【住宅展示場集客成功メソッド】売上に繋がる広告宣伝の方法を大公開

【住宅展示場集客成功メソッド】売上に繋がる広告宣伝の方法を大公開
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住宅展示場は、ユーザー(住宅を建てたい方)が、実際の住宅を見て住み心地の良さを体験する場所です。

住宅展示場での体験が、住宅を建てる決め手になることも少なくないため、工務店・ハウスメーカーにとっては、特に営業に力を入れたいところです。

しかし、住宅展示場には、他のメーカーも展示していますので、「選択肢の一つ」に過ぎません。

住宅展示場での営業を成功させるには、展示場に来る段階で、いかに自社モデルハウスの内覧が目的で来ているのか、来場する以前の集客活動がカギを握ります。

昨今では、住宅展示場の集客はWebを使った方法が主流ですが、一口にWebといっても、その種類はさまざまあります。

この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法の種類を中心に解説します。

さらに、

  • 住宅展示場に来場した半数以上が商談に進んだ
  • 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポに繋がった
  • 自社のコンセプトにあったユーザーを集客し、平均客単価を1000万円以上アップした

という実績をもつ、ユーザーから選ばれるメディア施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。

住宅展示場の集客課題

そもそも来場者が少ない

立地などの関係もあると思いますが、平日・休日を問わず展示場への来店者数は減少している傾向にあります。

今の時代、Webで情報はいくらでも探すことができるため、「実際に目で見て確かめる」ことへのメリットを感じにくいこと、営業セールスを受ける煩わしさから敬遠される傾向にあります。

複数の住宅会社が出展しているのでユーザーが分散する

複数の企業と合同で展示をしているため、どうしてもネームバリューが大きい有名メーカーのモデルハウスへ足を運ばれるケースがあります。

自社のアピールをしたくても、「ついで感覚で来ている」方に対してアプローチがしにくい状況になりがちです。

自社が来てほしい客層が来ない

多くの住宅展示場では、来場してくれた方に対して質問やアンケートなどを用意して色々接客をされているかと思います。

しかし、ほとんどの来場者は、「見ているだけ」「イベントやプレゼントが目当て」の方が多く、本当は自社のモデルハウスの魅力を伝えたいのに、伝えたい相手がなかなか来ず、営業効率が悪い状況に陥りがちです。

住宅展示場に来場してほしいユーザーを集めるには

住宅展示場へ来場させるには、自社公式サイト、オウンドメディア、SNSなど、あらゆる手段を使って集客を図ります。

しかし、集客をする上で、「明確」にしておくべき重要なことがあります。

獲得したいターゲットを決める

住宅展示場へ集客する上で「獲得したいターゲットは誰なのか?」を明確にしましょう。ここを曖昧にしておくと、集客活動を行うこと自体が目的化してしまい、「誰のために、何のために」という本質から外れてしまいます。

その結果、伝えるべき人に伝わらず、「集客しても来場がない」「来場しても来てほしいユーザーではない」という残念な結果に終わってしまいます。

来場して欲しいユーザーを集め、効率的な営業を進める上で大切なのは、「ターゲットを決める」ことです。

そのターゲットが住宅を決める際の検索行動を知る

ターゲットとするユーザーを明確にしたら、「そのユーザーがどのような手順で住宅メーカーを選ぶのか」、その検索行動を知ることが次のステップです。

集客課題を解決するメディア「キャククル」では、住宅選びで困っていることや、建てるべき住宅メーカーをどのような基準で選んでいるのか、コロナ禍で一戸建て住宅建築を検討している方を対象にアンケート調査を行いました。

その結果をご紹介しますので、今後の集客戦略を立てる上でお役立てください。

質問1:コロナ禍の現在、注文住宅についてWebでの情報収集にじっくり時間をかけることが多くなったと思いますか?

  • かなりそう思う…36.2%
  • そう思う…41.9%
  • そう思わない…13.3%
  • 全くそう思わない…8.6%

質問2:質問1で「かなりそう思う」「そう思う」と回答した方にお聞きします。時間をかけることができる理由を教えてください。

  • おうち時間が増えたため…63.4%
  • 自由に使える時間が増えたため…57.3%
  • 緊急事態宣言で外出自粛をしているため…50.0%
  • テレワークで通勤時間などが削減できているため…43.9%
  • インターネットを使う時間が増えたため…40.2%
  • テレワーク中に調べることができるため…25.6%
  • その他…2.4%

質問3:質問1で「かなりそう思う」「そう思う」と回答した方にお聞きします。インターネット上のどのような情報を参考にしますか

  • ポータルサイト…76.8%
  • 工務店・ハウスメーカーのホームページ…62.2%
  • ポータルサイトの口コミ…51.2%
  • 工務店・ハウスメーカーのSNS…19.5%
  • その他…1.2%

質問4:コロナ禍において検討の工務店・ハウスメーカーに足を運んでみたいと思いますか?

  • 検討している工務店・ハウスメーカー全てに足を運んでおきたい…24.7%
  • 調べた上で2~3社程度に厳選して足を運びたい…52.4%
  • しっかり調べた上で決めた1社にだけ足を運んでみたい…9.5%
  • 全てオンラインで済ませたい…4.8%
  • 分からない…8.6%

質問5:工務店・ハウスメーカーを探す際に悩んでいることを教えてください

  • 見るべき会社が多すぎて選ぶのが難しい…58.6%
  • どのように比較をして選べばいいのか分からない…54.3%
  • 自分の想定通りになるための予算がわかりにくい…45.7%
  • 本当にその会社でいいのか不安になる…32.9%
  • 各社の違いがわかりづらい…27.1%
  • 特に悩みはない…4.3%

質問6:コロナ禍において、工務店・ハウスメーカーを選ぶ際に重視する項目を教えてください

  • 自分の要望と工務店の「強み」がマッチしているか…55.2%
  • 設計の自由度…55.2%
  • メーカーの信頼性…50.5%
  • 技術力の高さ…47.6%
  • アフターサービスが充実しているか…45.7%
  • 担当者が丁寧な対応をしてくれるかどうか…42.9%
  • コロナ禍の生活や勤務に配慮した提案をしてくれるか…41.9%
  • 自分が希望する費用感…37.1%
  • その他…3.8%

引用元:全研本社公式サイト(ttps://www.zenken.co.jp/news/3009

コロナ禍においても、ユーザー(住宅を建てたい人)は存在します。おうち時間が長くなったことで、インターネットでじっくりと建てたい家のイメージを固めたり、依頼すべき工務店やハウスメーカーの情報を調べたりしているようです。

しかし、見るべき会社があまりに多くて「どの会社を選べば良いのか」迷っている方が非常に多い実情が浮かび上がりました。

また、住宅会社を選ぶ際には、自分の要望と工務店・ハウスメーカーの「強み」がマッチしているかどうかを最も重視しています。

住宅会社も自社の売りとなる「強み」を明確にすることで、その「強み」を必要とするユーザーと出会い、その後の営業も効率的に進められるでしょう。

では、その「強み」を明確にするには、何をすれば良いのでしょうか?

自社の「強み」を明確にする方法

そもそも自社の「強み」って何?

「そもそも自社の強みって何?」と疑問に思う方もいらっしゃるかと思いますが、「競合他社にはない企業独自のサービス」のことです。

よく「当社は●●年の歴史がある」とか「●●の資格を持ったスタッフが多数在籍している」と、自社の特徴「強み」と認識しがちです。

しかし、住宅会社の選ぶユーザーの視点に立った時、その特徴はユーザーが望んでいることなのか、また、競合他社との違いは何なのかと問われると、明確に答えられる企業が意外に少ないのです。

つまり、本当に獲得したいユーザーにアピールする武器となる自社の「強み」が定まっておらず、「Web広告を出せば、たくさんの人が見てるから、きっと誰かに伝わるに違いない」と、さまざまな広告を出しても反響が得られず、「次は何をすれば良いのだろう…」と、打つ手に困っている企業が少なくありません。

競合にはない「強み」を知る方法

そこで、競合にはない自社の「強み」は何か?その強みを必要とするユーザーは誰なのか?を明確にする必要があります。

「そうはいっても、自社の強みってどうやって分かるの?」と思う方も多いのではないでしょうか。そこで、重要なのが「市場環境分析」です。

市場環境分析とは、分かりやすくいうと、市場、お客さまのニーズ、競合との違いを知ることで、事業の成功要因(強み)を見つける取り組みです。

では、どうすれば自社の「強み」が見つけられるのでしょうか?それは、次の3つのポイントを押さえることで分かります。

<自社の強みを見つける3つのポイント>

  • ユーザーが本当に望むこと
  • 競合他社が提供できないこと
  • 自社が提供できること

自社の強みを伝えるWebメディア戦略

自社の強みを見つける3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の住宅市場における「強み」、そして強みを必要とするユーザーが見えてきます。

しかし、

  • 「そうはいっても、具体的に見つける方法が分からない」
  • 「自社の強みは分かったが、どうやって必要とするユーザーに伝えたら良いのか分からない」

という方もいらっしゃるでしょう。

自社サイト?リスティング広告?SNS?何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

  • 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  • 市場における貴社のポジショニング設計
  • 獲得すべきユーザーの明確化
  • 競合調査
  • SEO対策
  • Webメディア制作
  • 運用
  • 運用後の検証
  • 改善まで

まで全てプロに任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。

先ほど紹介した「市場環境分析」をベースに、貴社がおかれている住宅の市場における「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出すことができます。

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した契約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ユーザー視点で見ると、「自分の要望を満たす住宅は、この工務店(ハウスメーカー)が実現してくれる!」と理解されるため、最初の問い合わせから成約までスムーズになります。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからも

  • 「こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて客単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社からわが社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • わが社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった

など、集客効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。

もしも、

  • 狙ったユーザーが集客できない
  • 集客できても常に競合と比較されてしまう
  • 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い

など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料

「貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」を無料でご提供していますので、詳しくはこちらをご覧ください。

住宅展示場で集客する方法

Webサイトでのイベント告知

自社webサイト上でイベント告知をすることで、自社指名検索やSEO対策をしているキーワードからの流入してきたユーザーに対して知らせることが出来ます。

読み込むユーザーもいればすぐに離脱をしてしまうユーザーもいるので、比較的目のつきやすいトップページにイベント告知のバナーを配置することがよいでしょう。

また、イベント告知用詳細ページも作成し、自社出展スペースも明示、来店されたら何かお渡しする等のキャンペーンをしてみてもよいでしょう。

DM・ポスティングでの集客告知

通常のポスティングチラシの広告と一緒にイベント告知用チラシの作成及び、その記載をポスティングするチラシに行います。

出来れば、目立つところに配置をした方がいいので、なるべく左上に配置をして住宅展示場での出店告知を行い、誘導をさせてください。

また、リフォームの相談でも住宅展示場に来ればそのまま営業担当と話せますということで、相談会窓口として誘致をしてしまってもよいでしょう。

自社の「強み」を活かしたWeb集客は全研本社へ

住宅展示場の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、

  • 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
  • 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかりで営業効率が悪い
  • 自社の強みって何?競合との違いなんて考えたことがない
  • 単発的なWeb施策よりも長期的な戦略を提案してくれるパートナーが欲しい

なら、全研本社にお任せください。全研本社では住宅業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

自社の強みを打ち出しユーザーから選ばれるWeb集客の相談をする

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