注文住宅の営業方法とは?獲得したい見込み客の集客ヒント

注文住宅の営業方法とは?獲得したい見込み客の集客ヒント
Facebook Twitter LINE はてなブックマーク Pocket RSS

注文住宅の営業方法といっても様々な手法があり、対面での営業から非対面のオンラインでの営業まで、手法によっておさえるべきポイントは異なります。ここでは、注文住宅の営業方法見込み客の集客のポイントについてご紹介します。

どうしたら効率良く集客できるのか、営業方法別におさえるべきポイントを徹底解説していきます。「資料請求は多いが成約には繋がらない」、「営業マンによって成約数にバラつきが生じる」など、営業方法で課題を抱えている企業は必見です。

注文住宅の営業方法

ここでは、注文住宅の営業方法を5つ紹介していきます。テレアポ営業・展示場での営業・チラシ・飛び込み営業・インバウンド営業の5つを解説しているので、営業が上手くいかず行き詰っている企業は下記のポイントを抑えて実施しましょう。

注文住宅の営業方法

テレアポ営業

テレアポ営業

テレアポ営業は、約束を取り付けていない企業に対し、電話をかけて営業する方法です。デジタルな営業手法と比較すると競合が少なく、直接相手の反応をうかがいながらアプローチできるというメリットがあります。電話は最初の一言目が大切で、相手に断る余地を与えては契約にこぎつけません。

たとえば、「少しお時間よろしいでしょうか」と声をかけると、一言目でテレアポだと分かるため電話を切られるリスクが高くなります。ところが、

  • 職場に○○設置していらっしゃいますか
  • △△でお困りではありませんか

と声をかけると、返答してくれる企業は少なからず出てきます。相手が断ることを考える前に、他の事を考えてもらうようにリードするだけでも、アポイントメントを取れる確率が高まるでしょう。テレアポ営業をするなら、色々問いかけてみた中で返答率が高かったキーワードを社内で共有化することが大切です。

やみくもに個々の能力に任せてアポイントメントを取るのではなく、どう話しかけたらどのような会話に持っていけたのかを、数値化してデータに残す必要があるでしょう。

展示場でのヒアリング営業

展示場でのヒアリング営業

注文住宅の購入を検討しているお客様は、現物を確認しに展示場やモデルルームなどに一度は足を運びます。注文住宅に興味を持っているお客様のため、営業を拒絶される可能性が低く、すぐに顧客とコミュニケーションを取れるのが特徴です。

そんなヒアリング営業をする際に心得ておきたいのは、お客様の中にはまだどこのハウスメーカーにするか決めかねている人がたくさんいるということです。

まだ決断していない状態のお客様に対し、いきなり他社の悪口をいったり、自社以外に考えられないといった押し売りをしたりするのは逆効果だといえます。他者を貶めることで自分の立場を上げようとすると、お客様は不信感で一杯になり、もう二度と話を聞いてくれなくなる可能性もあります。

もしかしたら他社に気持ちが傾いている可能性もあると考慮したうえで、「○○社さんのここが素敵ですよね」とお客様の気持ちに寄り添うことが大切です。

また、案内する以上は、自社と競合の建築構造や設備の違いライフステージに応じた住宅ローンの支払い計画などは話せるようにしておきましょう。現場に足を運べないお客様に対してはオンライン展示会を実施するのも手です。

チラシ

チラシによる営業は、潜在的なユーザーを引き寄せる効果やインターネットにアクセスしない層にも情報を届けられるのが魅力です。

注文住宅のチラシで集客する場合は、自社で提供するプラン例をいくつか挙げて紹介するか、または一つのプランの全体図や間取りを大きく掲載するかの2通りの方法があります。どちらを採用するとしても、価格はきっちりと載せたいところです。

インターネット上に情報がありふれている現代においては、諸経費や付帯工事費を省いて坪単価を極端に安く見せる、おとり広告で集客するのは得策ではありません。全て詳細に載せて実際にかかる金額を掲載し、どうしてこの金額になるのかを説明した方がよほど心証も良いといえます。

飛び込み営業

元手や準備が無くてもすぐに始められるのが飛び込み営業です。飛び込み営業は、注文住宅の場合は一般家庭に営業をかける訳ですが、いきなり営業マンが訪問をしても不信感から門前払いをする人が多いといえます。初見で断られるのは仕方がないことなので、次回の約束を取り付けることが大切です。

事前にいつからいつまでに伺うとポスティングで伝えておくのも手です。ただ、コロナ禍が長期化していることもあり、現状では飛び込み営業は敬遠される傾向があります。

オンラインで営業をかけられる環境を用意するか、新型コロナウイルスの収束後に向けて、体制を整えておく必要があるでしょう。

インバウンド営業

インバウンド営業
インバウンド営業は、既にWebで興味を持った人に対して営業をかける方法です。

  • Web
  • メールマガジン
  • ホワイトペーパー
  • Webセミナー
  • 動画
  • SNS

などで、自社の注文住宅に興味を持った人達が問い合わせてくるため、自社から手当たり次第に営業をかけるよりも効率良く集客できます。

また、既に関心がある状態なので、契約にこぎつける可能性が高まります。自社の社員が見込みのある顧客に集中的に対応できるようになり、他の作業にも力を入れられるようになるでしょう。

不動産関係の営業をかけたい場合は、Webで呼びかけるのも一つの方法です。

営業効率・売上を上げるなら集客施策が必須

ニーズが多様化した現代では、自社から能動的に営業をかけるにしても、ターゲティングが難しく空振りに終わることも少なくありません。

しかし、逆をいえば、自社に興味を持ってくれるユーザーを集客し「見込み客化」できれば、営業をかけるハードルが低くなり、成約に至りやすくなります。以下で営業効率・売上アップのための集客施策を紹介していきます。

注文住宅の営業効率を上げる集客施策

自社サイトSEO対策

自社サイトSEO対策

SEO対策とは、「Search Engine Optimization(サーチ・エンジン・オプティマイゼ―ション)」の略。日本語では「検索エンジン最適化」と呼ばれています。簡単にいうと、検索キーワードで上位表示させる対策で、順位を上げることでサイトの露出度を高め、訪問者を増やすことが目的です。自社サイトにおいても「どんなキーワードで上位表示させたいのか」、キーワードを選定しSEO対策を行う必要があります。キーワード選びで重要なのは、お客様が検索する可能性があるワードかどうか。注文住宅でいえば、

  • ○○市(区)+家
  • ○○市(区)+注文住宅
  • ○○市(区)+工務店
  • ○○市(区)+新築

といったキーワードが挙げられます。キーワード選定ができたら、各キーワードの対象となるページを作成します。基本的には1ページに対して1キーワードで対策します。

MEO対策

MEOとは、「Map Engine Optimization(マップ・エンジン・オプティマイゼ―ション)」の略。Googleマップを対象とした「地図エンジン」において最適化を図ります。

具体的には、建てたいエリア内にある住宅会社を探す場合、マップの検索機能を使いますが、詳細な住所を入力しなくても、エリア周辺にある住宅会社の位置情報をマップ上に表示させ、見つけやすくするための対策です。グーグルマイビジネスに登録することで実施できます。

SEO同様、対策するのとしないのとでは表示順位に差が出ます。社名だけでなく、自社の写真や会社概要、営業時間などの補足情報も表示可能です。

リスティング広告

リスティング広告は、検索キーワードを入力した際、検索結果画面の最上部に表示される広告のこと。「広告」と表示され、ユーザーがクリックするごとに課金される仕組みです。

「東京 注文住宅」の検索結果におけるリスティング広告枠

上位表示させたいキーワードが指定でき、

  • ○○市+注文住宅
  • ○○市+注文住宅 ハウスメーカー
  • ○○市+自然素材の家
  • ○○市+デザイン住宅

といった、獲得したいユーザーニーズ(キーワード)に絞って広告表示させることができ、顕在的なニーズを持つ見込み客を集客したい場合に効果的です。

しかし、リスティング広告のクリック率は一般的に1%といわれており、集客できるユーザーの母数は非常に限定的。さらに、競合性が高い広告でもあるため、ユーザーから見れば多くの広告が羅列した状態であるため、スルーされる可能性もあり得ます

SNS

SNS

SNSとは世界中の様々な人々とネットを通じてコミュニケーションが取れるサービスのことで、Twitter、Instagram、Facebook、LINE、Tiktokなど様々な種類があります。

最近ではこうしたSNSで情報を集めたり、お店を決めたりする人が増えています。施工した住宅の外観やデザイン、口コミ等をSNSに投稿し、ハッシュタグを利用して情報を拡散することで集客につながる期待がもてます。

ポータルサイトの活用

ポータルサイトを活用する場合、大手のポータルサイトに掲載するか、ジャンルに特化したポータルサイトに載せるかの2通りの選択肢があります。大手のポータルサイトに掲載する際はコストがかかる分利用者が多いため、幅広い層にアプローチが可能。

一方で、自然素材の注文住宅・ローコストの注文住宅など、ジャンルに特化したポータルサイトは、特定ジャンルが気になっている人を集中的に呼び込めます。予めターゲット層に狙いをつけられるため、効率的な集客が期待できるでしょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、Webメディア上に情報コンテンツを発信し、興味を持った人達だけを集める手法です。多くの人が注文住宅で知りたいと考えている情報や、注文住宅を購入する際の悩みを解決する情報を発信し、より関心を持っている人達を集客します。

たとえば、注文住宅と一口にいっても、平屋二階建て三階建て北米風北欧風自然素材といった具合にジャンルは様々です。自社がどのスタイルを売りにしていて、どのようなお客様を集めたいのかを明確にして、ターゲット層を呼び込めるコンテンツを発信しましょう。

コロナ禍やニーズの多様化で必要な営業が変わっている

コロナ禍が長期化したことによるオンライン化の急速な普及やニーズの多様化が見られる昨今、営業方法にも変化が求められています。

時代に即して効率的に営業を展開するなら、注文住宅への関心が高いユーザーを中心に集客するインバウンドマーケティングがカギです。

自社と相性の良い見込み客を獲得する戦略

インバウンドのWeb集客戦略として「ポジショニングメディア」をご紹介します。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

ユーザーが求める注文住宅専門のWebメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社で注文住宅を建てたい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める注文住宅に特化したWebメディアです。

現状、注文住宅ハウスメーカーのWeb集客方法の一つとしてポータルサイトに掲載するケースが多々見受けられます。ポータルサイトは、アクセス数が非常に多いため、より多くのユーザーに自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐハウスメーカーへ商談の問い合わせをするわけではありません。あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多数存在するのも事実です。

ユーザーはどの注文住宅を購入すべきかが分かる

そこでポジショニングメディアは、たとえば、

  • 狭小住宅
  • 自然素材の家
  • ローコスト住宅
  • 高性能住宅

など、ユーザーが求めている注文住宅をテーマにした専門的なWebメディアを独自に開設し、その住宅テーマに興味があるユーザーだけを集客します。

住宅に関する専門的な知識があまりないユーザーでも、自分が気に入った注文住宅、手掛けるハウスメーカーが簡単に探せて、どの工務店や住宅会社に注文住宅の建築相談をすべきかを判断することができます。

そのため、ポジショニングメディアに掲載する企業にとっても、自社の家づくり「特徴」や「強み」をしっかり理解してもらいながら、認知度の向上や資料請求をはじめ、成約率の高い反響の獲得が可能です。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

ポジショニングメディア導入前と後の違い

このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアでは、市場内でどういった価値提供をしているのかというポジション(立ち位置)を分かりやすく伝えることで、自社の強みを求めてくれている相性の良い顧客に選んでもらえる状態を作り出します。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアでは、市場内でどういった価値提供をしているのかというポジション(立ち位置)を分かりやすく伝えることで、自社の強みを求めてくれている相性の良い顧客に選んでもらえる状態を作り出します。

実際に注文住宅業界でも導入済みで、ポジショニングメディアを導入したことで

  • アポ率が80%に上昇
  • 契約率が15~20%にアップ
  • 受注単価が1,000万円も増加

といった成果を実現した、住宅会社の事例をこちらで紹介しています。

ポジショニングメディアのような媒体を持っていれば、営業のアプローチで取りこぼしてしまっても、顧客自らが検索して自社の良さを認知してくれやすくなります。

上記のポジショニングメディアをはじめ、キャククルを運営する全研本社では、いままでに120業種を超えるクライアントのWeb集客やマーケティング戦略を支援してまいりました。

現状の集客戦略がうまくいっていない、広告などから反響はあるものの成約につながっていない…、そのようなお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

ポジショニングメディアの
問い合わせをする

ページトップへ