展示会の代替案となり得る施策にはどのようなものがある?

展示会の代替案となり得る施策にはどのようなものがある?
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展示会代替案を考えなければいけないコロナ禍での現状

展示会代替案を考えなければいけないコロナ禍

BtoBを商材としている企業にとっては、展示会は顧客と出会える重要な場です。しかしコロナ禍の現在では展示会を開催するのが難しく、やむなく中止やオンラインへの変更、延期を余儀なくされた展示会が多くあり、その数は100以上と考えられています。

今後もすぐに状況が良くなる状況とは考えられず、展示会を主な営業先としていた企業は別の方法を考えなければいけません。

展示会の代替案としてどんな方法があるのか、オンラインで実施されるデジタル展示会やバーチャル展示会以外も含めてご紹介します。

展示会代替案として掲示板に挙げられていた意見からわかること

一般的に企業の担当者が展示会代替案として何を考えているのか、意見をみてみましょう。下記は商品開発のアイデアを募集する掲示板サイト、ミルトークに書き込まれた意見です。

展示の内容によってはヴァーチャル展示会も可能。Web会議で大勢に説明もできるし個別の説明も可能。展示する側も見る側も準備や移動の時間がない(無限の広さの常設展示場にお客様を呼べる)のでコロナが収まっても活用されることになると思う。

引用元:ミルトーク「展示会出展でリード獲得されていた方教えてください。」(https://milltalk.jp/boards/83048)

ホームページを充実させて問い合わせを待つ。その後Web会議で商談する。新規の顧客の獲得は難しい。

引用元:ミルトーク「展示会出展でリード獲得されていた方教えてください。」(https://milltalk.jp/boards/83048)

オンラインによる商談

引用元:ミルトーク「展示会出展でリード獲得されていた方教えてください。」(https://milltalk.jp/boards/83048)

コロナが収まるまで待機だと思う。

引用元:ミルトーク「展示会出展でリード獲得されていた方教えてください。」(https://milltalk.jp/boards/83048)

内容をみてみると、オンライン展示会以外ではホームページの活用やネット商談などが候補です。また状況が改善されるまで待機すべき、という保守的な意見もいくつか投稿されていました。

コロナ禍の状況下で新たな手段、新しい集客方法を導入するのはリスクが高いと考え待機するというのも、決して間違っているわけではありません。

展示会代替案を検討する前に目的を考える

展示会代替案を検討する前に目的を考える

展示会代替案の方法を検討する際、目的に沿った方法を選ばないと、それこそ費用の無駄です。リアル展示会と同じターゲットなのか、それとももう少し絞り込むのか、逆に一般人にも広げるのか。さらに大目的は主に下記のふたつです。

  • 企業の認知拡大を図る
  • リードとリストの獲得

それぞれの目的に沿った方法を見ていきましょう。

企業の認知拡大を図る

直接顧客の獲得ではなくまずは展示会を活用して製品を認知してもらいたい、ブランド名を多く知ってもらいたいという場合の展示会代替案です。同様の目的で宣伝する広告としては下記があります。

  • ポータルサイトに掲載
  • リスティング広告
  • SNSを使った宣伝
  • テレビ、ラジオなどのメディアCM
  • タクシーのサイネージ広告
  • 交通広告
  • オウンド(ブランディング)メディアによる情報発信

認知度を高めるためには不特定多数の目に入る宣伝方法が向いています。ポータルサイトやリスティングといったインターネットならではの広告に加えて、テレビやラジオといった従来のメディア活用も並行して行なう企業が増えています。

最近目立つのは、BtoBビジネスのテレビCMやタクシーの動画広告。とくにタクシーの動画広告は、これまで無音での再生だったものが小さなボリュームではあるものの、音ありでオンエアされさらに認知拡大に役立つ広告となっています。

このほかにも、関連するジャンルの紙媒体や新聞に継続的に広告を出稿することで認知度を高められます。

ただしこうしたメディア戦略を継続的に打つためには、ある程度まとまった広告費用が必要になる、という部分がネックです。

ポータルサイトに掲載

知名度やアクセス数の多いポータルサイトへ広告掲載する方法です。ポータルサイトとはさまざまな情報が集約されたサイトで、特定ジャンルに特化したサイトに掲載すると効果があります。

一般ユーザーとしての登録ではなく企業登録しなければいけません。メディアサイトによっては個別にタイアップ記事インタビュー記事を広告として制作及び掲載してくれるケースも。

企業として登録するのみなら無料で利用できるのが一般的ですが、記事広告を依頼する際は制作費用がさらに発生します。

リスティング広告

リスティング広告とは検索されたキーワードやユーザーの属性に合わせて表示される広告。有名なGoogle検索のリスティング広告などはキーワードによって料金が変動するシステムです。うまくターゲットを絞れば非常に費用対効果が高くなります

ただしマーケティング知識をもったスタッフがターゲットとキーワードを設定しなければコストが高くなってしまう傾向があります。

ノウハウをもった担当者がいない場合には代理店や運用会社などに委託するのが一般的です。リスティング運用を専門とした会社に依頼する際は、貴社の業界に強い会社に依頼するようにしましょう。

広告をクリックした飛び先はLPとなるため、運用とLP制作を同時に依頼すると効率的です。

弊社でもLP制作やホームページのリニューアルなどとリスティング広告の運用を承っております。詳細につきましては、下記よりお問い合わせいただければと思います。

LP・HP制作のご相談はこちら

SNSを使った宣伝

SNSを使った宣伝

TwitterやFacebookなどSNSを活用した宣伝方法です。特にFacebookはビジネスに関連した人とのつながりのため利用している方が多い傾向にあります。住宅設備など外観やデザインが重要視される商品の場合、画像を使ってアピールするのもおすすめです。

利便性が求められる製品なら実際に使用しているシーンを動画で宣伝するなど、魅力が伝わりほかの商品と差別化できる広告を制作していきましょう。

テレビ、ラジオなどのメディアCM

昔から使われている宣伝方法ですが、最近では見逃した番組が一定期間無料で見られるさまざまなアプリがあり、ターゲットの属性を特定せずできるだけ多くの人に見てもらいたい場合に適しています。

地デジだけでなくCS放送でCMやインフォマーシャルの放送が増えていています。これは消費者の選択肢が多様化していることへの対応ですが、地デジと比較するとCSの広告費用はかなり安いため、コスパがいい広告を流すことができるというメリットがあります。

タクシーのサイネージ広告

タクシーのサイネージ広告

テレビやラジオと同様に不特定多数への宣伝方法に該当します。しかし比較的金銭的に余裕のある高所得者層や役職をもつ人物など、不特定多数ながらもある程度ターゲットは絞られているのが特徴的です。

オウンド(ブランディング)メディアによる情報発信

ブランディングや集客を目的としたサイトを直接自社で作成し集客をする方法も効果的です。特に一般的なユーザーではなく企業に対して営業をかけるBtoB企業の告知手段としては、不特定多数に宣伝する広告よりも費用対効果が高くなります。

ただしオウンドメディアやブランディングメディアは下記の点を把握していることが最低条件です。

  • ターゲットを的確に捉えるキーワードが選択できる
  • 他社の価格や製品内容などの競合分析
  • 競合に勝てる市場を見出すことができる

Webマーケティングの専門スタッフがいない場合は、マーケティング会社やコンサル会社に分析から市場の策定、広告運用まで委託します。ただしコンテンツアイデアなどある程度自社のリソースは投入しなければなりません。

弊社は戦略的コンテンツマーケティングを得意分野としています。オウンドメディア制作に関しても、マーケティング分析や市場の見極め商品の優位性や強みをいかにコンテンツに落とし込むか、業界ごとに戦略を立ててご提案しています。

オウンドメディアの構築や制作に関して解説している別ページがありますので、ご興味があるかたは、お読みください。

オウンドメディアサービスの構築・制作ついて

また、オウンドメディア制作に関するご質問等は下記フォームにご記入の上、お送りください。

オウンドメディアに関するご相談はこちら

リードおよび営業リストの獲得

リードおよび営業リストの獲得

リード、つまり見込み顧客となるターゲットの情報を集めたい場合の展示会代替案です。直接ターゲットに対して営業をかけていく場合や、営業をかけるためのリスト収集も含まれます。

展示会代替案として挙げられる代表的なものは下記方法です。

  • 一括資料請求サイトや無料ダウンロードサイトへの掲載
  • リスティング広告による無料カウンセリングや相談への誘引
  • ポジショニングメディアから販売サイト・公式サイト・LPに送客
  • 公式サイトや自社サイトへの流入を増やすSEO施策(上位表示対策)

顧客の情報を収集しなければいけないので、ただ目に留まるだけの広告ではなく入力フォームなどが用意されたサイトでアピールしなければいけません。集客方法の入り口としてリスティング広告を使ってもよいですが、出口として入力フォームを用意したLPに繋げる必要があります。

最終的な出口が入力フォームのあるサイトとなっていれば送客手段は特に問いません。検索エンジンや自社で制作したポジショニングメディアから、自社公式サイトへ送る選択肢もあります。

一括資料請求サイトや無料ダウンロードサイトへ掲載

Web上の展示会とも言えるサイトを展示会代替施策として活用する方法です。企業情報のページが作成でき、自由にダウンロードできる資料をアップロードできます。商品ジャンルの専門性が高いサイト、アクセス数が多いサイトに登録すると効果が高まります。

リスティング広告による無料カウンセリングや相談への誘引

検索連動型広告を活用し、自社の問い合わせフォームやLPに流入させる方法です。認知拡大を目的とするならメディアなどへの広告掲載だけでも効果がありますが、ターゲット情報を収集するなら自社の入力フォームなどを設置したLPへの誘導が有効です。

展示会が開催できないのと同様にオンライン形式が中心となりますが、直接個別の顧客と対応するオンラインカウンセリングを導入するのも契約を増やす方法です。特にBtoB事業では、一般ユーザーを相手にするケースよりも具体的に商材について詳しく質問したいと考える傾向にあります。

個別に対応が可能になるため積極的なアプローチをかけやすくなります。

なおリスティング広告での問い合わせ率を高めるポイントとして、下記を押さえておきましょう。

  • サービスに適したキーワード選定ができているか
  • ターゲットに刺さる文章や情報が提供できているか
  • 検索クエリ(検索結果画面)とマッチしたコンテンツになっているか
  • 飛び先のLPや公式サイトの内容はユーザーが求めているものか

どれも当たり前のことですが、改修などを続けているうちにクリックした先のページとタイトルが違っていたり、内容にずれが出てしまったりすることがよくあります。いま一度ズレが生じていないかチェックしておきましょう。

ポジショニングメディアから販売サイト・公式サイト・LPに送客

住宅業界のポジショニングメディアポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

キーワードを元にしたSEO施策としてコンテンツメディアを制作し、自社公式ホームページやLPに流入させる手段。特に誘引するためのメディアをつくる際には、他社との差別化を意識し集客に特化したポジショニングメディアが向いています。

ポジショニングメディアの場合、ユーザーニーズにマッチした的確なキーワード選定とターゲットを明確にした文章により、自社サイトへアクセスするユーザーの質を高めることができます。なぜならポジショニングメディアを読み込んだユーザーは、納得した状態で背中を押されて公式サイトやLPに流入してくるからです。

さらに自社サイト内にてアクセスや離脱された部分を分析できれば、ページ構成の問題点や課題を明確にし、改善しやすくなるという特徴もあります。

ポジショニングメディアはマーケティングの基礎となるポジショニング戦略をベースにしたメディアですが、その仕組みや特徴については下記キャククルページでくわしく説明しています。よろしければご確認ください。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアは弊社がもっとも得意としている分野です。具体的なご相談や質問は、下記フォームよりお送りください。

ポジショニングメディアのご相談はこちら

展示会代替案を検討するならマーケティング分析は必須

展示会代替案検討時はマーケティング担当を決めよう

展示会代替案を検討したり施策を実行したりする場合は、マーケティング分析が必須となります。競合調査はもちろんのこと、最新の業界動向や適性キーワードの選定、勝てる市場の割り出しなど、作業は多岐にわたります。

できればweb戦略担当やマーケティング担当をおいて、ある程度社内でも対応ができるようにしておくと安心。外部パートナーに業務そのものを委託するとしても、社内で施策内容を検討できる人間がいなければ費用の垂れ流しにもつながりかねません。

展示会代替案としてweb<集客を強化するのであれば、下記のような準備が必要です。

  • 広告メディアの選定
  • 競合や同業他社の分析
  • 自社の強みや優位性、特徴を分析
  • SEO施策キーワードの選定とweb戦略の立案
  • web戦略の立案と運用計画の策定
  • 予算の確保と目標数値の設定
  • メディアの制作と運用の検討・実装
  • 定期的な運用見直しと施策の軌道修正

展示会の代替案ではありますが、2021年に開催される予定の展示会と並行して新たにマーケティング部門を立ち上げ、別途web戦略に費用を投下していくというイメージです。

社内にマーケティング担当を置くのが難しいときは…

中小企業の場合、展示会に関する知識をもった担当者はいてもマーケティングやWeb集客に関連する知識をもった担当者がいないケースも珍しくありません。

適任だと思えるスタッフがいない場合には、マーケティング支援の外部リソースを活用する方法があります。マーケティング戦略の立案から実施まで依頼できるサービスと、SEOに強みがありさまざまなキーワードで上位表示している本サイトを挙げておきます。

  • マーケ参謀
  • キャククル

マーケ参謀

マーケ参謀

画像引用元:マーケ参謀公式サイト(https://marketing.kakezan.pro/)

URL:https://marketing.kakezan.pro/
カケザンプロジェクト株式会社が提供する人的リソースと施策実装をワンストップで提供する、コンサルマーケティング会社のサービスです。
https://marketing.kakezan.pro/
既にWeb広告などを利用しているケースでも活用できます。成果を出せる施策の提案だけでなく、既存の施策や費用が適正かどうかの診断もしてくれます。

社内の担当者と同社の担当がタッグを組んで作業を進めていきますが、最終的に自社だけでも施策を進めていけるようにバトンタッチをしていくスタイルです。

マーケ参謀運営会社・お問い合わせ先

カケザンプロジェクト株式会社
URL:https://www.kakezan.pro/

キャククル

キャククル

画像引用元:キャククル公式サイト(https://www.shopowner-support.net/)

運営会社:全研本社株式会社
URL:https://www.shopowner-support.net/

すでにお読みいただいているので説明するまでもありませんが、キャククルはSEOに非常に強く、さまざまな業界の複合キーワードや単ワードで上位表示。通常、10位圏内に表示されるまでに数か月かかるのが一般的ですが、キャククルは数日後には上位表示されているケースが多々あります。

特でも、Webマーケティングに特化したコンサルティングを提供しています。ポジショニングメディアやオウンドメディア、コンテンツSEO、LP制作、ホームページのリニューアル、リスティング運用など、web戦略全般をお任せいただけます。

商圏内で自社の強みを活かすポジショニングメディアを得意としており、さまざまな業態において実績があります。またキャククルへのご掲載も無料で承っております。

キャククル運営会社・お問い合わせ先

全研本社株式会社
URL:https://www.zenken.co.jp/
キャククル無料掲載については下記よりお問い合わせください

キャククルへの掲載相談はこちら

展示会代替案の代表・オンライン展示会は2021年も開催?

展示会代替案で浮かびやすいオンライン展示会

展示会の代替案を考える際に真っ先に思い浮かぶのはオンライン展示会でしょう。新型コロナウイルスの感染者が各地で拡大している現状では、現在予定されている2021年のリアル展示会が果たして本当に開催されるのか、不透明な部分があります。

オンラインの展示会はリアルな展示会にはないメリットもありますが、同時にデメリットもあります。また提供するサービスや製品によってはオンラインと親和性が非常に高いものもあります。

下記はBtoCの事例ですが、東洋経済オンラインにて掲載された歴史ある大型のゲーム展示会がオンラインに置き換わったことで見えてきたポイントです。

しかし、リアルに見ることや体験できなかったことは、年末商戦期の新作ソフト販売動向に影響を与えそうだ。ダウンロード販売が拡大し、実際に手に取る機会が減るなかで、その新作ソフトや遊び方を認知しているかどうかは1つの分岐点になるからだ。例えば、スクエニHDではPS4やPS5対応の新作シューティングゲーム「OUTRIDERS」の発売を今冬予定しているが、開催期間中に自社が配信した番組で社長自ら新作ソフトをプレイする模様を放映するなど、認知拡大を狙う取り組みを行った。ただ、例年のゲームショウのように実際のユーザーからの声を得ることや、口コミ効果が難しいことは懸念材料の1つだ。

引用元:東洋経済オンライン「東京ゲームショウ、「オンライン開催」の功罪」(https://toyokeizai.net/articles/-/380176?page=2)

キャククルでも詳しくオンライン展示会のメリットやデメリットと併せて具体的な事例を紹介しているページなどがありますので、以下に挙げておきます。




自社でオンライン展示会を開催する手もある

他社が開催するオンライン展示会に参加するだけではなく、Webセミナーやオンラインイベントおよびそれに参加する顧客を管理できるクラウドツールを開発している企業もあります。代表的なサービスをひとつ紹介します。

MASE Event Terminal

MASE Event Terminal

画像引用元:MASE Event Terminal公式サイト(https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/)

株式会社カスタメディアが提供している、オンライン展示会のクラウドサービスです。

URL:https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/

YouTubeやZoomを利用した一対多数のオンラインセミナーや個別の商談管理、登録している会員の管理機能があるツールを提供。個人ごとの商談の進捗管理の把握やアンケート機能など契約の事務所処理や調査を簡単に把握してくれる便利な機能が多いのが特徴的です。

MASE Event Terminal運営会社・お問い合わせ先

株式会社カスタメディア

URL:https://www.kbb-id.co.jp/content/lp/event-terminal/

リアル展示会の代替案となり得る施策まとめ

リアル展示会の代替案となり得る施策まとめ

下記のようにオンラインのイベントでも、内容によっては一般的なオフラインの展示会やイベント規模を超えるケースもでています。

  • CEATEC 2020 ONLINE(IT技術の展示会):来場者数8万人以上
  • 嵐のライブ:2日公演で500万人、経済効果300億と予測

オンラインによる宣伝方法を一時的なオフラインの代替ではなく、新しい収益構造をもたらす方法と捉えて検討している方もいるでしょう。

Webセミナーやオンラインイベントなどオンラインの宣伝にはさまざまな方法があり、顧客管理を簡単にできるクラウドのツールなどを提供するサービスもでてきています。

新型コロナウイルスの影響が収まったとしても、コロナ禍により増加したオンラインの需要は将来的にも継続すると予測でき、今後は状況に応じて使い分けるべきです。

しかしながら宣伝効果を高めるためには下記のような知識や判断が必要となるため、オンライン宣伝のリテラシーが高い担当者が必要です。

  • 目的に合わせオフラインとオンラインのどちらで進めるべきかの判断
  • 比較が容易なオンラインでターゲットに選んでもらうための施策
  • デジタル広告の種類や宣伝方法のノウハウ

商材や業態、広告展開したい目的により優先するべきWeb戦略方法は変わってきます。少しでも悩んでいる方はお気軽にご相談ください。

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