【卸売業の集客】マーケティング・広告戦略を徹底解説｜2025年版

卸売業界は現在、大きな転換期を迎えています。メーカー直販の増加、市場の縮小、人手不足など、従来のビジネスモデルが通用しなくなる中、新規顧客獲得と既存顧客との関係強化が喫緊の課題となっています。

しかし、多くの卸売業者にとって、Webを活用した集客やマーケティングは「自分たちには向いていない」「今さら始めるのは遅い」と後回しにされがちです。実は、これが最大のチャンスです。同業他社の多くがまだ本格的にWeb集客に取り組んでいない今だからこそ、先に動いた企業が圧倒的なアドバンテージを得られるのです。

本記事では、卸売業特有の課題を理解し、費用対効果の高いマーケティング戦略・広告戦略を立案するためのポイントを解説します。2024-2025年の最新トレンドを踏まえ、BtoB EC、DX活用、AIによる業務効率化など、具体的な施策と成功事例を紹介します。

この記事で分かること

• 卸売業者が直面する5つの課題とその解決策
• 卸売業で効果的なWeb集客戦略7選
• DX・AI活用による業務効率化と集客力向上
• 実際の卸売業者の成功事例3選
• 今日から始められる具体的な3つのアクション

卸売業者の課題

卸売業の集客に効果的なマーケティング戦略を紹介する前に、まずは現状における卸売業者の課題について解説します。卸売業の世界ではなにが発展成長の阻害要因になっているのか、またどんな問題があるのか、主なポイントをピックアップしてみました。

今後の卸売業に影響を与える「2024-2025年問題」

2024年4月より、自動車の運転業務の時間外労働に年960時間の上限規制が適用され、物流業界に大きな変革が起きています。対策を講じなかった場合、2024年度には14%、2030年度には34%の輸送力が不足する可能性があるとされており、これが物流の「2024年問題」といわれています。

参照元:消費者庁ウェブサイト （https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_policy/other/free_shipping/index.html）

2024年問題は2025年も継続的な影響を与え、物流業界に様々な課題をもたらしています。たとえば、以下のような影響が考えられます。

• 労働時間の短縮により、物流の効率やスピードが低下⇒商品の配送や在庫管理に遅れが生じる
• 労働力の不足や運賃の上昇⇒物流コストが増加⇒利益率低下・商品価格の上昇
• 物流網の脆弱化や運送業者の経営難⇒配送ルートやサービス品質の変化
• 人手不足による配送品質の低下や納期遅延リスクの増大

このように、物流の2024-2025年問題は卸売業界にとって深刻な課題となっており、物流コストの上昇分を販売価格に転嫁できなければ、利益率はさらに圧縮されることになります。デジタル化による業務効率化と物流コストの最適化が急務となっています。

収益力(利益率)が低下している

卸売業の問題点としてあげられるのは、利益率が低下していることです。利益率とは、売上高に占める利益の割合のことですが、要するに実質的な儲けの部分を指しています。利益率は会社の収益性を評価する指標の一つであり、これが低下傾向にあるということは、すなわち卸売業の収益性が悪くなっているといえるでしょう。

では、なぜ卸売業の利益率は低下しているのか？その理由の一つは、商品仕入れ価格の上昇です。仕入れ価格が上昇したら、それに応じて商品の販売価格に上昇分を転嫁すればいいのですが、得意先との関係性や遠慮などから、簡単に転嫁できない事情があるのです。結果、販売価格を据え置きとするケースが少なくなく、仕入れ価格のみが上昇して利益率が圧縮されることになります。

さらに、インターネットの普及に伴う物流量の増加による物流コストの上昇も、利益率の上昇を阻害しています。前出の仕入れ価格の上昇の場合と同じように、物流コストの上昇分を販売価格に反映することができなければ、利益率はますます縮減されることになるのです。

オリジナル商品の開発が十分でない

従来の「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」の流通構造に変化があらわれ、小売業者が商品仕入れのための複数のチャネルを持てるようになっています。このような状況の中、卸売業者も単に右から左へ商品を流しているだけでは事業が立ち行かず、小売業者から飽きられ取引を打ち切られてしまいます。

複数のチャネルの中から自社を選んでもらうためには、他社にはないオリジナル商品を開発して利用価値を高め、小売業者から選ばれる理由をつくる必要があるのです。ところがこのオリジナル商品の開発における卸売業界の取り組みは、決して十分ではないようです。

オリジナル商品の重要性を認識している企業は多く、実際に自前のオリジナル商品を販売している企業もあるのですが、卸売業ならではの強みを活かしたオリジナル商品を開発し、業績向上につなげられている企業は決して多くはないのです。

IT化への遅れ

他の業種と同じように卸売業も競合との差別化が求められる中、情報化社会に対応するためのIT化は必至の状況ですが、卸売業はこのIT化に立ち遅れているという課題も抱えています。具体的には、Webマーケティングに精通していない、ネットを活用した広告戦略をもっていない、それどころか自社のホームページすら開設していないといった企業も少なくありません。

こうしたIT化への遅れは、インターネットを用いた情報発信とマーケティング施策を行うための基盤が整っていないことを意味し、最終的には集客と顧客獲得競争における敗北を招くことにもなるでしょう。

現代のマーケティング施策とは、すなわちWebマーケティングです。インターネットを舞台とする情報戦略に精通していかなければ、自社の強みや魅力に合う施策を打ち出すことはできません。一も二もなく、卸売業はIT化を進めていく必要があります。

メーカー直販の増加と市場縮小

インターネットの普及により、メーカーが自社サイトやECモールを活用して消費者に直接販売する「メーカー直販」が増加しています。これにより、卸売業の伝統的な役割である「仲介機能」が相対的に低下し、市場規模が縮小しています。

総務省統計局のデータによると、卸売業の事業所数は平成26年から平成28年の2年間で約2万件減少。また、経済産業省の商業動態統計では、卸売業の販売額は1989年の502兆円から2019年には315兆円を下回り、業界全体の規模が大きく縮小しています。

さらに慢性的な物価高により消費の縮小や消費者の節約傾向が継続し、中小規模の卸売業者が統合されるなど、大手数社による寡占化が進んでいます。単なる「流通の仲介者」ではなく、付加価値を提供できる卸売業への転換が求められています。

DX（デジタルトランスフォーメーション）化への遅れ

卸売業では、デジタル化が進んでいない部分が依然として多く残っています。紙やFAX、メールなどによる受発注、手作業による在庫管理、属人的な営業活動などは、業務効率の低下とヒューマンエラーの原因となっています。

特に問題なのは、BtoB EC（企業間電子商取引）の導入が遅れている点です。卸売業でのBtoB EC導入率は上がってきていますが、未だにアナログ業務に依存している企業が多く、競合他社との差別化や業務効率化の機会を逃しています。

DXを推進することで、以下のようなメリットが期待できます：

• 受発注業務の自動化による作業時間削減と入力ミスの減少
• リアルタイム在庫管理による欠品・過剰在庫の防止
• データ分析に基づく需要予測の精度向上
• オンライン商談による非接触コミュニケーションの実現

人手不足と人材確保の難しさ

少子高齢化に伴い、日本全体で人材不足が深刻化しています。卸売業も例外ではなく、特に若手人材の採用難が課題となっています。日々の受発注や在庫管理、配送対応に追われ、なかなか新しいことに取り組む余力がないという悪循環に陥っている企業も多いでしょう。

人手不足の解決には、業務のデジタル化と自動化が不可欠です。RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）による定型業務の自動化や、BtoB ECによる受注処理の効率化により、限られた人材でも業務を回せる体制を構築する必要があります。

また、リモートワークやフレックスタイム制など柔軟な働き方を実現することで、優秀な人材の確保・定着につなげることも重要です。DX化は人材確保の観点からも喫急の課題なのです。

卸売業における集客・マーケティングのポイント

卸売業特有の課題をクリアするためには、卸売業ならではの事情を踏まえた効果の高いマーケティング戦略・広告戦略を考える必要があります。どのようなポイントに注意すればいいでしょうか。

費用対効果をよくするためには成約率を重視

どのようなマーケティング施策を実施するにしても、真っ先に考えるべきことは「成約率を重視した費用対効果の高いマーケティング戦略・広告戦略」です。集客のために投下した費用から、どれぐらいの効果や利益が得られるのか‥という点を定量的にとらえておく必要があります。

集客施策によって自社サイトへのアクセス数が増えたり、問い合わせが増えたとしても、最終的にそれが成約につながらなければ意味がなく費用が無駄になってしまう可能性があります。それどころか、広告コストが財政や利益を圧迫して業績を低下させ、経営を苦しくしてしまうことになりかねません。従って、マーケティング施策における投資対効果はとても重要です。

では、どのようにして費用対効果や成約率の高いマーケティング施策を実施できるでしょうか。そのために必要なのは、自社ならではの強み、バリュープロポジションを持つことです。

バリュープロポジションを持つ

バリューポジションとは、商品やサービスにおいて、自社だけが顧客に提供できる「価値」を表します。ある商品やサービスについて、ニーズは大きいにも関わらず、競合他社では提供できていない、でも自社なら提供できる価値がある‥そう言い切れるような価値を持っている状態が、バリュープロポジションです。

バリュープロポジションを持つことで、ターゲット市場における自社の独自性と優位性を確立し、競合他社との差別化を行うことができます。他社では提供できない価値を提供できるわけですから、市場内での圧倒的なプレゼンスを高められるのです。それと同時に、バリューポジションは自社が顧客から選ばれる理由そのものになります。

卸売業でいかなる集客施策を実施する場合でも、このバリュープロポジションを持つことを目指しながら、各種のオペレーションを実行が大切です。バリューポジションを持てば、顧客のニーズに応えられる方法や、自社が勝ちやすい市場も明らかになります。

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卸売業で効果的なWeb集客戦略7選

ここでは、インターネットを活かした、卸売業者が実践できる具体的な集客・マーケティング戦略を7つ紹介します。卸売業はBtoBビジネスが中心であるため、「売ること」よりも「伝えること」を重視したアプローチが効果的です。

① BtoB EC導入による販路拡大

BtoB EC（企業間電子商取引）は、卸売業の集客と業務効率化を同時に実現できる強力なツールです。取引先はネットショッピング感覚で発注でき、受注側は受電やFAX処理の手間を大幅に削減できます。

BtoB EC導入のメリット：

• 24時間365日の受注受付が可能で、営業時間外の注文も逃さない
• 発注ミスの減少（システム上で注文条件を自動チェック）
• 新規取引先の獲得（Web上からの問い合わせ・見積もり依頼）
• 受注処理の自動化による業務効率化
• 在庫情報のリアルタイム共有による取引先との信頼関係強化

導入にあたっては、自社の商品特性や取引先のニーズに合わせたカスタマイズが重要です。例えば、重量制限や納期条件など、卸売業特有の複雑な注文条件をシステム化することで、入力ミスをゼロにし、取引先とのストレスフリーな取引を実現できます。

② オウンドメディア・コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、情報価値の高い記事や動画、レポートなどを通じて、自社の専門性や信頼性を示しながら潜在的な顧客を集客するマーケティング施策です。卸売業では、単に商品を売るのではなく、「どんな会社か」「どんな価値を提供できるか」を伝えることが重要です。

具体的には、以下のようなコンテンツが効果的です：

• 業界動向レポート：市場トレンドや価格動向の分析レポートを無料提供
• 商品活用ガイド：取扱商品の選び方・使い方に関する解説記事
• 導入事例：取引先の成功事例や課題解決ストーリーの紹介
• ノウハウ記事：在庫管理、物流効率化など、卸売業に関する実用的な情報

コンテンツマーケティングの強みは、一度作成したコンテンツが資産となり、継続的に集客効果を生み出す点です。検索エンジンからの流入やSNSでのシェアを通じて、新規取引先との接点を増やすことができます。

成功の鍵は、「売り込まない」ことです。BtoBの購買担当者は、商品を探している段階であっても、営業的なアプローチに警戒心を持っています。役立つ情報を提供することで信頼関係を構築し、いざ購入を検討する段階で自社が候補に上がるようになるのです。

③ ポータルサイトへの掲載

ポータルサイトへの掲載は、自社サイトで集客力を高める前の「足がかり」として有効です。業種特化型のポータルサイトに掲載することで、既にその業界に関心を持っている見込み客にアプローチできます。

ただし、ポータルサイトへの依存は危険です。掲載料が発生する場合は費用対効果を慎重に計算し、同時に自社の集客基盤（オウンドメディアやBtoB EC）の構築も並行して進める必要があります。ポータルサイトは「入口」であり、最終的には自社サイトへの誘導を目指しましょう。

④ ホームページのSEO対策

SEO（検索エンジン最適化）対策は、「卸売業 〇〇」といった検索キーワードで上位表示させるための施策です。検索上位に表示されることで、新規取引先からの問い合わせ獲得につながります。

卸売業で効果的なSEO対策のポイント：

• 商品・業種特化のキーワード選定：「卸売業 集客」だけでなく、「食品卸 在庫管理」「建材卸 配送」など具体的なキーワードを狙う
• 地域名＋業種の組み合わせ：「東京 食品卸」「大阪 日用品卸」など地域別にページを作成
• 取引先の課題解決コンテンツ：「在庫管理の効率化」「物流コスト削減」など検索意図に合わせた記事作成
• 実績・事例の充実：導入事例や取引先の声を掲載し、信頼性を高める

SEO対策は時間をかけて効果が出る施策ですが、一度上位表示されると安定的に集客が見込めるため、中長期的なマーケティング戦略として必須です。

⑤ SNSを活用した情報発信

BtoBビジネスにおいても、SNS（特にLinkedInやTwitter/X）の重要性が高まっています。個人としての営業担当者や経営者が発信することで、「人」としての信頼関係を構築できます。

卸売業で効果的なSNS活用のポイント：

• LinkedIn：経営者・営業責任者が業界洞察や会社の取り組みを発信
• Twitter/X：リアルタイムな市場情報や商品入荷情報の共有
• Instagram：食品や日用品など視覚的な訴求力がある商品の紹介
• YouTube：商品の使い方や倉庫の様子を動画で紹介

SNSは直接的な売上につながらなくても、「この会社を知っている」「この人の話なら聞いてみたい」という状態を作り出すことができます。商談前の信頼形成に非常に有効です。

⑥ オンライン展示会・デジタル営業

コロナ禍以降、オンライン展示会やデジタル営業が定着しています。従来の対面営業に加えて、Web会議ツールを活用した商談やオンライン展示会への出展は、営業コストを抑えつつ新規顧客にアプローチできる有効な手段です。

デジタル営業のメリット：

• 移動時間の削減により、1日の商談件数を増やせる
• 遠方の取引先でも気軽に商談が可能
• オンライン展示会への出展で、全国の見込み客にアプローチ
• 商談内容を録画し、社内で共有・研修に活用

ただし、アナログな信頼関係構築の要素をデジタルに置き換える工夫が必要です。例えば、Web商談前に自社紹介動画を送付したり、商談後にデジタル版のカタログや事例集を共有したりすることで、関係性を深められます。

⑦ オウンドメディアとポジショニングメディア

オウンドメディアとは、ホームページやブログ、SNSのアカウントなど自社が所有するメディアを活用して行うマーケティング施策です。上記で解説した通常のコンテンツマーケティングよりも一歩進んだ施策と言えるでしょう（コンテンツマーケティングもオウンドメディア運用の一部です）。

自社の目的に合わせて記事やコンテンツを制作して掲載し、顧客ニーズを満たしながらブランディングやバリュープロポジションの発信、信頼関係の醸成、顧客データの分析など様々な施策を行いつつ、コンバージョンへとつなげていきます。

オウンドメディアのメリットは、ポータルサイトへの掲載に比べて使い勝手がよく、自社の目的に合わせて内容を調整したりカスタマイズできることです。継続的な運用によりコンテンツは蓄積されていき、やがては自社の資産に変えられる利点もあります。また、自前のメディアによる情報発信は広告費の削減にもつながるメリットも見逃せません。

一方、オウンドメディアで成果を出すためには、良質なコンテンツを継続的に発信し続ける上、サイトのデザインや機能面などもターゲットとしているユーザーに合わせて改善していく必要があります。時間や手間もかかれば、運用するための技術や人材も必要です。施策として実施する場合は、費用の問題も含めてあらかじめ社内でコンセンサスを得ておくことが必要があるでしょう。

キャククルが手がけるオウンドメディアとは？

120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。

制作事例を見てみる

DX・AI活用による業務効率化と集客

Web集客と並行して、業務のDX（デジタルトランスフォーメーション）化はコスト削減と人材確保の観点からも必須です。ここでは、卸売業で特に効果的なDX・AI活用のポイントを紹介します。

受発注業務の自動化（RPA・BtoB EC）

紙やFAX、メールによる受発注は、入力ミスのリスクがあり、業務効率も低下します。RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）やBtoB ECの導入により、以下の効果が期待できます：

• 受注データの自動取り込みと伝票作成の自動化
• FAXやメールからの注文をAIが自動認識・データ化
• 在庫・発注データのリアルタイム連携
• 請求書発行・消し込みの自動化

実際に食品卸売業でBtoB ECを導入した事例では、注文内容の確認作業がワンクリックで完了し、入力ミスがゼロになったほか、自社にとっても取引先にとってもストレスフリーな商取引を実現しています。

AIによる需要予測と在庫最適化

AIを活用した需要予測システムの導入により、過去の販売データや市場トレンド、季節変動を分析して精度の高い需要予測が可能になります。これにより：

• 過剰在庫による廃棄ロスの削減
• 欠品による機会損失の防止
• 適正な発注タイミングの自動提案
• キャッシュフローの改善

特に生鮮食品や季節商品を扱う卸売業では、需要予測の精度が利益に直結します。AIによる予測は人的判断だけでは捉えきれないパターンを見出し、在庫管理の精度を飛躍的に向上させます。

データ分析による顧客獲得・育成

顧客データの分析により、「どの顧客がどの商品をいつ頃必要としているか」を予測し、適切なタイミングでアプローチできます。

具体的な活用方法：

• 購買パターン分析によるリピート予測と最適なタイミングでの営業アプローチ
• 顧客セグメント別の最適な商品提案
• 休眠顧客の掘り起こし（一定期間注文がない顧客への喚起施策）
• LTV（顧客生涯価値）の高い優良顧客の特定と優遇施策

データドリブンな営業活動により、営業担当者の経験や勘に依存せず、客観的なデータに基づいた効率的な営業が実現します。

卸売業のマーケティング成功事例

ここでは、実際に卸売業でマーケティング戦略を成功させた3つの事例を紹介します。自社の業種や課題に近い事例を参考にしてください。

事例1：BtoB ECで売上10%増・人件費3分の1に

業種：ウェットスーツ生地の専門卸売業
課題：数万種類を超えるバリエーションの注文があり、品番登録と受発注処理に多大な工数がかかっていた

施策：BtoB ECの導入により、取引先が直接Webで発注できる仕組みを構築。受発注の自動化に加え、分割支払いに対応する売掛金の消し込みなどニッチな帳簿処理もシステム化した。

結果：

• 受注処理や品番登録の自動化により人件費を約3分の1に削減
• Web注文がまとめ買いの促進につながり、売上を前年比10%以上増加
• 残業時間の削減により従業員の満足度も向上

事例2：コンテンツマーケティングで新規顧客獲得を2倍に

業種：食品卸売業
課題：既存取引への依存度が高く、新規顧客獲得の手段がなかった

施策：オウンドメディアを開設し、「食品業界のDX」「効率的な在庫管理」など、取引先の課題解決に役立つコンテンツを継続的に発信。業界動向レポートの無料ダウンロードを通じたリード獲得も実施。

結果：

• 検索流入からの問い合わせが月平均3件から8件に増加
• 資料ダウンロード者に対するメルマガ施策で成約率15%を達成
• 業界内での認知度向上により紹介取引も増加

事例3：オンライン展示会とデジタル営業で営業効率を200%向上

業種：機械部品卸売業
課題：対面営業のみで営業コストが高く、遠方の見込み客にアプローチできていなかった

施策：業界のオンライン展示会に出展し、Web商談の仕組みを構築。商談前に自社紹介動画を送付し、商談後はデジタルカタログと導入事例集を共有するプロセスを標準化。

結果：

• 移動時間の削減により、1日の商談件数が2件から4件に増加
• オンライン展示会から年間20社の新規取引先を獲得
• 営業担当者の生産性向上により、営業圧も拡大可能に

まとめ

卸売業の集客マーケティングは、「今さらWebで集客？」と思われるかもしれませんが、同業他社の多くがまだ本格化していない今こそ、大きなチャンスです。紹介や既存取引に依存するだけでなく、Webを活用した新規顧客獲得の仕組みを構築することで、将来の経営安定につなげることができます。

卸売業の集客マーケティングのポイント

• 「売る」より「伝える」：BtoBでは、まず「どんな会社か」を伝える信頼形成が重要
• バリュープロポジションの確立：他社にはない独自の価値を明確にし、差別化を図る
• 費用対効果の重視：成約率を意識した施策設計で、無駄なコストを削減
• DX化の推進：業務効率化と集客力向上を同時に実現する

今日から始められる3つのアクション

大きな投資をせずに、今日から始められる具体的なアクションをご紹介します：

1. 自社の「伝えるべき強み」を言語化する
「他社にはない自社の強みは何か」「取引先に選ばれる理由は何か」を社内で議論し、3つ以内に絞って言語化しましょう。これがすべてのマーケティング活動の基礎になります。

2. 既存ホームページの「取引先目線」での見直し
自社のホームページを取引先の目線で見直し、「この会社が何を売っているか」「どんな強みがあるか」が3秒で分かるか確認しましょう。分かりにくい場合は、トップページの文言と構成を改善してください。

3. 1つの「役立つコンテンツ」を作成して発信する
長文の記事でなくても構いません。「在庫管理で注意すべき3つのポイント」など、取引先の役に立つ情報を1つ作成し、自社サイトやSNSで発信してみましょう。継続的な発信が信頼構築につながります。

ポジショニングメディア戦略で差別化を実現

確実性の高い契約率を重視したマーケティング施策を実施したいなら、ポジショニングメディア戦略も有効です。市場を調査した上で自社と親和性の高い顧客に対して、市場の全体像を競合を含めて解説し、その中でも自社が優れているニッチを明確にしてアピールします。

ポジショニングメディア戦略の導入により、市場内での自社の立ち位置を明確にし、自社ならではの強みや魅力をユーザーに伝えられます。サイトに訪れたユーザーは自社を「自分の要望に応えてくれる会社」として認識し、成約に繋がりやすくなります。

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キャククルへのご相談

自社の強みをしっかりと見極め、ターゲット顧客を絞り込み、そのニーズに応える広告やマーケティング施策を実施することで、受注獲得につながりやすくなります。自社の目的や強みにあわせたWeb活用やマーケティング戦略を実施したいという場合は、ぜひキャククルの運用元であるZenkenへご相談ください。貴社に合った最適なマーケティング施策を提案いたします。

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