製造業の広報・PRで重要なマーケティング手法と成功のポイントを解説

そもそも製造業における広報とはどのようなものか

製造業の広報戦略を考える前に、まずは一般的な広報の定義と目的について整理しておきましょう。

広報・PRの定義

広報を英訳すると「Public Relations」となります。Public Relationsを略して「PR」という表記が広く認識されており、一般的には広報とPRは同じ意味で用いられています。
広報の定義は時代とともに変化してきましたが、現代では「組織または個人が、社会から理解・共感と協力を得るために、目指す方向性や活動内容を伝えること」と捉えるのが一般的です。

広報活動は、情報収集・情報発信・取材獲得といったプロセスを通じて成り立ちます。
たとえば、新製品や技術に関する情報を整理し、プレスリリースとして発信し、メディアからの取材や掲載につなげていくといった流れが代表的です。

製造業のBtoB取引においては、この広報活動が単なる情報発信ではなく、比較検討や社内稟議の場で使われる「判断材料」を整える役割を担う点が重要になります。

製造業で広報・PRが果たす役割

広報・PRの最終的な目的は、情報を発信して理解や共感を得ることで、社会の行動を変化させることです。
社会の行動が変わることで、自社の事業活動や経済活動が進めやすくなり、結果として経営や営業に良い影響をもたらします。

たとえば、人材確保に悩む製造業が、自社の働きやすい環境や取り組みを発信し、メディアに取り上げられたとします。その情報を見た学生が「工場＝厳しい職場」というイメージを改め、製造業を就職先の候補として検討するようになれば、採用活動における行動変化が生まれたといえます。

同様にBtoBの取引においても、広報・PRを通じて企業の姿勢や技術力、信頼性が第三者の視点で伝わることで、比較検討や意思決定が前に進むケースは少なくありません。

このように、製造業における広報・PRは、イメージづくりにとどまらず、選ばれるための前提条件を整える重要な役割を果たしています。

製造業の広報・PRが変わった背景

製造業における広報・PRの在り方は、ここ数年で大きく変化しました。その転換点となったのがコロナ禍ですが、重要なのは一時的な環境変化ではなく、購買・比較検討の行動そのものが定着して変わった点にあります。

取引先と対面で接点を持つ機会が減ったことで、企業はWeb上で情報を収集し、候補企業を比較検討したうえで意思決定を進めるようになりました。この動きはコロナ収束後も元に戻ることなく、現在では当たり前の前提となっています。

コロナをきっかけに定着した購買行動

従来の製造業では、展示会や紹介、営業担当者との対話を通じて関係性を築きながら検討が進むケースが一般的でした。
しかし現在では、商談前の段階でWeb上の情報だけで候補企業が絞り込まれているケースも珍しくありません。

そのため、広報・PRの役割も、「接点をつくる」ことから「検討プロセスの前半で判断材料を提供する」ことへとシフトしています。

オンライン情報収集の常態化

製造業の取引先も、課題やニーズが生じた際には、まずインターネットで情報を調べるようになりました。
製品情報や技術力、導入事例、会社の姿勢などがWeb上にどのように整理されているかが、第一印象を大きく左右します。

広報・PRにおいてデジタルマーケティングの活用が欠かせないとされるのは、オンライン上の情報が比較検討の起点になっているためです。

「まずWebで調べられる」前提の比較構造

企業が取引先として製造業を選ぶ場合、「まずWebで調べる」「そこで候補として検討に進めるかを判断する」というプロセスが前提になっています。

この段階で十分な情報が揃っていなければ、商談の場に進むことすらありません。広報・PRは、認知を広げるための活動ではなく、比較検討や社内稟議で使われる情報を事前に用意するための取り組みへと変化しています。

製造業の広報・PRで重視すべきデジタル領域

製造業の広報・PRにおいてデジタル領域が重視されるようになった背景には、比較検討や意思決定の多くがWeb上で完結するようになったという構造変化があります。
ここでは、製造業の広報・PRで特に重要度が高いデジタル領域を3つに分けて整理します。

オンライン展示会・ウェビナー

オンライン展示会やウェビナーは、対面での接点が減少した環境下において、新たな接点を創出する手段として活用されています。
ただし、単に開催するだけでは成果にはつながりません。
誰に向けて、どのような情報を届けるのかを明確にし、その後の比較検討につながる情報設計まで含めて設計することが重要です。

オンライン展示会は単発の施策ではなく、Webサイトや他の広報施策と連動させることで、はじめて意味を持ちます。

自社Webサイト・SEO

製造業の広報・PRにおいて、自社Webサイトは最も重要な情報拠点です。
展示会や広告、外部メディアをきっかけに興味を持った取引先は、必ずといっていいほど自社Webサイトを確認します。
その際に見られるのは、会社情報、技術力、実績、考え方など、比較検討や社内稟議で説明可能な情報が揃っているかどうかです。

SEOは単に検索流入を増やすための施策ではなく、指名検索や技術名検索を通じて、検討段階の相手に必要な情報を確実に届けるための土台となります。

専門メディア・オウンドメディア

自社Webサイトに加えて、第三者の視点で情報が整理・発信される場を持つことも、製造業の広報・PRでは重要な意味を持ちます。
自社発信だけでは伝えきれない価値や強みも、専門性の高いメディア上で整理されることで、比較検討時の判断材料として機能しやすくなります。

こうした専門メディアやオウンドメディアは、短期的な集客施策ではなく、情報を蓄積し、長期的に信頼を形成していくための資産として位置づけることが重要です。

比較検討や稟議で使われる「第三者からの評価」とは

製造業の広報・PRにおいて近年重要性が高まっているのが、比較検討や社内稟議の場で、そのまま判断材料として使われる「第三者からの評価」です。
第三者からの評価（第三者露出）とは、導入事例や業界・専門メディアでの掲載など、自社以外の立場から自社や技術、取り組みが整理・言及されている状態を指します。

なぜ自社発信だけでは弱いのか

自社Webサイトや会社案内は重要な情報源である一方で、「自社にとって都合の良い情報ではないか」と受け取られやすい側面があります。
特に、企業が取引先として製造業を選ぶ場合は、検討期間が長く、関係者も多くなるため、情報の客観性や第三者性が強く求められます。
その結果、自社発信の情報だけでは、比較検討や稟議の材料としては弱いと判断されるケースも少なくありません。

第三者視点がもたらす客観性

第三者の視点で整理された情報は、自社の主張ではなく「外部からどう見られているか」として受け取られます。

業界に精通した専門メディアによる解説や他社導入事例を含む客観的な整理は、技術力や取り組みの妥当性を補完し、比較検討の場での納得感を高める役割を果たします。

稟議・社内説明での使われ方

企業が取引先として製造業を選定する際には、最終的に社内稟議や関係者への説明が必要になるケースが一般的です。
その際、第三者からの評価は、「なぜこの会社を検討候補として挙げているのか」を説明するための根拠資料として活用されます。

自社資料だけでなく、業界メディアでの掲載や導入事例などの外部情報をあわせて提示することで、特定の担当者の主観に偏らない説明が可能になります。

比較検討時に果たす役割

競合企業が複数存在する場合、比較検討は避けて通れません。

この段階で第三者からの評価があることは、「社内で検討対象として説明しても問題ない企業である」という前提を共有するための材料として機能します。

価格や仕様だけでは差がつきにくい場合でも、第三者の視点で整理された情報があることで、「なぜこの会社を候補に残すのか」という判断理由を明確にしやすくなります。

第三者からの評価は、単なる認知拡大の手段ではなく、比較検討や稟議を前に進めるための重要な判断材料です。
こうした材料を意図的に設計・蓄積していく考え方については、以下の記事で詳しく解説しています。

製造業のブランディングについて
比較検討・稟議の視点で整理する

製造業広報を成果につなげるための設計ポイント

製造業の広報・PRは、施策単体で成果が出るものではありません。
比較検討や稟議につながる成果を生み出すためには、あらかじめ「どう使われる情報なのか」を前提に設計することが重要になります。

ここでは、製造業の広報を成果につなげるために押さえておきたい設計上のポイントを整理します。

広報・PRと営業部門を分断しない

広報・PRと営業が分断された状態では、情報発信と実際の商談内容にズレが生じやすくなります。
営業現場では、取引先からどのような比較をされ、どこで不安や疑問が生まれるのかといった実際の検討プロセスが日々蓄積されています。

この情報を広報・PRに反映することで、比較検討や稟議の場で使われやすい情報設計が可能になります。広報・PRは営業を支援する役割を担っているという前提で連携することが重要です。

リード獲得ではなく「検討を前に進める」視点を持つ

デジタル施策によるリード獲得は重要ですが、数を集めること自体が目的になってしまうと成果にはつながりません。
製造業のBtoB取引では、問い合わせ前から比較検討がかなり進んでいるケースも多く見られます。

そのため、広報・PRでは、検討段階に応じて必要な情報が自然に揃う構成を意識し、「次の判断に進むための材料」を提供することが求められます。

自社だけで抱え込まず、外部の視点を活用する

自社の強みや技術力は、内部にいるほど当たり前になり、十分に言語化できていないことも少なくありません。
外部の視点を取り入れることで、自社では気づきにくい価値や評価ポイントを整理しやすくなります。

外部の視点といっても、その役割はさまざまです。
広報・PRの設計や情報の整理を第三者視点で支援する立場もあれば、実行面を含めて広く伴走する支援もあります。

たとえば、広報・PRの考え方や設計を整理したい場合には、PRコンサルティング会社のような外部専門家の知見が参考になるケースもあります。

ただし、すべてを外部に任せるのではなく、戦略設計や客観的な整理は外部の視点を活用し、現場の情報や具体的な中身は社内で担うなど、役割分担を意識することが重要です。

自社サイトと外部メディアを役割で使い分ける

自社Webサイトは、情報の拠点として欠かせない存在です。一方で、自社発信だけでは補いきれない信頼性や客観性もあります。
そこで重要になるのが、外部メディアや第三者の視点を組み合わせた情報設計です。

自社サイトでは体系的な情報を整理し、外部メディアでは社外からの評価や解説を補完することで、比較検討や稟議の場で使いやすい情報環境を整えることができます。
広報・PRは単発の施策ではなく、複数の接点を組み合わせながら改善を重ねていく取り組みです。
成果につなげるためには、運用しながら検証・調整を行う前提で設計することがおすすめとなります。

専門メディアを活用した製造業の広報・PRの考え方

比較検討や稟議で使われる「第三者からの評価」を継続的に積み上げていくには、偶発的なメディア掲載だけに頼るのではなく、評価される情報が集まり、残り続ける場を意図的に設計するという考え方が重要になります。

その選択肢の一つが、特定の業界やテーマに特化した専門メディアの活用です。

なぜ専門メディアなのか

総合メディアや自社サイトと異なり、専門メディアは読む側の関心や評価軸があらかじめ絞られているという特徴があります。
そのため、製品や技術、考え方を文脈の中で整理しやすく、比較検討を行う読者にとっても判断材料として使いやすい情報になりやすい傾向があります。

第三者評価を設計できる仕組み

専門メディアでは、単発のニュースとして情報を発信するのではなく、解説記事、比較記事、事例記事などを通じて、第三者の視点で評価された情報を体系的に蓄積していくことが可能です。

こうして整理された情報は、検索結果や比較検討、社内稟議の場面で繰り返し参照され、企業の信頼性や理解度を底上げする役割を果たします。

比較検討に強い状態をつくる

専門メディアを通じて情報が整理・蓄積されている状態では、営業活動が始まる前から、一定の理解や納得感が形成された状態
をつくることができます。
結果として、説明コストが下がり、価格や条件だけで比較されにくくなるなど、比較検討における立ち位置にも変化が生まれます。

このように、専門メディアを活用した広報・PRは、短期的な露出施策ではなく、比較検討や稟議を前提とした情報環境を整えるための取り組みといえます。

製造業の広報・PRまとめ

本記事では、製造業における広報・PRの役割について、定義や背景から整理しながら解説してきました。

製造業のBtoB取引では、単に情報を発信するだけでなく、比較検討や社内稟議の場で、そのまま判断材料として使われる情報が揃っているかが、選ばれるかどうかを左右します。

そのため、広報・PRは「認知を広げるための活動」ではなく、第三者からの評価や客観的な情報を含めて、選定理由として説明できる状態をつくる取り組みとして設計することが重要になります。

こうした考え方は、広報・PR単体で完結するものではなく、マーケティングや営業活動とも密接につながっています。
比較検討に強い状態をつくるためには、広報・PRを含めた全体設計を見直す必要があります。

製造業が、比較検討や稟議で「選ばれる状態」をどのようにつくっていくのか。
その考え方を整理した内容については、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご参考ください。

製造業ブランディングを
比較検討・稟議の視点で整理する