ブランドのイメージは代替が効きません。

そのため、コンセプトストーリーキャラクターメッセージなど人々の感情を揺さぶるような設定を考えることで、ブランディングによる差別化が優位に働きます。

つまり、消費者にとって、製品やサービスの価値を高めるのが差別化戦略で、オンリーワンのブランド形成を目指すのがブランディングだと言えます。

差別化できないのは独自性がないから?

「独自性がないから差別化が難しい」とお考えの人もいるかと思われます。しかし、差別化と独自性は似て非なるものです。

差別化

  • マーケティングの理論を採り入れた発想
  • 差別化で認知された「違い(価値)」は、購買につながる

独自性

  • ブランドのアイデンティティ
  • 独自性が認知されれば、市場内での認知度向上につながる

つまり、差別化は「購買意欲を高めるためのフレームワーク」であることに対し、独自性は「ブランドらしさを認知させるためのツール」だということです。

したがって、「独自性がないから製品の差別化が困難」と考えるのは早計だと言えます。

消費者が求める価値提供で差別化する

消費者が求める価値提供で差別化するイメージ画像
差別化においてもっとも大事なことは「顧客が求めている価値で差別化ができているか」ということです。先ほども少し触れましたが、競合他社や競合商品ばかりに目が行ってしまうと、顧客が求めているものを見失って「差別化迷子」に陥りがちです。

ここで重要な考え方が、「バリュープロポジション」という価値提供の本質なのです。図を使って説明するとわかりやすいと思います。

差別化に必要なバリュープロポジション(VPP)という考え方

差別化戦略について考えるには、バリュープロポジション(VPP)の考え方が欠かせません。バリュープロポジションとは、下の図のように「競合にはない自社の魅力(強み)と、それを価値と感じてくれるユーザーがシンクロするポジション」のことを言います。

バリュープロポジション

たとえ顧客が求めている価値でも、競合にも同じ機能や特徴があれば、それは差別化にはつながりません。この考え方に則った戦略を「ポジショニング戦略」と呼び、差別化戦略とは表裏一体と言っても過言ではないマーケティング戦略です。

「市場内でニーズがあり、競合他社には提供できず、自社だけが提供できる商品」

という考え方で、自社と競合他社を分析する、これが差別化戦略立案のスタート地点です。自社の立ち位置(ポジション)を明確にしつつ、認知上の価値を高める差別化にもつながります。

VPPを活かしたメディア戦略

市場ニーズを捉えたマーケティング戦略にもいろいろな手法がありますが、このVPPを土台に、Web上で展開できる差別化戦略があります。競合製品(サービス)と差別化しながら、ユーザーが選びたいと感じるVPPをベースにメディアを構築する手法です。

効果的に差別化できるポジショニングメディア

差別化に効果的な手法に、「ポジショニングメディア」があります。ポジショニングメディアとは、「ユーザーのニーズと自社の魅力がシンクロするポジション」を視点に作り上げるメディアです。

  • 特定市場において自社のポジションが確立できる
  • 自社の強みを理解した成約に繋がるユーザーが集客できる
  • 自社サイトではリーチできない新たな見込み客へアプローチできる
  • 広告法規が厳しい業界でも集客できる

ポジショニングメディアを運用することで、上記4つのメリットに期待できます。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

差別化できない理由まとめ

このページでは、「差別化できない」とお悩みの方に向け、その理由と差別化戦略の核となる要素、考え方などをご紹介しました。ただ、理論上は理解できても、いざ実践となるとなかなか難しいもの。

たとえば担当者レベルでは課題がわかっていても、それを上長や経営者に理解させるのは大変難儀なことです。

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このまま自社サイトを修正しながら、改善を試みるのも手ですが、Webマーケティングのプロのノウハウを借りて、競合と差別化した戦略設計から新たに独自のBtoBサイトを立ち上げる方法もあります。

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