結婚式場・ブライダル・ウェディング業で取り組みたい集客方法

結婚式場の集客方法
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費用対効果を上げるために、広告費を抑えたいけど、来館数も延ばしたい…とお困りではありませんか。
近年、結婚する人が減ると同時に、結婚式を挙げる組数も減少傾向にあります。
そのため、結婚式場の広告担当者が悩むのも頷けます。
本サイトでは、結婚式場の集客について、課題や解決方法を紹介していきます。

結婚式場・ブライダル市場の市場成長性について


2017年にはブライダル市場規模は前年比の98.9%という市場規模が縮小している調査結果が出ています。
その背景としては、

  • 少子高齢化
  • 晩婚化
  • そもそも結婚をしない

といった日本人口の問題や今まで結婚することが当たり前だった人生設計の常識が変わりつつあることがこのようなハードルを生みだしている状況です。
また、結婚式を上げるという母数は年々少なくなっていることから、式場含め、ジュエリーや新婚旅行といった結婚に関する業界の市場規模全体が縮小傾向にあります。

この市場規模縮小には歯止めが効きませんが、人生で1度きりの結婚式はしっかり費用をかけて行いたいと考える層もまだまだいます。
限られた市場の中で自社の立ち位置の確立、細かなユーザーニーズの汲み取りからサービスへの反映をスピーディーに行うことでさらなる売上アップを見込むことが出来ます。
引用元: 矢野経済研究所:ブライダル市場に関する調査を実施(2018年)
~潜在的ニーズの掘り起こしと着実な獲得による市場規模維持が業界課題~

結婚式場・ブライダル市場で選ばれるためには

選ばれる
お客様から選ばれる結婚式場になるためには「バリュープロポジション」という考え方が必要です。孫子の言葉を借りるならば

敵を知り己を知れば百戦殆うからず

ということであり、競合を知りながら、自社が選ばれるポジションを発掘、そして売り上げを上げるための施策を行わなければなりません。

バリュープロポジションとは?

バリュープロポジション
バリュープロポジションとは、ユーザーの持つニーズに対して、競合他社が提供できず、自社にしか提供が出来ないポジションのことを指します。このポジションに気づき、そのポジションで最も強いということを謡うことが出来れば一気に選ばれる集客を行うことができます。
例えば、商圏が被る競合他社を分析した結果、アクセスの良さは負けるが、提供できる料理の質や提供内容、シェフの腕で勝てると見込んだ場合、その強みを全面的に打ち出すマーケティング戦略を行う必要があります。

他にも、商圏を広げるという考え方をするならば、例えば、再婚者向けに特化をした式場やブライダルサービスは数多くありません。もちろん、結婚式をしないという選択肢を選ぶケースも散見されるため、市場規模が少ないと予想されますが、それはどの競合他社も予想します。つまり、そのサービスに注力はしませんので、その分競合他社が減ります。

ユーザーからすると再婚でも結婚式をしたいので、再婚者向けの式場サービスがあるのかを徹底的に探します。希望地域内になければより範囲を広げて検索をします。
式場側も同じサービスを展開する競合が少ないのでその分商圏を広げることができます。

しかし、自社の優位性を創り出したとしてもそれを伝える手段を誤ってしまえば、せっかく分析やサービス向上したのにも関わらず意味がありません。
自社の強みがもし明確なのであれば、もっとも自社の強みを伝えられる集客手段を検討することをお薦めします。

結婚式場・ブライダル市場の集客方法


自社の優位性を抽出したら、次は集客施策。基本的には各媒体やサービスに情報を掲載したり、紹介してもらう集客方法が主流です。

結婚情報誌への広告出稿

ゼクシィをはじめとした結婚情報誌への広告掲載です。
ほとんどのユーザーがスマホで結婚式場を探しますが、雑誌購入者層もまだまだいることは事実です。

  • リゾートタイプ
  • 新郎新婦が遠方から来店することが前提の結婚式場

このような特徴を持つ結婚式場は、結婚を検討している全国のユーザーに情報発信できる結婚情報誌への掲載が向いています。

地域にセグメントした掲載も可能なので、都市部と地方を使い分けて掲載をすることが費用対効果を少しでも高めるコツです。

ゼクシィ雑誌掲載料金

【広告スペース】 【定価料金】
表四4C1P 2,100,000円
表三4C1P 1,300,000円
表二4C見開き 2,900,000円
4C1P 1,200,000円
関西版(47,000部)4C1P
東海版(30,000部)4C1P
その他各エリアは要問合せ
900,000円
850,000円

結婚式場紹介サービスへの登録

ゼクシィやハナユメ、マイナビをはじめとした結婚式場紹介サービスの利用です。
お任せしたいユーザーが訪れることが多く、効果が得られやすいとも言えますが、広告掲載よりも特典が多かったりと、費用が多くかかります。
さらに、契約につながりやすいユーザーがいる中で、結婚式場が用意している相談者への特典目当てで来館してしまうダミーユーザーも存在しているため注意が必要です。

相談者とアドバイザーの相性やその企業スタンスもありますので、使ってみてから今後も利用するかの検討をする必要があります。

WEBポータルサイトへの広告出稿

みんなのウェディング」や「ゼクシィ」、「ウェディングパーク」等が上げられます。掲載をしておくことはブライダル業界の中では必須といえるでしょう。
結婚式業界の場合、ポータルサイトの認知度が高く、結婚式を検討しているユーザーが必ずチェックする媒体となっています。
CMなどで認知度をあげて「ポータルサイトから結婚式場を探す」という行動導線をつくることが大手ポータルサイトの戦略です。

しかし、結婚式場運営者目線でお話をすると、掲載費を上乗せしなければユーザーから選ばれやすい優先枠を抑えることは難しく、ほとんどの枠は大手に抑えられているのが現状です。
とはいえ、掲載をしておかなければWEB集客の導線を失うことになるので、確信的なマーケティング戦略を確保できていないとなかなか撤退をするということが難しいともいえるでしょう。それだけ依存度が高い集客戦略です。

ポータルサイトの多様化

先ほど紹介した、結婚式場探しのポータルサイトは
数年前まで「ゼクシィ一択」と言われていましたが、「みんなのウェディング」「ウェディングパーク」「ハナユメ」といった様々なポータルサイトが出現し、ポータルサイト各社も競争が激化しています。

値上がりし続ける広告出稿料

ポータルサイト同士の競争が激しくなると、各社それぞれ自分たちのサイトからの申し込みを増やすために「ユーザーへの特典」に今まで以上に力を入れます。
そうすると、結果的に結婚式場側の広告掲載費用があがるのです。

このように、web媒体への掲載金額は上がり続けています。

結婚式場の集客を安定させる方法

ポータルサイトなどの大手媒体に頼らない集客経路を作る

大手ポータルサイトへの広告出稿は、広告費をかけている期間にしか効果を出すことができません。多額の出費があればその分集客を増やすことはできますが、それが次月や半年後、1年後につながりません。

このような施策を続けてしまうと、集客増加をする際も広告費を増やすという選択肢しかありません。

そこで、このサイトで紹介する結婚式場向けの集客方法は、広告掲載などの消費型の施策ではなく、蓄積型のweb施策です。

蓄積型のweb施策での集客方法

今後、結婚式探しのポータルサイトなどの媒体に依存せずに集客を増やしていくためには、次月、半年後など長期的に効果をもたらすことができるような蓄積型の施策が重要になります。

SNSを上手に活用する

  • Instagram
  • Facebook
  • Twitter

結婚式場の自社アカウントを運用し、地道にフォロワーを増やすことでアカウントの影響力があがります。
毎日の投稿がフォロワー増加につながり、増えたフォロワーは次月、半年後の集客のカギとなり、施策の効果を蓄積することができます。

自社アカウントの運用だけにとどまらず、来館したユーザーが運用しているSNSも活用した施策ができれば、さらに効率よく集客につなげることができるでしょう。

ブログなどのオリジナルコンテンツを更新する

ブログの更新は地道な作業に見えますが、
ユーザーが「結婚式場の雰囲気」を感じるための重要な手段となります。

そして、定期的に更新していくことで情報量が増え、
「情報量が多い結婚式場」として来館前の検討段階であるユーザーに価値を与えることができます。

公式HPのSEOを強化する

これは「○○駅 結婚式場」等と検索をしたときに上位表示をさせるというものです。
ユーザーは、ポータルサイトを中心にチェックしていますが、「ほかにもいい結婚式場はないかな」と自然検索の画面も確認しています。

SEO強化の際は、「キーワード選定」が重要です。
青山や表参道といったおしゃれな結婚式場が多い印象のある地域で上位表示をすれば大きな効果が得られますが、結婚式場がそもそも少ない地域では「○○(地域名) 結婚式場」と検索するユーザーも少なくなり、効果が減少します。

その際は、自社の強みがアピールできるキーワードを選定して、対策するエリアを広げるという手段が有効です。

例えば、千葉県A駅付近の少人数の結婚式が得意の結婚式場なら、
ユーザーが少ない「A駅 結婚式場」というキーワードよりも、「千葉 少人数 結婚式場」というキーワードで「少人数の結婚式を挙げたい人」にしっかり刺さるコンテンツ展開をすることで、
多少千葉の都心部から距離があったとしても、ユーザーのニーズを満たし、集客に成功する可能性が高まります。

地域に特化した独自集客チャネルを立ち上げる

経営している結婚式場付近の地域に特化した、小さなポータルサイトを立ち上げるようなイメージです。弊社では、このような独自チャネルを「ポジショニングメディア」と呼んでいます。

売上に直結するポジショニング戦略


ポジショニング戦略とは、届けるべきユーザーのニーズに対して、競合が提供できない自社だけが提供できるサービスや強みを見出し、市場における自社の立ち位置を明確にすることを指します。
このように競合他社との差別化戦略を如何に行うのか方針決定をすることで、取るべき施策が分かりやすくなり、闇雲なプロモーションを行うよりもはるかに売上に直結しやすくなります。

明確なポジショニングを図るならポジショニングメディア


地域に特化した形式のポジショニングメディアでは、地域内の結婚式場を第三者の目線で比較しながら、おすすめの結婚式場をピックアップして紹介していきます。

サイトに訪れたユーザーには、結婚式場の選び方をお伝えしながら紹介することができるので、魅力的に見せたい結婚式場の強みとユーザーのニーズがかみ合うように戦略を立てます。

例えば、オリジナルウエディングのプランニングが他社よりリーズナブルに叶えられる結婚式場なら、「自分たちらしい結婚式を挙げられる」ことを重視して式場を選ぶことをおすすめします。
そのうえで、結婚式場のフェアに参加するときにお話を聞くポイントや見積もり所の見方まで細かく説明します。

第三者目線で自然に選び方を教えつつ、貴社の結婚式場の強みに合わせたサイト設計を行います。
一見、その地域特化した結婚式場ポータルサイトのように見えますが、自社の個性や立ち位置をポジショニングメディアで明確に打ち出せるため、ユーザーにイメージまで浸透させることができる差別化型戦略の核となる施策が可能です。

結婚式場でポジショニングメディアを導入事例

ご契約いただいた結婚式場の地域全体では、結婚式を挙げる母数が下がっていると聞きましたが、お客様の結婚式場は4ヶ月先の予約でいっぱい。月間来館数は70を越えています。成約率も7割を越えていることから、ポジショニングメディアから契約率の高い、提供サービスにマッチしている新郎新婦が来館してくださっていることを実感されています。

結婚式場の業界には、自社の独自挙式やご満足頂いているお客様の声をしっかり届けられる媒体がなく、ポータルサイトだけではここまで成果が出づらいようです。
追加で月間100万円をポータルサイトに投資をしてもこの集客は絶対に出来ないと感想をいただいております。

資料題名


結婚式場・ブライダル資料

Webマーケティングならポータルサイトを利用しなければならない。それぐらいにマーケティング手段が限られるのがブライダル業界。競合他社が同じような施策をする今だからこそ自社の特徴を改めて振り返る必要があります。

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結婚式場・ブライダル集客成功には選ばれる差別化戦略が出来ているかが分かれ目


検索結果画面や雑誌、ポータルサイト上でも、ユーザーとの接触機会を増やしていくことは非常に大切です。
しかし、ユーザーは式場を比較検討をする上で自分たちで情報をかき集めながら検討しています。そこにそのユーザーが欲しいマッチした情報を提供できる媒体があればより魅力的に映ります。

全研本社株式会社バリューイノベーション事業部では、結婚式場さまを始め6,000を超えるWebコンサルティングを行ってきました。WEB上やリアル市場、自社を取り巻く競合状況によって見合ったWEBマーケティング戦略や取るべきポジショニングは変わります。
地域でナンバーワンになりたい、少なくなっている市場の中でどうにかして売り上げを上げたい、とお悩みでしたらお気軽にご相談ください。

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