半導体業界の課題を解決に導く新時代のマーケティング戦略

半導体業界の環境と動向

1940年後半から開発が進み、1世紀も経たない間に大きな変遷を遂げた半導体。そして現在では、私たちが普段当たり前のように使用している電子機器のほとんど全てに埋め込まれており、その機器の”頭脳”としての役割を果たしています。ここでは、変化し続ける半導体業界の環境と動向を探ります。

世界市場の成長が続く

2019年末から世界を襲った新型コロナウイルスの感染拡大。多くの業界にとっては痛手となった反面、半導体業界においては追い風となりました。
感染拡大でおうち時間を余儀なくされた消費者が、余暇を充実させようとゲーム機や家電製品を多く購入するようになり、半導体の需要が跳ね上がったのです

世界半導体市場統計（WSTS）の発表によると、2020年の世界の半導体市場は前年に比べて6.8％増の4,404億ドルでした。市場拡大は今後も続くと予想されており、2021年は同19.7％増の5,272億ドル、2022年は同8.8％の5,734億ドルと、日本円にして約53兆円になる見込みです（※1）。
IoTや5Gの普及に伴い半導体需要に拍車がかかる今、半導体業界は注目の業界と言えるでしょう。

※1参照：WSTS日本協議会「世界半導体市場統計」[pdf]
https://www.jeita.or.jp/japanese/stat/wsts/docs/20210608WSTS.pdf

M&Aの増加

半導体業界では、M&A（合併と買収）が相次いでいます。2020年の世界のM&A取引金額は、1,180億ドル。これは、過去最高だった2015年の1,070億ドルを超えた額です（※2）。取り分け2020年から2021年にかけては、1兆円を越える巨額買収が多発しています。

2020年10月にはアメリカの大手半導体メーカー「AMD」が同業の「ザイリンクス」を約350億ドルで買収し、話題を呼びました。データセンターに強みを持つザイリンクスを買収することで、市場を拡大する狙いです。

日本の半導体業界でもM&Aが進んでいます。

2021年下半期においては、キャノンがCZT半導体検出器モジュールの先進技術を有するカナダの「レドレン」を約300億円で（※3）、「ルネサス エレクトロニクス」がWi-Fi 6/6Eチップを手掛けるイスラエルの新興企業セレノを約359億円で買収しました（※4）。自社にない技術を持つ企業を買収することで、新たなシェアを獲得する動きがあります。

半導体の需要が高まる昨今、M&Aの動きは今後も活発化すると見られています。

※2参照：IC Insights「Value of Semiconductor Industry M&A Agreements Sets Record in 2020」
https://www.icinsights.com/news/bulletins/Value-Of-Semiconductor-Industry-MA-Agreements-Sets-Record-In-2020/
※3参照：日本経済新聞「キヤノン、カナダ半導体買収」（2021/9/9）
https://www.nikkei.com/article/DGKKZO75588280Z00C21A9MM8000/
※4参照：日本経済新聞「ルネサス、イスラエル半導体メーカー買収　359億円で」（2021/10/28）
https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC286JZ0Y1A021C2000000/

2024〜2025年：AI需要爆発と半導体市場の二極化

2023年から2025年にかけて、半導体市場は大きな構造変化を迎えています。世界半導体市場統計（WSTS）の発表によると、2024年の世界半導体市場は前年比+19.7%の6,305億ドルに達し、2025年は7,722億ドル（前年比+22.5%）と予測されています。しかしこの数字を一括りに「成長」と捉えると、マーケティング戦略を誤る可能性があります。

現在の半導体市場で際立っているのは、用途セグメントによる需給の「二極化」です。

どのセグメントを主要ターゲットにするかによって、訴求すべき価値・使うべきチャネル・コンテンツの内容が根本から変わります。自社の強みがどのセグメントの課題を解決できるのかを明確にすることが、半導体マーケティング戦略の出発点です。

半導体業界が抱える2つの課題と解決策

前項で記述した通り、常に変化し続ける半導体業界。現在の半導体業界には大きく3つの課題があります。

• 半導体不足
• 人手不足
• 日本企業の衰退

それぞれの課題と解決策について紹介します。

半導体不足

2021年11月、人気ゲーム機が販売予想台数を下方修正したと報じられました。その原因は、世界的に長期化している半導体不足です。

半導体不足の傾向は、2020年秋頃から続いています。半導体を多く使う自動車メーカーが新型コロナウイルスの感染拡大による影響でニーズの減少を見込み、同年春頃から発注を減らしていました。しかし予想より早く需要が回復。そこに巣ごもり需要によるデジタル機器の販売拡大などが重なり、世界的な半導体不足が起こりました。

更に半導体製造には時間がかかることや、アメリカ政府による中国企業への制裁によって半導体の調達先が制限されたことも、不足に拍車がかかった要因です。この半導体不足は、まだしばらく続くと予想されています（※5）。

※5参照：PCWorld「Intel, AMD, and Nvidia agree: The chip shortage isn’t ending anytime soon」（2021/10/25）
https://www.pcworld.com/article/546991/intel-amd-and-nvidia-agree-the-chip-shortage-isnt-ending-anytime-soon.html

人手不足

半導体そのものだけでなく、慢性的な人手不足も大きな課題として顕著に表れています。

特に足りないと言われているのが技術者です。人材大手のリクルートがまとめた調査によると、2021年4～6月期の半導体に関するエンジニア職種の求人数は、前年同期に比べて2倍増でした（※6）。
半導体製造を牽引する台湾や中国でも人材不足が嘆かれており、中国の半導体産業における人材不足は2019年時点で約30万人。2015年には15万人だったのが倍増する結果となりました（※7）。

一部企業においては、前年までなかった第二新卒採用を行うところも。年々ニーズが高まる半導体業界では、未経験者の育成も含めた採用が急務となっています。

※6参照：ニュースイッチ「半導体人材の争奪戦が過熱。エンジニア求人は前年比２倍に」（2021/08/04）
https://newswitch.jp/p/28225
※7参照：中国産業データ＆レポート 亜州ビジネス「中国：半導体産業の人材不足30万人、4年間で倍増」（2021/10/19）
https://ashu-chinastatistics.com/news/800346-01046317680

【解決策】工場の自動化による効率化

半導体不足と人手不足を解消する策として、工場の自動化が挙げられます。生産ラインに機械やロボットを導入することで、省人化できるほか、生産効率が上がってミスの減少にも繋がります。

しかし一口に自動化と言っても…

• ウェーハ製造工程を自動化
• 自動組立装置を導入して生産ライン全体を自動化
• 搬送工程にロボットを導入して生産計画立案から検査・搬送までを自動化

など、方法は様々。半導体製造向けのクリーンロボットも登場しています。

新工場に自動搬送機などを取り入れた大手半導体メーカーのSCREENホールディングスでは、作業自動化により生産能力が従来の150％になったと発表しました（※8）。新たな技術を積極的に取り入れることが、課題の解決に繋がりそうです。

※8参照：SCREENホールディングス 公式HP（2019/01/22）
https://www.screen.co.jp/news/NR190122

国際競争力の低下

1980年代、日本の半導体業界は世界シェアの50%を取る程、圧倒的な存在感を示していました。しかし90年以降になると日本のシェアは低下し続け、2019年時点では10%のみとなりました（※9）。
その背景には、日米貿易摩擦、バブル崩壊、デジタル産業化の遅れ、韓国・台湾による価格攻勢、研究開発体制の不備など、様々な要因が考えられています。

日本が国際的なシェアを落としていく中、アメリカは1988年に36.8％だったのが2019年には50.7％、アジアは3.3%だったのが25.2％と、大きく数字を伸ばしました。こうした現状から、将来的に日本のシェアが0％近くに落ち込んでしまうのではないかと懸念されています。

※9参照：経済産業省「半導体戦略（概略）」（2021/06）
https://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/joho/conference/semicon_digital/20210603008-4.pdf

【解決策】新たな半導体の開発

現在、国際競争力回復に向けて注目されているのが、次世代技術の開発です。

AIの進歩に伴った高効率で高速処理が可能なAIチップ、ポスト5Gに向けた基盤強化、2050年を目標としているカーボンニュートラルの実現に向けた革新素材（SiC,GaN,Ga2O3）による次世代パワー半導体、6G時代を見据えた省エネルギーな光エレクトロニクス・デバイスといった様々な新技術の開発が、日本政府によって推進されています。

更に、台湾の大手半導体製造企業・台湾積体電路製造（TSMC）が茨城県つくば市に新たな研究開発拠点を設置すると発表。日本の半導体メーカーと連携しながら、様々な機能を1つに統合する3Dパッケージ技術の開発を進める方針です。

半導体材料の研究開発の手段

半導体材料の研究開発は、多岐にわたる材料を対象とし、用途に応じた特性が求められるため、従来は試行錯誤に時間がかかっていました。
しかし近年、マテリアルズインフォマティックス（MI）というデータ駆動型の手法が注目されています。
MIは、材料の組成、構造、物性といった膨大なデータを収集・分析し、機械学習やAIを用いて材料の特性と性能の関係をモデル化することで、効率的な材料探索を可能にしてくれます。

MIの活用事例として、有機半導体材料の研究開発が挙げられます。
従来の実験に頼る方法では困難だった、高性能な新規材料の構造探索において、MIは大きな成果を上げています。
例えば、ルブレンを超える電荷移動度と深いHOMOを持つ分子の探索が、MIによって効率的に行われています。

時代の変化を見据えた技術の発展が、日本の半導体業界をリードしていくことでしょう。

参照元：半導体材料の可能性を広げるマテリアルズ・インフォマティクスの活用

地政学リスクと日本の半導体復権：新たなビジネスチャンス

2022年以降、半導体をめぐる地政学的緊張は一段と高まっており、これは単なる政治問題ではなく、半導体企業のマーケティング戦略に直結するビジネス環境の変化を意味します。

米中対立と輸出規制が生み出す顧客ニーズの変化

アメリカ政府は2023〜2024年にかけて、先端半導体・製造装置に対する対中輸出規制を大幅に強化しました（BIS規制の拡大）。この規制強化は以下の新たな顧客ニーズを生み出しています。

• 中国依存の顧客企業が代替調達先を探している：これまで中国サプライヤーを活用していた企業が、信頼性の高い日本・台湾・米国系のサプライヤーへの切り替えを急いでいる
• 「サプライチェーン分散（中国+1）」戦略の加速：東南アジア・インド向け展開の需要が増加しており、新規顧客開拓の商機が拡大
• 経済安全保障適合を求める顧客の増加：政府・防衛・インフラ系の顧客は、調達先の安全保障上の適格性を重視するようになっている

日本の半導体復権政策：TSMC熊本・ラピダスが生み出す新商機

日本政府は半導体産業の国内回帰を国家戦略として位置付け、積極的な投資を行っています。

• TSMC熊本工場：2024年2月に第1工場が開所し、2027年には第2工場も稼働予定。九州を中心に半導体製造装置・素材・部品の国内需要が急拡大している
• ラピダス（北海道千歳）：トヨタ・ソニー・NTTなど日本の主要企業が出資する先端半導体製造会社。2nmプロセスの量産を目指し、2027年の試作開始に向けて装置・材料の調達先を開拓中
• 経済安全保障推進法：特定重要物資としての半導体の安定供給確保を目的とし、国内製造設備への助成金が大規模に拠出されている

これらの政策は、製造装置メーカー・材料メーカー・部品加工業者にとって新たな顧客開拓の大きな機会です。「TSMC・ラピダスのサプライヤーになる」という具体的なターゲット設定と、それに向けたマーケティング戦略の設計が求められています。

【マーケティング活用のポイント】地政学リスクへの対応力を価値として発信する

顧客企業は今、「供給が安定しているか」「経済安全保障の要件を満たせるか」「地政学リスクに強いサプライチェーンを持っているか」を調達基準として重視しています。

これらの要件への対応状況をコンテンツとして積極発信することが、新たなリード獲得につながります。具体的には以下のような情報発信が有効です。

• 国内製造拠点・国内調達率のデータを開示した「供給安定性レポート」の公開
• 経済安全保障推進法への適合状況をまとめた技術資料のDL提供
• TSMC・ラピダスサプライヤーへの選定実績・選定基準を解説したホワイトペーパー

半導体業界でマーケティングが必要な理由

半導体業界が今後発展するためには、マーケティングの導入が欠かせません。

マーケティングとは、ターゲットを適切に定め、自社の強みをアピールし、ユーザーや人材を集めることです。激動の時代にいる今こそ、自社の強みを的確にアピールできるか否かが半導体企業の明暗を分けるでしょう。

ここでは、半導体業界にマーケティングが必要な理由を解説します。

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新たな流通経路の開拓

新型コロナウイルスの感染拡大で家電需要が増え、半導体の需要が大幅に増加しました。IoTや5Gの普及も追い風となり、半導体の需要は益々伸びていきます。新たなチャネルが増えるということは、自社の販売経路を拡大できるチャンスです。

しかし、時代の波に乗れるにはまず取引先に認知してもらわなければいけません。新しいチャンスを掴み、ユーザーを獲得するためにはマーケティング戦略が必要です。

人材の確保

前述の通り、半導体業界においては主にエンジニア職の人材不足が課題となっています。リクルートによると、半導体を含む製造業界では3桁規模の大量採用も行われているようです（※10）。
つまり、限られたパイの中から自社に合う人材を見つけ、採用する必要があるということです。

マーケティング戦略はこの点においても大事な役割を担っています。求職者から選ばれるために、自社の特徴を目に留まりやすい形でアピールすることが重要だと言えるでしょう。

※10参照：リクルート「2021年度 転職市場の動向」
https://www.recruit.co.jp/newsroom/pressrelease/assets/20210708_hr_02.pdf

半導体業界におすすめのマーケティング施策

ユーザーのニーズを見極めたマーケティングを行うことで、利益の拡大、新規顧客の獲得、人材採用の他、会社のブランディングまで行うことが可能になります。半導体業界が今行うべきマーケティング戦略を見ていきましょう。

ホームページの運用とSEO対策

インターネットやスマートフォンが広く普及し、ユーザーがネットで検索することが当たり前となった今、ホームページの運用は欠かせません。

今までホームページが主にオンラインにおける自社の看板や名刺というのが常識でした。しかし、少し工夫を加えるだけで重要な集客ツールともなり得ます。自社が届けたい情報とユーザーが求める情報を整理したうえでホームページを構成し、ユーザーが欲しい情報を手に入れやすい状態にするのが理想と言えるでしょう。

また、ホームページは作って終わりではありません。SEO対策を充実させ、会社名や関連のキーワードで上位表示させることで、より多くのユーザーからのアクセスが獲得できます。定期的にコンテンツを追加し、情報を更新することもSEO対策になります。

リスティング広告

リスティング広告とは検索エンジンの結果画面において、検索されたキーワードに連動して検索結果の上位に表示される広告です。画面上部に表示されるため、多くの人に目に留まりやすく、ホームページへの流入に繋がりやすいのが特徴です。

低価格から簡単に出稿でき、キーワードやターゲット、予算も細かく設定することができます。また、一回設定したあとも詳細設定の変更は随時に可能で、すばやくPDCAが回せるのも魅力の一つです。

リスティング広告の大きなメリットは、特定のキーワードで検索している購買意欲の高い見込み顧客に直接アプローチできることです。一方、クリック単価はキーワードの競合性によって変動しており、売り上げに繋がりやすいとされるものは単価が高くなりがちです。コストを抑えるには、競合他社が広告を掲載していない、ニッチキーワードの発掘が必要です。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化することです。

マーケティングオートメーションの主なメリットは、見込み顧客のリストを一元管理と見込み顧客獲得に向けたメールマガジン送信の自動化です。メルマガにおいてはほとんど場合、リスト全員に一斉に同じ内容のメールを送ったり、特定の行動を行った顧客にその行動に合ったメールを送信したりするフィーチャーが備わっています。営業の効率化を図りながら、それぞれの見込み客に必要としている情報が届けられます。

最近では、メルマガの代わりにLINEを利用する企業も増えています。

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ポジショニングメディアを導入した結果、

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ポジショニングメディア
について詳しく知る

半導体BtoBマーケティングの実践フレームワーク

半導体業界のBtoBマーケティングは、一般的なB2Bマーケティングとは異なる固有の難しさがあります。商談サイクルが6ヶ月〜2年と長く、意思決定者が複数部門にまたがり、技術評価フェーズと調達承認フェーズで求められる情報が全く異なるのです。

この複雑さを乗り越えるために、以下の3つのフレームワークを活用することが効果的です。

①ペルソナ別コンテンツ設計：3つの意思決定者に別々に訴求する

半導体のB2B購買では、通常3〜5名の意思決定者が関与します。それぞれが求める情報は全く異なるため、単一のコンテンツでは全員を動かすことはできません。

設計エンジニアが「使いたい」と思い、調達担当が「買える」と判断し、経営者が「安全だ」と承認できる—この3段階を支援するコンテンツ設計が、半導体BtoBマーケティングの核心です。

②ABM（アカウントベースドマーケティング）：ターゲット企業を絞り込んで深く攻める

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、「まずターゲット企業を先に決め、その企業内の複数の意思決定者に対して統合的にアプローチする」戦略です。

半導体業界においてABMが特に有効な理由は以下の通りです。

• 一顧客のLTVが極めて大きい：量産採用されれば5〜15年の継続取引になることも珍しくなく、1社からの売上が数億〜数十億円規模に達する
• 購買企業数が限られる：特定の最終用途向けにはターゲットになり得る企業数が数十〜数百社程度に絞り込める
• SEMICON等の展示会との相性が良い：展示会前後のデジタルフォローと組み合わせることで、リード獲得から商談化までの効率が大幅に向上する

ABMの基本的な実施フローは以下の通りです。

1. ターゲット企業リストの作成：自社製品に最も親和性の高い企業をリスト化（業種・規模・現在の技術スタックで絞り込み）
2. 企業別コンテンツのカスタマイズ：ターゲット企業が抱える具体的な課題に合わせた提案資料・技術資料を用意
3. 多チャネルでの接触：LinkedIn広告・ダイレクトメール・展示会でのアポイント取得・ウェビナー招待を組み合わせ
4. インサイドセールスによる丁寧なフォロー：コンテンツをダウンロードしたリードや展示会名刺をスコアリングし、温度感に応じたフォロー連絡

③商談フェーズ別リードナーチャリング：半導体業界の長い商談サイクルを攻略する

半導体B2Bの商談は「サンプル請求→評価→設計への採用（デザイン・イン）→量産採用」という長期プロセスをたどります。各フェーズで適切なコンテンツを提供することが、商談離脱を防ぐ上で重要です。

このようなフェーズ別のコンテンツ設計と、MAツールを活用したリードスコアリング（技術白書DL・ウェビナー参加・サンプル請求フォームへのアクセス等）を組み合わせることで、インサイドセールスが適切なタイミングで適切なリードにアプローチできる仕組みが構築できます。

半導体業界の広告課題はマーケティング戦略の導入がカギを握る

時代の変化と共に需要が増え、ますます発展していくことが予想される半導体業界。自社の強みを理解し、正しくユーザーに伝えるためには、マーケティング戦略の導入が欠かせません。先を見据えて早い段階からマーケティングを導入することが、激動の半導体業界の中で生き残り、国際競争力を高めることにも繋がるでしょう。

キャククル運営元のZenkenには、製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。ご案内の際は御社の強みや競争状態などをヒアリングし、適切なマーケティング施策をご提案させていただきます。自社に合った広告やマーケティング戦略に悩みを抱えていましたら、お気軽にご相談ください。

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