成功するIT企業が実践しているマーケティング戦略と施策、導入事例について紹介

IT企業のマーケティング戦略をどう構築すればよいのか、頭を悩ませている経営者やマーケティング担当者は少なくありません。製品は優れているのにリードが獲得できない」「競合が多く差別化が難しい」「どのマーケティング手法が効果的なのか分からないといった課題に直面しています。

本記事では、IT企業が検索上位表示とリード獲得を実現するための具体的なマーケティング戦略を解説し、成功事例を紹介します。「上位表示」と「リード獲得」に焦点を当て、実践的な手法とステップを提供しますので、これからマーケティング戦略を構築したい企業や、すでに取り組んでいるが成果が出ない企業も、成果を出すためのノウハウが満載です。

IT企業が抱えるマーケティングの課題

リードが獲得できない

IT企業が抱えている大きなマーケティング課題は、リード（見込み客）の獲得が難しくなっていることです。リードが獲得できなければ、その後の購入にもつながりません。

リード獲得は、営業活動のスタート地点でもあり、獲得した見込み客に対して、ニーズを育成し、販売意欲を高めるアプローチを進めることで売上が作られます。

しかし、最初のリード獲得の時点でつまづくケースが少なくありませんが、貴社の場合はいかがでしょうか？

獲得するリードは誰でもいいわけではありません。特にBtoBにおいては、確度の高い見込み客を営業へつなげることを目標とします。ホットリードを生むには、獲得する見込み客の質も重要です。

自社製品やサービスに関心があり、今後受注に至る可能性がある見込み客を集めることを意識しなければなりません。質の高いリード獲得が重要であることを理解はしても、なかなか獲得できずに悩む企業も少なくありません。

マスメディアマーケティング効果の希薄化

そもそも、リード獲得が困難になっている原因には、効果が上がる集客施策の変化があります。これまではマスメディアを中心にマーケティングを展開すれば、ある程度の効果も出ていました。ユーザーが選択できる製品（サービス）が少なかったためです

「こんな製品があれば…」と考えている企業の購入担当者が、その製品の存在を知れば、他の製品と比較検討することもなく、問合せにつながるケースがほとんどでした。

ところが、類似する製品がたくさん登場し、情報や選択肢が増えたことで、これまで通りにマスメディアで製品名を知らせただけでは、すぐに問い合わせつながるケースも少なくなりつつあります。

類似商品が増えて差別化が難しい

多くのIT企業では、スタートアップ企業も含め、競合他社が増加する傾向に危機感を覚えているのではないでしょうか。ユーザーニーズの変化に合った製品を武器にした企業も増えています。しかも、似たような発想で製品を提供する企業が他にもたくさん存在するのが現状です。

BtoBにおいて、元々は製品が少なかったIT業界。しかしIT技術の変化で類似商品が増えてきたことから、選ばれる難易度が上がっています。ITサービスは差別化が難しいのが特徴です。類似商品が増えて情報が多くなり、マスメディア広告だけでは選ばれなくなったため、リード獲得の難易度が上がりました。

マーケティングのタイミングが重要

リード獲得を目指すには、マーケティング活動のタイミングが重要です。特に、カスタマージャーニーのできるだけ早い段階で認知を獲得することを意識する必要があります。

カスタマージャーニーとは、ユーザーが製品を購入するに至るまでのプロセスを意味しますが、どんなプロセスがあり、どのようにアプローチすべきかを理解しなければリードを獲得するのは難しいでしょう。

BtoCとは違い、BtoBでは、顧客の母数が少ないことから、少ない顧客を競合と奪い合うことになります。膨大な情報の中に埋もれる前に認知してもらうには、顧客が課題を自覚する前に接点を持つ施策が有効です。課題に自覚したときに思い出してもらえば、良質なリード獲得につながる可能性も高まります。

顧客に認知される前からマーケティングと考えて、認知に至るまでの道筋を構築してください。SNSやリスティング広告などが良質なリードを生み出す施策のひとつです。

プロセスを構築してニーズを顕在化させる

認知されてから購入までのカスタマージャーニーを理解して、リードを獲得する動線を構築します。さらにリード獲得後は、ニーズの育成をおこないます。リード獲得時点で購入する意欲が高いケースは少ないため、見込み客の多くは、興味関心はあってもニーズを自覚していません。

つまり、「何かが上手くいかなくて悩んでいる」状態にあります。かといって、このまま悩みを放置したままでは、競合製品に関心を持たれ離れてしまう可能性もあります。

このような見込み客に対して、自社製品に興味を引き付けたままニーズを顕在化させていくプロセスが必要です。

そのプロセスの一つに、メールマーケティングがあります。メールを通して、継続的に顧客とコミュニケーションを取りながら、コンテンツで課題とニーズを明確化させていきます。

自社に関心をもったままニーズが顕在化すれば、営業に引き渡してからの交渉もスムーズに進むでしょう。このように、プロセスを組んでマーケティングを進めることで選ばれる企業になります。

IT企業におけるマーケティングのプロセス

IT企業におけるマーケティングでは、集客から継続利用まで顧客を誘導するプロセスを作ることが大切です。具体的には、

• 集客を行いリードを獲得し
• リードを育成してニーズを把握し
• 商談によって受注を獲得する

という流れを作り上げる必要があります。また、受注したから終わりではありません。継続的に利用してもらうことが最も重要であり、継続利用で利益を作れるかが企業成長のカギを握ります。

単発の顧客ばかりになると、毎回集客からやり直さなければいけません。時間もお金も大きなロスになります。獲得したリードを継続に持っていくまでがひとつのプロセスと考えましょう。

全体のプロセスを理解して、マーケティング活動を展開していくことが重要です。具体的には、集客から継続利用までの流れをプロセスとして捉え、

• リード獲得
• リード育成
• 商談

に注力することが必要です。全体のプロセスを理解してマーケティング活動を展開していくことが非常に重要ですので、次項では各プロセスについて詳しく紹介します。

集客

最初のステップは、集客です。集客方法には、マスメディアの他にも、

• Web広告
• SNS広告
• ダイレクトメール
• ブログ

など、様々な方法があります。どの方法を活用するかは、販売したい製品やユーザーの属性によって選ぶ必要があります。

集客は、見込み客とのファーストコンタクトになるため、製品に対する印象も意識しましょう。また、IT企業だからといって、集客も必ずITを活用する必要はありません。

展示会などでの名刺交換も立派な集客です。まずは、自社の存在を知ってもらうところがスタートライン。自社のリソースとの兼ね合いも考慮して、どの集客方法にするか検討しましょう。

リード獲得

集客でファーストコンタクトに成功したら、リード獲得のステップです。リードとは見込み客のこと。見込みのない相手について悩む必要はありません。自社製品が課題を解決できるのであれば、その相手が見込み客です。

集客して出会った相手と連絡先を交換せずに別れてしまえばそれきりになります。しかし、連絡先を交換しておけば、連絡が取れるようになります。リード獲得とは、見込み客と連絡を取り合える関係になることとイメージしてください。

メールアドレスの獲得が一般的です。LINEを利用するケースもありますが、資料請求や問い合わせをしてもらう際のフォームに獲得したい情報欄を作っておきましょう。あまりたくさんの情報を求めると離脱されるため、適切な量にすることが大切です。

「連絡先を登録してもらうために何を提供するか？」を考えて、見込み客が喜ぶものを提供すれば、リードを獲得しやすくなります。

メールアドレスやLINE以外にも、SNSのフォローもリード獲得のひとつです。「フォローすれば欲しい情報が得られる」と思ってもらえるアカウントを作りましょう。

リード育成

リードを獲得した段階では、まだ購入意欲は低いものです。すぐに営業をかけたくなりますが、まだ機は熟していません。急に営業をかけても逃げられてしまいます。このステップで行うべきことは、リードの育成です。

製品がカバーしている分野に関する情報を提供して、その分野のリテラシーを高めていきます。リテラシーが高まることで、見込み客の課題が浮き彫りになり、ニーズも徐々に高まっていきます。

ただし、見込み客は他社製品と比較したり、情報を集めたりしている段階です。質の良いコンテンツを提供すれば、信頼が高まります。信頼関係を構築しながら、購入意欲を高めていき、「この製品が欲しい」と思わせられるまでがリード育成の役割です。

リード選別

リードのニーズが高まったところで、リードの選別を行います。購入意欲が高まりきれていないところで営業をかけても、良い印象を与えません。場合によっては、競合他社に逃げられる可能性があります。そこで実施したいのが、購入意欲が本当に高まっていて、受注につながりそうかどうか見極める作業です。リード選別の作業は、スコアリングという手法が使われます。

メールマガジンを使っている場合だと、メルマガを開封したら「3点」など、行動に点数をつけていく方法です。合計が一定の数字に達したら「ホットリード」とみなします。

ホットリードとは「今すぐ客」とも言われる購入への温度感が高い見込み客のことです。ホットリードに対してピンポイントで営業活動を行いましょう。ホットリードに入らなかった見込み客には、育成のステップを継続します。

商談・受注

ホットリードに対して商談を行います。製品への関心は高まっているので、相手の反応を見ながら、知りたいことを丁寧に説明していくことが大切です。商談内容が的外れだと、競合他社に逃げられてしまいます。自分が説明したいことではなく、相手が知りたいことを探りましょう。

また、機能だけを説明するよりも、

• その機能によってどんなことが便利になるのか？
• どんな課題を解決し何が実現できるのか？

を説明することが大切です。ユーザーが自分が自覚している課題の解決に役立つと分かれば、受注につながります。購入意思を提示してもらえたら、見積りを提出して、受注を成立させます。

受注に成功したら、受注につながったポイントを整理してください。この作業によって、成功パターンが構築され、より確度の高いマーケティング活動ができるようになります。

継続利用

利用してくれた顧客は、継続利用を促していくことが重要です。いいサービスを提供していくことはもちろん、顧客のニーズに合わせた提案も忘れてはいけません。また、最新情報があれば、スピーディに共有するようにしましょう。

初回の受注までとは違って、継続利用を獲得するのはシンプルです。「継続すると得」と思ってもらえれば継続してもらえます。新鮮さのある価値提供を心がけましょう。

さらに意識したいのは、ロイヤルカスタマー化。LTVを高めることは、経営の重要なポイントです。顧客をロイヤルカスタマーへ育成する施策を検討してください。

IT企業が取り組むべきマーケティング手法・施策

IT企業のマーケティングは、リード獲得に大きな課題があります。逆に、リード獲得までの道筋を描けたら、マーケティングの情勢は変化します。

しかし、リード獲得のために取り組むべき施策が分からないと悩んでいるIT企業は少なくありません。

IT企業が取り組むべきマーケティングは「Webの活用」です。IT企業の取引の特徴として、相手顧客の意思決定までに時間がかかるということがあります。BtoCは本人が欲しいと思えば即決もあるでしょう。

しかし、BtoBでは、担当者が自社製品・サービスを利用したいと思っても、

• 社内稟議
• 上長の許可
• さらにもっと上の役職の許可

いくつかの手続きを経るのが一般的です。その意思決定の流れの中で、充実したWebコンテンツがあることは大きな強みとなります。

稟議を検討する際に、製品の特徴やメリットが伝わるWebメディアがあれば、決裁者が競合製品との比較など意思決定しやすいです。

Webメディアを作り込むことで、競合他社にない強みをアピールすることもできます。

IT企業にWeb活用が重要な理由

時代がインバウンドマーケティングに転換

IT企業のマーケティングにおいてWeb活用が重要な理由は、時代がインバウンドマーケティングに転換しているからです。

インバウンドマーケティングとは、有益なコンテンツを公開し、そのコンテンツを通して見込み顧客を顧客へ転換する手法のことです。

情報が氾濫している昨今、情報を垂れ流しても見てもらえなくなりました。マスメディア広告が通用しなくなったのはここにも理由があります。

一方、見込み客は、自発的に必要な情報を探してアクセスするようになりました。「検索」はその行動のひとつです。

自社が伝えたい情報よりユーザーが知りたい情報の提供が重要

インバウンドマーケティングでは、提供する情報の内容がリード獲得の成否に関わります。自社が伝えたいことを提供するのではなく、見込み客の求めている情報を適切なタイミングで提供することが大切です。

自分たちが伝えたいことを提供しても、すでにニーズが顕在化していて課題も理解している見込み客にしか伝わりません。情報取得しようとしているときの見込み客の多くは、ニーズは潜在的で、課題も明瞭ではないことがほとんどです。

このような見込み客に興味を持ってもらうためには、製品購入に至るプロセスの中で見込み客がどこにいて、何を探しているかを考察しなければいけません。

見込み客の理解度に合わせたコンテンツを展開していくことで、信頼を勝ち取れます。

IT企業が導入できる具体的なマーケティング手法

Web広告

自社製品を届けたいターゲットに届けられるのがWeb広告です。検索ユーザーに見つけてもらいやすいWeb広告は、リスティング広告です。検索結果の上部に「広告」「スポンサー」として表示されます。Google広告とYahoo!広告が代表的。クリックすると広告費用が発生する仕組みです。

また、SNSのプラットフォーム上で配信されるSNS広告もあります。SNSは、ユーザーの年齢や性別、居住地域などの個人情報の他に、趣味や関心事の傾向も把握できているのが強み。届けたいターゲットにポイントを絞って情報を届けられます。

Webサイト上の広告枠に表示されるディスプレイ広告もあります。ユーザーが関心をもっている分野の広告が表示されやすく、画像や動画を使用できるため、ユーザーの目に留まりやすいというのが特徴です。

オウンドメディア

自社で運営しているWebメディアがオウンドメディアです。IT企業のマーケティングに必須とも言えます。

いわゆるホームページと一体化したオウンドメディアはもちろん、テーマで絞った独自サイトをホームページとは別に開設する企業も少なくありません。ユーザーが求めるコンテンツを提供することができます。

業界や市場における自社の魅力を伝え、差別化ができるため、インバウンドマーケティングと相性が良いWeb活用です。

オウンドメディアとセットで必要なのがSEO対策。検索エンジンの画面上で自社サイトを上位表示させるための対策のことです。内部施策と外部施策、コンテンツ施策があります。

内部施策はサイト内の仕組みを改善する方法のため、専門業者に依頼しなければいけません。また、外部施策とは、質の高いサイトからの被リンクを獲得することでオウンドメディアの評価を高める方法です。

自力でできることは限られています。最も取り組み安いのは、コンテンツ施策です。オウンドメディアに掲載するコンテンツを作成する際に、検索ユーザーの悩みに的確に答えながら、Googleに評価される記事を意識して作ります。

Googleが良いコンテンツだと評価すれば、検索結果の表示順位が上がります。

展示会

展示会といえばリアルマーケティングのひとつでしたが、最近ではオンライン展示会が開催されています。リアルのイベントと組み合わせての開催も人気です。オンライン上とはいえ、参加者と直接コンタクトが取れるため、非常に有効なマーケティングです。

オンライン展示会やリアル展示会でのリード獲得を高めるには、事前の集客や当日のブース設計、事後のフォローが重要です。事前にオウンドメディアやSNSで告知し、当日は専門スタッフを配置し、事後は迅速なフォローアップを行うことで、リード獲得率を大幅に向上させることができます。また、参加者限定の特別資料やデモ体験を提供することで、リード獲得を促進します。

上位表示とリード獲得に向けた戦略的アプローチ

検索上位表示の重要性とSEO戦略

IT企業のマーケティングにおいて、検索上位表示は極めて重要です。BtoBでは、製品やサービスを購入する前の段階で、顧客はインターネットで情報収集を行います。自社が提供する製品・サービスに関連するキーワードで検索された際、自社サイトが上位に表示されていなければ、競合に検討される可能性が高まります。

検索上位表示を実現するには、SEO戦略が不可欠です。IT企業特有のSEO戦略として、まず技術的な専門性を活かすことが挙げられます。IT企業は高度な技術や知見を持っています。これをコンテンツで具体的に発信することで、他社が真似できない独自の価値を提供できます。

次に、最新の技術トレンドを反映することです。IT業界は技術の進化が早いため、常に新しい情報が求められます。最新の技術情報、業界動向、ベストプラクティスを提供することで、「このメディアなら最新情報が得られる」と認識され、継続的なアクセスを獲得できます。

さらに、具体的かつ実践的な情報を提供することが重要です。ITの情報は抽象的な説明では理解しづらいものです。コード例、手順、スクリーンショットなど、具体的な情報を含めることで、読者が実際に試せるコンテンツになります。これにより、滞在時間が延長し、離脱率が低下します。

キーワード選定にも注意が必要です。製品名や技術名だけでなく、「〜のエラー解決」「〜の導入手順」のようなロングテールキーワードを活用することで、コンバージョン率が高いリードを獲得できます。Googleキーワードプランナー、Ahrefs、SEMrushなどのツールを使用して、ターゲットユーザーが検索しているキーワードを把握しましょう。

リード獲得率を高めるファネル設計

オウンドメディアやWeb広告でトラフィックを獲得したら、それをリードに変換するファネル設計が重要です。ファネルは通常、認知、興味、検討、コンバージョンの4段階で構成されます。

認知段階では、ユーザーの課題やニーズに気づかせるコンテンツを提供します。「IT業界で直面している課題」「最新技術トレンド」などのトピックで、ターゲットユーザーが抱える問題を提起し、解決策の存在を伝えます。

興味段階では、ユーザーの興味を深め、自社への関心を高めるコンテンツを提供します。「製品詳細解説」「比較記事」「ケーススタディ」などで、より具体的な情報を提供し、自社の専門性をアピールします。

検討段階では、比較検討を行っているユーザーに対し、他社との差別化を明確にするコンテンツを提供します。「製品比較」「導入事例」「ROI分析」などで、購買意思決定を後押しします。

コンバージョン段階では、見込み顧客を実際のリードに変換するための強力なCTA（コール・トゥ・アクション）を用意します。問い合わせフォーム、資料請求、デモ申し込みなど、明確な行動を促します。

各段階に適切なコンテンツを提供することで、ファネル全体のコンバージョン率を最大化できます。

リードスコアリングによる効率的な営業連携

獲得したリードを営業に引き渡す際、リードスコアリングによる選別が効率的です。リードスコアリングとは、リードの行動や属性に基づいて点数をつけ、温度感の高いリード（ホットリード）を特定する手法です。

スコアリングには、メールの開封率、リンクのクリック数、サイト閲覧ページ数、ホワイトペーパーのダウンロード数などの行動データを活用します。例えば、「メルマガを開封したら3点」「ホワイトペーパーをダウンロードしたら5点」のように点数を設定し、合計が一定の数字に達したら「ホットリード」とみなします。

ホットリードに対しては、ピンポイントで営業活動を行います。営業担当者は、ホットリードの行動履歴を確認した上でアプローチできるため、商談の成功率が向上します。一方、ホットリードに入らなかった見込み客には、育成のステップを継続します。

リードスコアリングを導入することで、営業チームは本当に受注につながりそうなリードに集中でき、営業効率が大幅に向上します。HubSpot、Marketo、Pardot、Satoriなどのマーケティングオートメーションツールには、リードスコアリング機能が標準装備されています。

マーケティングオートメーション（MA）活用法

リード獲得後のナーチャリング（育成）には、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が効果的です。MAツールを使用することで、効率的かつ効果的にリードを育成することができます。

MAでは、メール配信が主要な手法です。リードの行動や属性に基づいて、個別に最適化されたメールを自動的に配信できます。例えば、特定のホワイトペーパーをダウンロードしたリードには、関連する技術情報を含むメールを配信するなど、パーソナライズされたアプローチが可能です。

また、リードスコアリングもMAで活用できます。リードの行動、属性、エンゲージメントに基づいてスコアを付け、スコアが高いリードを営業チームに引き渡します。

さらに、行動トラッキング機能により、リードがどのようなコンテンツに興味を持っているか、どの段階にいるかを詳細に把握できます。このデータに基づいて、最適なタイミングで最適なメッセージを配信することが可能です。

MAツールを導入することで、リードナーチャリングの効率化と営業連携の最適化が実現できます。IT企業では、HubSpot、Marketo、Pardot、Satori（日本製）などのツールが活用されています。

IT企業がWebマーケティングに取り組む際のポイント

競合分析

BtoBでは、顧客の母数が少ないため取りこぼしがないようにWebマーケティングを構築する必要があります。そのためには競合分析が欠かせません。

競合が上位表示している検索キーワードや競合が活用しているWeb広告媒体、どんなクリエイティブを制作しているのかなどについて、ツールをチェックして分析してみましょう。

また、競合の強みと弱みも分析してください。競合が提供していないサービスがあれば、自社の大きな強みとしてアピールして効率良くリード獲得できます。

競合分析は、他社がカバーしている範囲で自社の取りこぼしを防ぐことと、他社がとりこぼしている部分を拾うことに意義があります。

競合分析は、常に行うことが大切です。新規参入してきた競合もすぐにキャッチできます。

市場分析

市場分析では、市場の規模と環境、自社が置かれている市場での位置づけを確認します。市場といっても様々な切り口が考えられますが、大きな枠で捉えた市場分析とあわせて、自社が効率的に拾える範囲の市場に細分化してその市場を分析する方法も実施しましょう。

営業エリアや商圏エリアといった地域、過去の取引回数など顧客との関係、行動などをもとに、市場のセグメンテーションが行えます。その中から自社製品・サービスがニーズを満たせそうな市場を見つけてください。見つけた市場の規模や成長の見込みなどを分析します。

市場規模が小さかったり縮小していたりするようなら、他の市場を探しましょう。そもそも購買力がない市場も手放してください。

利益を生み出せない市場では、いくらWebマーケティングを頑張っても時間の無駄になってしまいます。市場分析と競合分析で自社の強みが浮き彫りになれば、Web活用しやすくなります。

ターゲティング

製品構築の時点で明確なターゲティングがあることがほとんどかもしれませんが、マーケティング実施にあたっても、再度ターゲティングを見直してみましょう。製品を作り始めるときとは社会情勢が変化しているかもしれません。意外な需要が生まれていることもあります。

Webマーケティングで重要なターゲティングは、「誰に向けた情報なのか」を明確にすることです。「誰に」が曖昧なままコンテンツを作成しても、サイト全体の主張がぼやけてしまい、情報を求めている見込み客に何も伝わりません。

ターゲットを決めるときには、ここまでに行ってきた市場分析も参考にしてください。自社の製品が提供する価値と市場のニーズが合致し、その市場にいるターゲットに訴求すれば、Webマーケティングがきれいな線でつながり、確率が上がります。

ポジショニング

「顧客に自社をどう位置付けさせるか」がポジショニングです。ターゲットは、自社が訴求したい相手のことです。ターゲットに自社の存在、自社製品・サービスの存在を認知してもらうためにマーケティングを行います。

ターゲットの脳内で自社をどんな位置で認知してもらいたいかを考えるのがポジショニングです。たとえば、コーヒーショップの場合、「豆にこだわった高級店」と認識してもらいたいといったイメージです。

これに加えて、空間づくりなどを工夫して、ターゲットにとって「特別なコーヒーショップ」と認識してもらうのがブランディングです。

ポジショニングは、自社製品・サービスの強みを見つけて、その役割を確立する意味があります。競合分析を参考にしながら、自社が取るべきポジションを検討しましょう。

ポジショニングでのポイントは、自社の製品・サービスが優位に立てる比較軸を見つけることです。競合がいない場所を探すということではありません。

競合がいない場所を探しても、競合が参入してきて上位ポジションを取られてしまえば売れなくなります。自社が一番になれるポジションを探しましょう。

差別化が伝わるWeb手法の選択

機能を列挙しても差別化はできません。相手はITに詳しくないことがほとんどだからです。自社の強みが伝わるWebマーケティング手法を選択することで、競合との差別化がしやすくなります。

明確に強みが伝わるWeb手法のひとつがポジショニングメディアです。自社の市場内での独自の強みを訴求できるWebメディアがポジショニングメディア。自社の価値を分かりやすく可視化します。市場内での自社の立ち位置を伝えるのはもちろん、ブランディングにもつながるのが特徴です。

成功するIT企業に共通するマーケティングのポイント

顧客の課題解決に焦点を当てる

成功しているIT企業に共通しているのは、顧客の課題解決に焦点を当てている点です。自社製品やサービスの売り込みではなく、顧客が抱える課題や悩みに対する解決策を提供しています。

IT企業の製品は機能が多く、専門的な知識が必要なものが多いです。そのため、単に機能を列挙しても顧客には伝わりません。顧客が抱える具体的な課題を提起し、その課題を解決できることを示すことで、初めて顧客は「自分のための製品だ」と認識できます。

例えば、「エンジニア不足で開発が進まない」「セキュリティリスクが不安」といった顧客の課題に対し、具体的な解決策を提供することで、信頼関係を構築し、購買意欲を高めることができます。

コンテンツ一貫性とブランディング

成功するメディアでは、一貫したブランドメッセージが維持されています。発信するコンテンツのトーン、価値観、ビジュアルが統一されており、一貫性のあるブランド体験を提供しています。

IT企業では、技術的な専門性を示すと同時に、親しみやすさや信頼性も伝える必要があります。例えば、技術用語を使いすぎると専門家向けになりすぎ、逆に簡単すぎると専門性が疑われます。ターゲットユーザーに合わせて、適切なトーンを維持することが重要です。

また、発信する情報は常に最新かつ正確であることが求められます。IT技術の進化が早いため、古い情報を提供していると信頼性を損ないます。一貫した質の高いコンテンツを継続的に提供することで、ブランドの強化とファンの獲得が実現できます。

データドリブンな意思決定

継続的な成功には、データに基づいた意思決定が不可欠です。成功している企業は、コンテンツのパフォーマンスを常に測定し、改善を続けています。

どのコンテンツが最も効果的か、どのチャネルからリードが獲得されているか、ユーザーがどの段階で離脱しているかなどを分析し、戦略を最適化しています。Google Analytics、Search Console、MAツールのデータを活用して、根拠に基づいた意思決定を行います。

また、A/Bテストを行い、どのクリエイティブやコピーが効果的かを検証することも重要です。データに基づいた改善を継続することで、マーケティング活動の効率化と効果の最大化が実現できます。

早期の市場参入と継続的な改善

成功するIT企業は、早期の市場参入と継続的な改善を両立させています。市場のトレンドを早期に捉え、先行的なコンテンツを提供することで、検索上位を独占する傾向があります。

しかし、参入したから終わりではありません。常に市場の変化を監視し、コンテンツの更新や改善を続ける必要があります。新しい技術が登場したら速やかに情報を提供し、顧客のフィードバックに基づいてサービスを改善します。

また、競合の動向も常に把握することが重要です。競合が新たな施策を打ち出したら、分析し、自社の戦略を見直します。このように、PDCAサイクルを回し続けることで、市場での優位性を維持できます。

IT企業がマーケティング戦略を成功させる5つのステップ

ステップ1: 市場・競合分析とターゲット設定

まず、「IT企業がWebマーケティングに取り組む際のポイント」で学んだ市場分析と競合分析を踏まえ、ターゲットとKPIを設定します。

市場分析では、市場の規模、成長性、顧客の属性などを把握します。競合分析では、競合が上位表示しているキーワード、活用している広告媒体、コンテンツの質などを調査します。これらの分析を通じて、自社の強みと市場のニーズが合致するターゲット市場を特定します。

ターゲットを詳細に定義します。役職（経営者、IT担当者、開発者など）、課題、ニーズ、技術的な知識レベルなど、具体的なペルソナを作成します。特に、IT業界では購買意思決定に関与するステークホルダーが多いため、各役割ごとのペルソナ設定が重要です。

次に、KPIを設定します。「月間PV数5万」「リード獲得数月間100件」「コンバージョン率5%」のように、必ず数字で表します。数字で目標を設定することで、達成状況を明確に把握でき、改善策を見出しやすくなります。

ステップ2: 上位表示を目指すSEO戦略立案

「オウンドメディア」「上位表示とリード獲得」で学んだSEO戦略とコンテンツ制作を実践し、上位表示を実現します。

まず、ターゲットユーザーが検索しているキーワードを把握します。Googleキーワードプランナー、Ahrefs、SEMrushなどのツールを使用して、検索ボリューム、競合の強さ、関連するキーワードを分析します。特に、「どうやって〜する方法」「〜のエラー解決」のようなロングテールキーワードは、コンバージョン率が高くなる傾向があるため、積極的に活用しましょう。

次に、コンテンツ計画（コンテンツカレンダー）を作成します。どのようなトピックで、どのような形式で、いつコンテンツを公開するかを計画します。計画には、ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、インフォグラフィックなど、多様なコンテンツ形式を含めましょう。

コンテンツ制作では、IT企業の強みである技術的な専門性を最大限に活かします。エンジニアや開発者が執筆することで、実務に基づいた深い知見を提供できます。最新の技術トレンドを反映し、コード例、手順、スクリーンショットなど、具体的な情報を含めることで、読者が実際に試せるコンテンツにします。

ステップ3: リード獲得の仕組み構築

「リード獲得」「マーケティングのプロセス」で学んだリード獲得と選別の仕組みを構築します。

ファネル設計を行い、各段階（認知、興味、検討、コンバージョン）に最適化されたコンテンツを提供します。認知段階では「IT業界の課題」、興味段階では「製品詳細解説」、検討段階では「製品比較」、コンバージョン段階では「問い合わせフォーム」といった具合に、段階に応じたコンテンツを用意します。

リードマグネットを制作し、ランディングページとCTAを最適化します。ホワイトペーパー、技術ガイドブック、ウェビナーなど、ターゲットユーザーのニーズに合わせたリードマグネットを用意します。ランディングページでは、明確なヘッドライン、価値の説明、社会的証明を提示し、CTAボタンを目立つデザインと具体的なテキストで設定します。

リードスコアリングを導入し、効率的な営業連携を実現します。メールの開封率、リンクのクリック数、サイト閲覧ページ数、ホワイトペーパーのダウンロード数などの行動データに基づいてスコアを付け、ホットリードを特定します。ホットリードに対してピンポイントで営業活動を行い、営業効率を向上させます。

ステップ4: リード育成とナーチャリング

「リード育成」「MA活用」で学んだリードナーチャリングの仕組みを構築します。

マーケティングオートメーション（MA）を導入し、リードナーチャリングを効率化します。HubSpot、Marketo、Pardot、Satoriなどのツールを使用して、リードの行動や属性に基づいたパーソナライズされたメール配信、リードスコアリング、行動トラッキングを実装します。

メールマーケティングが主要な手法です。リードの行動や属性に基づいて、個別に最適化されたメールを自動的に配信できます。例えば、特定のホワイトペーパーをダウンロードしたリードには、関連する技術情報を含むメールを配信するなど、パーソナライズされたアプローチが可能です。

また、行動トラッキング機能により、リードがどのようなコンテンツに興味を持っているか、どの段階にいるかを詳細に把握できます。このデータに基づいて、最適なタイミングで最適なメッセージを配信することが可能です。継続的なナーチャリングを行い、リードの購買意欲を高めていきます。

ステップ5: 分析・改善とPDCAサイクル

「データドリブン」「継続的な改善」で学んだデータに基づく改善を実践し、PDCAを回します。

Google Analytics、Search Console、MAツールなどのツールを使用して、トラフィック、エンゲージメント、コンバージョンなどの指標を追跡します。どのコンテンツが最も効果的か、どのチャネルからリードが獲得されているか、ユーザーがどの段階で離脱しているかを分析します。

分析結果に基づいて、改善を行います。効果的でないコンテンツは修正し、成功しているコンテンツは拡大します。また、ユーザーのフィードバックや市場の変化に対応して、コンテンツ戦略を柔軟に調整します。

成功事例を見ると、データに基づいた改善を継続している企業が成果を出しています。kintoneは動画投稿を継続し、Slackはフリーミアムモデルを活用しています。このように、PDCAサイクルを継続的に回し続けることで、IT企業のマーケティング成果を最大化できます。

自社の強みが訴求できるポジショニングメディア

受注につながる質の高いリードを創出

IT企業がWeb活用でマーケティングを行う場合、ポジショニングメディアが有力な選択肢のひとつです。ポジショニングを明確化するメディアのため、差別化が難しいIT業界においても、競合他社との差別化が明確に伝わります。

競合にはない強みを引き出して、その強みに魅力を感じるユーザーだけを集めるのがポジショニングメディアの特徴。知識が不足しているユーザーでも、ポジショニングメディアを見ることで、自分がどのサービスを選ぶべきかが分かります。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

Zenkenが提供しているポジショニングメディアは、「どの製品を選べば良いか分かる専門メディア」です。他社と比較するのではなく、自分にとって必要な製品・サービスを見つけられるメディアのため、確度の高いリードを獲得できます。

競合にはない自社の強みを掘り起こす！ポジショニングメディア導入事例

リハ管Navi

画像引用元：リハ管Navi（https://www.rehakan.com/）

失敗しないリハビリ管理システムの選び方「リハ管Navi」では、療法士が利用するリハビリ管理システムの選び方や、病院の特徴別におすすめのシステム、各病棟の導入事例も紹介しています。特にリハビリ管理システム導入を検討している病院の経営者や療法士に向け、導入メリットや利便性をわかりやすく解説。回復期のリハビリスケジュール作成をフックにスポンサーへの導線も確保しています。

その他、IT製品を紹介したポジショニングメディアが多数存在しています。メディアを導入したことで、

• リード獲得数と成約数が10倍になった
• 成約営業コストが85%削減できた
• アポ率が0%から60％にアップした

といった実績も多数。ポジショニングメディア導入の際には、市場調査や戦略設計などのコンサルティングまで一気通貫で対応いたします。詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

ポジショニングメディアについて
詳しく確認する

その他のIT企業マーケティング事例

kintone

ノーコードアプリ作成ツール「kintone」はコンテンツマーケティングに力を入れており、2020年から「kintone活用ちゃんねる」にkintoneの使い方や導入事例などを紹介しています。投稿頻度は週に2回ぐらいで、2024年3月時点で378本の動画を公開しています。

IT企業はソフトウェア、あるいはパソコンといったハードウェアを販売している会社が多いですが、スペックやメリットだけアピールしているだけだと、詳しくない人に製品をアピールしきれない可能性があります。継続的に動画を投稿することで、kintoneはソフトの可能性をアピールしながら、「導入を検討しているがどのように活用すればいいのかよくわからない」といったユーザーに対するマーケティングを行っています。

kintoneの成功のポイントは、具体的かつ実践的なノウハウを動画形式で提供している点です。ユーザーが実際に試せる具体的な手順やコード例を提供することで、エンゲージメントを高め、継続的なアクセスを獲得しています。また、多様な業界・業種の導入事例を紹介することで、各業界のユーザーに「自分にも活用できる」と認識させている点も成功要因です。

Slack

ビジネス向けにも展開されているチャットツールSlackは、いわゆるフリーミアムモデルを採用しています。無料版ではメッセージ履歴やファイルストレージが制限されていて、それ以上のデータを保存したい場合は有料版に切り替える必要があります。

マーケティングにおいて、「無料」という言葉は大きなインパクトをもたらします。無料版やお試し版を活用してユーザーを登録まで誘導し、広告などではなく実際の製品を使ってユーザーを有料版の購入に誘導できるのはソフトウェアならではの強みの一つになっています。特にSaasをフォーカスしているIT企業は、フリーミアムモデルを活かしたマーケティングがおすすめです。

Slackの成功のポイントは、フリーミアムモデルを活用して、ユーザーが実際に製品を体験できる環境を提供している点です。ユーザーは製品の価値を直接体験できるため、購入への障壁が低下します。また、製品そのものが優れており、ワード・オブ・マウス（口コミ）で拡散された点も成功要因です。さらに、チーム連携の重要性を強調し、組織全体での導入を促すマーケティングも効果的でした。

まとめ：IT企業がマーケティング戦略で成果を出すポイント

IT企業がマーケティング戦略で成果を出すための重要なポイントをまとめます。

• 上位表示とリード獲得の両方に注力する：SEO対策で検索上位表示を実現し、ファネル設計とリードスコアリングでリード獲得率を最大化する
• IT業界特有の強みを活かす：技術的な専門性、最新の技術トレンド、具体的で実践的な情報を提供し、他社が真似できない独自の価値を創出する
• 顧客の課題解決に焦点を当てる：自社製品の売り込みではなく、顧客が抱える課題や悩みに対する解決策を提供する
• 一貫したブランドメッセージを維持する：コンテンツのトーン、価値観、ビジュアルを統一し、一貫性のあるブランド体験を提供する
• データに基づいて意思決定を行う：Google Analytics、Search Console、MAツールのデータを活用し、根拠に基づいた意思決定と継続的な改善を行う
• PDCAサイクルを回し続ける：市場の変化を監視し、コンテンツの更新や改善を継続し、競合の動向に対応する

IT企業のマーケティング戦略は、一朝一夕で成果が出るものではありません。しかし、今回紹介した5つのステップを踏襲し、継続的に実践することで、検索上位表示とリード獲得の両方を実現できます。

マーケティング戦略の構築から実行まで、「上位表示」と「リード獲得」の両方を実現するサポートが必要な場合は、ぜひキャククルにご相談ください。市場分析、競合分析、SEO対策、リード獲得戦略など、IT企業の特性に合わせた施策を提案します。

IT企業のマーケティングはWebマーケティングが重要

IT企業のマーケティング手法について紹介してきました。インバウンドマーケティングの重要性が加速しているため、IT企業で力を入れるべきなのは、Webマーケティング戦略です。戦略を立てる上で必要なのは、差別化。しかし、IT製品・サービスにおいて、差別化はとても難しい取り組みです。

IT企業の差別化には、伝え方を工夫する必要があります。そこで活用したいのがポジショニングメディア。強みを明確にして、自社商材に納得したユーザーのみを集客しますので、成約率の高いリードにつながります。

ポジショニングメディアを詳しく知りたい方に向けて、「資料」をご用意しました。ご興味のある方はぜひダウンロードしてください。