住宅商品開発のヒントを伝授！時代に合わせた住宅とは？
最終更新日：2026年02月19日
住宅の商品開発に悩む担当者の方は、頑張って開発した商品が売れなかったり従来商品の売上が落ちたりすることに悩んでいないでしょうか。新たな住宅商品の開発を検討している方は、次は売上を高める人気商品にしたいと思うことでしょう。
現在の住宅業界において、商品開発の参考になるヒントをご紹介します。ハウスメーカーや工務店などで開発に携わる方はぜひご覧ください。
「従来の営業方法以外での集客方法を探している」「これからWebマーケティングを始めようと思っているが何をすればいいかわからない」「業界内で独自のポジションを確立したい」と考えている企業の担当者に向けて、この記事ではポジショニングをベースとしたキャククルのWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
住宅商品開発が集客・成約に繋がる理由
住宅商品開発は、単なる新商品の企画だけではなく、集客（見込み顧客の獲得）と成約に直結する重要な戦略です。その理由は以下の通りです。
1. 顧客のインサイトに基づく開発によるリード質の向上
住宅商品開発で顧客のインサイト（潜在ニーズ）を把握し、顧客が本当に求める価値を提供することで、リードの質を向上させ、成約率を向上させることができます。特に、ペルソナ設定や顧客ヒアリングが重要です。
【重要】顧客のインサイトに基づく開発は、ペルソナ設定や顧客ヒアリングで実現できます。
2. 差別化による競争優位性の確立
住宅商品開発で競合他社とは明らかに異なる強みで攻めることで、市場での競争優位性を確立できます。差別化を明確にすることで、顧客が「この企業を選ぶ理由」を理解しやすくなり、成約の機会を最大化できます。特に、独自の価値提案（UVP）やポジショニングが重要です。
【重要】差別化による競争優位性の確立は、独自の価値提案（UVP）やポジショニングで実現できます。
3. トレンド対応による市場ニーズの捕捉
住宅商品開発で最新のトレンドに対応することで、市場の変化や顧客のニーズ変化を捉えることができます。トレンドに対応することで、顧客が求める最新の機能やデザインを提供し、成約の機会を最大化できます。特に、市場分析や顧客調査が重要です。
【重要】トレンド対応による市場ニーズの捕捉は、市場分析や顧客調査で実現できます。
4. ブランド認知の向上による集客機会の拡大
住宅商品開発でブランド認知を向上させることで、集客の機会を拡大できます。差別化を明確にすることで、顧客が自社の住宅商品を認知しやすくなり、集客の機会を最大化できます。特に、コンテンツマーケティングやSNS活用が重要です。
【重要】ブランド認知の向上は、コンテンツマーケティングやSNS活用で実現できます。
売れる住宅商品とは
売れる住宅商品の開発には、トレンドの調査が欠かせません。住宅トレンドには商品開発技術が影響する住宅業界側と、情勢を踏まえた顧客側の要望と大きく2種類に分けられます。
業界目線の住宅トレンド
業者目線ではトレンド周期があり、モデル住宅は2〜3年でマイナーチェンジし、5〜6年でフルモデルチェンジしやすい傾向です。分類すると下記3種類に分けられます。
- ローコスト住宅
- デザイン住宅
- 高性能住宅
特にデザイン性は地域による流行も影響されます。高性能住宅では設備商品の開発も大きく影響するため、設備メーカーの動向も注視しなければいけません。2020年以降で言えば、スマート家電との連携やスマートキーなどを備えた住宅モデルも増えてきています。
ハウスメーカーや設備企業側の提案力の影響も受けますが、モデルハウスや展示会などで最新の情報を収集して参考にしましょう。
顧客目線の住宅トレンド
ハウスメーカー側が気付きやすい業界目線のトレンドと反対に、想定とは異なり周期がつかみにくいのが顧客目線のトレンドです。
また、世界情勢や文化の変化に影響されやすい傾向にあります。過去の例では、2011年の東日本大震災にて、耐震性などの性能が重視されるようになったのが大きな変換点です。木造住宅の耐震基準が変わったことはハウスメーカーの方ならご存じかと思いますが、それに伴って購入者の心理も変化しました。
外部要因による住宅需要の変革
近年では住宅に対する需要が頻繁に変わっているという点も気をつけなければいけません。2018年頃より増えてきた台風や大雨により、地震以外の災害も注目されるようになりました。一条工務店が開発した、洪水被害への対策を備えた「水に浮かぶ家」は、気候変動アクション環境大臣賞を受賞しています。
2020年以降は新型コロナウイルスの感染拡大により自宅でテレワークする機会も増えたため、住宅に求められる機能やデザインも代わりました。ワークスペースの確保や滞在時間増加により、リラックスできるデザインの需要が高まっています。
さらに2022年では電気代高騰により、太陽光発電説の関心も従来以上に高まっている傾向です。世界情勢や気候変動などが大きく影響するため、常にニュースや顧客の声を注視しなければいけません。
自社で商品開発を成功させるポイント
自社で住宅商品を開発する際には住宅というモノありきで考えるのではなく、したいコトを中心として考えることが重要です。例えば下記のようなケースがあります。
- 自宅で仕事をしたい
- 家族でゆっくりしたい
- 知人を呼んで楽しみたい
- 趣味のアイテムに囲まれて暮らしたい
しかし、ただ「コト」重視で考えれば成功するわけではありません。成功につながるポイントを解説します。
住む人のイメージを柔軟に
昭和や平成初期では住宅を購入する家族は夫婦に子どもの3〜4人家族という構成が標準と考えられていました。しかし多様化が進んだ現代においては単純なイメージでは実際とずれてしまいます。
一人暮らしの方が自由な暮らしを求め、家賃支払いとあまり変わらない出費の戸建てを購入するケースも珍しくありません。また夫婦でもふたりともテレワークが中心の家庭や、子どもがいない家庭なども例外ではない状況です。住宅コンセプトを考える前に、暮らす人の想定は欠かせません。
暮らしを連想できるようにテーマはしっかり伝える
よい住宅商品が完成しても、きちんと顧客に伝えられなければ売れません。
モデル住宅で実際に見てもらうだけではなく、コンセプトをきちんと説明しましょう。要望とコンセプトがはまれば顧客は自分が新しい住宅でやりたいコトを連想してくれるので、注文へとつながります。
該当の住宅で暮らす楽しさや幸せが見える工夫を考えましょう。モデルハウス訪問時に伝えるのはもちろんですが、下記のようなチラシやサイトなどですぐに伝わるキャッチコピーを掲載する方法も有効です。
- 和を楽しめる庭付きの家
- 離れていても安心の遠隔スマート住宅
- 収納たっぷり！家事動線にこだわりの家
テーマが分かるコピーで、まずは住宅に興味をもってもらうことを考えましょう。
コンセプトに沿ったマーケティングを実施
よい住宅を希望する顧客に興味をもってもらうためには、マーケティング戦略も大事になってきます。キャッチコピーだけではなく一目で分かる住宅の名前や、広告展開するサイトコンセプトによっても、売上は大きく変わります。
例えばトレンドの部分で紹介した一条工務店の「水に浮かぶ家」は日本語で特徴が分かりやすい商品名です。他にも、木の優しさを重視した住宅と連想できるタマホームの「木麗な家」や、愛犬と暮らせる家であると分かるクレバリーホームの「inumo（イヌモ）」などが良き例として挙げられます。
対象者向けのWebサイトを作成すると、より効果的です。inumo（イヌモ）を例に考えた際、ドッグランの設置や空調、最適な床素材についてなど、犬と暮らす情報が得られるポータルサイトを作成すればピンポイントに狙う層を集められます。
住宅商品はひとつのブランドとして宣伝手段や市場も含めて考えましょう。
住宅商品の販売を促進に必要な点は？
顧客側の需要によってトレンドが変化しやすい住宅商品の販売促進マーケティングにおいては、商品開発時点でターゲットを明確に設定し、対象に沿った宣伝に力を入れることが重要です。
マスコミ4媒体よりもWebが効果的
ターゲットを絞る住宅商品の広告は、ただ出稿するだけで集客できるわけではありません。
告知ターゲットを絞る広告の場合、テレビなどのマスコミ4媒体よりもWeb広告が効果的です。総合的な告知対象人数はマスコミ4媒体のほうが多くなりがちですが、Web媒体ならあらかじめ年代や家族構成、嗜好などを限定した広告出稿ができるケースが多くあります。
ポジショニング戦略を重視しよう
Web広告のなかでも特に住宅商品に向いているのが、ポジショニング戦略です。ポジショニング戦略とは、販売商品の強みを明確にしつつ競合他社と検討させ、優位に見せる戦略方法を指します。
選定すべき理由と他の住宅商品との違いなどをターゲットに伝えることで、自社商品を自然に選んでもらえるため、無駄な顧客対応が少なくなり費用対効果も高まるのが特徴です。
ここからは、ポジショニング戦略を展開する上で大切にしたい3つのポイントをご紹介します。
ターゲットを細分化する
ターゲットの限定が重要な住宅商品ですが、大まかな分類ではなく詳細な設定が必要です。対象とする市場を細かく限定することで、ライバルが少ないポジションの発見につながります。
販売商品の強みを明確にする
競合他社との比較ポイントを全面に打ち出すポジショニング戦略では、核となる自社商品の強みを把握しなければいけません。普段から顧客の声などをもとに認識しておくことが大切ですが、市場の細分化により競合他社を限定した際に強みが見つかる場合もあります。
競合他社との比較マップを作成する
強みを発見するためには、マーケティングで使われるさまざまな分析方法を活用が役立ちます。なかでも強みを発見し明確にするためにはポジショニングマップの活用がおすすめです。価格やサービス内容など、2軸で構成されるマップで競合他社も含めた位置づけを認識しやすくなります。
関連記事：ポジショニング戦略で差別化！中小企業だからこそ必要な経営競争力
ポジショニング戦略で「欲しいユーザー」を集めるポジショニングメディア
自社のポジショニングが決まり、どのように「強み」を打ち出せば良いのか明確になったとしても、最終的にユーザーに伝わり、問い合わせや成約に繋がらなければ意味がありません。
Zenkenでは、市場における競合他社との違い、自社のポジションを確立し、さらに商品を求めるユーザーのみを集客し、成約まで繋げる「ポジショニングメディア」を提案しています。
※バナーをクリックするとポジショニングメディアを詳しく紹介したページに遷移します。
ポジショニングメディアは、たとえば「狭小住宅」「自然素材の家」「ローコスト住宅」「高性能住宅」など、ユーザーが求めている住宅をテーマにした専門的なWebメディアを独自に開設。その住宅に興味があるユーザーだけを集客します。
住宅に関する専門的な知識があまりないユーザーでも、自分が気に入った住宅や手掛けるメーカーを簡単に探し出すことができて、どの工務店や住宅会社に建築相談をすべきか判断することができます。
ポジショニングメディア導入のイメージ図
ポジショニングメディア導入事例
自社の魅力が伝わる集客に成功！Webで初成約も獲得
画像引用元：豊中市で子どもの幸せを育む注文住宅づくり「とよはぐ」公式サイト（https://www.build-specialconditions.com/）
大阪府吹田市に本社を置く株式会社リブランド様は、「子どもが賢く育つ家づくり」を提案する地域密着型の工務店です。家族とのコミュニケーションを大切にした間取りや、子ども健康を考えた素材を使うなど、日々の生活の中で、子どもが健やかに賢く育つ設計と素材選びにこだわった住宅を提供しています。
新規でお客様を開拓するため、自社の魅力を伝える情報誌の発行や、ホームページのSEO対策を行うなど、オフライン・オンラインの集客活動に取り組んでいましたが、自社の魅力が伝わらず反響獲得に難航していたのです。
しかし、ポジショニングメディアの導入したことで問い合わせがあり成約まで獲得。これまではお客様からの紹介ばかりでWebであらゆる施策をしてもダメだったのに、すぐに成果が出たことに驚いたそうです。
この話の続きは、こちらの記事で詳しく紹介しています。自社の魅力が伝わる集客のヒントが分かるかもしれませんので、こちらもご覧ください。
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、「成約に繋がる集客を実現するポジショニングメディア」の資料をご用意しましたので、こちらからダウンロードしてください。
【実践】住宅商品開発を成功させるための7つのステップ
住宅商品開発を成功させるためには、以下の7つのステップが有効です。
ステップ1：市場調査とトレンド分析
市場の動向や最新のトレンドを調査・分析します。業界目線のトレンド（ローコスト住宅、デザイン住宅、高性能住宅など）と顧客目線のトレンド（世界情勢、文化の変化など）を把握します。
ステップ2：ターゲット設定（ペルソナ設定）
ターゲット層を明確化します。ペルソナを設定し、ターゲット層のニーズを徹底的に理解します。住む人のイメージを柔軟にし、多様化するライフスタイルに対応します。
ステップ3：顧客のインサイト（潜在ニーズ）の把握
顧客のインサイト（潜在ニーズ）を把握します。顧客が本当に求めている価値を理解し、顧客のインサイトに基づいて商品コンセプトを特定します。「コト」重視で考えます。
ステップ4：独自の価値提案（UVP）の策定
独自の価値提案（UVP）を策定します。競合他社が提供していない価値を明確にし、顧客が「この企業を選ぶ理由」を理解しやすくします。コンセプトに沿ったマーケティングを実施します。
ステップ5：商品開発と設計
商品開発と設計を行います。トレンド対応や性能向上を考慮し、顧客のインサイトに基づいた商品を開発します。高性能住宅やスマート家電との連携など、最新の技術を取り入れます。
ステップ6：ブランディングとマーケティング戦略策定
ブランディングとマーケティング戦略を策定します。ポジショニング戦略を重視し、Web広告やコンテンツマーケティング、SNS活用など、ターゲット層に合わせたマーケティング戦略を策定します。
ステップ7：評価と改善（KPI分析、顧客フィードバック）
評価と改善を行います。KPIを分析し、顧客フィードバックを収集することで、商品開発やマーケティング施策の改善を行い、成約の最大化を実現します。
住宅の商品開発には戦略的なマーケティングが欠かせない
住宅商品の促進につながるポイントをご紹介しました。自社商品を開発する際に、ヒントとしてお役立てください。
住宅商品にはトレンド周期がありますが、顧客目線で考えると短期間にて変化する事例もあります。従来では開発された商品のモノありきで売れていたのが、現在は住む人が考えるコトを重視した商品提案が重要です。
しかしよい商品開発が完成しても、情報過多の現在では積極的な広告を展開しなければ売れません。商品コンセプトが分かりやすく伝わるブランディングも含めたマーケティング戦略なども考えましょう。
