【化学・素材メーカーの広告マーケティング】顧客獲得のための新戦略

「良いものを作れば売れる」

かつて日本の製造業を支えたこの神話は、グローバル競争の激化と技術のコモディティ化により、過去のものとなりつつあります。

特に化学・素材メーカーにおいては、高い技術力がありながらも、「その価値を正しく顧客に伝えきれていない」ために、安価な海外製品との価格競争に巻き込まれるケースが後を絶ちません。

本記事では、単なる広告手法の紹介ではなく、「貴社の技術が最も高く評価される市場を創り出す」ための生存戦略としてのマーケティングについて解説します。

なぜ今、化学・素材メーカーに「攻め」のマーケティングが必要なのか

従来の化学・素材業界では、既存顧客へのルート営業や、大規模な展示会での名刺交換が主な営業手法でした。しかし、市場環境の変化により、これら「待ち」の手法だけでは限界が来ています。

1. 顧客の情報収集行動の変化

かつては、素材を探す開発担当者は展示会に足を運んだり、商社に問い合わせたりするのが一般的でした。

しかし現在は、「まずはGoogleで検索する」のが当たり前です。「耐熱プラスチック　代替」「軽量　高強度素材」など、課題解決型のキーワードで検索し、Web上で比較検討を済ませてから問い合わせを行います。

つまり、Web上の検索結果に貴社の情報がなければ、その時点で「検討の土俵」にすら上がれないのです。

2. 技術のコモディティ化と海外製品の台頭

汎用的な素材であればあるほど、中国や東南アジアなどの海外メーカーとの価格競争に晒されます。スペック（仕様）だけで比較される土俵にいる限り、利益率は下がり続ける一方です。

この状況を脱するには、「価格」ではなく「提供価値（ソリューション）」で選ばれるポジショニングを確立する必要があります。

【漫画で解説！】バリュープロポジションとは

競合他社にはない、顧客が本当に求めている「強み」を見つけるためのフレームワーク「バリュープロポジション」について漫画で分かりやすく解説します。

3. 埋もれている「用途開発」のチャンス

自社では「自動車部品向けの素材」だと思っていても、実は「医療機器メーカー」や「航空宇宙産業」がその特性を求めているかもしれません。

Webマーケティングの最大の強みは、こうした「自社では気づかなかった新しい用途市場」からのアクセスを集められる点にあります。まだ見ぬ顧客に向けて網を張ることで、高単価な新規取引が生まれるチャンスが広がります。

4. 「サステナビリティ（SDGs）」が新たな選定基準に

近年、化学・素材業界で避けて通れないのが「環境配慮」の視点です。
顧客企業（エンド製品メーカー）は、サプライチェーン全体でのカーボンニュートラル対応を求められており、素材選びの基準として「機能・価格」に加え、「環境負荷の低さ（リサイクル性、バイオマス素材など）」を最重要視するケースが増えています。

単に「エコです」とアピールするだけでなく、**「この素材を使うことで、顧客の製品がどうSDGsに貢献できるか」を具体的な数値やエビデンスと共に発信**することも、選ばれるための重要なマーケティング戦略の一つです。

化学・素材メーカーが直面するマーケティングの壁

しかし、いざマーケティングに取り組もうとしても、化学・素材メーカー特有の「壁」にぶつかることが少なくありません。

リードタイムの長さと意思決定の複雑さ

素材の採用は、テスト、試作、評価、量産化と、検討から導入までに数年単位の時間がかかります。
また、採用決定には、研究開発部門だけでなく、購買部門、製造部門、そして経営層など、多くの関係者の承認が必要です。

そのため、単に「知ってもらう（認知）」だけでは不十分で、「検討プロセスに寄り添い、信頼を積み重ねる（育成・ナーチャリング）」ためのコンテンツが不可欠です。

専門性が高く、魅力が伝わりにくい

「〇〇という分子構造により…」といった専門的なスペック情報は、技術者には伝わりますが、最終決裁権を持つ経営層や、異業種の担当者には「結局、何がすごいの？」と伝わらないことがあります。

技術の価値を「顧客のベネフィット（導入メリット）」に翻訳して伝える力が求められます。

化学・素材メーカーが取り組むべきマーケティング手法7選

では、具体的にどのような手を打つべきか。化学・素材メーカーが取り組むべき7つのマーケティング手法を紹介します。

1. 【Web施策】SEO・コンテンツマーケティング

自社のWebサイトに、技術コラムや課題解決事例を掲載し、検索エンジンからの流入を狙います。
単なる製品一覧ではなく、「接着　剥がれない」「金属代替　軽量化」など、顧客が抱える「悩み」を起点としたコンテンツを用意することが重要です。

2. 【Web施策】ポジショニングメディア（★最重要）

ポジショニングメディアとは、「貴社の技術がNo.1となる市場」をWeb上に構築し、そこに特化した見込み客を集める戦略的Webメディアです。

例えば、「高機能樹脂」という広い市場ではなく、「EVバッテリーの熱対策に特化した高機能樹脂」というニッチな市場（ポジション）を定義します。その分野での専門情報や比較情報を発信することで、「この課題解決なら〇〇社に相談すべき」という第一想起を獲得します。

競合とのスペック競争から脱却し、指名検索で問い合わせが来る状態を作るには、最も効果的な手法です。

成約率の高いリードが獲れるポジショニングメディアとは？

「自社の強み」と「それを求めるユーザー」をマッチングさせ、成約率の高い良質なリードを獲得する戦略的Webメディアの仕組みを解説します。

3. 【Web施策】リスティング広告

Googleなどの検索結果に連動して表示される広告です。「社名」や「具体的な製品名」などの指名キーワードや、「〇〇素材　メーカー」などの顕在ニーズが高いキーワードに出稿することで、今すぐ素材を探している層にアプローチできます。

4. 【Web施策】BtoBポータルサイトへの掲載

「イプロス」や「製品ナビ」などの製造業向けポータルサイトに情報を掲載します。多くの技術者が情報収集に利用しているため、認知獲得の初期段階として有効です。

5. 【Web施策】メールマーケティング（MA）

過去に展示会で交換した名刺や、Webサイトからの資料請求者に対し、定期的に技術情報や事例紹介のメールを送ります。
リードタイムが長い素材産業において、顧客が「検討フェーズ」に入ったタイミングを逃さないために、継続的な接点を持つことが重要です。

6. 【オフライン】展示会（リアル・オンライン）

実物に触れてもらうことが重要な素材においては、リアル展示会も依然として強力です。
ただし、単にブースを出すだけでなく、「Webで事前に集客し、展示会で商談し、その後のメールで追客する」という、Webとリアルを融合させた一貫したシナリオ設計が求められます。

7. 【オフライン】プレスリリース

新素材の開発や、画期的な採用事例が出た際は、プレスリリースを配信します。業界紙や経済メディアに取り上げられることで、認知度と信頼性が一気に高まります。

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成功の鍵はパートナー選びの「判断基準」

Webマーケティングを外部に依頼する際、多くの化学・素材メーカーが「制作会社選び」で失敗しています。
綺麗なサイトを作っても、中身が薄ければBtoBのプロ（技術者）には響きません。

成功するためには、以下の「2つの判断基準（ものさし）」でパートナーを選ぶべきです。

1. 「素材・技術」への深い理解があるか？

一般的なWeb制作会社は、ビジュアルを作るのは得意ですが、化学・素材の専門知識はありません。
「耐候性」と「耐久性」の違い、「粘度」の重要性などを理解せず、表面的な言葉だけでコンテンツを作ってしまうと、プロの顧客からは「この会社はわかっていない」と見透かされます。

貴社の技術資料を読み込み、「要するに、顧客にとってどんなメリットがあるのか」を専門用語を使わずに翻訳できるパートナーを選ぶ必要があります。

2. 「戦略（誰に売るか）」から設計できるか？

Webサイトや広告は、あくまで手段です。重要なのは「どの市場（用途）を狙えば、貴社が勝てるか」という戦略設計です。
「とりあえずSEOやりましょう」ではなく、「貴社のこの技術は、〇〇業界のこの課題解決に使えるので、そこを狙い撃ちしましょう」と、事業戦略レベルで提案できるパートナーが必要です。

まとめ：技術を「安売り」しないための生存戦略を

化学・素材メーカーのマーケティングは、単なる「宣伝活動」ではありません。
それは、自社が長年培ってきた大切な技術を安売りせず、正当に評価してくれる顧客と出会うための「生存戦略」です。

キャククルを運営するZenkenでは、120業種以上のWebマーケティング支援実績があり、その中には多くの化学・素材メーカー様の成功事例が含まれています。

製造業・メーカーがコンテンツマーケティングで集客成果を出す方法

製造業特有の購買プロセスや、技術力を効果的にアピールするためのコンテンツ作成方法、成功事例を詳しく解説します。

「自社の技術なら、どの市場でニッチトップになれるのか？」
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もし、その答えをまだお持ちでないなら、ぜひ一度Zenkenにご相談ください。
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