ターゲットが依頼を決断するまでに、「何を見て」「何を知りたい」のか?

士業の集客では新規の顧客を既存の顧客から紹介されるケースもあります。ですが昨今では紹介に依存した集客では限界があり、集客力アップを意識される先生は多いもの。

現代の集客で必ず押さえておきたいもの、それが「web集客」です。

インターネットは「知る手段」であり、web上に十分な情報がなければターゲットを取り込むことは困難です。

公認会計士の集客は動機と訪問(相談)のための行動を考える

公認会計士が新規顧客を獲得したいとき、ターゲットはどこに集まるのでしょうか。経営者が集まる商工会議所や同友会をはじめ、ライオンズクラブやロータリークラブなどでは経営者に直接アピールできるチャンスがあります。また、年齢が30代前半であれば青年会議所(JC)に入会することも検討できます。

アピールするときは、どんな仕事を得意とする公認会計士なのかをしっかり伝えること。また、公認会計士は信頼性が重要ですから、入会後も仕事への熱心さと誠実さをアピールしましょう。

公認会計士の集客は顧客の「行動パターン」を理解する

ターゲットが依頼を決断するとき、どんなことを考えているのか?

また、どの公認会計士事務所にするべきか迷う時にどんな行動をとるのか?

まだ貴所のことを何も知らない潜在顧客や、知ってはいるが決断はしていない見込み顧客。どんなターゲットでも、共通している行動はweb検索。

web検索で情報を十分に得て、納得してから依頼の決断をしたいと考えるターゲットは非常に多いのです。

監査業務を依頼したいケース

会社を経営している相談者は、決算書の監査業務を公認会計士に依頼したいと考えています。

公認会計士がいる会計事務所はいくつか目にしたことがありますが、どこに依頼するべきか迷っています。

信頼性が高い公認会計士を探すため、いくつか覚えている公認会計士の事務所をweb検索します。キーワードは「〇〇公認会計士事務所 地域名」など

公式HPを見比べていると、ひとつの事務所に目がとまりました。 会計監査の経験が豊富な公認会計士の事務所であることがわかります。

また、監査業務について詳しく解説があり、会社側で用意すべきこともわかりやすく記載されています。

この事務所ならスムーズに会計監査をおこなってくれそうだと考え、依頼をすることに決めました。

資金調達を相談したいケース

会社を経営している相談者は、事業拡大のための資金調達を考えています。

銀行では経営計画などの書類を求められ、自分だけでは難しくなってきました。 そこで、公認会計士のいる会計事務所に相談しようと考えます。

Web検索をして、公認会計士の資金調達相談の情報を得ます。キーワードは「会社 資金調達 公認会計士」など。

公認会計士の資金調達相談について理解したので、さっそく依頼をするため近隣の公認会計士事務所をweb検索します。キーワードは「地域名 公認会計士」など。

近隣の地域に事務所を構える公認会計士が何人かいるようです。そこで、それぞれの公式HPで経験豊富そうな公認会計士を選ぶことにしました。

会社のコンサルティング業務を依頼したいケース

会社を経営している相談者は、昨年度の収益が思うような数字でなかったことから、公認会計士にコンサルティング業務を含めて依頼することにしました。会社の経営に関わることですから、信頼と実績のある公認会計士が必要です。また、相談しやすい人柄の公認会計士を見つけたいもの。

近隣でコンサルティングも引き受けてくれる公認会計士はいないかとweb検索をします。キーワードは「地域名 公認会計士 コンサルティング」など。

検索結果にはいくつか該当する事務所が表示されたので、上位から閲覧することにしました。すると、公認会計士の顔写真と業務内容、実績やPRはもちろん、力を入れている業務などが詳しく書かれている情報量の多い公式HPを発見。丁寧で誠実そうな印象を受けたので、大きな期待をもって問い合わせをすることにしました。

公認会計士の集客はターゲットに合わせた広告メディアを利用する

ターゲットが依頼の決断をするまでに、なにを見て、なにを知りたいのか?を理解しましょう。

潜在顧客層に効果的な「刷り込み型」の広告活用

まだ貴所の名前も知らない潜在顧客層には、看板広告などの「刷り込み型」の広告が有効です。何気なく目や耳にしていた情報を無意識のうちに記憶します。

刷り込み型アピールで「公認会計士=貴所」という覚え方をしてもらえるので、 ターゲットが公認会計士を必要としたときに、候補に真っ先にあげられる可能性があります。

Web検索の需要に応える「web集客」

ターゲットが貴所の情報を満足に得るために、web上での情報提供は十分におこないます。

例えば「地域名 公認会計士(貴所の名前)」などの検索結果に貴所の情報が載っていることが重要です。

ターゲットがweb検索をしたときに情報が不十分だと、依頼の決断ができないばかりか検討してもらうことすらできない場合があります。

公認会計士のターゲットに合わせたアプローチと集客方法

公認会計士の集客方法では、web集客と看板広告などのオフライン広告が有効です。ターゲットは事務所に訪れる前に、できるだけ情報を集めようとします。 事務所の基本情報だけではなく、特徴や信頼性、料金などを知ってから依頼の決断をするのです。

つまり、ターゲットが必要とする情報を提供できているかが成功のポイントということです。

公認会計士のweb集客

公認会計士のweb集客では、公式HPがとても重要です。ターゲットは公式HPで貴所の情報が満足に得ようとするからです。

また、web集客には他にも手段があります。ポータルサイトやリスティング広告、オウンドメディアやエリアマーケティングメディアなど、インターネット社会である現代では欠かせない要素がつまっています。

ホームページのマルチデバイス対応

公認会計士の集客で重要なポイントとなるのが公式HPの内容です。ターゲットに伝わりやすい言葉と内容でアピールする必要があります。

また、公式HPをマルチデバイス対応させることも重要です。パソコンだけではなくスマートフォンからでも閲覧できるようにしましょう。ユーザーが情報を取得しやすいようにすることは、インターネットで集客するときの基本ともいえます。

SEO、検索エンジン最適化

SEOとは、検索エンジン最適化のことをさします。ユーザーがwebで検索したときに、検索結果の上位に公式HPを表示させることを目的としています。

Web検索をするユーザーは基本的に上位に表示されたページしか閲覧しません。 上位に表示させるには、Googleなどの検索エンジン側にも高く評価されるHPづくりが必要です。ターゲットが依頼をする公認会計士の候補にあがるためには、公式HPが検索上位にあがる対策が必須ということです。

ポータルサイトへの広告出稿

公認会計士のポータルサイトには、企業と公認会計士がマッチングできるサイトなどがあります。ただし、ポータルサイトへの掲載は広告費がかかります。

【ポータルサイトの広告費の例】

  • 広告掲載プランA(インタビュー内容を記事にして掲載)
    初期費用52,500円(税込)
    月額掲載費5,250円(税込)
  • 広告掲載プランB(基本情報と簡単なPR文を掲載)
    初期費用なし 月額掲載費2,100円(税込)
    ※サイト運営側からの取材連絡の場合は無料

士ドットコムなどのポータルサイトから集客することも可能です。

MEO(グーグルマイビジネスの登録)

Googleマイビジネスに登録すると、検索キーワードに貴所の名称が含まれているときに、検索結果ページに基本情報を表示させることができます。

営業時間や電話番号、住所などが記載され、所在地がGoogleマップ上表示されます。

また、口コミを表示させる枠もあります。 貴所の情報を探しているユーザーにとって、便利なツールといえます。

リスティング広告

リスティング広告は、対象とした検索キーワードの検索結果ページの上部に広告を掲載することができます。

広告費は1クリックあたりの単価×;実際のクリック数で決められます。また、広告掲載時間を設定することもできます。

キーワード次第でクリック単価が変わりますが、たとえば「公認会計士」のみでの検索されやすいキーワードの場合はクリック単価が高額です。

「地域名 公認会計士」や「個人事業 公認会計士 地域名」など検索回数をしぼったキーワードにすることで、費用を抑えることができます。

オウンドメディアによる発信

オウンドメディアは、公式HP以外で企業などが運営するサイトやブログなどをさします。

潜在顧客の獲得と見込み顧客を育成することを得意としており、公認会計士の仕事内容に関連する情報を発信します。

役立つ情報などを丁寧に発信することで、ユーザーをそのオウンドメディア自体のファンに育成。そこから、オウンドメディアの所有者である企業の認知につなげます。

公認会計士は専門性の高い仕事であり、信頼性も重要とされることから、難しい用語などは避けて丁寧な記事内容にすることでブランディングに役立ちます。

エリアマーケティングメディアによる発信

エリアマーケティングメディアは、限定した地域の情報を発信します。

ターゲットが公認会計士を探すとき、全国からではなく足を運べる範囲の地域が対象となります。そのため、エリアが絞られたエリアマーケティングメディアの需要は高いといえます。

エリアマーケティングメディアに掲載される情報は基本情報などです。貴所ではなく第三者の視点で紹介されます。

公認会計士のオフラインによる集客

インターネットを介さないオフライン広告には、折り込みチラシや看板広告、店先広告やバスや電車の中吊り広告などがあります。

オフライン広告は他ターゲットが無意識のうちに、店の名前や場所を覚える「刷り込み型」のアプローチ方法として有効です。

折込チラシやポスティング・チラシ

新聞などの折込チラシやポスティングチラシは、以前から多くの企業がおこなってきた広告活動です。

潜在顧客層に印象付けをする「刷り込み型」のアピール方法として利用できます。

看板広告

看板広告も、「刷り込み型」のアピールができる広告です。

多くの企業が会社を構えるビジネス街などに看板広告を掲示することで、貴所の存在を大きく印象に残すことができます。

店先広告

店先広告では、近隣のターゲットに直接アピールをするチャンスが生まれます。

「無料相談会」などでは見込み顧客を取り込むことができるメリットがあります。

また、経営や会計に関する内容が書かれた冊子などの配布も店先広告のひとつです。

バスや電車などの放送広告

バスや電車の車内で音声を利用した放送広告。看板広告などが視覚への訴えであるのに対し、放送広告はターゲットの聴覚に訴えます。

最寄り駅で企業や学校、商業施設などをアナウンスするため、ターゲットに「〇〇はこの駅の近くにある」と無意識に記憶させる効果があります。

中吊り・つり革広告

電車やバスの中吊り・つり革広告では、乗客が何気なく注目するため「刷り込み型」のアピールができる広告です。

また、看板広告などよりも長い時間見てもらえるため、情報を届けやすい広告ともいえます。

オフラインは潜在層に効果的なアプローチができる

上記で紹介したとおり、オフライン広告には視覚や聴覚に訴えかける「刷り込み型」のアピールができるメリットがあります。

潜在顧客層に貴所の「名称」と「だいたいの所在地」を印象付け、いざ公認会計士を探し始めたときに真っ先に思い出す公認会計士となれるのです。

貴所の名称や所在地を思い浮かべたターゲットは、次にweb検索をします。Web上で貴所の詳しい情報を探し出し、納得をしてから依頼をしたいと考えます。潜在顧客層に有効な「オフライン広告」で見込み顧客へつなげ、「web集客」によって十分な情報をターゲットに提供することが、公認会計士の集客力アップには欠かせません。

公認会計士はターゲットに合わせたweb集客方法が重要

公認会計士の集客に、オフライン広告とweb集客が重要であることはご理解いただけたでしょうか。とくにweb検索に応える情報提供は欠かせません。

ターゲットの「知りたい情報」を網羅する

  • ターゲットが検索するであろうキーワードの検索結果に貴所の情報が載っていること
  • ターゲットにわかりやすい言葉と内容の情報であること

このポイントを押さえ、ターゲットの需要に応えられる準備をしましょう。Web集客をしっかりおこなうことで、公認会計士の集客力アップを実現させましょう。