物上げを成功させる方法やコツを紹介!効率的な仕入れを実現しよう

物上げを成功させる方法やコツを紹介!効率的な仕入れを実現しよう
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不動産の物上げでの悩みは、「良質の物件をいかに効率よく仕入れるか」ではないでしょうか。対面での営業がはばかられる中、従来の方法に限界を感じているかたもいるかもしれません。

近年では「不動産テック」の導入が声高に叫ばれていますが、中小規模の不動産会社にとってそう簡単に進められるものではない、という声も聞こえてきます。

この記事では、効率的な仕入れに役立つ方法とキャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWebメディアで効率的に仕入れる方法について解説します。

  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率8割超を実現
  • 自社商材と費用感の合う検討者が増え、客単価が2.5倍に増えた

などの実績がある、「ポジショニングメディアとブランディングメディア」も紹介します。

物上げとは

新築が手の中に
不動産投資をしている人には馴染みの言葉となった物上げ。売り物として所有しているわけではない土地や建物を、売却物件として仕立て上げることです。これにより独自の物件を獲得することができます。

競争が熾烈になる理由

自社に売却依頼が舞い込み、成約を果たしてももちろん成果となります。しかし、ユーザー自ら持ち込む不動産買取は物上げとは言えません。

物上げでは、新規の売り物件を見つけるために、営業マン自らがお客様に「この建物を売ってみてはいかがですか?」と提案するスタイルが一般的です。

「○○のような家を買いたい」「○○だから家を売りたい」といった情報を営業担当が足を使ってかき集め、つねにライバルの動向をチェックしながらの神経戦を繰り広げます。

ただ「建物を売るかどうか迷っている」「使っていない土地を所有している」等の情報獲得が難しいというのが現状であり、課題でもあります。

そこでこのような潜在層を含む不動産オーナーを集客する注目のメディア戦略を最初にご紹介しましょう。

ブランディング(オウンド)メディア戦略

ブランディングメディアとは自社で運営する独自のメディアのこと。

ブランディングメディアはオウンドメディアの一種ですが、オウンドメディアは自社ホームページやブログ、SNSなどで自社情報を発信するのに対し、ブランディングメディアはおもにブランド力の強化や認知度向上を目的として制作・運用します。

不動産を売りたいと思うユーザーは、不動産の相場や、不動産会社の対応、売った後の不動産の活用法などについて知りたいものです。

これらを詳しく解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、「不動産を売るならこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認知してもらえるように、仕入れやすい環境を作ってあげることがブランディングメディアの役割です。

ただし、ブランディングメディアからの成果を得るには時間がかかります。なぜかというと、多様なニーズに応えるために多くのコンテンツを用意する必要があり、毎日少しずつ記事を更新していかなくてはいけないからです。

ブランディングメディアが効果を発揮するためには、最低でも100記事は掲載すべきといわれるほど根気が必要な集客施策です。今すぐ客を獲得したい場合には向いていません。

しかし、一度完成したブランディングメディアであれば、中長期的な集客と会社のファンづくりに貢献してくれます。労力を惜しまなければ、後々の集客の手助けになります。要するに集客の自動化に必要な前準備というわけです。

全研本社のブランディング
(オウンド)メディア制作を解説

ブランディングメディアのメリット

自社の広告を全面に押し出すのではなく、不動産オーナーが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ不動産オーナーとの>信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。

このあと説明するポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。

所有物件の売却に悩んでいるオーナーさんにとって、知りたい情報を発信してくれている物上げ事業者は信頼に足るものであり、一度相談してみようと思ってもらえる流れもできます。

ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。

ただ、オウンドメディアもつくりっぱなしでは、情報も古くなり、SEO評価も下がります。長期的に運用していくことがポイントになります。

全研本社もブランディングメディアに注力

不動産オーナーが検索しそうなキーワードを先回りして対策、サイトを回遊しているかユーザー心理を理解した上で、適切なコンテンツを投下していくのが全研本社ブランディングメディアの基本です。

ブランディングメディアの制作・運用では、ライティングできる人員の確保やサイト制作がどこまでできるかというボトルネックがありますが、全研本社にお任せいただければサイト構成から制作・運用までをすべてお任せいただけます。

ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。

全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」
画像引用元:全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」(https://www.living-withsound.net/

防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになるはずです。

「ポジショニングメディア」による差別化戦略

住宅業界のポジショニングメディアポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアとは「○○市×不動産」や「○○区×不動産会社×売却」等の地域に特化したWebメディア。不動産売却をする人向けに売却イロハからどこに売却依頼をするべきかがわかるサイト構成が特徴です。

不動産売却を検討しているユーザーに向け有益な情報を発信。サイトを信用してくれたユーザーがポジショニングメディア経由で掲載されている不動産会社に、不動産売却の相談や問い合わせをする仕組みです。

ポジショニングメディアのメリット

ポジショニングメディアのメリットは、自社の強みや優位性をアピールして競合他社との差別化が図れること。つまり、ユーザーの意思決定を後押しする、自社を選ぶ納得できる要素を掲載する必要があります。

ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにする「不動産売却サイト」が制作できます。自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。

ポジショニングメディアを導入した企業さまより

  • 求めていた顧客がサイトを経由して問い合わせてくれるようになり、受注単価が従来の2.5倍近く跳ね上がった
  • サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた
  • すでに自社の強みや特徴を理解してくれた顕在層が獲得でき、アポ率が今までの3倍以上になっている

などといった、ポジショニングメディアの成果に対するお声をいただいております。

これまでの営業手法で

  • 非効率な仕入れで成約までの労力に見合った物件獲得に至っていない
  • 大手物上げ業者に勝てず、競合他社からの転換ができない
  • 問い合わせが来ても成約につながる商談がなかなかセットできない

というようなフラストレーションを感じている場合は、24時間365日休まずリード獲得に貢献してくれる「貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」の資料をを無料でご提供しています。

不動産仕入れの新たな手段として、社内でのご共有・ご検討にお使いください。

【無料】ポジショニングメディアの資料をダウンロードする!

ポジショニングメディアはエリア集客に強い!

不動産ビジネスにおいて、エリアマーケティングという考え方が非常に重要です。自社の有効商圏を見極め、その商圏内でのユーザーニーズを把握することが重要です。

自社ホームページからはアプローチできなかった方法で、依頼は保留しようと考えているユーザーや、この会社に依頼していいものか判断材料を求めているユーザーを、貴社サイトに送客することが可能です。

貴社の強みがいちばんに打ち出されているポジショニングメディアが、検索結果画面で上位に表示されることを前提とした施策です。

メディアがつねに上位表示されるようになれば、不動産を売却したいユーザーが検索するGoogleやYahooの検索結果画面からの流入が増え、Web上での物上げ効率を向上させることができます。

物上げを自動化させる戦略を導入する

日本を戦略的に俯瞰する図
従来の営業方法では、足が棒になるほど歩き回り、時間だけが過ぎていくことも少なくありません。そこで、厳しい物上げ業界で成果をあげるために、「物件を売りたい」とユーザーから言ってくる仕組みを作ることで、仕入れの効率化を狙う方法もあります。

相続登記サービス

相続時には比較的多くの売り物件が発生します。しかし、どのような不動産に相続登記が発生しているかわからないと、適切な営業活動を行えません。

そこで相続登記サービスを活用します。これにより相続データを簡単に入手することができます。

空き家データベース

空き家データベースとは、空き家情報が掲載されているサービスです。ほとんどの空き家は不動産会社と接触しておらず、その不動産の処分に困っている方がいます。つまり、一度空き家のオーナー様と連絡が取れてしまえば、物上げできる可能性が非常に高いのです。

空き家から反響を獲得するためには、ダイレクトメールやテレアポ、近隣住民からのヒアリング、オーナー様との直接商談等の方法が挙げられます。

しかし、空き家には誰も住んでいないわけですから「どこにダイレクトメールを送ればいいんだ」「誰に電話すればいいんだ」と、アプローチすることができません。そこで、空き家データベースの活用です。

空き家データベースには、専門の調査員によって得られた空き家の情報(所有者情報・登記簿謄本・物件写真等々)が満載です。これらを活用し、新たな仕入れルートを確保することも可能でしょう。

従来であれば、営業マンが足を使って探し出していた物件情報が、すでに取得され、まとめてあることで、営業にかかる労力はもちろん、時間の削減にも効果的です。

一括査定

「今所有してる不動産を売りたい」と思うユーザーが、興味のある複数の物上げ業者に見積もりを依頼できるサイトです。見積もりの金額がユーザーの考えるものと見合うものであればスムーズに取り引きできるでしょう。

ただ、競合も同じように一括査定サイトと提携している場合もあるため、自社を選んでもらうには工夫が必要です。

見積もり価格が高いほど、ユーザーが喜ぶのはもちろんですが、まずはレスポンスの早さに気をつけましょう。

査定の申し込みをするユーザーの中には返信の早い会社を選ぶ方もいます。それに、いち早く査定額をお伝えすることで、他企業の査定価格に埋もれてしまうこともありません。また、早くかつ丁寧に対応をしてくれたと印象づけることも可能です。

一括査定サイトに訪れるユーザーは、売りたいという強い意思を持っています。しかし、どの不動産会社に依頼すれば良いか分からないため、まずは自分の所有する不動産がどのくらいの価値を持っているのか知りたいのです。

査定して終わりではなく、「不動産売買に関することなら、お気軽に自社までご相談くださいませ」と、査定後も気兼ねなく関わり合える環境を作ることも大切です。

公式ホームページ

自社ホームページを公開することで、反響獲得を目指します。しかし、「自社はこういう会社です。」と単純な自己紹介だけでは、せっかく反響率を上げられる媒体なのに、良い成果を得ることができません。

ここで忘れてはならないのは、ホームページは広告である、ということ。さまざまな経路から流入してきた不動産売却検討者(ユーザー)の気持ちをつかむのは、最終的に自社のホームページです。

そこで広告であるからには、SEO対策が必要となります。

SEO対策では、有効なキーワードを選定することがポイントです。そのためにはしっかりと顧客ニーズを把握する必要があります。

  • ンション×売りたい
  • 土地×売りたい
  • 新築×売却

これらはほんの一例に過ぎませんが、このように個々の売りたいというニーズに応えるようなサイト構成とキーワードの選定をします。

これにより、自社サイトが検索上位に表示されることで信頼できる会社であると認識されるようになり、自社ホームページの閲覧者数が増加します。

また、自社ホームページにブログを併設し、住まいに関する悩みや、不動産売買についての注意点、自社の日常を綴った日記などを配信することで、自社に興味を持つユーザを増やすことも可能です。

従来の物上げ方法にも効率化のコツが

手紙

信頼関係を結ぶために有効な物上げ手段となります。その時に会社の話だけではなく、「自分とはどのような人物なのか」を見せる内容も加えると、相手も人物像を捉えやすくなり、信用するに値する人物かどうかの判断できます。

これをニュースレターとして仲介業者や新規顧客に向けて配信することで、受信した人は、「へぇ~営業してるのってこんな人なんだ」と、少なからず興味を持ってくれます。

このように個人としての人柄の提示を心がけることで、営業マンとして印象に残り、いち早く売り物件の情報を得ることが可能となります。

また、ニュースレターはメールとは違い、印刷物なので、一度手に取って目を通して貰える可能性が高いです。その反面、制作コストや印刷代、郵送費用とコストがかさみます。

さらにしっかりとした梱包もしなくてはならないため、手間がかかります。

売り物件募集用のチラシ

マンションのポストに「売り物件募集中」のチラシを何回も投函することで、自社を覚えてもらい、売りたい時に連絡をもらう物上げ手法です。チラシは限られた情報しか掲載できないため、「この不動産屋に売りたい」と思わせる独自のキャッチコピーを作成するのも良い手段でしょう。

また、いまだにチラシによる集客が衰えない理由は、インターネットを利用しないシニア層への情報発信や、簡単に視覚的から情報を得ることができるからです。

特にシニア層は相続に関する課題・問題提起する内容の告知をすることで、多くの反響を獲得できる可能性が向上します。しかし、こちらも紙媒体であるが故に「手紙」による集客と同様、コストと手間がかかってしまいます。

ダイレクトメール

物上げの基本的な方法として実践している方も多いのではないでしょうか。ただ、闇雲にダイレクトメールを送っていては成約にこぎつけません。「今後、物件を売る予定のある人」「土地の処分を検討している人」などのターゲットに絞って配信しましょう。

また、「無料査定中」や「売り物件募集中」などの具体性のない文言を掲載するよりも、売り物件の成約事例を掲載したり、個別の査定報告書を同封したりするなど、「売りたい!」と思わせる工夫が成約率アップのコツです。

テレアポ

この物上げ方法もよく行われている昔ながらの電話営業です。顔が見えない分、顧客にあらぬ誤解を感じさせてしまうこともあります。

明るい印象を出そうと、笑いながら話すと、ヘラヘラして馬鹿にしていると思われることもあります。

また、しつこい電話は嫌われますし深夜や早朝の営業電話はもってのほかです。

このようにデメリットが多いように思えますが、相手の話をしっかりと聞き、どのような需要を持っているかを把握することで成約できる可能性があります。

そのため、物件を売ってもらおうとこちらばかりが話すのではなく、相手の話にも耳を傾けることが大切です。

地元で営業

地域密着型の営業は昔から実施されています。ご家族がお亡くなりになったために相続が発生するユーザー等の情報をいち早く入手できる手法です。ただ、見ず知らずの人が急に押しかけて、「相続が必要ですよね」と話しをしても、良い顔をされるはずがありません。もしくは話しすら聞いてもらえないことも。

まずは「話しを聞いても良い」と思ってもらうことが大切です。

顔見知りであれば、安心感も出て、話しを聞いてもらえる可能性が高くなります。そのため、地元の消防団の団員として活動したり、草野球チームのメンバーになったり、町内会の催しには積極的に参加したりと、自分の顔を知ってもらうことも重要なポイントです。

また、この方法での情報収集は独自の情報網として集客戦略に役立つものなので、物上げに必要なコネづくりとして実践する価値は大きいでしょう。

不動産屋への外回り

不動産屋への外回りでは、名刺を渡して何とか顔を覚えてもらい、何気ない会話から物件情報を獲得します。

仲介業者は地域に密着して仕事をしていることがほとんどのため、競合他社のことや、近隣の売主情報、税制や不動産業界の市場の動きについて、趣味の話し等々、話題に困らないためにも、情報通である必要があります。

人を雇って営業

人を雇うといっても、不動産屋へ外回りに出かけたり、テレアポを行ったりというわけではありません。

物件販売のチラシ等を通して、「不動産の売却を考えている人との顔つなぎ」というアルバイトの募集をかけます。また、売却依頼を取ったら○万円、成約したら○万円といった成果報酬の形で給料を支払うことで、効率的に売却依頼・成約を獲得することが可能です。

営業マンの得意不得意もあると思いますが、物上げ営業や効率的な仕入れを実現するためには、Webメディアなどを活用したオンライン主客とフィールドセールスを組み合わせ、社内での連携を強化していくことが重要であると考えます。

不動産物上げのWeb集客なら全研本社にお任せを


Web集客で物上げ営業を成功させるコツは、自社の強みを上手に訴求し、競合との差別化を図ることです。そうすることで、見込み顧客だけでなく、潜在顧客の獲得も可能になります。

昔ながらに足を使って情報収集していた営業担当を強力にバックアップするWebコンテンツを活用すれば、効率的に顕在層の顧客が獲得できるようになります。

全研本社ではこれまで120業種におよぶ企業のマーケティング支援を行ってまいりました。その知見とノウハウを活かし、商圏内物上げのWeb集客戦略がご提案できます。

もし、現状の物上げ手段でお悩みでしたらお気軽にご相談ください。

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