BtoBのSTP分析で注意すべきポイントとは？
2020年08月19日
BtoBのSTP分析でなにを導き出すべきか
STP分析はマーケティングにおいて普遍的なフレームワークの一つです。STP分析を用いてBtoBビジネスでなにを導き出すのか、明確に決まっていますでしょうか。本記事では、BtoBに特化したSTP分析についての解説や注意点を述べていきます。
BtoB のSTP分析とBtoCのSTP分析の違い
企業間取引のSTP分析と、消費者向けのSTP分析にはどのような違いがあるのでしょうか。まずここを間違ってしまうと、分析自体が無駄になってしまいます。以下に簡潔に整理しておきます。
BtoCにおけるSTP
(S)egmentationセグメンテーション
◇市場を細分化。地域・年齢・職業・ライフスタイル・購買状況など同質のニーズごとにグループ分けします。によって細かく分類します。
(T)argetingターゲティング
細分化したグループの中からどの顧客を狙うか 個人や市場を絞り込んで選定します。
(P)ositioningポジショニング
セグメンテーションととターゲティングで狙った市場における、自社の立ち位置を明確にします。
BtoBにおけるSTP
(S)egmentationセグメンテーション
従業員数・決済権限・社風・事業といった企業のスペックに焦点を当ててセグメントします。
(T)argetingターゲティング
事業としての市場を選別し、ターゲットとなる企業を選別します。
(P)ositioningポジショニング
ここはBtoCと似ています。自社のポジションを確立させるためにライバルを洗い出し、その市場における自社の立ち位置を明確化します。
BtoCとBtoBにおいて大きく異なるのは、消費者の嗜好や流行りをベースにしたマーケティングと、企業という組織に対してマーケティングを行うという点です。BtoBの場合は感情および心理的要素は少なくなり、より実利を追求した提案が求められます。
ただ気をつけないといけないのは、企業対企業としてのマーケティングを行い、戦略を進めていく中で、必ずどこかには個人対個人のやりとりが存在します。その点ではBtoBもBtoCと同じです。
STP分析の基礎知識をまとめたページが別にあるので、ぜひこちらの記事も参考にしてみてください。
BtoB のSTP分析で最も注意すべきこと
BtoBのマーケット分析は戦略のベースとなり有効ですが、web戦略に活かす場合には注意が必要です。
例えば、SEOを意識したコンテンツ制作で陥りやすいのが、「キーワードだけを見て検索クエリを見ない」こと。決めたキーワードがどのようなクエリで検索されているかまで徹底的に分析しましょう。
BtoBにおいてもSNS運用を含むweb戦略は多岐にわたります。ウィズコロナの時代ということもあって、オンライン施策はますます重要度が増していきます。オンライン施策にとって、分析は生命線。
競合企業の動向を把握していないことには自社の強みは届けられません。したがってSTPのP、ポジショニングがとても重要になります。
BtoBのSTP分析まとめ
コロナ禍で集客や販促手法の見直しが迫られる中、基本に立ち返ってSTP分析を行うことはとても重要です。コロナ前とウィズコロナのいまとでは、市場も顧客も大きく変化しています。
広告戦略どころか、事業戦略そのものの見直しが必要な事業体もあるに違いありません。
企業の「不便」「不快」「不自由」といったあらゆる不都合を取り除くソリューションを軸に、STP分析のようなフレームワークを用いて勝算の高い戦略を練る必要があります。
とはいえ、なにから見直せばいいかわからない、いまひとつ良いアイデアが浮かばない、というケースもあろうかと思います。社員同士で議論しても、既存路線を覆すことはなかなか難しいものです。
そんなときは、同業他社の情報にも精通しているマーケティング・コンサルティング会社に相談し、第三者目線で意見を聞いたり、情報を得たりするのもいいと思います。
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