サービス・小売業の差別化戦略のポイント

サービス・小売業の差別化戦略のポイント
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サービス・小売業での差別化とは

サービス・小売業において、他社との差別化は非常に重要です。

近年サービス・小売業の多様化が進み、これまでと同様の戦略では上手に差別化できなくなっています。そこで、新たに戦略立てた差別化が必要になってきているのです。

現状に即した形で、なにが差別化ポイントになるのかを見極めた上で戦略を考えることが非常に重要になります。

差別化はしっかり考えてポイントを作ることが大切

場当たり的な差別化戦略では、ひと時効果があるかもしれませんが、継続的な自社のブランディングやビジネス成長は難しいでしょう。

そのため、しっかり自社の強みを見極めた上で、差別化戦略を立てていくことが長期的な視点でも重要です。

差別化になりうるポイントは多岐にわたります。しかし、多くの人は他社ではやっていない商品をつくることや、他社よりも価格を安くするということを考えがちです。

もちろんこれらはやることが明確で取り組みやすいですが、他社も追随してくる可能性は免れません。

差別化をする上では、誰をターゲットとして、どの競合と差別かするのかということを踏まえた分析から始めてみましょう。

重要になるのはターゲット

差別化を行うためには、まずはターゲットを定めることが重要です。差別化ポイントはターゲットのニーズに起因することが多く、年齢や性別、家族構成や年収など、細かく設定する必要があります。

このタイミングでターゲットをいかに細かく設定できるかで、ニーズをどれだけ深掘ることができるかが決まります。ターゲットに関しては差別化ポイントから検討するのではなく、商圏やこれまでの来店者動向から検討しましょう。

競合のサービス分析も大切

自社のターゲットが定まったら、競合で似たようなターゲットを対象としているサービスもしっかり分析しましょう。

差別化戦略の際によく用いられる「3C分析」は、顧客(Customer)や消費者(Consumer)、
競合(Competitor)や自社(Company)と言った観点から分析されます。自社の強みを導き出すためには、ターゲットである顧客や消費者の分析はもちろん、競合の要素も非常に重要です。

差別化ポイントは競合に無いところを見つけるのではなく、しっかり分析した上で自社の強みとなるポイントを見つけていく作業です。客観的に競合のサービスを分析し、どのターゲットに対してどのような価値を提供しているのか、きちんと分析してみましょう。

重要になるのは自社のバリュープロポジション

バリュープロポジションとは、顧客が求めている(ニーズがある)のに競合が提供できていない自社ならではの強みや価値のことを指します。

ターゲットニーズと競合の分析を行うことで、自社が攻めるべきターゲットや独自性のある強みを明確にすることが可能です。

バリュープロポジションを見つけるためには、企業側からの目線ではなく、まずターゲットとなる顧客の目線が重要です。顧客ニーズを起点にすることで、ひとりよがりや思い込みによる差別化戦略の失敗を防ぐことができます。

サービス・小売業では差別化より独自化を意識

近年、あらゆるサービス・小売業では低価格化が進み、価格競争をし続けていては生き残れない現実があります。価格競争から脱するためには、バリュープロポジションを明確にし、あるニーズに対する価値提供では最も優れているという独自の強みを明確にする必要があります。

低価格化を進めてしまえば、価格でしか自社の顧客を獲得することができません。自社の強みを元にしたファンを獲得することで、継続的に顧客との関係性を築けるよう工夫するべきです。

ポイントとなるサービス内容

なぜこのようなサービスができたのか、どのような背景で成り立っているのか、どのような人がサービスを提供しているのか、このような観点で顧客への提供情報や差別化ポイントを考えることも非常に大切です。

一見して差別化ポイントが分からないサービスは、どのような背景や思いがその商品に込められているか、という観点で購入を検討・決定する場合があります。そのストーリーに対して共感することで、購入に至るケースが増えていることは無視してはなりません。

ユーザー体験もポイント

サービス・小売業において、ユーザー体験は非常に大きなポイントです。

通常サービス・小売業を利用する際には、ただの利用することで完結してしまう可能性があります。しかし利用の合間にユーザー体験のポイントを置くことができれば、顧客は体験そのものに価値を感じることでリピーターとなる可能性もあるでしょう。

短期目線で戦略を立てるのではなく、長期目線で戦略を立てることが非常に重要です。ビジュアルや便利さよりも、ストーリーだった体験が最も印象に残ります。継続的な関係性構築のために、有効に活用できるようにしましょう。

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