「わが社の商品（サービス）には自信があるので、営業努力すれば顧客は必ず付いてくる」と、お考えの中小企業の経営者、営業、広報ご担当の方はいらっしゃいませんか？
しかし、BtoB（法人）において、営業先に貴社の商品・サービスの「強み」がどれほど理解されているかが大切です。
特に、競合他社と比べて「何が強いのか？」が明確であれば、営業先の担当者も「今度、商品（サービス）を入れ替えてみようか」と興味を示してくれるでしょう。
しかし、意外に理解されていないのが、この「自社の強み」なのですが、貴社はいかがでしょう？
この記事では、自社の強みを明確にする方法やWeb集客の仕方について紹介します。
さらに、リード獲得数が倍増しただけでなく
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
など、顧客から選ばれる施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。これまでWeb広告をいろいろと出稿したものの成果に繋がらず、今後の集客に迷われている方は、ぜひご一読ください。
BtoB集客で重要なのは他社と差別化したWebマーケティング
BtoB（企業と企業）は、BtoC（企業と消費者）と違い、購入までの意思決定に多くの時間が必要です。商品・サービスを最初に提案する「窓口担当者」に決定権があるとは限らないからです。
たとえ、担当者が購入意欲を示しても、さらに上長への取次ぎ依頼や、場合によっては再プレゼンが求められます。
仮に上長も興味を持ったとしても、さらに社内稟議をかけて検討する必要がある等、最終的な購入までには数々の「関所」を通らなければなりません。
その「関所」を通る際に、自社の強みを適切に伝えてくれるWebメディアがあれば稟議に上げる時、競合他社と比較する時、決裁者が調べている時にサポートしてくれるでしょう。
このようにより確実に契約へ辿り着くには、マーケティング分析に基づいた競合他社にはない強みを明確にし、伝えるべき相手に適切に伝えることが必要です。
次項ではどのようにして競合他社と差別化するのか、より詳しく紹介いたします。
自社の強みを明確にし他社と差別化する方法
BtoBで利用される商品・サービスは、企業の生産活動および業務遂行上、必要なものです。
導入する企業は、選定段階から長期的に取引が可能な相手を見つけたいと考えているため、競合他社にはない「強み」を持っている企業に優位性があります。
では、どうすれば自社の「強み」を明確にできるのでしょうか？そのためには、次の3つのポイントを押さえることが大切です。
- 顧客が本当に望むこと
- 競合他社が提供できないこと
- 自社が提供できること
図解にすると、下記の通りになります。
この3つのポイントに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を取り入れると、自社の「強みが明確」になります。
バリュープロポジションとは？
バリュープロポジションとは、「顧客にとっての商品の価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一」の価値を提案し、その価値を必要とする顧客だけを集めます。
顧客は、すでに企業の強みを認知しており、企業は欲しい顧客だけを相手にしますので、まさに「相思相愛の関係性」を作り上げるWebマーケティング戦略です。
バリュープロポジションを分かりやすく漫画でも紹介していますので、こちらもご覧ください。
自社の強みを伝えたい相手に適切に伝えるWebメディア施策
自社の「強み」を明確化しても、その「強み」が伝えられる「宣伝媒体」がなければ、伝えたいことが相手に伝わりません。その強みを効果的に伝えるメディアが「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
自社の強みや魅力とユーザーニーズをマッチさせることで集客を図るのが、ポジショニングメディアです。
先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社がおかれている市場内での独自の強みを訴えることができるため、顧客に対して自社の価値をわかりやすく可視化し優位性を打ち出していくことが可能になります。
ポジショニングメディアを通じたリードは、競合ではなく、貴社サービスの価値を理解した購入意欲の高い見込み客になります。
下記の図の通り、ポジショニングメディアがあることによって、自社の「強み」を正しく理解してもらえる構造を作り出すことができます。
このように、貴社の商品・サービスが自社に合っていると理解されることで、その後の営業から成約までもスムーズになります。
また、ポジショニングとあるように市場内での自社の立ち位置を明確に伝えることができ、差別化戦略・ブランディング戦略にも高い効果を発揮します。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからも
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
など、効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。
もしも、
- 狙ったターゲットが集客できない
- 集客できても常に競合と比較されてしまう
- 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い
など、既存の集客施策では成約に結びつきづらい…とお悩みでしたら、ポジショニングメディアなら解決ができます。
下記のページより詳しくポジショニングメディアについて紹介しています。
BtoBにおけるポジショニングメディア導入事例
ここまで、バリュープロポジションで、自社の「強み」を明確にする方法や、ポジショニングメディアを活用したWeb施策を紹介してきました。
「でも、現実的にそんな簡単に上手くいくわけがない」とお思いになる方もいらっしゃるかもしれません。
ここでは、ポジショニングメディアを導入した企業様の体験談を一部ご紹介します。
BtoB向け言語サービス
昔は色んなWeb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…なんと400件以上の問合せをもらっています。
成約率は50％以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。
こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。
下記のポジショニングメディア概要資料では、Web上では載せきれないさまざまな集客課題を解決した事例も多数ご紹介しております。
ぜひご覧ください。
BtoBのビジネスチャンスを広げるその他のWeb集客方法
ここまでは自社の強みを打ち出すWebマーケティング戦略とその施策について解説しました。次項では、その他の様々な集客方法をまとめて紹介します。
自社サイトの制作・リニューアル
自社サイトは会社の顔であり、企業と取引先を結ぶための最初で最大の出会いです。アクセスしたときに魅力を感じられないと、その時点で競合に出遅れていまいます。
イメージアップのためのデザイン性も大切ですが、何よりも重視すべきは自社の強みやスタンス・理念がサイトにしっかりと反映されているかです。
自社独自の価値を分かりやすく訴求できているか、そしてその情報が顧客の目に留まりやすい状態になっているかをチェックしてみてください。必要であればリニューアルを検討しましょう。
オウンドメディアの立ち上げ
現在はさまざまな企業がホームページとは別にオウンドメディアを立ち上げ、ユーザーに向けて積極的な情報発信を行なっています。このように異なる接点を用意することで、ユーザーへの多面的なアプローチが可能となります。
こうした背景には、やはり独自メディアのほうが集客効果が高い、というリアルな実感があると考えます。Web広告に煩わしさを感じるユーザーも少なくありませんが、そのような中で、独自メディアでいかに顧客の視点に立った有用なコンテンツを配信できるかが、リード獲得の成否を握ると言っても過言ではありません。
この流れは、まさにコンテンツマーケティングが法人集客の手法として相応しいことの証明ともいえるでしょう。
BtoB業界におけるオウンドメディアの具体的なメリットをお伝えしていきます。
自社をブランディングする
オウンドメディアに自社ならではの専門性の高い記事を投稿することで、それを求めるユーザーを囲い込み、結果的にターゲットを絞ることができるようになります。
オウンドメディアの運用で大事なことは、投稿を継続すること。有用な情報を継続して提供してくれる会社というイメージが信頼感を生み、自社のブランディングにつながります。
自社オリジナルのコンテンツの提供
オウンドメディアであれば、自社の強みや競合との差別化につながるオリジナルなコンテンツを発信することができます。ここでしか読むことのできないオリジナルなコンテンツというのは法人集客の武器になるでしょう。
しかし、コンテンツ内容が一方的な営業にならないように、くれぐれも注意が必要です。繰り返しになりますが、顧客が求めているものを提供する、という視点を忘れてはなりません。
自社のファンを増やす
コンテンツマーケティングは集客効果が高くなっていくとお伝えしましたが、オウンドメディアが顧客をファン化できる集客手段であるという点も重要です。顧客にとって有益なコンテンツを提供し続けていくことによってロイヤルティが高まります。
最終的にファンになってもらえることで顧客の中から競合の選択肢が消え、優先的に自社を選んでもらえるようになるはずです。
対策市場の拡大
オウンドメディアで自社の強みを発信することで、地域を超えた幅広いエリアのターゲットに有用な情報を届けることができます。
実際に地方の中小企業が東京の大企業と取引をするケースがいくつもありますが、オウンドメディアがきっかけになった例は少なくありません。オウンドメディアがカバーする商圏は、自社が存在する地域の枠を軽々と超えていくものなのです。
また非常にハードルが高いと思われる海外進出も、オウンドメディアを多言語で発信することによって、海外からのアプローチを得られる可能性は十分にあり得ます。
とくにコロナ禍で海外と自由に行き来できない状況下で商圏を海外に広めるのであれば、Webメディアをフル活用したプロモーションを主軸に戦略を立て直す必要があります。
オウンドメディアの制作はプロに任せる
オウンドメディアの制作は、緻密な競合分析と市場分析を行なったうえで、情報設計をするというかなりハードルの高いクリエイティブが求められます。
どのようなUI（ユーザーインターフェース）やUX、（ユーザーエクスペリエンス）を追求するのか、ターゲットにあわせてどのようなデザインをするのか、最初が本当に肝心です。
ここを間違えてしまうと、オウンドメディアとしての成功率はかなり下がってしまいます。
弊社ではBtoB、BtoCのオウンドメディアを制作、運用のコンサルテーションを行ってまいりました。マーケティング戦略の立案はもちろんのこと、クライアント様のご予算に合わせた納品形態もご用意しております。
自社のリソースに負担をかけるより、外部パートナーから第三者目線で忌憚のない意見をもらったほうが良い場合も多々あります。あまりにも身近にあることで、見えなくなってしまうことも少なからずあるからです。
オウンドメディアにご興味はあるものの、どこから着手すればよいかわからない、とったご相談でもかまいません。下記よりお問い合わせいただければと思います。
コンテンツマーケティング(コンテンツSEO)
自社の公式サイトや商用サイトのアクセス数を伸ばすために、SEO対策を重視している会社はかなり多いでしょう。
ただ、検索キーワードにばかり注目して、肝心のコンテンツが疎かになってしまってはいけません。
本当に大切なのは【コンテンツSEO】という考え方です。
Webサイトにコンテンツマーケティングの視点を加えることで、検索ユーザーに対するPR効果は一変します。
BtoB業界のコンテンツマーケティングは、受注までのリードタイムの長さを考慮すると他業界よりも相性の良さがあります。
ここでは、具体的なコンテンツマーケティング(コンテンツSEO)のメリットを紹介しましょう。
集客効果が長く続く
最大のメリットは、なんといっても集客効果が持続することです。
テレビCMや新聞、雑誌などの広告は確かに影響力は大きいのですが、集客効果は一時的なものになってしまいます。それに比べてWebサイトは削除しない限り存続します。
コンテンツSEOがしっかりしたWebサイトであれば、継続的bな集客効果が期待できるというわけです。
費用対効果が高い
前述のテレビや新聞、雑誌の例を繰り返すと、これらの広告費用は決して安くはありません。しかし、自社が運用するWebサイトを更新していけるのであれば、コンテンツSEOは安価で始められます。極端な話、担当者の人件費のみといってもいいでしょう。
スタート時のコンテンツを外部業者に依頼したとしても、費用が発生するのはその時だけですので、長い目で見ればコンテンツSEOの費用対効果は高いといえます。
集客効果が大きくなっていく
先ほど集客効果が続くというメリットをお伝えしましたが、コンテンツが残り続けるということは、それを増やせばそれだけ効果も大きくなるということです。
ただし、ターゲットに求められる質の高いコンテンツであり、かつ継続して提供することが大前提です。それさえクリアできれば、いずれは積み上げられたコンテンツそのものが自立した集客ツールのように機能するでしょう。
集客効果の継続と拡大、これこそがコンテンツSEOが目指すゴールです。
コンテンツマーケティング支援サービス
このように多くのメリットがあるコンテンツSEOですが、自社だけで対応するのは技術的にも人的にも難しいケースもあるでしょう。そんなときは外部のコンテンツマーケティング専門業者を頼ってみるのもいいかもしれません。
業務範囲は業者によって変わりますが、具体的にはキーワード選定からコンテンツのライティング代行、コンサルティングなどさまざまです。
リスティング広告
検索連動型のリスティング広告は、使い方次第では非常に効果的な集客方法だといえます。
リスティング広告のメリットは、第一に目立つこと。そしてターゲットを絞り込んで訴求することができるので、エリアを限定した法人集客を行なったり、ユーザーの買い替えや競合からの乗り換えを狙ったりする戦略にも向いています。
実際にある企業の例では、検索におけるリスティング広告からの流入比率が30％～40％にも上っているというケースもあります。
気をつけたいのは、競合が多い地域におけるリスティング広告。ライバルの広告枠が増えてクリック単価が上がるほか、自社広告が埋没してしまう可能性もあります。
費用対効果の面からも、リスティング広告の利用にあたっては事前に競合他社の広告状況をしっかり確認しましょう。
リターゲティング広告
自社のホームページを訪問したことのあるユーザーを追跡し、他のサイト上でも自社の広告を表示させることで再訪問を促すのが、リターゲティング広告です。
ターゲットを絞り込むことが重要なBtoB集客において、リターゲティング広告は非常に有用なツールです。狙ったターゲットにピンポイントで繰り返しアプローチできるので、自社に対して次第に親近感を覚えてもらえるという効果も期待できます。
クリック単価は高額になりがちですが、リード獲得につながる可能性を考えると費用対効果は高いといえます。
資料請求サイト
見込みの高いターゲットに向けて法人集客を行なうのであれば、資料請求サイトを利用するのもひとつの手段です。
資料請求を行なうということは、導入を検討している顕在性の高い企業ということですので、資料請求サイトに自社のサービスを掲載することで比較的早い集客につながることが期待できます。
当然ながら、ターゲットが求めているものを満たした資料でなければ意味がありません。一方的な営業資料や漠然としたサービス紹介ではターゲットをつかむことはできないでしょう。
また、資料請求サイトは競合他社と比較されることが大前提です。通常は複数の会社の資料を請求する「一括診療請求サイト」が多いので、ますます魅力的な資料を用意することが重要となります。
業界メディアへの出稿
自社業界にあった業界メディアに掲載をすることで、対象ターゲットに対して自社サービスを認知させることができます。
もしお問い合わせや資料請求の反響を獲得をしたいと考えた場合には、掲載したメディアからどんなページに集客し、資料請求や問い合わせをしてもらうか導線を考えなければなりません。
が、ユーザーニーズとしてはざっくばらんな情報収集ですので、長期的な追いかけリードの獲得という目線のBtoB集客手法として捉えておくとよいでしょう。
媒体によっては期間限定型、PV保証型などの課金形態の違いや、バナー広告の掲載や記事型の広告掲載など可能な広告掲載手法を異なります。
自社の「強み」を活かしてWeb集客したいなら全研本社へ
全研本社では、バリュープロポジション分析に基づいた、クライアントに最適なマーケティング戦略をご提案しています。
これまでに120業種以上のWeb集客実績があり、ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。
他社にはない自社の強みはなにか、どのように認知度上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。
