展示会の代替案となり得る施策にはどのようなものがある?

展示会の代替案となり得る施策にはどのようなものがある?
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BtoBを商材としている企業にとっては、展示会は顧客と出会える重要な場です。

しかしコロナ禍の現在では展示会を開催するのが難しく、やむなく中止やオンラインへの変更、延期を余儀なくされた展示会も少なくありません。

今後もすぐに状況が良くなる状況とは考えられず、展示会を主な営業先としていた企業は別の方法を考えなければいけません。

展示会の代替案としてどんな方法があるのか、オンラインで実施されるデジタル展示会やバーチャル展示会以外も含めてご紹介します。

また、

  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社のサービスを理解してくれる見込み客が増えて商談率が8割までアップした
  • 「こんな顧客が欲しかった!」という集客が増え受注単価が2.5倍に増えた

など、自社の「強み」を理解したリードを獲得できる集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

展示会代替案を検討する前に

展示会に出展する機会が減った今、他の手段を考えなければなりません。その手段も様々ありますが、「どの手段を取るべきか」を検討する前に、そもそも何の目的で行うのか確認しましょう。

自社製品・サービスの認知拡大

展示会は、自社製品やサービスを来場者に広く認知してもらう狙いがあります。来場者へ直接的にPRしたいところですが、それが難しい昨今、マスメディア、紙媒体、Web媒体など、あらゆる手法を駆使したPRを検討しなければなりません。

まず、認知度を高めるには、不特定多数の目に入る宣伝方法が向いています。ポータルサイトやリスティングといったWeb広告に加えて、テレビやラジオといった従来のメディア活用も並行して行なう方法があります。

リードおよび営業リストの獲得

リード(見込み顧客)となるターゲットの情報を集めるのも重要な目的です。

見込み顧客へ直接会えない今、この見込み顧客の獲得を目的とした方法のひとつに、リスティング広告があります。

検索したいキーワードを入力すると、検索画面の上位に表示させる手法です。クリックすると、商品・サービス案内のランディングページが掲載され、商品案内、使用メリット、利用者の体験談など、興味を引くコンテンツとデザインで構成し1Pで完結させます。

商品・サービスに興味を持って頂いたら、資料請求してもらうフォームも用意します。

成約の獲得

展示会の代替案を行うにしても、最終的なゴールは「成約」を獲得することです。

どんなに資料請求の問い合わせが増えても、単なるユーザーの「情報収集」で終わってしまい、その後の商談にも進めず、成約に至らなければ、これまでの努力は水の泡となってしまいます。

代替案を行う企業にとっても、できることなら成約に繋がる効率的な営業活動をしたいものです。しかし、競合他社も同じような状況の中で、1件でも多く成約を獲得するには、どのように見込み顧客へアプローチすれば良いのでしょう。

「成約」を第一の目的とした営業アプローチとは

人と直接会いにくい昨今、Webを活用したいわゆる「オンライン営業」が急速に拡大しています。

その代表例として、オンライン展示会オンライン商談があります。その前提となる集客活動においても、先ほど紹介したリスティング広告のほか、ポータルサイトへの掲載SNSなどが活発に利用されています。

しかしその一方で、Webを活用した広告が増えるほど、企業にとっては積極的にアピールできても、それらの情報を受け取るユーザーにとっては、洪水のように溢れる情報の中から「一体、どの商品・サービスが自分(自社)にとって最適なの?」判断がつきにくい状況も作っています。

また、実際にオンライン展示会に来場した場合でも、商品・サービスの点数が膨大なため、やはり最終的な選択に迷ってしまうケースも少なくありません。

このような中、「自分(自社)が探しているものはこれ!」と選んでもらうには、競合他社との「違い」や、商品・サービスが持つ「強み」が打ち出せるWebメディア施策が必要です。

「成約」を重視した自社の「強み」を打ち出すWebメディア施策

成約率を高めるためには、自社ならではの「強み」を伝えるWebメディア戦略が重要です。その代表例としてポジショニングメディアがあります。

ポジショニングメディアとは

住宅業界のポジショニングメディアポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

ポジションと名の付くように、市場における企業の「強み」や、競合他社との「違い」を明確にし、それを必要とするユーザーだけを集客するメディアです。

従って、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、よくありがちな「競合他社と比較するための情報収集」ではありません

ポジショニングメディアを導入した場合の、成約までのフローを分かりやすくまとめると、次のような流れを作ることができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

「自分が必要としている商品・サービスはこれ!」と、ポジショニングメディア上で伝える「企業の強み」「競合との違い」をすでに理解していますので、成約に繋がる確度の高い問い合わせになります。

成約率の高い見込み客を集める
ポジショニングメディアを
詳しく知る

ポジショニングメディア導入企業の体験談

ここまで、自社の「強み」を明確に打ち出すポジショニングメディアについて紹介してきました。

「でも、現実的にそんな簡単に上手くいくわけがない」とお思いになる方もいらっしゃるかもしれません。

ここでは、ポジショニングメディアを導入した企業様の体験談を一部ご紹介します。

BtoB業界における導入事例

昔は色んなweb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…400件以上の問合せをもらっています。

成約率は50%以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。

どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました

こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。

ポジショニングメディアの概要や、その他の導入事例を詳しく紹介した資料を差し上げていますので、ご興味のある方は下記からダウンロードしてください

ポジショニングメディアの概要や
導入事例をまとめた資料はこちら

展示会の代替案となるその他の集客方法まとめ

ポータルサイトに掲載

知名度やアクセス数の多いポータルサイトへ広告掲載する方法です。ポータルサイトとはさまざまな情報が集約されたサイトで、特定ジャンルに特化したサイトに掲載すると効果があります。

一般ユーザーとしての登録ではなく企業登録しなければいけません。メディアサイトによっては個別にタイアップ記事やインタビュー記事を広告として制作及び掲載してくれるケースも。

企業として登録するのみなら無料で利用できるのが一般的ですが、記事広告を依頼する際は制作費用がさらに発生します。

リスティング広告

リスティング広告とは検索されたキーワードやユーザーの属性に合わせて表示される広告。有名なGoogle検索のリスティング広告などはキーワードによって料金が変動するシステムです。うまくターゲットを絞れば非常に費用対効果が高くなります。

ただしマーケティング知識をもったスタッフがターゲットとキーワードを設定しなければコストが高くなってしまう傾向があります。

ノウハウをもった担当者がいない場合には代理店や運用会社などに委託するのが一般的です。リスティング運用を専門とした会社に依頼する際は、貴社の業界に強い会社に依頼するようにしましょう。

広告をクリックした飛び先はLPとなるため、運用とLP制作を同時に依頼すると効率的です。

SNSを使った宣伝

TwitterやFacebookなどSNSを活用した宣伝方法です。特にFacebookはビジネスに関連した人とのつながりのため利用している方が多い傾向にあります。住宅設備など外観やデザインが重要視される商品の場合、画像を使ってアピールするのもおすすめです。

利便性が求められる製品なら実際に使用しているシーンを動画で宣伝するなど、魅力が伝わりほかの商品と差別化できる広告を制作していきましょう。

テレビ、ラジオなどのメディアCM

昔から使われている宣伝方法ですが、最近では見逃した番組が一定期間無料で見られるさまざまなアプリがあり、ターゲットの属性を特定せずできるだけ多くの人に見てもらいたい場合に適しています。

地デジだけでなくCS放送でCMやインフォマーシャルの放送が増えていています。これは消費者の選択肢が多様化していることへの対応ですが、地デジと比較するとCSの広告費用はかなり安いため、コスパがいい広告を流すことができるというメリットがあります。

タクシーのサイネージ広告

テレビやラジオと同様に不特定多数への宣伝方法に該当します。しかし比較的金銭的に余裕のある高所得者層や役職をもつ人物など、不特定多数ながらもある程度ターゲットは絞られているのが特徴的です。

一括資料請求サイトや無料ダウンロードサイトへ掲載

Web上の展示会とも言えるサイトを展示会代替施策として活用する方法です。企業情報のページが作成でき、自由にダウンロードできる資料をアップロードできます。商品ジャンルの専門性が高いサイト、アクセス数が多いサイトに登録すると効果が高まります。

リスティング広告

検索連動型広告を活用し、自社の問い合わせフォームやLPに流入させる方法です。認知拡大を目的とするならメディアなどへの広告掲載だけでも効果がありますが、ターゲット情報を収集するなら自社の入力フォームなどを設置したLPへの誘導が有効です。

展示会が開催できないのと同様にオンライン形式が中心となりますが、直接個別の顧客と対応するオンラインカウンセリングを導入するのも契約を増やす方法です。特にBtoB事業では、一般ユーザーを相手にするケースよりも具体的に商材について詳しく質問したいと考える傾向にあります。

個別に対応が可能になるため積極的なアプローチをかけやすくなります。

なおリスティング広告での問い合わせ率を高めるポイントとして、下記を押さえておきましょう。

  • サービスに適したキーワード選定ができているか
  • ターゲットに刺さる文章や情報が提供できているか
  • 検索クエリ(検索結果画面)とマッチしたコンテンツになっているか
  • 飛び先のLPや公式サイトの内容はユーザーが求めているものか

どれも当たり前のことですが、改修などを続けているうちにクリックした先のページとタイトルが違っていたり、内容にずれが出てしまったりすることがよくあります。いま一度ズレが生じていないかチェックしておきましょう。

自社でオンライン展示会を開催する手もある

他社が開催するオンライン展示会に参加するだけではなく、Webセミナーやオンラインイベントおよびそれに参加する顧客を管理できるクラウドツールを開発している企業もあります。代表的なサービスをひとつ紹介します。

MASE Event Terminal

MASE Event Terminal

画像引用元:MASE Event Terminal公式サイト(https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/)

株式会社カスタメディアが提供している、オンライン展示会のクラウドサービスです。

URL:https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/

YouTubeやZoomを利用した一対多数のオンラインセミナーや個別の商談管理、登録している会員の管理機能があるツールを提供。

個人ごとの商談の進捗管理の把握やアンケート機能など契約の事務所処理や調査を簡単に把握してくれる便利な機能が多いのが特徴的です。

<運営会社・お問い合わせ先>

株式会社カスタメディア

URL:https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/

展示会代替案を検討するならマーケティング分析は必須

展示会代替案検討時はマーケティング担当を決めよう

展示会代替案を検討したり施策を実行したりする場合は、マーケティング分析が必須となります。競合調査はもちろんのこと、最新の業界動向や適性キーワードの選定、勝てる市場の割り出しなど、作業は多岐にわたります。

できればweb戦略担当やマーケティング担当をおいて、ある程度社内でも対応ができるようにしておくと安心。外部パートナーに業務そのものを委託するとしても、社内で施策内容を検討できる人間がいなければ費用の垂れ流しにもつながりかねません。

展示会代替案としてweb<集客を強化するのであれば、下記のような準備が必要です。

  • 広告メディアの選定
  • 競合や同業他社の分析
  • 自社の強みや優位性、特徴を分析
  • SEO施策キーワードの選定とweb戦略の立案
  • web戦略の立案と運用計画の策定
  • 予算の確保と目標数値の設定
  • メディアの制作と運用の検討・実装
  • 定期的な運用見直しと施策の軌道修正

展示会の代替案で「打つ手」が見えずに迷っている方へ

展示会が実施しにくい中、自社商品やサービスの魅力を知ってもらいたいと、あの手この手でWeb集客を行っているものの、「期待するほど集客できていない…」「成約になかなか繋がらない…」とお困りではありませんか?

集客をしているからには、売上に結びついていないと意味がありません

全研本社では、業界における企業の「強み」を打ち出し、「強み」を必要とするユーザーを繋げる「ポジショニングメディア」をはじめとしたWeb集客戦略づくりを得意としています。

すでに120業種以上でお手伝いさせて頂き、これまでいろいろとWeb広告を出しても、なかなか成約に繋がらなかった企業さまが、ポジショニングメディアを導入したことで、

  • こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした

と集客効果を実感して頂いております。

もし、現在のWeb集客が上手くいっていないなら、全研本社へお問い合わせください。

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