完成見学会の集客を成功させるための広告戦略

完成見学会の集客を成功させるための広告戦略
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住宅メーカーにとって、完成見学会は、実際の建物を見込み顧客にアピールできる絶好の機会です。しかし、完成見学会への集客が上手く行かず、次にどんな手を打てばよいのか迷っている企業も少なくありません。

そこで、この記事では、完成見学会の集客を成功させる広告戦略について紹介します。

  • どんな広告を打っても集客が上手くいかない…
  • 反響があっても他社と比較される温度感が低い資料請求ばかり…
  • 当社の魅力がお客様に伝わらず商談にすらならない…

と、お困りの営業ご担当の方は、ご参考にしてみてください。 また、Web集客ですでに成功している住宅メーカーが実践してきたマーケティング資料を無料でご用意しましたので、今後の戦略立てにお役立てください。

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完成見学会集客を成功させる広告の戦略の立て方

広告戦略を立てる前に決めておくべき2つのこと

完成見学会の集客方法としては、「Web媒体」と「紙媒体」の2つの方法があります。

住宅の魅力を「どんな方法を使って」で伝えるかも大切ですが、そもそも広告戦略を立てる上で、まず決めておくべき重要なポイントがあります。

それは、「獲得したターゲットは誰か」「競合他社にはない自社の強みは何か」を明確にすることです。

獲得したいターゲットを決める

完成見学会へ集客する上で「獲得したいターゲットは誰なのか?」を明確にしましょう。

ここを曖昧にしておくと、集客活動を行うこと自体が目的化してしまい、「誰のために、何のために」という本質から外れてしまいます。

その結果、伝えるべき人に伝わらず、「集客施策を打っても来場がない」「来場しても獲得したいユーザーではない」という結果に終わってしまいます。

来場して欲しいユーザーを集め、効率的な営業を進める上で大切なのは、「ターゲットを決める」ことです。

競合他社にはない自社の強みを明確にする

ターゲットを決めたら、次に競合他社にはない「自社の強み」を明確にしましょう。

なぜなら、ユーザーは貴社を含む住宅会社から大量に発信される広告の中から、「どこが自分の理想の家作りを叶えてくれる会社なのか」判断に迷っているからです。

「自社の強み」を明確にすることは、つまり競合他社との「違い」を提示し、「ユーザーから選ばれる理由」を作ることでもあります。

競合他社とは違う自社の「強み」の見つけ方

「自社の強みを明確にする重要性は分かるが、とはいえ具体的にどうすればいいの?」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。

それは、次の3つのポイントを押さえることで分かります。

<自社の強みを見つける3つのポイント>

  • ユーザーが本当に望むこと
  • 競合他社が提供できないこと
  • 自社が提供できること

この3つのポイントを突き詰めていけば、これまで見えていなかった、貴社の市場における「強み」、そして強みを必要とするユーザーが見えてきます。

しかし、問題はそれを必要とするユーザーへ「どうやって伝えるか」です。

伝えたいユーザーに的確に伝えるWebメディア施策

「これが競合他社にはない我が社の強みだ」と分かったとしても、どうやって伝えれば良いのでしょうか。自社サイト、折込チラシ、リスティング広告、SNS…。

発信できる「方法」はいくつもあります。

確かにできないことはではありませんが、本当に伝えるべきユーザーに的確に伝わるかどうかは別問題です。

また、自社の強みが分かったとはいえ、住宅市場における競合他社にはない「強み」なのか、少々不安に思うかもしれません。

そこで、

本当に伝えるべきユーザーに、貴社の強みを的確に伝えるべく

  • 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  • 市場における貴社のポジショニング設計
  • 獲得すべきユーザーの明確化
  • 競合調査
  • SEO対策
  • Webメディア制作
  • 運用
  • 運用後の検証
  • 改善

までの工程を全てプロに任せることで、市場における貴社の「強み」と、その強みを必要とするユーザーだけを集客するWebメディアを作ることができます。

それが「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、市場における貴社ならではの強みにフォースして作るメディアです。

例えば費用面では競合と差がつけられないが、機能性やサポート体制で貴社が勝っている場合、その強みの重要性をユーザーに認知してもらってから、比較検討してもらう訴求ストーリーを作ります。

そうすることで、貴社の強みに魅力を感じる意欲の高いユーザーを狙って集客することができます。

<ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い>

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

情報収集の問い合わせばかりではなく、「貴社の商品(サービス)の購入を前向きに検討している!」という、成約率が高い問い合わせを増やしたい方は、こちらをご覧ください。

ポジショニングメディアを
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ポジショニングメディア導入企業の声

今まではチラシで集客をしていたのですが、全研本社さんに依頼をしたところ飛び込みで来るお客様が非常に多くなりました。しかも、驚いたのが成約率の高さ

今までは情報収集でいらっしゃるお客様が多かったのですが、最初からうちで家を建てたいが最終的な後押しが欲しい、どんな家が建てられるのか知りたいという、決まりやすいお客様ばかりだったのが驚きです。

おかげさまで年間売上が2倍になりました。

引用元:全研本社クライアントボイス(サイトURL非公開)

このような体験談も数多く頂いております。ポジショニングメディアの概要や、その他の導入事例を詳しく紹介した資料を差し上げていますので、ご興味のある方は下記からダウンロードしてください

完成見学会には、どのような集客方法があるのか

完成見学会における一般的な集客方法には、Web媒体と紙媒体での集客が考えられます。Web媒体であれば、自社サイト、SNS、ブログなどがあります。

紙媒体であれば新聞の折り込みチラシ、地域密着型フリーペーパー、チラシのポスティングなどが考えられます。

それぞれのメリット・デメリットについて見ていきましょう。

Web媒体を活用した集客

メリット
顕在性の高いユーザーを獲得でき、見学会の申し込みまで完了させることが可能です。紙媒体の場合は電話で予約するといったアクションが必要ですが、Webの場合は申し込みフォームなどが設置できるためです。

また完成見学会が限られた期間のみ開催される場合でも、ピンポイントで反響を得ることが可能です。アンケート項目などをフォームに盛り込めば、ターゲットがなにを望んでいるかを事前に知ることもできます。

デメリット
キーワードの選択を間違えると、見込みの薄いユーザーの対応を余儀なくされるケースが出てしまいます。

またリスティング広告などの場合はクリックされるだけで課金されてしまうため、実際に完成見学会への申し込みが発生しなくても、一定の広告料金がかかってしまうリスクがあります。

完成見学会の集客方法を紙媒体とWeb集客それぞれもう少しくわしく見ていきましょう。

具体的なWeb集客方法
自社Webサイトの更新
Webサイトを作っただけでは、ユーザーが完成見学会に行きたいと思うサイトはできません。自社ホームページの場合も、自社が運用しているサイトの場合もそれは同じです。

更新頻度が少ないサイトだと、そもそも掲載されている情報が最新の情報なのか、この情報は正しいのか、信用してもらえません。

同じページ内に古い情報が掲載されたままで、完成見学会や展示会などの情報だけが「最新ニュース更新!」などと表示されている場合がよくありますが、それは自社都合の更新のあり方であって、ユーザー目線の更新姿勢ではありません。

その不信感は企業に対して「信用できない」という感情につながる可能背があります。せっかくWebサイトを訪問してくれたユーザーに悪印象を残してしまうことだけは避けたいものです。

そんな悲しい結果にしないためにも、完成見学会の情報など最新の情報を定期的に発信することや、施工した事例を適宜更新していくことが大切です。

情報の発信の頻度が高いとユーザーも企業についてたくさんのことを知ることができるので、「この会社なら大丈夫という信頼が得られるようになります。

完成見学会について発信するページの作成
見学会やセミナーなどを開催している場合は、完成見学会などのお知らせを発信する「新着情報」ページを作ることが先決です。

「新着情報」のページがあると、どのようなイベントを開いたのか、または開くのか、どのような頻度で開催していのるかといった情報をユーザーに発信することができます。

会社の「今」を発信することによって、ユーザーに信頼されるようになります。

Webサイト内にユーザーが見たい情報を提示
「新着情報」のページの以外には、次のようなコンテンツがおすすめです。

  • 施工事例:なるべく多い方がいいでしょう。可能であれば、フォトギャラリーを用意してみると目を引くサイトになります。
  • 現場レポート:現場の声を届けることで、安心安全の現場をアピールすることができます。
  • スタッフの紹介:写真付きで提示することで、親しみを持ってもらうことができます。
  • 施主の口コミ:実体験を語ってもらうことで、ユーザーは自分の場合はどうなるのかをイメージすることができます。

そのほか、スタッフのブログや家づくりの豆知識などのコンテンツもあると、ユーザーは工務店のWebサイト自体のファンになってくれる可能性もあります。

すぐに家を購入したい人でなくても「いつか買うときにはこの工務店にお願いしたい」と思ってもらえるでしょう。

完成見学会の「新着情報」ページに盛り込むべき情報 
以下のような情報があると、完成見学会の「新着情報」を見たユーザーが次のアクションを起こしやすくなります。

  • 見学会開催日程・場所
  • 見学会でユーザーができること・わかること(◎◎見学、◎◎体験、◎◎冊子プレゼント、土地面積・住宅性能、施工主と直接話ができるなど)
  • 過去の見学会開催時の写真・動画
  • 過去の見学会に参加した人の感想
  • 予約申し込みページのバナーリンクもしくは1クリックで電話相談できる「電話ボタン」、「お気軽にご参加ください」→「今すぐ電話で予約(電話ボタン設置)」
  • 親しみのあるスタッフのコメント(「話しやすそう」「こちらのペースでまわれそう」と思ってもらえるような演出)
  • ※コロナ禍で完成見学会を中止している場合は、オンライン商談や3D見学など他のご案内をホームページやLPに必ず入れる

完成見学会に足を運んでもらうためには、「行きたい」という気持ちになってもらう工夫大切です。そのためには、「完成見学会に行ったときの自分」を想像できるような仕掛けができているかがポイント。

たとえば、写真も外壁だけではなく内装の写真も見せれば、家の中も「実際はどうなのか」と気になっているユーザーの興味を引くことができます。より見たい気持ちを喚起して、ユーザーが行動を起こすよう背中を押してあげるWebサイトにしていきましょう。

SNSの公式アカウント独自の特典をつくる
工務店のSNS公式アカウンを情報発信に使っている会社が増えていますが、ホームページやLPとの情報連携はもちろんのこと、タイムリーな情報発信ができているかどうかが重要です。これができていないと、SNSを運用するメリットがあまりありません。

ホームページではなくSNSを見ているユーザーは、リアルタイムな情報へのリーチを重んじます。単に完成見学会の情報をアップするだけでなく、「いまなら待たずに見学できます」とか、「SNS経由で予約いただくと、〇〇を差し上げます」といった、SNS経由で完成見学会に申し込むメリットを提供すると反響がアップします。

紙媒体を活用した集客

メリット
完成見学会の開催期間に合わせ、早めに集客準備をすることができます。また、チラシやフリーペーパーに掲載する内容を工夫すれば、興味関心を抱いてくれるターゲットの幅を広げることもできます。

また手元にチラシなどが残るため、ネットの情報よりも保存性が高い点もメリットです。
デメリット
ネット広告と比較して反響などの数字が取りにくい傾向があります。またターゲット外にもポスティングしてしまう可能性や、ターゲットにしたいお客さんが手に取らない可能性もあります。

情報の保存性はありますが、よほど顕在性が高くない限り、完成見学会を訪問してくれる割合は高くありません。

目を引かないデザインや、特徴のない文章は、読み流されて終わってしまう可能性があり、そうなると当然、集客効果は低くなってしまいます。

これもターゲットとするエリアの特性を考慮して、作成する必要があります。

具体的な紙媒体の集客方法
エリア限定の折り込みチラシ、足を運んでのポスティングは一定のエリアに限定した集客目的で行います。

無作為に配ったところで集客に繋がるわけではありませんので、ターゲットエリアの地域性や住民の特徴、世帯構成や完成見学会開催地までの距離などを考慮しながら、配布先を絞り込みます。

フリーペーパーや雑誌などの媒体選びは、想定している見込み客が普段、どのような媒体を見ているのか、どこにその媒体が置かれているかなど、地域住民の行動パターンなどもリサーチしたいところ。

エリアマーケティングツールを活用してリサーチしたり、自社スタッフが実際にその地域に足を運んで調査したりといった地域分析を行いましょう。

エリア分析を正しく行うことができれば、広告費の無駄が省かれ、広告の費用対効果が高まるはずです。

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すでに120業種以上でお手伝いさせて頂き、これまでいろいろとWeb広告を出しても、なかなか成約に繋がらなかった企業さまが、ポジショニングメディアを導入したことで、

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  • 自社のサービスを理解してくれる見込み客が増えて商談率が8割までアップした
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