ヤマト運輸の経営戦略から学ぶ差別化・マーケティングの考え方

ヤマト運輸の経営戦略から学ぶ差別化・マーケティングの考え方
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ヤマト運輸は元々企業向け輸送サービスを展開していた

ヤマト運輸
引用元:ヤマト運輸「https://www.kuronekoyamato.co.jp/ytc/business/」

ヤマト運輸は1919年に大和運輸として創立されました。
三越百貨店と商品配送契約を結んだり、東京〜横浜間で定期便の展開。輸送に関しては主にtoBの配送向けに展開をしていた歴史があります。

ヤマト運輸の差別化戦略

ヤマト運輸は「サービスは先、利益は後」という理念をもとに、
消費者のニーズに耳をしっかり傾け続けた戦略を展開していきました。その事例を紹介します。

ヤマト運輸の差別化戦略①小口宅配に焦点を当てる

小口宅配は異なる発送元から各発送先に宅配をするため、絶対赤字になると反対を受けていたビジネスモデルでした。

例えばBtoBであれば、製造元から卸先や小売り先といった決まった発送元からまとまった数を決まった発送先に届けるため、収益率が高いことがわかります。

しかし「サービスは先、利益は後」の理念のもと、赤字が先行してでも消費者が抱えている課題を解決することを優先。
今では、日本国民のインフラとなっている小口宅配市場に参入することになりました。

ヤマト運輸の差別化戦略②翌日配達

小口宅配という消費者に焦点を当てた宅急便事業を展開したヤマト運輸が行ったサービスの差別化は翌日配達でした。

それまでの郵便小包の宅配では、荷物が届くまでに5日間がかかることが一般的でした。

そこで、消費者のニーズである早く届くことをセールスポイントに展開。実現するためにも全国に集配ネットワークを張り巡らせました。

この差別化によって、郵便小包の宅配サービスに不満を持つ消費者の関心を獲得し宅急便事業を成長させることに成功しました。

ヤマト運輸の差別化戦略④クール宅急便

1988年に展開したサービスで、冷蔵・冷凍商品に合わせて鮮度維持をした状態で配送できるようにしたのがクール宅急便です。

アイデアの種は冷凍商品を運ぶときに発泡スチールに入れた状態で配送したら腐ってしまったというクレーム。

しかしクール宅急便という仕組みを作るには冷蔵設備をはじめとした巨額の投資が必要であったのですが、「サービスは先、利益は後」の理念から投資を優先してクール宅急便を展開していきました。

ヤマト運輸の差別化戦略⑤クロネコメンバーズ

昨今ドライバーに負担をかけすぎてしまい問題になっている、再配達。
クロネコメンバーズを利用することで配達前に事前に通知が来たり、荷物が受け取れる時間帯に受け取り時間をずらせるようになりました。

発送者も発送先が受け取った場合に通知が来るなど、万が一届かなかったという不安を払拭することが可能です。
また、LINEとも連携することでクロネコメンバーズにアクセスをしない層にも使いやすいよう配慮されています。

このようにクロネコメンバーズによってヤマト運輸への顧客満足度が高まり利用率が高まると同時に、ドライバーの負担を減らせる収益改善と業務効率化を実現しています。

ヤマト運輸の差別化戦略⑥宅配ロッカーの活用

自宅ではなかなか受け取れない。
そんなユーザーに対してコンビニエンスストアでの受け取りや宅配便専用のロッカーを駅などに設置。

この戦略もユーザーの利便性向上だけでなく、再配達を減らす取り組みとして行っています。

また、自社の再配達を減らす施策だけではなく同業他社にも宅配便専用ロッカーを展開できるよう合併会社を作りました。

この合併会社が提供するロッカーによって宅配業界全体である再配達のさらなる防止、ユーザーの利便性を追及しています。

ヤマト運輸の経営戦略から学ぶ差別化・マーケティングの考え方まとめ

宅急便という国民や企業には欠かせないインフラを支えているヤマト運輸。
その背景には消費者が抱えるニーズに対して、愚直に取り組むという企業姿勢がありました。

企業を存続させるには売上や利益は考えなければなりませんが、
利用してくれるユーザーがいるからこそ利益を追求することができるということをヤマト運輸は体現し、
ユーザーに認知させてきました。

しかし、さまざまな企業が目まぐるしいスピードで成長している現代では、
差別化戦略を成功させるには企業側による商品開発や改善、そしてユーザーに競合とはこのように違うという知覚までしていかなければなりません。

マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう

マーケティング分析をした上で大切なのは、
その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。
しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、

  • そもそも適切な分析ができていない
  • 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
  • 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない

という問題の発生が多くあります。
そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。

全研本社では、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、
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