ワークマンの経営戦略・差別化戦略を分析!ブルーオーシャンの見つけ方とは

ワークマンの経営戦略・差別化戦略を分析!ブルーオーシャンの見つけ方とは
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この記事では、群馬県に本社を置く、日本最大手の現場作業服・関連用品の専門店「ワークマン」の差別化戦略について解説しています。貴社の今後の企業戦略の策定にお役立ていただければ幸いです。

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ワークマンの経営戦略とは?

ワークマンは、元々「職人向けの作業服」のみを扱う企業でした。しかし近年、様々なメディアが積極的にワークマンを取り上げるだけでなく、経営戦略がたびたび話題に上がります。

記憶に新しいのは、「過酷ファッションショー」のオンライン開催や横浜桜木町駅前に10月16日にオープンした新業態店1号店「#ワークマン女子」。まさに飛ぶ鳥を落とす勢いという印象です。

高収益企業のワークマンが実践する経営戦略とはどのようなものでしょうか。

気にするべきポイントは機能と価格のみ

元々作業服を扱う企業としてスタートしたワークマンにとって、メインとなるターゲットは工事現場などで働く職人です。職人は1日のほとんどを野外で働くため、重要なのは仕事がしやすい機能性、そしてできるだけ低価格であることでした。

ある種の消耗品のような位置付けの作業服は、流行やデザイン性は必要ありません。安全に仕事をすることができる機能性が最も重要です。また、汚れや寒さや暑さに強いことも重要な条件だったと言えるでしょう。

したがってワークマンは、これらの要素を満たした「プライベートブランド商品」の開発や販売にとにかく力を入れています。もちろん既存の商品を買い付け販売することも可能ですが、機能性や低価格にこだわるなら自社で開発した方が確実です。

ワークマン誕生から40年もの間、職人たちから継続的に支持されており、機能性や価格は十分に満足できるものが仕上がっていることは言うまでもないでしょう。

品数を絞るという戦略

先にも述べたように、ターゲットにとって重要なのは機能性と低価格です。できる限りターゲットニーズに応えるために、ワークマンではプライベート商品はブランド数を絞って開発をしていました。

ブランド数を絞ることにより、コストや人材を集中投下できるだけでなく、機能性の追求はもちろん、低価格も実現することが可能です。このようにターゲットニーズを実現するため、具体的な戦略の元、経営を続けてきたのです。

ワークマンの差別化戦略

ワークマンキャプチャ画像
引用元:ワークマン公式サイト(https://www.workman.co.jp/)

しかし全国に800店舗以上を展開しながら、ECサイトの台頭や作業服市場の限界を感じ、新業態と共に新たな業界を攻めることにしました。この時、まさにワークマンならではの差別化戦略が行われていたのです。

ブルーオーシャンの発見

作業服が持つ機能性を活かす、すなわちワークマンの強みを活かす際に、有効となる市場はアウトドアやスポーツ市場と定められました。しかしアウトドアやスポーツ商品は海外にも展開する大手ブランドがひしめき合っており、新参者には居場所がないような状態でした。

しかし細かく市場を分析していくと、既存のブランドは「高機能かつ高価格」という点が見えてきたのです。

アウトドアやスポーツブランドは長い間親しみを持って接していることもあり「高価格」という印象はないかもしれません。しかしファストファッションが多くなったファッション業界と比較すれば、アウトドアやスポーツ業界の商品は高価格が一般的だったのです。

自社名が機能性の象徴に

そこでワークマンでは、既存商品かつ人気が高いプライベートブランドを「ワークマンプラス」として展開を開始しました。

自社名である「ワークマン」をブランド名に入れるか悩みましたが、多くの人にとって機能性の象徴となっており、実績がないアウトドアやスポーツ業界においても信頼度を高くすることに気付き、ワークマンを取り入れた名前を採用しています。

また、作業服時代から機能性や低価格にこだわって製品を作ってきたため、その成果をアウトドアやスポーツ製品としても十分に展開していくことができました。

アウトドアやスポーツシーンは服の機能性が重視されており、防寒性や耐久性、汗の吸収度など、様々な要素が複合的に必要となります。これらの要素は作業服に通じるものが多く、機能性を追求してきたワークマンだからこそ、この新規参入が成功できたと言えるでしょう。

ワークマンの成功事例に学ぶ差別化のポイント

ワークマンは作業服を中心に扱っていた時代から、商品の機能性や価格を追求することで、他社との差別化を図ってきました。徹底的に作りこまれた商品は競合が1日で真似できるものではなく、高いクオリティで40年に渡り支持を受け続けてきました。

作業服市場では一定の地位を確立したにも関わらず、さらなる企業成長を願って新たな市場を模索する際に、周囲の人の意見を聞くことは大切ですが、それよりも数値や戦略に基づいた客観的な分析の方が大切です。

ワークマンがブルーオーシャンとなる「機能性が高く低価格のアウトドアやスポーツ服」で地位を確立できたのは、競合分析を着実に行い、他社との差別化ポイントを明確に洗い出せた点にあります。

客観的に分析できれば、必然的に差別化ポイントは見つかります。内向きの視点だけではなく、外向きの視点から客観的に自社の強みを見つけ、他社との差別化を行っていきましょう。

マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう

マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、

  • そもそも適切な分析ができていない
  • 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
  • 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない

という問題の発生が多くあります。そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。

下記の記事では、商品やサービスを認知させるだけでなく「成果」に繋がる差別化戦略の具体的な方法や、その他の企業の事例を紹介しています。今後の差別化戦略策定におけるヒントが詰まっていますので、こちらも合わせてご覧ください。

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