【5分で理解】ボイラー業界の課題と広告・マーケティング戦略とは

ボイラー業界を取り巻く環境変化

現在、産業用ボイラー業界は急速な変化を迫られると同時に、需要増加（成長）が予想されています。

ここでは、変化と成長の2つの要因について見ていきましょう。

ボイラー市場の環境変化

その1.急速な「温室効果ガス削減」への動き

2015年の国連サミットで採択された「SDGs」では持続可能でよりよい世界を目指す17の目標が設定され、そのうちの目標13では「気候変動及びその影響を軽減するための緊急対策を講じる」が掲げられました。

また、同年「COP21」で採択された「パリ協定」は、先進国と途上国を区別せず、すべての国で気候変動対策の行動をとることを義務付けました。

現在のボイラー燃料で多くを占めているのは、CO2排出量が他の燃料と比べて多い、「化石燃料」。

このような世界的な、温室効果ガス（CO2）排出量に対する懸念の高まりは、従来のボイラー業界に変化を迫り、新たな需要をもたらすことが予測されます。

その2.低排出産業用ボイラーの需要増加

ボイラー市場の成長を妨げる要因のひとつ、「従来の化石燃料による環境汚染への懸念」。

この懸念への解答として、下記のような代替燃料への転換、技術的進歩が進み、CO2排出量の削減が行われています。

• 都市ガス・LPガス・LNG（液化天然ガス：燃焼効率がよく、CO2削減になり、すすによる効率低下、油汚れがない
• バイオマス：再生可能エネルギーであり、太陽光・風力発電と違い安定的に提供ができ、カーボンニュートラル
• 水素：有害物質をほとんど排出せず、液化すれば貯蔵や輸送が可能
• アンモニア：燃焼でCO2を排出しない。生産・運搬・貯蔵の技術が確立されていて、安全対策ガイドラインが整備されている

脱化石燃料化を図る動きは、今後ボイラー業界だけでなく、世界の潮流となっていくでしょう。

ボイラー市場の成長要因

発電用ボイラーの需要増加

世界的なエネルギー需要の高まりで、発電用ボイラーの需要増加が予測されます。米国エネルギー情報局（EIA）は、2018年から2050年の間に、世界のエネルギー消費量が50％近く増加すると推定しています。

途上国と先進国の両方で予想されるエネルギー需要押し上げの要因は、下記などがあげられます。

• コロナ禍収束からの経済回復
• 新興国の急激な都市化と工業化
• 電化製品への依存度の高まり

各国政府は、この増加を続ける需要に対応するために、既存の発電所の開発、新規発電所の建設に多額の投資を行っているため、発電技術の根幹である、ボイラーについても需要増加と政府支援により成長が見込まれます。

2024〜2025年：ボイラー市場の最新動向と技術革新

市場環境の変化を把握することは、ボイラー企業が競争優位性を構築するための第一歩だ。ここでは、2024年〜2025年の最新動向を整理する。

市場規模と成長トレンド

日本のボイラー市場は2024年時点で59億2,000万米ドル規模に達し、年平均成長率（CAGR）6.70%で拡大を続けている。2033年には113億2,000万米ドルへの成長が予測されており、国内市場の底堅さが確認されている。

世界の産業用ボイラー市場でも2024年に173億9,000万米ドル（CAGR 4.73%）、2034年には275億7,000万米ドルへの成長が見込まれており、脱炭素化への投資加速を背景に、産業用ボイラーの市場は着実に拡大している。

電気式蒸気ボイラーと水素ボイラーの台頭

注目すべき技術動向として、以下の2つが挙げられる。

業界再編：三浦工業によるグローバルM&A

2024年5月、国内ボイラー大手の三浦工業が米国のCleaver-Brooks社を買収し、グローバル市場への展開を加速した。国内市場の成熟を見据え、海外展開・M&Aによる成長戦略が業界のトレンドとなっており、中小ボイラーメーカーにとっても差別化戦略の見直しが急務となっている。

ボイラー業界3つの課題と解決策

ボイラー業界の課題は、大きく3つあります。この課題に適応し変化していけるかが、成長の鍵と言えるでしょう。

環境対策（公害防止・省エネルギー対策）

温室効果ガスの排出量制限や、省エネルギーへの対応の要求は、今後も厳しさを増していきます。

ばい煙の測定結果に関する罰則規定が設けられるなど、ボイラー設置する事業者には公害に対しても一層厳しい管理が要求されます。

省エネルギー対策も今後の重要な課題。ボイラー効率の向上、発生蒸気使用の効率化、排熱の回収など、技術開発が続けられています。

燃料の多様化・高効率発電

ボイラー業界全体のCO２対策としては、液体燃料から気体燃料（天然ガス）へシフトすることが一番効果的といわれています。

このため電力発電の事業用では、高効率発電、天然ガス火力を併用したガスタービンコンバインド化のほか、バイオマス燃料や再生エネルギーの利用といった取り組みがはじまっています。

燃料転換によりCO2排出量を削減し、国が認証する制度「Jクレジット」（省エネルギー機器の導入などによる、温室効果ガス削減や吸収量を、「クレジット」）を活用し、クレジットを創出する企業も増えつつあります。

ISOへの対応

地球環境、人間の健康に配慮しながら、企業などが事業活動を行うために、国際標準化機構は、ISO14000シリーズを策定。これは、企業における環境マネジメントのあり方を構築するものとして、各社に導入されています。

企業にも環境保全が求められる時代、ISOを取得している実績が新規顧客獲得を左右することもあります。

課題④：技術者不足・設備老朽化・GX規制強化

環境対策・燃料多様化・ISO対応に加え、近年のボイラー業界では以下の3つの構造的課題も深刻化している。

技術者の高齢化と後継者不足

ボイラー整備士・特級ボイラー技士などの資格保有者の高齢化が進んでおり、熟練技術者の引退による技術継承リスクが現実の問題となっている。製造業全体で若年技術者の確保が困難になっており、ボイラー業界でも技術者採用・育成コストの増大が経営課題として浮上している。

設備老朽化と更新需要の高まり

高度経済成長期（1960〜1970年代）に導入されたボイラー設備が更新時期を迎えており、老朽化設備のリプレース需要が今後10〜20年で大きく拡大すると見込まれる。これはボイラーメーカーにとってビジネスチャンスである一方、省エネ・脱炭素対応を含めた「次世代型ソリューション」の提案力が求められる局面でもある。

GX（グリーントランスフォーメーション）政策への対応

日本政府が推進するGX政策では、カーボンプライシング（炭素税・排出量取引）の導入が予定されており、ボイラーを使用する事業者にとってCO2排出コストが直接的な経営リスクとなる。

三菱重工は2024年11月にボイラーへのCO2回収技術の実証に成功しており、規制強化を商機に転換するための技術投資が業界全体で加速している。

課題への解決策

環境問題への対応、省エネは、今後の産業界が常に追求していかなければいけない課題です。

ボイラー業界についても、顧客に対して単に製造販売をするだけでなく、一歩踏み込んで、自社の省エネ技術、知見を最大限に活かしていく必要があります。

トータルソリューションの構築

今後は顧客の工場全体・発電所全体のシステム効率をいかに高めていくか。個々の問題解決ではなく、システム設計からサービスまで、熱のトータルソリューションをどう構築し提供するかの観点で顧客へのアピールが求められます。

顧客ニーズと、きめ細かな戦略

顧客により、抱える課題、求めるものは様々です。どのようにプラントを動かすといちばん効率よくCO2排出量を減らせるか、工場全体で省エネ性能向上を向上できるか、といった提案が求められます。
そのうえで、太陽熱などと組み合わせることなども考慮するなど、顧客ニーズを先回りして把握し、きめ細かな戦略が必要です。

多岐にわたる業界で産業用ボイラーは必要とされています。しかし、生み出す蒸気の本当に効率的な使い方を本当に把握できている顧客は、きわめて少ないのではないでしょうか。

省エネ、高効率、環境対応などをキーワードに、どのようなボイラーの組み合わせで、どのような効果が得られるのかをトータルで提示すること、自社のみが顧客に届けられる価値を伝えることで、新しい顧客の確保に勤めることが大切です。

ボイラー業界にはマーケティングが必要

今後の産業用ボイラーは、社会情勢の変化、多岐にわたる需要と、それぞれの業界、顧客ニーズに対して、よりきめ細やかな戦略提案が求められます。そして、その戦略提案の伝え方こそが重要です。

なぜなら、せっかく強みを持っていても、その情報を必要とする（伝えたい）相手に伝える能力を持ち合わせていないと、宝の持ち腐れになりかねないから。また、発信する情報が相手のニーズに適っているかの判断も必要です。

これらを解決する手法として、マーケティング施策を実施することが近道と言えます。ここでは、ボイラー業界にマーケティングが必要な理由をご紹介します。

ターゲットの心に刺さる広告、プロモーションが必要

自社の製品をプロモーションする際、幅広い顧客に向けて制作物を作ってはいませんか？

見込み客を集める昨今の主流は、Webを使った集客ですが、闇雲にWeb集客手段に手を出してしまっては広告費だけがかかり、本来狙っていた資料請求や成約に結びつけることが難しくなります。

ターゲットを設定せずにプロモーションを進めてしまうと、訴求するポイントがぼやけてしまい、結果的に自社の商材を必要とする人を逃してしまう可能性が高まります。

情報過多の現在では、受け取る側の情報量が多いため、ターゲットを狭めた訴求が有効。

どのような産業で、どのような課題をもっているのか、課題解決の目標はどんなものか、自社の技術、提案に興味を持ちそうなターゲット像をマーケティングによって設定することが、新規顧客獲得の重要な要素となります。

自社の強みが伝わるホームページづくり

会社ホームページでもユーザーニーズを踏まえつつ、自社ならではの強みや価値を示すことが大切です。
事業内容や会社概要を紹介するだけのパンフレット代わりではなく、自社の強みを全面に明確に打ち出して、営業ツールとしても役立てましょう。独自性があり、コンテンツ内容が充実しているホームページであれば、他社と差別化を図りながら集客にもつなげられます。

また、ホームページを訪れるユーザーがどんなキーワードで流入しているかをこまめにチェックする作業も重要です。流入するキーワードから、これまでは目を向けてこなかった市場や顧客、ニーズが判明することもあります。

様々な業界の成功事例あり！キャククルのオウンドメディア

キャククルのオウンドメディア事例　詳細はお問い合わせください

オウンドメディアとは、企業が自社で保有し、情報発信を行うメディアのこと。インターネットでの集客が盛んな近年では、自社ホームページをオウンドメディア化する企業も多数あります。

キャククルのオウンドメディアとは、特定の市場に特化した専門メディアを立ち上げ、貴社が求めるユーザーのみを集客するWeb施策です。

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市場に合わせたSEO対策をする

ユーザーを効率的にサイトへ誘導するSEO対策も忘れてはなりません。SEO対策ができていると、自社ホームページや自社が制作したコンテンツページが、検索画面の上位部分に表示されるようになります。

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自社を必要としているユーザーを集めるポジショニングメディアを活用

また、ボイラー業専門向けのコンテンツマーケティングで、Web集客の課題を解決する「ポジショニングメディア」をご存知でしょうか？

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ポジショニングメディアでは、特定の地域やジャンルに特化して、複合的な情報を発信します。
ランキングサイトなどの偏りのある比較ではなく、競合他社の情報も自社と同じ目線で情報を掲載する「客観的で公平性のあるメディア」なので、信頼性が高まります。

あくまでも自然な流れで差別化を図りつつ、自社の強みや価値を強くアピールできるので、購入や成約に近いユーザーを集客できるのです。

ポジショニングメディアはさまざまな業界に応用できるのが特徴で、製造のほかにも不動産や美容医療、保険、学習塾・専門学校、金融、エステ・サロンなど、120業界以上ですでに導入されており、実績を挙げています。

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ボイラーメーカーでのメディア集客事例

展示会でリード獲得をしていたが、自社商材の運用に必要な材料を持ち合わせていないリードやそもそも自社商材の認知が少ないことに課題がありました。

しかし、Zenkenのメディア施策を導入したことで問い合わせが月間30件に増加。

さらに自社に合うリードが取れるようになったことで、アウトバウンド営業からインバウンド営業へ営業スタイルの移行も実現することもできました。下記の記事から、詳細を確認していただけます。

ボイラー（プラント）メーカーの集客事例【再生エネルギー分野での認知度向上】

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産業用ボイラーの広告・マーケティングに役立つフレームワーク

STP分析：市場での立ち位置を把握する

STP分析とは、アメリカの有名な経済学者「フィリップ・コトラー」が提唱した市場を把握するためのフレームワークです。

市場を細分化して自社が狙うべき顧客を定め、自社の市場における立ち位置を明確にして、自社にマッチする市場はどこかを導きましょう。

工業炉製造のようなBtoB事業の場合、STP分析を次のように考えていきます。

• 「S」セグメンテーション（Segmentation）…企業スペックに焦点を当てて市場を細分化
• 「T」ターゲティング（Targeting）…市場を選別してターゲットとなる企業を選定
• 「P」ポジショニング（Positioning）…市場や競合の特性から自社独自の立ち位置を決める

どんな技術を使い、どこに使われるボイラーかなど細かく市場を絞り込み、自社の得意分野を活かせる市場はどこか、将来的に切り開けそうな市場があるかなどを把握したら、そこから狙うべき顧客を選定していきます。

STP分析によって、自社と競合他社とのちがいは何か、自社の強みはどこにあるかが分かるようになるのです。

バリュープロポジション：自社の価値を明確化

バリュープロポジションを一言であらわすと「自社のみが提案できる価値」です。バリュープロポジションを見つけることは、顧客が製品やサービスを購入する「理由」を明確にすることになります。

選定した市場にいる顧客のニーズから、自社の製品・サービスで提供できる「唯一の価値」を洗い出し、市場における自社の唯一のポジションを明らかにしましょう。

このとき、顧客（ユーザー）の目線に立って自社の強みを見つめ直すのがポイントです。

バリュープロポジションを決める要素は1つとは限らないため、複数の要素を掛け合わせて独自の価値を生み出すこともできます。競合との争いから脱出するためのマーケティング施策として、重要視されているフレームワークのひとつです。

ボイラー業界向けBtoBマーケティング実践フレームワーク

産業用ボイラーのマーケティングで成果を上げるには、長い購買検討期間と複数の意思決定者（DMU：Decision Making Unit）を前提とした設計が不可欠だ。

産業用ボイラーの購買決定に関わるDMUを理解する

産業用ボイラーの導入プロセスでは、複数の部門が意思決定に関与する。各担当者が求める情報は異なるため、それぞれに響くコンテンツ設計が重要だ。

購買フェーズ別マーケティング設計

産業用ボイラーの購買意思決定には平均6〜12ヶ月以上かかるケースも多い。購買フェーズに応じてアプローチを変えることで、見込み客を着実に育成できる。

展示会×デジタルマーケティングの連携

ボイラー業界では、国際ボイラーターボ機器展などの専門展示会が依然として重要なリード獲得機会だ。しかし展示会単体では接触した見込み客の多くが失注するケースが多く、デジタルとの連携が鍵となる。

• 展示会前：招待メール・SNS広告で事前アポを確保し、ターゲット企業への事前リーチを強化
• 展示会中：名刺取得と同時にQRコードでホワイトペーパーをダウンロードさせ、MAツールへ自動登録
• 展示会後：属性・関心度に応じたシナリオメール（ナーチャリング）を配信し、インサイドセールスへつなぐ

よくある質問（FAQ）

キャククルが手がけるオウンドメディアとは？

120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。

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従来の化石燃料に依存しない、代替燃料へのシフト・開発が求められているボイラー市場。世界的な脱炭素の動き、高効率発電の需要の高まりを受け、あらゆる産業の分野から動向が注目されています。

数ある競合のなかから選ばれるためには、自社製品・サービスの認知度を高めるマーケティング施策はもちろん、「自社の強みや魅力を理解するユーザー」を集客できる仕組みづくりも大切です。

自社にとって最適なユーザーに対し効率的なアプローチをするために、まずは自社や製品・サービスが市場のどの位置にあり、どんな価値を提供できるかあらためて振り返ってみてください。

自社のポジショニングをあらためて見直したい、集客につながるマーケティングを展開したい企業様がいらっしゃいましたら、ぜひZenkenにお任せください。ユーザーに選ばれる、成約までを見据えたマーケティング戦略をご提案いたします。

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