BtoB商材の認知度（知名度）向上を図るための方法と戦略

「広告費をかけても反応が鈍い」「価格競争に巻き込まれて利益率が下がっている」――こうした悩みを抱えるBtoB企業の経営者・担当者は少なくありません。その原因の多くは、認知度の低さにあります。

ただし、ここで言う「認知度を上げる」とは、単に露出を増やせば良いわけではありません。本当に必要なのは、ターゲットに自社の価値を正しく理解してもらい、「この分野ならこの会社」と第一想起される存在になることです。

本記事では、認知度向上を「集客コストを下げ、価格競争から脱却し、利益率を高める経営戦略」として再定義し、BtoB企業が大手に勝つための「ニッチトップ戦略」と、具体的な施策・成功事例を解説します。

なぜBtoBで認知度向上が必要なのか

BtoBマーケティングにおいて、認知度向上は「あると良い」取り組みではなく、「必須」の戦略になりつつあります。その理由は、BtoB市場が直面する以下の課題にあります。

価格競争の激化

多くのBtoB業界で、商品・サービスの価格競争が激化しています。類似した機能や品質を持つ競合が増え、顧客は価格で比較・検討する傾向が強まっています。認知度が低いと、競合と比較されただけで価格交渉を迫られ、適正価格で受注できない状況に陥ります。

デジタル化による情報過多

インターネットの普及により、BtoB商品に関する情報があふれています。顧客はWeb上で無数の情報を比較・検討できるため、自社商品を認知してもらうだけでなく、「なぜ自社を選ぶべきなのか」という価値を明確に伝える必要があります。

複雑な購買プロセス（多数の意思決定者）

BtoB購買では、営業担当、購買担当、経営層など、複数の意思決定者が関与することが一般的です。認知度が低いと、意思決定プロセスのどこかで「その会社、知らないから他社を検討しよう」と判断され、機会損失につながります。

大手との差別化の必要性

大手企業は広告予算も知名度も高いため、単なる「露出合戦」では勝てません。ニッチな市場やターゲットに絞り込み、その分野でNo.1に想起される「ニッチトップ戦略」が不可欠です。

長いリードタイムへの対応

BtoB購買サイクルはBtoCに比べて長く、数ヶ月〜数年に及ぶこともあります。認知度が高いと、長いリードタイムの間も顧客の記憶に残り、最終的な購買決定時に選ばれる可能性が高まります。

知名度と認知度の違い

この記事では「知名度」と「認知度」という似た言葉が登場しますが、この2つには明確な違いがあります。

例えば、知名度は高いけど、認知度がないというのは、A株式会社という名前は知っているが、何をしている会社なのかは知らないという状態です。

BtoBの場合、知名度よりも認知度、つまり「商品やサービスの強みや価値がユーザーに知られているか」が非常に重要です。顧客は解決したい課題や悩みを明確に持った状態で、商品に関する情報を集めて比較・検討するため、

どうかが、商品を選ぶ基準となります。ただ名前を知られているだけでは、自社のニーズに合致している価値や強みがあるかが分からないため、選定の候補にはなりにくいでしょう。

認知度向上がBtoBにもたらす経営効果

認知度を上げることは、単に「集客が増える」だけではありません。経営のあらゆる側面にポジティブな影響を与えます。以下の表で、認知度が低い状態と高い状態を比較してみましょう。

経営指標	認知度が低い状態	認知度が高い状態
集客コスト(CPA)	常に広告を出し続ける必要がある	指名検索・紹介が増え、広告依存度が下がる
価格設定	競合と比較され、値下げ圧力を受ける	「この会社だから」と選ばれ、適正価格で受注できる
商談化率	問い合わせから商談につながりにくい	問い合わせの質が高く、商談化率が向上する
LTV(顧客生涯価値)	価格で選ばれるため、リピート率が低い	ファン化し、長期的な関係が築ける
リファラル（紹介）	紹介される機会が少ない	「他社にもおすすめしたい」と紹介される
採用力	求人広告費をかけても応募が少ない	企業イメージが確立し、自然と応募が集まる

このように、認知度向上は集客、価格設定、商談化、顧客定着、リファラル、採用という6つの経営課題を同時に解決する、極めて戦略的な投資と言えます。

自社の強みを明確化するバリュープロポジション

認知度を上げるには、まず自社の「強み」を明確化する必要があります。BtoBで提供される商品は、企業の生産活動や業務効率化を図る上で必要なものです。選定する企業にとっても、選ぶ段階から長期的に取引できる企業を探しているため、競合他社にはない「強み」が理解されている企業が優位になります。

では、顧客に理解してもらえる「強み」を明確にするには、どうすれば良いのでしょうか？それは、

の3つに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を導入すれば、自社の「強み」が明確になります。

バリュープロポジションとは？

バリュープロポジションとは、「顧客にとっての商品価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」を提案し、その価値を必要とする顧客を集める戦略です。図で分かりやすく説明すると下記の通りになります。

バリュープロポジションで「強み」を明確にするには、先ほども紹介しましたが、次の3つのポイントが重要になります。

貴社にとっても、商品を購入してくれる顧客が存在する以上、顧客はその商品に「競合にはない強み」を見出しているはずです。しかし、強みを企業側が良く理解しておらず、集客や販売戦略に活かす重要性を認識していないケースが多く見受けられます。

もし、商品の売れ行きが芳しくないなら、もう一度、

• 「この商品が顧客に提供できる価値は何か？」
• 「競合他社にはない自社独自の強みは何か？」

を分析し、今後の集客・販売戦略に役立てみてはいかでしょう？しかし、自社の強みを認識する重要性が分かったとはいえ、「一体、どんな方法で理解すれば良いのか分からない…」という方も、多数いらっしゃるのではないでしょうか。そこで、自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」をご用意しました。

この資料を読めば、競合他社にはない自社の「価値」、自社の価値を必要とする「ユーザー」、自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」などがが分かります。ぜひ、貴社の今後のマーケティング活動にお役立て下さい。

自社と競合他社を分析し
成果に繋げる
ワークシートをDLする

バリュープロポジションを明確化する方法

3C分析

3Cとは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字をとったマーケティング分析手法です。この3つの視点から市場環境を分析することで、バリュープロポジションを明確化できます。

顧客インタビュー

既存顧客へのヒアリングやアンケートを実施し、「なぜ自社商品を選んだのか」「どの価値を最も評価しているのか」を聞き出すことで、顧客視点の強みを把握できます。

競合分析

競合他社のWebサイト、パンフレット、広告、口コミなどを徹底的に分析し、競合が提供できていない価値を特定します。

認知度を上げる施策の選び方

自社の「強み」を明確化できたら、次はどの施策で認知度を上げるかを選ぶ段階です。しかし、認知度向上の施策は多岐にわたり、「何から始めれば良いのか分からない」という声をよく耳にします。

ここで重要なのは、「露出型」と「価値伝達型」の違いを理解することです。

以下の表で、主な施策の特徴を比較してみましょう。

施策	タイプ	即効性	継続性	適している企業
SNS	露出型	高い	運用継続が必須	BtoC、若年層向け
Web広告	露出型	非常に高い	広告費が継続的に必要	短期で認知を拡大したい企業
SEO	価値伝達型	低い(効果まで数ヶ月)	高い(資産として蓄積)	長期視点で取り組める企業
専門メディア (ポジショニングメディア等)	価値伝達型	中程度	高い(資産として蓄積)	BtoB、専門性の高い商材
プレスリリース・PR	露出型	高い(メディア掲載時)	低い(単発)	ニュース性のある企業

このように、各施策には一長一短があります。重要なのは、自社の商材・ターゲット・予算に合った施策を選ぶことです。多くの企業は、複数の施策を組み合わせることで効果を最大化しています。

BtoB企業に適した施策の特徴

BtoB企業が認知度向上施策を選ぶ際は、以下のBtoB固有の特性を考慮する必要があります。

• ターゲットが明確：特定の業界、役職、企業規模などターゲットが明確であるため、精度の高いターゲティングが可能
• 購買サイクルが長い：商品選定から契約まで数ヶ月〜数年かかるため、長期的な施策が効果的
• 複数の意思決定者が関与：営業担当、購買担当、経営層など複数の意思決定者にアプローチする必要がある
• 感情よりも合理性が重視される：感情に訴えるブランディングよりも、実利・メリットを明確にする価値伝達型施策が適している

BtoB商材の認知度を上げる具体的な方法

ここでは、認知度を上げるためにできるWeb施策とリアル施策について紹介していきます。認知度を上げる以外にも集客に役立つマーケティング戦略ですので、実施できているかをチェックしてみてください。

Webでの認知度向上

業界メディアへの広告出稿

自社の業界や専門分野に合ったメディアに情報を掲載することで、ターゲットに対し自社商品やサービスを認知させることができます。コラムやタイアップ企画など、業界担当者が注目しそうな記事を出稿するのもおすすめです。

ただし、メディアを訪れているユーザーが、必ずしもすぐに解決したいニーズを持っているいるとは限りません。長期的な見込み顧客の獲得という目的でとらえておくと良いでしょう。

オウンドメディアの制作

自社サイトとは別に、自社の強みや競合との差別化につながるコンテンツを発信するのがオウンドメディアです。コンテンツ内容を充実させて専門性の高いサイトやメディアにすることで、自社の商品について掘り下げ、価値を分かりやすく説明できます。

また、ユーザーにとって有益なコンテンツを提供し続けていくことによってロイヤリティが高まり、自社のファンになってもらえる可能性が高まります。自社の価値を理解した顧客が、自然な形で優先的に自社を選んでくれるようにもなるでしょう。

コンテンツSEO施策・SEO対策

自社サイトのアクセス数を伸ばすためにSEO対策を重視している会社もありますが、コンテンツの内容がしっかりしていないと、検索上位に上がることはできません。そこで取り入れたいのがコンテンツSEOです。

継続的に質の高いコンテンツを提供することで、効率的にユーザーとの接触機会を増やしつつ、認知度を上げていくことができます。適度にブラッシュアップをしながら検索上位をキープできれば、安定した集客が可能になり長期的には費用対効果も高くなります。

リスティング広告の出稿

キーワードの選定によってターゲットを絞り込んで訴求できるリスティング広告は、使い方次第で認知度向上に役立ちます。

自社が解決できる課題や悩みなどをキーワードにする
商圏エリアを絞るためにエリア名を加えるなど、企業担当者のニーズや解決したい課題を想像しながら設定していきます。

キーワードの設定には専門的な知識や経験も求められるため、マーケティングやWeb広告に詳しい会社に依頼・相談することをおすすめします。

自社サイトの制作・リニューアル

自社サイトは会社の顔であり、企業と取引先を結ぶための最初で最大の出会いです。アクセスしたときに魅力を感じられないと、その時点で競合に出遅れていまいます。

イメージアップのためのデザイン性も大切ですが、何よりも重視すべきは自社の強みやスタンス・理念がサイトにしっかりと反映されているかです。

自社独自の価値を分かりやすく訴求できているか、そしてその情報が顧客の目に留まりやすい状態になっているかをチェックしてみてください。必要であればリニューアルを検討しましょう。

ウェビナーの開催

ウェビナーは、オンラインでセミナー・講演会を開催する手法です。特定の課題を持つターゲットを集め、自社の専門知識や事例を共有することで、認知度向上とリード獲得を同時に実現できます。

BtoB企業では、製品の使い方、業界のトレンド、課題解決のヒントなど、ターゲットが知りたい情報を提供するウェビナーが好評です。アーカイブ動画として残すことで、長期的な認知向上にも寄与します。

リアルでの認知度向上

展示会・商談会への参加

知名度や認知度を上げるための戦略として展示会・商談会への参加も有効的です。商材の実物を展示し、来場者と直接対話することで、商品の魅力を体感してもらえます。

特に新製品のリリース時や、ターゲット業界の展示会への参加は、効率的に認知度を上げるチャンスです。ブースのデザイン、デモンストレーション、名刺獲得施策などを工夫し、来場者の記憶に残る取り組みを心がけましょう。

セミナー・講演会の開催

自社の専門知識や業界のノウハウを共有するセミナー・講演会を開催することで、「この分野の専門家」としての認知度を高めることができます。

講師を務めることで信頼性が向上し、参加者から質の高い問い合わせが発生する可能性があります。また、参加者の属性を絞り込めるため、ターゲットに直接アプローチできるメリットもあります。

白書・調査レポートの発行

業界調査や顧客調査の結果をまとめた白書・調査レポートを発行することで、業界内での権威性と認知度を高めることができます。

無料配布することで多くのリード獲得が期待でき、ダウンロード時に情報を入力してもらうことで、見込み顧客の情報も収集できます。BtoB企業にとって、信頼性のある一次情報の提供は認知度向上に大きな効果を発揮します。

業界団体との連携

業界団体や協会に加入し、役員を務めたり、イベントをスポンサーしたりすることで、業界内での認知度向上と信頼性獲得を図ることができます。

業界団体の会報誌への寄稿、イベントでの講演など、団体の活動に積極的に参加することで、業界関係者からの認知を高めることができます。

BtoB企業の認知度向上成功事例

ここでは、BtoB企業が認知度向上に成功した事例をいくつか紹介します。自社の商材やターゲットに近い事例を参考に、取り入れられる施策を検討してみてください。

HubSpot：コンテンツマーケティングによる認知度向上

マーケティング・セールス・カスタマーサービス向けSaaSプラットフォームを提供するHubSpotは、コンテンツマーケティングを駆使して認知度を向上させました。

無料ツール、テンプレート、教育コンテンツを大量に提供し、オウンドメディア「Blog」で知識共有を続けました。その結果、マーケティング担当者にとって「まずHubSpotをチェックする」という第一想起される存在になり、認知度向上とリード獲得を同時に実現しました。

ポイント：顧客が抱える課題を解決する価値あるコンテンツを継続的に提供することで、自然と認知度を高めることができました。

Salesforce：ナレッジベースによる信頼性の確立

世界最大級のCRMプラットフォームを提供するSalesforceは、ナレッジベース、ガイド、ドキュメントを充実させることで認知度を向上させました。

ユーザーが自発的に情報を探しに訪れる環境を整備し、セルフサービス支援とブランド認知向上を両立させました。製品の使い方、ベストプラクティス、トラブルシューティングなど、あらゆる情報を網羅的に提供することで、「Salesforceなら情報が充実している」という認知を獲得しました。

ポイント：ユーザーが自己解決できる環境を提供することで、信頼性と認知度を同時に高めることができました。

Slack：口コミとコミュニティによる拡散

ビジネスチャットツール「Slack」は、「シンプルで使いやすい」という価値を明確化し、プロダクト自体が口コミを生む仕組みを作りました。

使いやすさと拡張性が評価され、企業内での利用が他社への導入を促す連鎖反応を生み出しました。「他社が使っているから自社も導入したい」「従業員がSlackを使いたいと言っている」という状況を生み出し、急速な認知度向上と市場シェアの獲得を実現しました。

ポイント：明確な価値提案と、ユーザーが推奨したくなるプロダクト体験を提供することで、口コミによる認知拡大を実現しました。

Atlassian：オープンなドキュメンテーション

Jira、Confluenceなどのプロジェクト管理ツールを提供するAtlassianは、製品の使い方やベストプラクティスを公開するオープンなドキュメンテーション戦略で認知度を向上させました。

ユーザーが自己解決できる環境を提供し、専門性とオープンさで信頼を獲得しました。開発者やプロジェクトマネージャーにとって「Atlassianなら情報が充実している」という認知を獲得し、導入前の検討段階から認知度向上につながりました。

ポイント：専門性の高い情報をオープンに提供することで、ターゲット層の信頼と認知度を獲得しました。

ポジショニングメディアによる認知度向上戦略

自社の「強み」を明確化できたら、見込み顧客に認知してもらうための「宣伝活動」が必要です。その強みを的確で且つ魅力的に伝えてくれる最適なメディアがキャククルが提供するWeb集客施策「ポジショニングメディア」という宣伝媒体です。

ポジショニングメディアとは？

市場における独自の強みを伝えるメディア

自社商品が持つ強みや魅力と、それを求める見込み顧客とをマッチさせ、成約まで繋げるのがポジショニングメディアです。先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社の市場内における独自の強みや、競合他社との違いを分かりやすく伝えることができます。

購入意欲が高い問い合わせが集まる

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、すでに自社の価値を理解している、購入意欲の温度感が高い見込み顧客からお声がかかります。認知度が高いことが根底にあるため、問い合わせからの商談や成約までの流れがスムーズになります。

「ポジショニング」名の付くように、市場内での自社の立ち位置が明確に伝えられるため、差別化戦略やブランディング戦略にも高い効果が発揮できます。※下記バナーをクリックすると、ポジショニングメディアを詳しく紹介したページがご覧いただけます。

ニッチな市場でも認知度を上げる
ポジショニングメディアとは？

導入事例

ポジショニングメディアは、前述で紹介した注文住宅など、企業と一般消費者を対象としたBtoC業界から、企業同士のBtoB業界まで、120業種・8,000サイト以上の導入実績があります。ここでは、その導入事例を一部紹介します。

それまで存在していなかった商品の「専門メディア」を開設したことで、商品に関心のあるユーザーの集客に成功しています。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

どの有孔鋼板を購入すべきかが分かるBtoB用専門サイト
画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

工場や倉庫の床、ビル屋上や設備の点検歩廊、天井の目隠し材として使われる「有孔鋼板」を詳しく紹介する専門サイトをBtoB企業向けに開設。有孔鋼板を求める企業（建設業など）より、質の高いリードを獲得しています。

このサイトは、日本国内で有孔鋼板を製造するメーカーが4つのみ、という点に着目。各メーカーの製品特徴を詳しく伝え、「どの有孔鋼板を購入すべきか」迷っている企業へ分かりやすく案内しています。有孔鋼板を使用する企業の目的や用途に合わせ、

の項目に分けた紹介も、選びやすさに繋がっています。建設業界で使われるニッチな商材を知識系コンテンツとして提供することで、「どんな製品が自社に最適なのか知りたい」というニーズに応え成功しています。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い現在1位を獲得しています。（2022年3月時点）

業務用ラベラー大辞典

用途に合わせ最適なラベラー検索ができるサイト
画像引用元：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】（https://www.labelers-dict.com/）

商品パッケージや、段ボール箱などにラベルを自動で貼り付ける「ラベル自動貼付機器」の専門メディアです。ラベラーの用途に合わせて製品検索ができるようになっており、チェックボックスを選択すると、その用途に対応可能なラベラーが絞り込まれて画像付きで表示されます。

と考えているBtoB企業へ訴求して、多くのリードを集めています。また、そもそも選び方が分からない企業に対しては、ラベラーの選び方や導入手順の紹介コンテンツを提供。検討段階のユーザーから情報を収集しているユーザーまで、幅広い層のユーザーニーズに応えているコンテンツです。

戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋

BtoB向けデータインテグリティの啓蒙サイト

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「完全で一貫性のある正確なデータ」を意味します。主に製薬業界において、患者の安全性の確保を目的に使われています。このサイトでは、デジタル社会(DX）が進む中でデータインテグリティの必要性を啓蒙しています。

など、データインテグリティに関する情報を余すところなく紹介。専門性の深さと情報の網羅性でSEOでも高く評価されています。

データの「正確さ」や「完全性」が求められる製薬業界の製造ラインにおいて、デジタル化を進めるにあたり「危機管理にも目を向けるべき」とユーザーに訴えています。

すでにデータインテグリティ対策を検討しているユーザーはもちろん、製造現場のDX化を検討している段階にある「潜在的なユーザー」の囲い込みに成功しています。

.tool（ドットツール）

目的に合わせたプロジェクト管理ツールが見つかるBtoB用サイト

画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「.tool（ドットツール）」（https://www.dot-tool.net/）

「.tool（ドットツール）」は、おすすめのプロジェクト管理ツールが見つかる比較サイトです。

とプロジェクト管理の分野で分けてツールが調査されています。プロジェクトのためにどんなツールを導入すべきか、どんな目的にかなうツールがあるかなど、ユーザーは用途別や特徴別にツールを比較検討できるようになっており、ニーズに最適なツールと出会えるサイトです。

それぞれのニーズからツールを絞り込めるため、自社の得意領域に魅力を感じている親和性の高いユーザーの集客に成功しています。ユーザーの問い合わせ時の温度感も高いため、成約までの時間を短縮できるといった効果も得られている事例です。

認知度向上の成功ポイント

認知度向上を成功させるには、施策の選択よりも前段階の戦略設計が重要です。

戦略設計が施策選択より重要

多くの企業が「とりあえずSNSを始めよう」「Web広告を出そう」と施策から入りがちですが、本当に重要なのは、施策を選ぶ前の「戦略設計」です。

この3つが明確になっていれば、どの施策を選んでも一定の成果は出ます。逆に、戦略がないまま施策だけ増やしても、広告費が高騰し、価格競争に巻き込まれるという悪循環に陥ります。

ニッチトップ戦略の重要性

中小企業や大手と対等に戦えない企業が認知度向上を成功させるには、「全員に知られる」ことを目指すのではなく、「特定市場でNo.1に想起される」ニッチトップ戦略が不可欠です。

例えば、「製造業向けX」というニッチな市場でNo.1に想起されることで、その市場からのリードは独占的に獲得できます。市場を絞り込めば絞り込むほど、認知度向上の投資対効果は高まります。

まとめ：戦略的な認知度向上でBtoBマーケティングを成功させる

本記事では、認知度向上を「ターゲットに自社の価値を正しく理解してもらい、第一想起される存在になること」として解説してきました。

認知度向上は、以下のステップで戦略的に取り組むことが重要です。

BtoB企業が認知度を上げることで、集客コストの削減、価格競争からの脱却、商談化率の向上、顧客生涯価値の向上、リファラルの増加、採用力の強化という多角的な経営効果を得ることができます。

「大手には勝てない」「広告費がない」と諦めるのではなく、ニッチトップ戦略で特定市場を支配すること。これが、BtoB企業が認知度向上を成功させるための鍵です。

認知度向上の戦略設計でお悩みなら、ご相談ください

もし、「自社に最適な認知度向上の戦略を立てたいが、何から始めれば良いか分からない」「施策は色々試したが、思うような成果が出ていない」とお悩みなら、ぜひ一度ご相談ください。

キャククルでは、120業種以上でWeb集客実績があり、ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。

他社にはない自社の強みはなにか、どのように認知度上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。

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