オープンハウスの経営戦略から学ぶ差別化・マーケティング思考
最終更新日：2023年01月18日
この記事では、東京に本社を置く総合不動産会社「オープンハウス」の差別化戦略について解説しています。貴社の今後の企業戦略の策定にお役立ていただければ幸いです。
また、貴社が市場でどんな立ち位置でマーケティング戦略を策定すべきかが分かる「市場分析シート」を無料でご提供しています。自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てたい方は、今後の戦略策定にご活用ください。
株式会社オープンハウスについて知る
オープンハウスは1997年に創業。センチュリー21・ジャパンにフランチャイズ加盟してから売上トップの座を捉えました。
その後、戸建て販売を皮切りにマンション販売、不動産投資、海外不動産投資分野をはじめとした自社の強みを活かした事業戦略を展開。
今では不動産業界で売上高ランキング7番目まで成長することができています。
「東京に家を持とう」をコンセプトに狭小住宅をメインに販売
オープンハウスのメイン商材は都内に焦点を当てた新築戸建てを販売しています。都内での新築戸建てを家にするということは相当な年収を持ち合わせていないとそもそも買えない、だからこそ家を持つなら都外しかないという考え方が一般的でした。
しかし、オープンハウスは通勤に時間をかけたくないから都内に住居を持ちたいが、できればそこそこの値段で住居を購入したいというユーザーをターゲットとして捉え、商品開発を行いました。
また競合他社はこの都内でそこそこの値段の住居を構えたいというポジションを確立していなかったため、スムーズにユーザーニーズと戦略をうまく合致させることができました。
この戦略のおかげで2019年度では東京都内木造3階建て供給数No.1の供給実績*、東京23区内・神奈川では対象地域のシェアNo.1*を獲得しています。
*参考元：’19全国NO.1ホームビルダー大全集東日本版
不必要な機能をそぎ落とした都内マンションでドミナント戦略
マンション分野では、戸建て事業で仕入れた土地の中でもどうしても戸建てに向かない土地を有効活用すべくマンション事業を「オープンレジデンス」のブランドで展開。
しかし、ただのマンションではなくエントランスホールなど住居者にとって優先度の高くない設備を減らしてコスト削減を実現しました。
また、一般的な販促で必要なモデルルームをマンションごとに都度建築をするのではなく、モデルルームを共有することでマンション購入者にのちに負担となる費用も軽減化にも成功。
マンション建設に必要な土地も他不動産業者が参入しにくい入り組んだ土地に限定をしました。その結果、同一エリアの20%安い金額で物件を提供できるようになり、都内23区でNo1*の販売棟数を誇るマンションブランドとなったのです。
*参考元：https://recruit.openhouse-group.com/new-graduate/business/
独特な営業戦略
オープンハウスの営業戦略は、反響営業だけではなく、販売物件の近くに住む住民へ営業担当が直接営業をしています。
その戦略のおかげで物件購入のうちの3割が元々その物件の近隣に住んでいたというケースがあることをマンションブランドの展開に応用。
いわゆるドミナント戦略で近隣地域に複数のマンションを展開することで、対象見込み顧客に紹介できる物件数を増やし良質な営業機会の創出に成功しています。
オープンハウスの経営・差別化戦略の裏側はブルーオーシャン戦略が支えている
オープンハウスの成長を支えているのは徹底的にユーザーニーズに寄り添ったブルーオーシャン戦略、そして整合性のある営業戦略でした。
ユーザーにとって必要ないコストを徹底的に削り、必要なものは徹底的に伸ばし、バリューイノベーションを実現する。バリューイノベーションはユーザーニーズが多角的になっている現在では必要な考え方です。
もし競合他社との差別化に悩んでいるようでしたら、あえて徹底的にユーザーの声に耳を傾けてみることで気づいていない必要な差別化ポイントが見つかるかもしれません。
関連記事：「【差別化戦略】競合他社と差別化を図るための要因分析と戦略立案のやり方」を読む
マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう
マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない
という問題の発生が多くあります。そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
下記の記事では、商品やサービスを認知させるだけでなく「成果」に繋がる差別化戦略の具体的な方法や、その他の企業の事例を紹介しています。今後の差別化戦略策定におけるヒントが詰まっていますので、こちらも合わせてご覧ください。
